【正文】 ? 5W1H 購(gòu)買行為 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè) 169。 除非特殊情況，否則一次也就買個(gè)一瓶?jī)善康模? 快速方便是最受關(guān)注的，價(jià)格并不是最關(guān)注的； 超市就在家周圍，鄰里感覺不錯(cuò)，去的次數(shù)較多。 買的都是一些常用品，如果非必需品或價(jià)格差異大的，還是會(huì)選擇到大賣場(chǎng)去； ? 超市顧客群的消費(fèi)特性研究 通常一次買一周的消費(fèi)量，發(fā)覺在買的商品中，有 2/3 的商品是進(jìn)去的時(shí)候沒(méi)想到要花費(fèi)的； 喜歡舒適的休閑購(gòu)物，邊逛邊買，沒(méi)有人打擾； 達(dá)生管理顧問(wèn)公司 Page 2 of 52 一、 零售店形態(tài)簡(jiǎn)介及購(gòu)物行為分析 ? 購(gòu)買行為與零售形態(tài) ? 零售業(yè)態(tài)分類和購(gòu)物行為分析的重要性 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè) 169。 達(dá)生管理顧問(wèn)公司 Page 1 of 52 金帝理貨員 /促銷員培訓(xùn)手冊(cè) 目錄 一、零售店形態(tài)簡(jiǎn)介及購(gòu)物行為分析 .......................................................................................................2 二、零售店的基本運(yùn)作介紹 ........................................................................................................................4 三、糖果類商品知識(shí) .....................................................................................................................................7 四、理貨員培訓(xùn)專題 .................................................................................................................................. 12 理貨員工作職責(zé) ........................................................................................................................ 12 理貨員工作流程 ........................................................................................................................ 14 店內(nèi)生動(dòng)化陳列 ........................................................................................................................ 16 1) 生動(dòng)化基本原則 ......................................................................................................................... 16 2) 生動(dòng)化要素 ................................................................................................................................. 17 3) 日常陳列維護(hù) ............................................................................................................................. 22 理貨員工作報(bào)告 ........................................................................................................................ 23 理貨員管理流程 ........................................................................................................................ 25 1） 理貨員巡點(diǎn)檢查流程及標(biāo)準(zhǔn) .................................................................................................... 25 2） 理貨員檢查用表 ......................................................................................................................... 25 五、促銷員培訓(xùn)專題 .................................................................................................................................. 26 促銷員工作職責(zé) ........................................................................................................................ 26 促銷員工作流程 ........................................................................................................................ 28 店內(nèi)促銷項(xiàng)目管理流程 ............................................................................................................ 30 1） 店內(nèi)促銷項(xiàng)目概述 ..................................................................................................................... 30 2） 店 內(nèi)促銷項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ............................................................................................................ 31 3） 店內(nèi)促銷項(xiàng)目執(zhí)行流程 ............................................................................................................ 32 店內(nèi)銷售技巧 ............................................................................................................................. 34 1) 招呼顧客 ..................................................................................................................................... 34 2) 了解需求 ..................................................................................................................................... 36 3) 推薦產(chǎn)品 ..................................................................................................................................... 38 4) 處理顧客問(wèn)題 ............................................................................................................................. 40 5) 促成交易 ..................................................................................................................................... 42 6) 連帶銷售 ..................................................................................................................................... 43 7) 送別顧客 ..................................................................................................................................... 44 促銷員工作報(bào)告 ........................................................................................................................ 45 促銷員管理流程 ........................................................................................................................ 46 1） 日常巡場(chǎng)流程 ............................................................................................................................. 46 2） 巡場(chǎng)檢查用表 ............................................................................................................................. 52 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè) 169。 幫助我們從核心的層面來(lái)了解零售運(yùn)作和購(gòu)物心理，最終實(shí)現(xiàn)在賣場(chǎng)把 “ 潛在消費(fèi)者 ” 有效地轉(zhuǎn)化為 “ 實(shí)際購(gòu)買者 ” ！ ? 大賣場(chǎng)顧客群的消費(fèi)特性研究 喜歡在大賣場(chǎng)總能找到驚喜，每次逛大賣場(chǎng)總有種 “ 賺 ” 的感覺； 信賴大賣場(chǎng)，因?yàn)檫@里東西又便宜又好。 喜歡花較少的時(shí)間，在家周圍就買到所 需要的產(chǎn)品； 在超市特價(jià)或促銷中，獲得驚喜也是該類顧客期待的； ? 便利店顧客群消費(fèi)特性研究 主要是買些急需的東西，希望馬上就可以派上用場(chǎng)； 對(duì)便利店還是挺信賴的，相信他們的質(zhì)量是有保證的。 達(dá)生管理顧問(wèn)公司 Page 3 of 52 ? 以品類為核心的 5W1H 購(gòu)買行為分析法 WHAT：消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類商品 — 便利品、選購(gòu)品、特殊品、折扣品？ WHEN：時(shí)段性購(gòu)物（小量多次購(gòu)買）為主？周段性購(gòu)物（一次買足一周消費(fèi)品）為主？只在看到海報(bào)等促銷廣告時(shí)光顧？按年？按月？按日？消費(fèi)者的購(gòu)買頻率如何？ HOW：沖動(dòng)性購(gòu)買性 VS 目的性購(gòu)買該品類商品居多？以消費(fèi)者是如何購(gòu)買該品類商品的？購(gòu)買量有多大？購(gòu)物的 SKU 品種構(gòu)成情況怎么樣？ ? 購(gòu)物行為分析的