【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、市調(diào)的對(duì)象、市調(diào)的內(nèi)容、市調(diào)的流程及相關(guān)制度、市調(diào)的注意事項(xiàng)、市調(diào)的技巧、市調(diào)表的填寫培訓(xùn)重點(diǎn)、難點(diǎn)：市調(diào)的內(nèi)容及市調(diào)的技巧培訓(xùn)過程： 1市調(diào)的目的：1）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)銷售策略，增強(qiáng)門店的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)變能力。 2）了解周圍市場(chǎng)的信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以便于我們有征對(duì)性地制定相關(guān)地措施并作出調(diào)整，進(jìn)而開發(fā)出新品，更能及時(shí)調(diào)整價(jià)格，商品結(jié)構(gòu)，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2市調(diào)的對(duì)象：1）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為本公司的特色，尤其在生鮮方面，更是首當(dāng)其沖。 2）批發(fā)市場(chǎng)：——商品價(jià)格最低、最劃算的供貨場(chǎng)所，也是商品結(jié)構(gòu)及商品價(jià)格回穩(wěn)的指標(biāo)。 3）零售小販：——了解市場(chǎng)脈動(dòng)的市調(diào)對(duì)象之一，尤其是門店周圍的小販，代表著它在漸漸侵蝕著你的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)地，不調(diào)整將會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。 3市調(diào)的內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格、賣場(chǎng)環(huán)境、商品的陳列、人員的面貌、經(jīng)營(yíng)的策略、促銷的方法。重點(diǎn)放在別人做得好的方面。 1）商品組合、質(zhì)量、規(guī)格、包裝方式與售價(jià)。 2）廣告與促銷活動(dòng)——燈箱廣告、促銷品項(xiàng)、價(jià)格與促銷方式（堆頭、端架——放新品、促銷品、當(dāng)季商品）3）商品販賣手法及陳列方式。4）商品加工處理方法及陳列方式。5）市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)——季節(jié)變化趨勢(shì)、新品的上市6）服務(wù)人員的態(tài)度、編制、分配管理情形。7）顧客購(gòu)買行為、客流分析及結(jié)帳情況。8）軟硬件及陳列設(shè)備道具。9）整體格局規(guī)劃。 4市調(diào)流程:確定市調(diào)商品的名稱、市調(diào)對(duì)象——市調(diào)的實(shí)施（正常售價(jià)、促銷價(jià)、驚爆價(jià)、是否新品及新品的產(chǎn)地、廠家名稱、電話） 5市調(diào)的制度要求：1）公司規(guī)定每月兩次（6號(hào)、20號(hào)之前），每人、每次單品不能少于15個(gè)單品。 2）競(jìng)爭(zhēng)激烈的門店市調(diào)時(shí)間是一天兩次，上、下午各一次。 3) 對(duì)員工在市調(diào)中弄虛作假，調(diào)查內(nèi)容不全面，書寫不清晰,由門店處以10元/單品處罰. 4)市調(diào)表上交不及時(shí),處以10/天的罰款. 5)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù):指門店對(duì)對(duì)手店商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì),. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=自己店選擇的市調(diào)商品的價(jià)格累加之和/競(jìng)爭(zhēng)店商品價(jià)格累加之和 分析:價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=1說明自己與競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格持平 1我店售價(jià)偏低 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)1我店售價(jià)偏高 6市調(diào)的技巧及注意事項(xiàng)：1） 1） 市調(diào)確定的商圈范圍是：500——3000米環(huán)境內(nèi)2） 2） 市調(diào)的商品是敏感性商品、購(gòu)買頻率高、新產(chǎn)品、A類商品3） 3） 市調(diào)商品必須是同種、同質(zhì)量、同規(guī)格、同包裝方式、同銷售單位4） 4） 市調(diào)價(jià)格高低，要注明是否為促銷價(jià)或其他降價(jià)活動(dòng)，如限時(shí)搶購(gòu)。5） 5） 市調(diào)時(shí)間、對(duì)象與范圍隨時(shí)機(jī)動(dòng)變化。6） 6） 不能在競(jìng)爭(zhēng)店賣場(chǎng)直接抄寫價(jià)格。7） 7） 不能摘取對(duì)方的價(jià)格牌。8） 8） 不要在賣場(chǎng)大聲儀論，影響顧客購(gòu)物。9） 9） 不要和競(jìng)爭(zhēng)店保安人員爭(zhēng)吵、沖突。10） 10） 不能在競(jìng)爭(zhēng)店拍照。11） 11） 如果有DM快訊一定要帶回。 7市調(diào)表的填寫：市調(diào)表的要素：市調(diào)時(shí)間、地點(diǎn)、市調(diào)人員、對(duì)象、品項(xiàng)結(jié)束語(yǔ)：今天學(xué)習(xí)了市調(diào)的目的、流程、方法及其市調(diào)表的填寫，大家不但要學(xué)會(huì)市調(diào)，而且要認(rèn)識(shí)到市調(diào)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，大家要認(rèn)真對(duì)待，不要當(dāng)作走過場(chǎng)。思考題 市調(diào)的內(nèi)容是什么？ 市調(diào)中應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的定義及計(jì)算方法？清潔與衛(wèi)生教案培訓(xùn)目的：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到清潔、衛(wèi)生的重要性。 通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握清潔、衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)，為以后作好清潔、衛(wèi)生打好基礎(chǔ)。培訓(xùn)內(nèi)容：清潔衛(wèi)生的重要性。 衛(wèi)生的內(nèi)容（個(gè)人、環(huán)境、商品、設(shè)備、加工流程）及標(biāo)準(zhǔn)、要求。 各項(xiàng)衛(wèi)生工作中應(yīng)注意的事項(xiàng)。課時(shí)安排：1課時(shí)培訓(xùn)方法：討論式培訓(xùn)重點(diǎn)：各類清潔衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)過程：l l 一、清潔衛(wèi)生重要性（先討論） 保持賣場(chǎng)整潔，提供舒適購(gòu)物環(huán)境。 提高銷售。 保持好的精神面貌二、清潔衛(wèi)生內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人衛(wèi)生：1） 1） 衣著：著裝——著工裝，化淡妝 頭發(fā)——男 統(tǒng)一發(fā)夾 手——干凈 不留指甲 不涂指甲油 首飾——不戴 工號(hào)牌——不能掛其他東西 身體——勤洗澡、勤換衣、勤理發(fā)、勤剪指甲2） 2） 工《健康證》、《衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)合格證》3） 3） 養(yǎng)良好衛(wèi)生習(xí)慣：不隨地吐痰；不亂扔垃圾、手套、口罩；加工食品、拿食 品 前、去廁所后要洗手；營(yíng)業(yè)區(qū)不吸煙，不吃口香糖；不準(zhǔn)對(duì)食品咳嗽、打噴嚏。 環(huán)境衛(wèi)生1） 1） 工作時(shí)注意維護(hù)環(huán)境衛(wèi)生；上貨、補(bǔ)貨時(shí)，廢紙箱隨手清理；商品不允許直接放在地上；抹布、拖把、水桶放在顧客看不到的地方，不允許在賣場(chǎng)顯眼處，違者每次罰款5元。2） 2） 上班前、下班后做好本責(zé)任區(qū)衛(wèi)生（一天兩次）否則罰款。3） 3） 看到地面有臟物、污水及時(shí)處理，不管是否是自己的責(zé)任區(qū)。4） 4） 特別是生鮮區(qū)衛(wèi)生要到位（加工間、墻壁、水溝）5） 5） 垃圾隨有隨清，垃圾桶要加蓋。附【環(huán)境衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：地面——無垃圾、無積水、無雜物、無商品、無油垢墻面——無污垢、灰網(wǎng)、油垢天花板——無污垢、無灰網(wǎng)注意事項(xiàng)；拖把洗凈、擰干水，否則地面滑】 商品衛(wèi)生1） 1） 上班前，整理排面商品（注意不影響先機(jī)進(jìn)先出）2） 2） 上貨、補(bǔ)貨時(shí)，作好商品衛(wèi)生。3） 3） 盤點(diǎn)后，做大掃除。] 設(shè)備衛(wèi)生刀具——無油漬、無殘?jiān)?、無銹斑砧板——顏色潔白、污污水、殘?jiān)o霉點(diǎn)容器——表面光亮、無污垢、殘?jiān)?、油漬操作臺(tái)——干凈、無污垢、無銹班、無雜物容器架子——干凈、無污垢、無銹班、無雜物運(yùn)輸工具——無油垢、無垃圾、無污垢設(shè)備——無灰塵、無污垢、無油垢、無銹班、無化學(xué)油漬總結(jié)全課賣場(chǎng)設(shè)備的使用與維護(hù)培訓(xùn)目的：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解賣場(chǎng)設(shè)備名稱、運(yùn)行狀況。 通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握使用各種設(shè)備。 通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握一般設(shè)備的日常維護(hù)。課時(shí)安排：1課時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容：電子秤的使用與維護(hù) 打價(jià)機(jī)的使用 叉車、打包機(jī)、封口機(jī)、磅秤的使用 生鮮設(shè)備的使用、維護(hù)（冰槽、展示柜、氧氣泵、制冰機(jī)、熱柜、烤爐）培訓(xùn)方法：實(shí)地操作為主培訓(xùn)過程：一、電子秤的理論部分：秤的分類：臺(tái)秤、磅秤、電子秤電子秤的使用方法——輸入流水碼，秤上的物品將自動(dòng)被稱量，價(jià)格自動(dòng)標(biāo)出（前提是該商品在秤上維護(hù)有單價(jià)。）使用電子秤的注意事項(xiàng)：1） 1） 商品被稱前，在秤上是否下發(fā)單價(jià)。2） 2） 牢記流水碼，不能稱錯(cuò)，否則一次罰款5元，差額部分自負(fù)。3） 3） 不能超出稱重范圍，一般15公斤以內(nèi)，否則影響秤的壽命。4） 4） 電子秤據(jù)產(chǎn)地有：石田秤、托利多秤、奧斯托拉秤等5） 5） 會(huì)換紙 電子秤的維護(hù)1） 1） 秤臺(tái)上不能有水、油漬，及時(shí)清理。2） 2） 打印頭的清理流程（關(guān)秤的電源——打開打印頭彈簧——用棉簽、酒精清洗打印頭——靜待兩分鐘——開電源、使用） 二、冰槽、展示柜、熱柜 溫度控制標(biāo)準(zhǔn) 定時(shí)檢查溫度 一般基本的清洗方法 三、其他設(shè)備的使用、維護(hù)小結(jié)理貨員工作制度、作業(yè)流程教案培訓(xùn)目的：1使理貨員了解工作制度、流程，在日常工作中做到有的放矢。 2使理貨員引起重視，從而遵循制度、流程辦事。培訓(xùn)內(nèi)容： 積極主動(dòng)完成責(zé)任區(qū)的商品上貨、陳列、衛(wèi)生工作，仔細(xì)檢查商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等情況，如有異常及時(shí)向課長(zhǎng)或店面領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，過期商品未能及時(shí)下柜，每一種商品罰款10元，由此造成顧客投訴，影響公司聲譽(yù)者，將處以重罰。 打架時(shí)，認(rèn)真核對(duì)商品編碼、價(jià)格，打錯(cuò)編碼、價(jià)格者一次罰款5元，造成顧客低于商品的價(jià)格購(gòu)買時(shí)，差價(jià)由理貨員負(fù)責(zé)。 商品的打架位置一般在商品正面的右上角，如果右上角有明顯的標(biāo)志時(shí)，可打在商品的左上角；瓶裝商品打在瓶頸或瓶肚上，筆記本或特殊商品的打價(jià)可以打在商品的側(cè)面或反面。 熟悉快訊商品的內(nèi)容、價(jià)格，作好快訊商品的要貨、陳列，因自身原因造成快訊商品的缺貨，每一個(gè)品種罰款50元。 理貨員上貨時(shí)不得用刀具類工具開箱，違者由此造成的損失由理貨員負(fù)責(zé)。 理貨員開箱發(fā)現(xiàn)破損或變質(zhì)商品應(yīng)立即報(bào)告課長(zhǎng)或店長(zhǎng)。 理貨員對(duì)于通知的退貨要徹底地清理，未清理干凈的退貨造成的損失由理貨員承擔(dān)。 工作時(shí)不影響顧客購(gòu)物，時(shí)時(shí)將顧客的方便、利益放在第一位，商品紙箱放在通道兩旁，廢紙箱應(yīng)及時(shí)清理，上貨時(shí)商品不允許放在地上。 三米服務(wù)：理貨員無具體工作時(shí)，在三米視線范圍內(nèi)應(yīng)主動(dòng)向來店的顧客打招呼，服務(wù)。 工作時(shí)，看到顧客手上拿有幾樣?xùn)|西時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向顧客遞送購(gòu)物藍(lán)，并使用禮貌用語(yǔ)：先生/小姐，請(qǐng)使用購(gòu)物藍(lán)， 違者，每次罰款5元。1 1 作好商品的要貨計(jì)劃1） 1） 要貨要有預(yù)見性，暢銷商品要保持一周的庫(kù)存2） 2） 計(jì)劃要合理，避免不應(yīng)有的庫(kù)存。3） 3） 理貨員對(duì)于本人責(zé)任區(qū)內(nèi)的商品的暢銷、滯銷情況要了如指掌，及時(shí)申報(bào)合理的要貨計(jì)劃。4） 4） 要貨計(jì)劃要字跡工整，商品的編碼、品名、規(guī)格、單位數(shù)量、店名、填表人、審核人每項(xiàng)都不能少，要貨計(jì)劃不合格者每張罰款5元。1 1 抹布用后要及時(shí)收在顧客看不到的地方，不允許放在貨架或商品上，水桶和樓梯等使用后必須放在指定位置，嚴(yán)禁亂擺亂放，違者每次罰款5元。1 1 理貨員要確保其工作視線范圍內(nèi)營(yíng)業(yè)地面的整潔，不得有膠帶指、紙屑、水跡等有礙購(gòu)物環(huán)境的垃圾在賣場(chǎng)內(nèi)，本區(qū)的裁紙刀、打價(jià)機(jī)等工具由課長(zhǎng)統(tǒng)一保管，員工使用后放在指定的位置。1 1 打價(jià)機(jī)由店面統(tǒng)一分配并辦理領(lǐng)用手續(xù)，保管責(zé)任到人，遺失全額賠償。打價(jià)機(jī)出現(xiàn)使用故障時(shí)請(qǐng)交課長(zhǎng)處理，不得擅自拆卸損壞打價(jià)機(jī)。1 1 理貨員工作耗材如打價(jià)紙、膠帶、熱敏紙等要合理使用，嚴(yán)禁浪費(fèi)，用水、店均要注意節(jié)約。1 1 合理安排當(dāng)班的工作時(shí)間，一般情況下早、晚班客流量少時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨、衛(wèi)生等工作，在購(gòu)物高峰期，無特殊情況下理貨員只能進(jìn)行巡視和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)工作。1 1 上、下班理貨員必須作好當(dāng)天工作的交接。1 1 理貨員就餐、上廁所等暫離崗位的時(shí)候，必須告之相鄰的理貨員或課長(zhǎng)代替工作，特別是工作范圍內(nèi)的巡視。散貨區(qū)理貨員工作制度補(bǔ)充規(guī)定： 散貨區(qū)理貨員有責(zé)任謝絕顧客對(duì)散貨商品的品嘗要求。 散貨區(qū)理貨員每天在上班前必須檢查工作區(qū)域內(nèi)有無散貨包裝紙，如有要向課長(zhǎng)及時(shí)報(bào)告，否則每張紙罰款一元，由當(dāng)班人員負(fù)責(zé)。 如果上午班員工在上班前發(fā)現(xiàn)在散貨區(qū)域內(nèi)有散裝包裝紙，每張包裝紙罰款1元，由昨晚值班人員承擔(dān)。 對(duì)在賣場(chǎng)偷吃散貨食品的顧客，員工應(yīng)及時(shí)禮貌制止，如發(fā)現(xiàn)有視而不見者一次5元。 散貨工作區(qū)的電子秤由散貨區(qū)理貨員或課長(zhǎng)指定人員使用，無特殊情況不允許無關(guān)人員使用。 嚴(yán)禁散貨區(qū)員工在當(dāng)班時(shí)間為本人或當(dāng)班的其他員工稱重商品，如有需要購(gòu)買的必須下班后由你另一班的員工負(fù)責(zé)稱重，違者每次罰款10元。 散貨理貨員應(yīng)熟記商品代碼、價(jià)格等，為顧客提供周到、快捷的服務(wù)，因代碼輸入錯(cuò)誤造成的多收或少收貨款時(shí)，由服務(wù)員登記錯(cuò)誤情況，每月錯(cuò)誤超過兩處者，記過一次，罰5元。 由于代碼輸入錯(cuò)誤造成顧客要以低價(jià)（標(biāo)價(jià)低于實(shí)際售價(jià)）購(gòu)買商品時(shí)，其差額由當(dāng)班責(zé)任人自負(fù)。 當(dāng)班的散貨區(qū)理貨員不得為親友稱重。l l 二 理貨員一天的作業(yè)流程營(yíng)業(yè)前：整理工作服，佩帶好工號(hào)牌。 打掃責(zé)任區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生。 檢查各項(xiàng)設(shè)備溫度（冰槽、展示柜、冰箱）。 清潔、整理貨架上的商品。 清潔、整理冷柜、冰槽等設(shè)備。 核對(duì)價(jià)格牌與pop. 檢查商品包裝、標(biāo)簽，補(bǔ)貨。 檢查購(gòu)物藍(lán)、購(gòu)物車。整理倉(cāng)庫(kù)。查閱交接班記錄。營(yíng)業(yè)中：巡視責(zé)任區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售動(dòng)態(tài)。 根據(jù)銷售動(dòng)態(tài)及時(shí)作好取貨、標(biāo)價(jià)、補(bǔ)貨、上貨，貨架整理、保潔等工作。 方便顧客購(gòu)買，回答顧客詢問，接受友善的批評(píng)、建議等。 協(xié)助其他部門作好銷售服務(wù)工作，如：協(xié)助收銀，排除設(shè)備故障。 注意賣場(chǎng)內(nèi)的顧客的行為，用溫和的方式提醒或終止顧客的不良的行為，以確保賣場(chǎng)內(nèi)的良好氛圍和商品的安全。 營(yíng)業(yè)后：打掃責(zé)任區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生。 整理購(gòu)物藍(lán)、車。 整理勞動(dòng)工具。 整理商品單據(jù)，填寫交接班記錄。l l 三 其他管理要求 要有服從意識(shí)，執(zhí)行能力要快。 要求同事、上下級(jí)之間不允許在賣場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)吵。 營(yíng)業(yè)員教案營(yíng)業(yè)員的工作流程與規(guī)范營(yíng)業(yè)員工作程序大體可分為營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作、營(yíng)業(yè)中服務(wù)工作、營(yíng)業(yè)結(jié)束的收尾工作三個(gè)程序，在商業(yè)零售企業(yè)中，只有依據(jù)這些服務(wù)程序，并按照一定的規(guī)范要求動(dòng)作，才能有條不紊地做好經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作，縮短交易過程，提高勞