【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 巧妙運(yùn)用化妝品信譽(yù)度，創(chuàng)造新奇概念，以概念引領(lǐng)消費(fèi)，啟動(dòng)市場(chǎng)。在通路上，走藥房終端，可減少成本，避開競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，借用 藥功能 觀念；在宣傳上，可以建立類似保健品的理論體系，進(jìn)行科普營(yíng)銷。 按保健品軟文來炒作 廣告軟文最早是保健品慣用的，在化妝品行業(yè)，軟文也開始風(fēng)行，鄭明明、高姿、臻美、姍拉娜等都在運(yùn)用。前年在上海媒體上大做文章的丁家宜，更是徹頭徹尾運(yùn)用了保健品的宣傳模式，炒 “生物活性細(xì)胞 ”概念，確實(shí)讓上海女性大開了眼界。這種新的化妝品營(yíng)銷方式，的確造就 了一些品牌。可采眼貼膜化妝品以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，采用軟文策略，訴求平復(fù)眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，將內(nèi)外調(diào)理的原理，深入淺出的作說明。顏婷眼貼膜則從基因入手，另辟新說。其廣告軟文借基因理論，重創(chuàng)賣點(diǎn)，猶如另一支新秀，緊跟其后。兩者各有側(cè)重，共同開創(chuàng)美容護(hù)眼市場(chǎng)。 迂回戰(zhàn)術(shù)選通路 化妝品入市一般很少考慮藥房。換一種思維，在化妝品上市時(shí)，通路選在藥房，按保健品的終端來操作，待取得一定的贏利后，再延伸到超市、商場(chǎng)，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，回避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。待取得一定成績(jī)，再揮師進(jìn)軍商場(chǎng)、超市，走進(jìn)女性相對(duì)集中 的消費(fèi)樂園，這樣更能擴(kuò)大銷售點(diǎn)，創(chuàng)造佳績(jī)。在超市、商場(chǎng)舉辦推廣活動(dòng)，更利于品牌知名度的直線上升，也會(huì)招徠愛美女士。在超市、商場(chǎng)搭建銷售場(chǎng)景，營(yíng)造攀比氛圍，刺激女性的購買欲望，并建立新品的親和力，最終將迎來源源不斷的銷量。 俱樂部營(yíng)銷策略 三株生態(tài)美化妝品曾經(jīng)紅極一時(shí)，遍布大江南北，給營(yíng)銷人士留有深刻印象。三株生態(tài)美在營(yíng)銷模式上，別出心裁推廣俱樂部，以全新的護(hù)膚理念和強(qiáng)有力的營(yíng)銷宣傳方式，在化妝品領(lǐng)域刮起了一股 “生態(tài)美旋風(fēng) ”，曾倍受到業(yè)界關(guān)注。 生態(tài)美俱樂部以 “消費(fèi)者是上帝，更是親人 ”為理 念，以追求星級(jí)服務(wù)，以真誠(chéng)服務(wù)、溝通回報(bào)為宗旨，把生態(tài)美俱樂部建成一方面是員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 這種營(yíng)銷模式，在現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，投入并不大，卻可大大地降低營(yíng)銷成本，被多數(shù)化妝品、保健品企業(yè)所效仿，而且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)穩(wěn)步，具有相當(dāng)?shù)目癸L(fēng)險(xiǎn)能力。重新解讀生態(tài)美俱樂部營(yíng)銷策略，對(duì)創(chuàng)業(yè)中的化妝品企業(yè)或品牌會(huì)大有裨益。 營(yíng)銷體系 俱樂部營(yíng)銷體系可分為三大部 門：信息部、培訓(xùn)部及促銷部。各部有專職或兼職人員分類處理上報(bào)資料，并報(bào)請(qǐng)俱樂部主管審閱。俱樂部設(shè)常務(wù)主管一名，負(fù)責(zé)日常管理、技能培訓(xùn)、人事調(diào)度等。俱樂部可定期出 “美容快訊 ”，在產(chǎn)品機(jī)理知識(shí)、企業(yè)文化、服務(wù)要求、新聞宣傳等方面對(duì)各部予以培訓(xùn)指導(dǎo)。 總部或各分公司營(yíng)銷部設(shè)俱樂部分部，設(shè)副主管 名，統(tǒng)管當(dāng)?shù)鼐銟凡扛黜?xiàng)事務(wù)，包括顧客資料收集，人員邀約，會(huì)務(wù)組織，顧客產(chǎn)品介紹等培訓(xùn)，并實(shí)行分組管理。信息組、企劃組、培訓(xùn)組、促銷組與服務(wù)綜合組均設(shè)兼職組長(zhǎng)，各司其職，并與效益掛鉤。 服務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃 生態(tài)美俱樂部具有七服務(wù)功能：產(chǎn)品營(yíng)銷、健康咨詢、專職美容顧問、上門服務(wù)、美容講座、聯(lián)誼活動(dòng)、生日沙龍等免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。通過系列活動(dòng)，增進(jìn)彼此間的了解，以親情化服務(wù)推進(jìn)產(chǎn)品銷售。 俱樂部活動(dòng)組建 與當(dāng)?shù)毓ど滩块T、健康美容協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，獲得支持與信任，辦妥一切聯(lián)誼活動(dòng)手續(xù)。 人員培訓(xùn)：邀請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間可分為集中培訓(xùn)與季度培訓(xùn)。根據(jù)培訓(xùn)結(jié)果，及各人的接受能力、表演技巧、技能與素質(zhì)狀況，選拔講師進(jìn)行特別訓(xùn)練或個(gè)別指導(dǎo)。 場(chǎng)所選擇：一般選擇在商業(yè)鬧市區(qū) ，并以相應(yīng)消費(fèi)群為目標(biāo)人群，與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷部連在一起，更利于工作。 會(huì)場(chǎng)設(shè)施：準(zhǔn)備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專柜、產(chǎn)品機(jī)理圖解、消費(fèi)者顧客信息反饋等，以及按茶話會(huì)的形式布置會(huì)議桌、椅、演講臺(tái)，并帶音響、話筒。 環(huán)境布置：注重室內(nèi)環(huán)境的和諧、溫馨感覺，四周有產(chǎn)品展示柜，供其參觀或購買，并由促銷人員負(fù)責(zé)貨物貨款管理，送貨登記。建立美容樂園，將企業(yè)歷史、光輝榮譽(yù)、消費(fèi)者反饋、活動(dòng)預(yù)告等予以宣傳報(bào)道。 宣傳途徑 在啟動(dòng)初期，可以報(bào)紙、廣播等廣告形式展開征集名單，有針對(duì)性地選擇顧客群，發(fā)送 DM，空中 與地面相結(jié)合，多層次宣傳，并舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，將消費(fèi)者引導(dǎo)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，感受健康美容理念。 征集信息：舉辦新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，提升知名度，并營(yíng)造神秘感，提高認(rèn)知度。接著舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，消費(fèi)者憑廣告信息可免費(fèi)獲得產(chǎn)品。 DM 普投：設(shè)計(jì) 16 開彩頁，將俱樂部宗旨理念、口號(hào)、服務(wù)職能等逐一宣傳，強(qiáng)化人員口碑宣傳力度，增強(qiáng)好奇心。 POP 張貼：在俱樂部現(xiàn)場(chǎng)張貼 POP，引領(lǐng)潛在客戶參觀，將宣傳做到實(shí)處。 為配合促銷，可推出不同檔次的健康服務(wù)卡：如信息反饋卡、金卡、銀卡、銅卡。為迅速建立知曉度，擴(kuò) 大品牌影響力度，前期可有針對(duì)性地對(duì)部分消費(fèi)者適量贈(zèng)送，進(jìn)行促銷，造成口碑效益，以此擴(kuò)大影響力。 連鎖式營(yíng)銷策略 我們正處于一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷前奏的大時(shí)代。市場(chǎng)在變化，競(jìng)爭(zhēng)在加劇，消費(fèi)者也變得日益成熟、理性，選擇越來越豐富，誘惑也越來越離奇，商家們都在絞盡腦汁實(shí)現(xiàn)行銷目標(biāo)。廣告只是一種必要的營(yíng)銷手段，如今的消費(fèi)者面對(duì)貨架琳瑯滿目得化妝品，已經(jīng)變得無所適從。也許，當(dāng)她們懷著極大興致買到化妝品，回去使用后，才發(fā)覺不適合自己，頓生后悔之意。她們期望花錢不僅買產(chǎn)品，更要買服務(wù)，因此專業(yè)美容機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生 。 連鎖加盟店被公認(rèn)為投入最少，見效最快、成功率最高的營(yíng)銷模式。據(jù)國(guó)際商務(wù)部公布的統(tǒng)計(jì)資料表明，獨(dú)立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到20%，加盟連鎖店而開辦的企業(yè)，成功率高于 90%。加盟店之所以成功，除品牌統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配貨優(yōu)勢(shì)外，其中很關(guān)鍵的是來自總部的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、員工培訓(xùn)，使你用最短的時(shí)間成為業(yè)內(nèi)高手。根據(jù)這一市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，連鎖加盟的呼聲日益高漲。從雅芳到自然美，從凱麗減肥到香山瘦身，化妝品開始營(yíng)銷聯(lián)盟，人間無處不連鎖！ 快節(jié)奏的現(xiàn)代生活里，都市女性更熱衷于時(shí)尚的美容休閑方式。當(dāng)她們滿身疲憊，結(jié)束一周的辛勞工作后，為盡快消除疲勞，恢復(fù)自己的青春光彩，最簡(jiǎn)單、最愜意的辦法就是進(jìn)美容院，讓自己全身放松，盡情享受美容健身的愉悅感覺，別有一番都市浪漫與滋潤(rùn)。全新的個(gè)人護(hù)理美容理念，在中國(guó)大都市中已悄然興起。 國(guó)內(nèi)美容連鎖市場(chǎng)，在短短的幾年，發(fā)生了質(zhì)的變化：從無到有，從高檔到中低檔，流行之風(fēng)日益盛行。以前人們選購化妝品都要到百貨店或商場(chǎng)購買，現(xiàn)在遍布街頭巷尾的美容連鎖店，為他們提供了購物便利，而且可以享受美容師專業(yè)指導(dǎo)，或特殊 護(hù)理服務(wù)。 據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)非傳統(tǒng)終端走量的化妝品，幾乎占了化妝品總銷量的一半！由于它們宣揚(yáng)專業(yè)服務(wù)或親情消費(fèi)理念，很少做大眾媒體廣告，不太容易被關(guān)注。美容連鎖就是其中重要一環(huán)，專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)理念也開始深入人心，因?yàn)樗麄兡芴峁┩昝赖漠a(chǎn)品與完善、專業(yè)的護(hù)理服務(wù)，愈加成為都市女性的新寵。 美容機(jī)構(gòu)如雨春筍一樣遍地開花，不少鬧市區(qū)的商廈皆有，連一些中高檔社區(qū)也有各種美容、面膜、瘦身服務(wù)場(chǎng)所。自然美美容連鎖機(jī)構(gòu)在上海去年就順利地完成了百家店擴(kuò)張計(jì)劃，可見市場(chǎng)前景看好。連鎖機(jī)構(gòu)美容服務(wù)價(jià)格不等，有幾十元、上百元 、或幾百元價(jià)格的，完全根據(jù)客戶自愿消費(fèi)，其消費(fèi)群體，主要集中于收入偏上白領(lǐng)女性、老板太太，以及部分追求時(shí)尚的年輕女性。 看來，只要產(chǎn)品概念新、有賣點(diǎn)，服務(wù)到位，就不愁生意清淡。因服務(wù)是免費(fèi)的，消費(fèi)者只要購買了產(chǎn)品，就可充分享受專業(yè)美容護(hù)理服務(wù)，省去了選購的麻煩與風(fēng)險(xiǎn)。最重要的是，購買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用化多錢，就可雇請(qǐng)專業(yè)的美容顧問。 連鎖營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)： 1: 提供完整的專業(yè)訓(xùn)練 優(yōu)良的師資與科學(xué)的教學(xué)，對(duì)于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，無論實(shí)際操作與理論皆能相互 運(yùn)用，達(dá)到科學(xué)的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 2: 提供完整的管理手冊(cè) 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營(yíng)銷管理與財(cái)務(wù)管理，皆運(yùn)用科學(xué)的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員工對(duì)公司的向心力，減少人員的流動(dòng)性，借此提供人員的產(chǎn)值，也相對(duì)穩(wěn)定客戶群。 3: 提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群 純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對(duì)各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊(duì)伍，關(guān)注健康美容的技術(shù)升級(jí)。 4: 提供互助的人力資源 講師、專 員、技術(shù)指導(dǎo)定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績(jī)，并適時(shí)建議加盟店人員及再教育訓(xùn)練。 5: 提供互惠的加盟權(quán)利 免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。 6: 提供整體行銷計(jì)劃 配合海報(bào)、 DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動(dòng) : 開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產(chǎn)品促銷、會(huì)員專促銷 …… 連鎖營(yíng)銷的注意事項(xiàng)： 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是否具特色，以免競(jìng)爭(zhēng)者追擊而取代； 美容培訓(xùn)支持是否夠?qū)嵙?，以免?有余而力不足； 科學(xué)管理員工及美容師，形成完備制度，以免人才流失，造成顧客流失； 妥善處理顧客問題肌膚護(hù)理，以免引起顧客抱怨與流失； 面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，擬定一套有效的促銷計(jì)劃，以免四面受敵； 銷售的產(chǎn)品，防止競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)，以免影響到顧客對(duì)公司的信任與向心力； 美容機(jī)構(gòu)如雨春筍一樣遍地開花，不少鬧市區(qū)的商廈皆有，連一些中高檔社區(qū)也有各種美容、面膜、瘦身服務(wù)場(chǎng)所。自然美美容連鎖機(jī)構(gòu)在上海去年就順利地完成了百家店擴(kuò)張計(jì)劃，可見市場(chǎng)前景看好。連鎖機(jī)構(gòu)美容服務(wù)價(jià)格不等 ，有幾十元、上百元、或幾百元價(jià)格的，完全根據(jù)客戶自愿消費(fèi)，其消費(fèi)群體，主要集中于收入偏上白領(lǐng)女性、老板太太，以及部分追求時(shí)尚的年輕女性。 看來，只要產(chǎn)品概念新、有賣點(diǎn)，服務(wù)到位，就不愁生意清淡。因服務(wù)是免費(fèi)的，消費(fèi)者只要購買了產(chǎn)品，就可充分享受專業(yè)美容護(hù)理服務(wù)，省去了選購的麻煩與風(fēng)險(xiǎn)。最重要的是，購買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用化多錢，就可雇請(qǐng)專業(yè)的美容顧問。 連鎖營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)： 1: 提供完整的專業(yè)訓(xùn)練 優(yōu)良的師資與科學(xué)的教學(xué)，對(duì)于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，無論實(shí)際 操作與理論皆能相互運(yùn)用，達(dá)到科學(xué)的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 2: 提供完整的管理手冊(cè) 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營(yíng)銷管理與財(cái)務(wù)管理，皆運(yùn)用科學(xué)的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員工對(duì)公司的向心力，減少人員的流動(dòng)性，借此提供人員的產(chǎn)值，也相對(duì)穩(wěn)定客戶群。 3: 提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群 純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對(duì)各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊(duì)伍，關(guān)注健康美容的技術(shù)升級(jí)。 4: 提供互助的人力資源 講師、專員、技術(shù)指導(dǎo)定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績(jī)，并適時(shí)建議加盟店人員及再教育訓(xùn)練。 5: 提供互惠的加盟權(quán)利 免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。 6: 提供整體行銷計(jì)劃 配合海報(bào)、 DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動(dòng) : 開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產(chǎn)品促銷、會(huì)員專促銷 …… 連鎖營(yíng)銷的注意事項(xiàng)： 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是否具特色，以免競(jìng)爭(zhēng)者追擊而取代； 美容培訓(xùn)支持 是否夠?qū)嵙?，以免心有余而力不足? 科學(xué)管理員工及美容師，形成完備制度，以免人才流失，造成顧客流失； 妥善處理顧客問題肌膚護(hù)理，以免引起顧客抱怨與流失； 面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，擬定一套有效的促銷計(jì)劃，以免四面受敵； 銷售的產(chǎn)品，防止競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)，以免影響到顧客對(duì)公司的信任與向心力； 盡力獲得流行趨勢(shì)資訊，以免服務(wù)項(xiàng)目步人后塵，慢人一拍； 經(jīng)營(yíng)過程中，要學(xué)會(huì)有效創(chuàng)造新客源，以免生意清淡； 產(chǎn)品群價(jià)格結(jié)構(gòu)要盡力完整，以免各種消費(fèi)層顧客 的流失。 總的來看，國(guó)內(nèi)美容連鎖機(jī)構(gòu)，還處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，但與傳統(tǒng)終端零售點(diǎn)爭(zhēng)鋒抗庭，已為時(shí)不遠(yuǎn)。美容連鎖機(jī)構(gòu)也不要一味炒作服務(wù)概念，以高附加值挺進(jìn)市場(chǎng)，而是靠實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)，切身的服務(wù)感受贏得消費(fèi)者青睞，這樣，美容機(jī)構(gòu)的生命力，才會(huì)更旺盛、更持久！ 另外，新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，也促進(jìn)了化妝品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷