【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化策略，共同發(fā)展完全由機(jī)器人操作的自動(dòng)化工廠。這項(xiàng)名為“智慧制造系統(tǒng)”的計(jì)劃預(yù)計(jì)要研究 10 年，投資 10 億美元。日本己投下準(zhǔn)備金 0 萬(wàn)元，并且承諾負(fù)擔(dān)全部經(jīng)費(fèi)的 60 ％。 另一項(xiàng)由前首相中曾根提出的“人類科技先鋒計(jì)劃”，以扭轉(zhuǎn)人類對(duì)污染性、耗 費(fèi)性技術(shù)的依賴為目標(biāo)，將投下 66 億美元，研究發(fā)明生物性機(jī)械，以取代高度消耗地球資源的工業(yè)，完成人類與地球生態(tài)和諧共存的“生物工業(yè)革命”。這項(xiàng)跨國(guó)研究計(jì)劃的總部設(shè)在法國(guó)斯特拉斯堡，日本在 90 年投資的經(jīng)費(fèi)為 00 萬(wàn)美元。 七十六、連環(huán)套式的經(jīng)營(yíng)術(shù) 所謂連環(huán)法，就是同時(shí)做幾件事，一環(huán)套一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，緊密相關(guān)，前者為后者打基礎(chǔ)，后者鞏固前者的成果，整個(gè)事業(yè)滾動(dòng)前進(jìn)。 單是 92 年，他就用這種方法取得了一連串的成功。 他設(shè)什的第一環(huán)是招租柜臺(tái)。 92 年 12 月，盧俊雄的華龍公司在中山七路建造了一座 00 平方米 的“城市面貨中心”。它裝飾新穎，是一流的現(xiàn)代化大商場(chǎng)。 一竣工，盧俊雄就把商場(chǎng)全部以招租的方式租出去。這種方式，雖然在當(dāng)時(shí)很廣泛，但別的招租很長(zhǎng)時(shí)間招不滿，而他卻用獨(dú)道的方法很快滿員。即以退還租金的方式，一個(gè)攤位一次收 10 年租金 5 萬(wàn)元，每年退回其中的％ （包括利息），同時(shí)，每個(gè)攤位收取比市場(chǎng)價(jià)低 3 的管理費(fèi)。結(jié)果，只用 23 天，就把 0 個(gè)攤位全部租完，一下子就收到了 00 多萬(wàn)元的資金。 這樣，盧梭雄就把建造大樓投入的資金全部收回了。實(shí)際上，華龍公司只花了 00 元的招租廣告費(fèi)，就建起了一個(gè)現(xiàn)代化的大商場(chǎng)。 這不是獨(dú)道的高招嗎？這有如打拳，第一記出手就打了一個(gè)極其漂亮的左鉤拳?，F(xiàn)在，他要改變一下自己的拳路，準(zhǔn)備打一個(gè)如拳王泰森的變化多端、落點(diǎn)不定的組合拳。 于是，他設(shè)計(jì)出第二環(huán) —— 出資購(gòu)買舊商場(chǎng)，建設(shè)“今金購(gòu)物城”。 盧俊雄的第一環(huán)，賺了一大把錢。但他并不想放在口袋里發(fā)霉，也不想存到銀行得點(diǎn)利息，而是讓它瀟灑出手，發(fā)揮更大的威力。 他一眼就看準(zhǔn)了人口稠密的西華路上的舊商場(chǎng)，花 80 萬(wàn)元，以分期付款的方式，買下了這個(gè) 0 平方米的建筑物。之后，投巨資建成了“今金購(gòu)物城?！? 對(duì)新落成的今金購(gòu)物城，他還是對(duì)外招租。但招 租辦法有別于上次。租期20 年，先讓攤主提供所需的攤位面積，之后按其要求分割成玻璃房間。每平方米 20 年的租金為 5 萬(wàn)元～ 7 萬(wàn)元。公司每年向租者退還 5 ％的租金。尤其有引誘力的是每租一平方米，就可以得到公司贈(zèng)送的位于新塘的 1 平方米位于新塘的土地。那里馬上開(kāi)發(fā)，地價(jià)肯定猛漲，承租者有利可圖，因而紛沓而來(lái)。盧俊雄一下子又得到了 00 萬(wàn)元的租金！ 顯然，這推陳出新的第二拳，打得利落、漂亮！在勝利的基礎(chǔ)上，又伸出了第三拳，方向是汽車服務(wù)業(yè)。 于是，盧俊雄又設(shè)計(jì)出在東華路興建“東方車行”的藍(lán)圖。 根據(jù)中國(guó)遲早要加 入關(guān)貿(mào)總協(xié)定的走勢(shì)，盧俊雄認(rèn)為中國(guó)將會(huì)刮起汽車旋風(fēng)，為此，汽車、摩托車的服務(wù)業(yè)一定要跟上。這同樣是掙大錢的生意，一定 此資料來(lái)自企業(yè) 要建好“東方車行”。 對(duì)這個(gè)東方車行，盧俊雄仍決定用招租的方式將其出租，但又改變操作方式。一次收 5 年租金，一個(gè)攤位 7 平方米，租金 2 萬(wàn)元至 20 萬(wàn)元，分 5 年退完，平時(shí)的管理費(fèi)以利息代替。在即將掀起汽車、摩托車服務(wù)業(yè)高潮的背景下，一些有眼力的承租者紛紛在東方車行門前排起了長(zhǎng)隊(duì)。 七十七、靠策劃黑馬闖市 在 93 年臺(tái)灣百大富豪名單中，財(cái)富最少的在 40 億臺(tái)幣以上的，有 91 人年齡在 50 歲以 上，而 50 歲以下的只有吳東進(jìn)（新光集團(tuán)）、侯博義（臺(tái)南紡織集團(tuán)）、翁大銘（華隆集團(tuán)）、尹衍梁（潤(rùn)泰集團(tuán)）、陳士元（日盛集團(tuán)）、沈慶京（威京集團(tuán)）、廖繼誠(chéng)（誠(chéng)洲集團(tuán)）、黃宗宏（臺(tái)風(fēng)集團(tuán)）、李文?。ㄓ拦馊A金屬）、鐘正光（長(zhǎng)谷建設(shè)）等 9 人。其中最年輕的是 36 歲的黃宗宏，其次便是 41 歲的陳士元；但黃宗宏的財(cái)富只有 50 億臺(tái)幣，反為陳士元財(cái)富的一半，且排名第 77 位；陳士元?jiǎng)t擁有百億財(cái)富，位居臺(tái)灣百億富翁第 12 位，自然成為臺(tái)灣最年輕的百億富翁。 在臺(tái)灣，凡是進(jìn)出臺(tái)灣股票市場(chǎng)的人，不可能不知道日盛證券公司的大 老板 —— 陳士元。他擁有多家南北串連的證券公司，在股票市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨。 陳士元出身于臺(tái)北市迪化街的一個(gè)富裕家庭。在年僅 28 歲時(shí)，他就擔(dān)任非家族事業(yè)的日盛證券公司的董事長(zhǎng)。 陳士元能在臺(tái)灣證券市場(chǎng)崛起，還是沾了蔡辰洲的光。他是已故大亨蔡辰洲的小舅子，哥哥陳國(guó)和又是蔡辰洲的妹婿。蔡辰洲在生前主持國(guó)信集團(tuán)第十信用社（簡(jiǎn)稱“十信”）時(shí)期是臺(tái)灣叱咤風(fēng)云人物，擁有巨額財(cái)富。這種關(guān)系對(duì)陳士元的事業(yè)發(fā)展起了重要作用。 陳士元聰明好學(xué)，頗得蔡辰洲的歡喜，并成為他的愛(ài)將。陳士元因此而曾出任“十信”理事及國(guó)際海運(yùn)公司董事。在“十信 ”金融風(fēng)暴發(fā)生時(shí)，陳士元還身負(fù)“國(guó)塑關(guān)系企業(yè)特別顧問(wèn)”的重任。在這場(chǎng)金融風(fēng)暴中，蔡辰洲的財(cái)富喪失巨大，且身陷囹圄，最后還賠上性命?？墒顷愂吭獏s全身而退，毫無(wú)損傷，且進(jìn)入股票市場(chǎng)大顯身手，開(kāi)創(chuàng)了另一片天地。 陳士元介入日盛證券公司要追溯到 78 年。該年，日盛證券公司的董、監(jiān)事改組時(shí)，陳士元以蔡辰洲的財(cái)勢(shì)為后盾，順利地收購(gòu)了日盛證券公司的股權(quán)，并以董事長(zhǎng)身份接管。 在接收日盛證券公司后，他大刀闊斧地進(jìn)行改革，讓虧損的企業(yè)起死回生。其中最厲害的一招，就是“挖墻角”。幾乎他所認(rèn)識(shí)的證券行業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員，通通被他網(wǎng)羅 到日盛證券公司旗下，經(jīng)營(yíng)狀況迅速好轉(zhuǎn)。 陳士元能夠暴富，是他趕上了千載難逢的發(fā)財(cái)好機(jī)會(huì)。大約在 85 年，陳士元將蔡辰洲“十信”總社的的房產(chǎn)買下，作為日盛證券公司的總部。“十信”風(fēng)暴后正好碰到臺(tái)灣股市的多頭市場(chǎng)，股市連續(xù)幾年狂漲，臺(tái)灣股票加權(quán)指數(shù)由不到 00 點(diǎn)升到 0 點(diǎn)，造就了許多股票生意的百萬(wàn)富翁，陳士元就是其中最顯赫的一個(gè)。短短數(shù)年間，他擁有的財(cái)富快速積累，達(dá)百億，他也成為臺(tái)灣股市“四大天王”之一。 86 年，股市大王雷伯龍因“跳票事件”受挫后，日盛證券公司在同業(yè)中更是一技獨(dú)秀，即使華隆的翁大銘全力投入股 市，也沒(méi)有威脅到日盛公司的股市地位。 93 年年初，臺(tái)灣股市回升，其中，三商銀行股由 70 多元臺(tái)幣在一個(gè)月時(shí) 此資料來(lái)自企業(yè) 間內(nèi)快速漲到 0 多元臺(tái)幣。一個(gè)重要原因就是與陳士元的日盛證券公司在 92 年套牢于三商銀行相關(guān)，為了“解套”，股價(jià)才會(huì)短時(shí)間內(nèi)上漲 4 倍。 到 3 月底，臺(tái)灣股市將要上沖 00 點(diǎn)時(shí)，市場(chǎng)一片看好。但是在 4 月 7 日股市指數(shù)攻上 13 點(diǎn)的前一天，便有投資人傳出日盛證券公司的內(nèi)線消息，說(shuō)日盛證券公司要在看到 00 點(diǎn)時(shí)大出貨，指數(shù)將會(huì)在 00 點(diǎn)一晃而過(guò)，快速下跌，人們半信半疑。就在 4 月 8 日，股市開(kāi)始連續(xù)下 跌 6 天。到 4 月 20 日，股市指數(shù)大跌到 00 點(diǎn)之下?？梢?jiàn)陳士元對(duì)股市的影響力之大。 “敢用人，用對(duì)人”是陳士元的經(jīng)營(yíng)理念，也是他成功的秘訣之一。他起用海軍出身、曾是他軍旅同事的唐耀明就是例證。唐耀明思維敏捷、談吐進(jìn)退得宜，尤其是觀念及處事方式與他配合得相當(dāng)默契，成了他事業(yè)上的一大幫手。唐耀明后來(lái)便由副總身份提升到板橋證券公司當(dāng)經(jīng)理。在證券公司有 20 多年經(jīng)驗(yàn)、交際面甚廣的周峻德也是他的得力助手，對(duì)歷年的公共關(guān)系拓展貢獻(xiàn)良多。據(jù)說(shuō)陳士元當(dāng)年出道操作股票時(shí)還是跟他學(xué)的，后來(lái)周被提升為永林證券公司總經(jīng)理。在臺(tái) 灣“證券會(huì)”擔(dān)任過(guò)一組組長(zhǎng)的黃古彬也被陳士元請(qǐng)來(lái)?yè)?dān)任日盛證券公司的副董事長(zhǎng)；營(yíng)業(yè)處的大將陳志揚(yáng)對(duì)證券股市基金動(dòng)向了如指掌；從匯豐跳槽到日盛證券公司的張仁宗帶來(lái)了可觀的客戶。正是因?yàn)閾碛羞@樣一批一流的人才，日盛證券公司才得以在同業(yè)中迅速崛起、發(fā)展壯大。 陳士元對(duì)職員獎(jiǎng)罰分明，財(cái)務(wù)支出嚴(yán)格控制，且有一流的賬目管理。在臺(tái)灣股市全盛時(shí)期，陳士元規(guī)定營(yíng)業(yè)員每 3 個(gè)月要發(fā)展 10 位投資客戶，少一個(gè)就扣 00 元臺(tái)幣的薪水；舊客戶流失一個(gè)，也同樣要扣 00 元臺(tái)幣。同時(shí)，營(yíng)業(yè)員若發(fā)生錯(cuò)帳，必須自行負(fù)責(zé)；如果因?yàn)殄e(cuò)帳數(shù)字太大時(shí) ，則由公司替他墊，但須簽訂契約，再由薪水分期攤還。就曾有一個(gè)邱姓營(yíng)業(yè)員因?yàn)殄e(cuò)帳而簽下 5 年的“賣身契”。這一手大大增強(qiáng)了職員的責(zé)任心，提高了工作效率。 陳士元還有一個(gè)厲害的殺手锏，就是對(duì)離職營(yíng)業(yè)員不發(fā)給離職證明，除非寄存證信函給公司，否則礙于規(guī)定，不能到別的公司上班。 他曾經(jīng)給員工發(fā)過(guò) 10 個(gè)月的年終獎(jiǎng)金，不過(guò)這以偏低的 00 元臺(tái)幣的底薪計(jì)算的，而未滿一年者也并非是以任職月數(shù)除以 12 再乘上總獎(jiǎng)金為核發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，而是有更精確的計(jì)算方式。業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金并非人人都有，而是營(yíng)業(yè)額達(dá)到公司前 20 名的才有份。但抽成比例還得與 他面議，而且，領(lǐng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的人也就沒(méi)有年終獎(jiǎng)金了。 陳士元也是臺(tái)灣第一家打出廣告的證券商。當(dāng)時(shí)，他以 00 萬(wàn)臺(tái)幣的大手筆，請(qǐng)國(guó)華廣告公司來(lái)設(shè)計(jì)。這不是其他同行所能有的膽識(shí)，結(jié)果“日盛證券，證券日盛”的廣告詞到處流傳，令人記意深刻。 在經(jīng)營(yíng)上，他也頗信迷信。他對(duì)禪有偏好，就把達(dá)摩祖師溶入廣告里，令人耳目一新。他甚至強(qiáng)迫員工每周固定聽(tīng)禪道，后因員工反對(duì)才取消。在風(fēng)水先生的指引下，他設(shè)計(jì)了該公司一年四季不變的咖啡色制服。過(guò)去四樓營(yíng)業(yè)廳行情板對(duì)面有一條走道，后來(lái)有人說(shuō)此為龍穴所在，于是陳士元將走道改為營(yíng)業(yè)臺(tái)，并由超級(jí) 營(yíng)業(yè)員坐鎮(zhèn)。這是否真的為他帶來(lái)好運(yùn)，另當(dāng)別論，但他在臺(tái)灣證券市場(chǎng)迅速崛起，并獲得巨大成功，成為當(dāng)今臺(tái)灣最年輕的百億富豪，則是不爭(zhēng)的事實(shí)。 然而，天底下沒(méi)有十全十美的事。陳士元個(gè)性深沉獨(dú)特，嗜好賭與色。玩股票是他合法的賭，平時(shí)則常出入五月花大酒家、黑美人酒家等風(fēng)月場(chǎng)所。在風(fēng)華正茂、事業(yè)蒸蒸日上之時(shí)，他的身體卻日漸虛弱，幾年前就必須靠“洗腎”來(lái)維持。 此資料來(lái)自企業(yè) 93 年 9 月 4 日，臺(tái)灣報(bào)界傳出陳士元病逝的消息。由于日盛證券公司高級(jí)主管與陳氏家族有意回避媒體采訪，陳士元死亡的真正原因、時(shí)間、地 點(diǎn)一時(shí)成謎。 七十八、依 托市場(chǎng)的銷售方式 米切爾多伊奇在他的《怎樣與日本人做生意》里提到：“日本的產(chǎn)品銷售制度被稱為世界上最令人琢磨不透的制度，就連那些專門為使這種制度更易被外部世界所接受而成立的日本組織也這樣認(rèn)為。”①確實(shí)，由于在日本的歷史上批發(fā)商曾經(jīng)發(fā)揮過(guò)強(qiáng)有力的政治和經(jīng)濟(jì)影響，因此由日本銷售制度，以及由義務(wù)和恩情等東方式的人際關(guān)系交織其中的銷售網(wǎng)絡(luò)，常常使外國(guó)的客商像粘在蜘蛛網(wǎng)上的飛蟲一般難以動(dòng)彈。盡管在過(guò)去的幾十年里，日本經(jīng)濟(jì)獲得了很大發(fā)展，但是，“推銷”這個(gè)字眼，在日本卻只有短短的歷史。直至戰(zhàn)后，日本的生產(chǎn)廠家、批發(fā)商 、零銷商之間的買賣，大多仍基于私人關(guān)系，君子協(xié)定以及舊式的讓利銷售。 毫無(wú)疑問(wèn)，日本傳統(tǒng)的商品銷售方式至今依然存在，但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益活躍，一些新的銷售方式已逐漸在洶涌的商品大潮中成為中流砥柱，越來(lái)越受到人們的青睞。在經(jīng)過(guò)走馬燈似的經(jīng)營(yíng)嘗試以后，一些日本著名的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，為了在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展，首先必須為自己的產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)。在這方面，松下、東芝、日立公司的做法頗為新穎。例如，松下公司不僅設(shè)置了一個(gè)工廠參觀科，每年設(shè)法安排以十萬(wàn)、百萬(wàn)計(jì)的人在全國(guó)各地參觀它下屬的工廠，讓參觀者了解它嚴(yán)格的質(zhì)量管理和各 種產(chǎn)品的性能，以爭(zhēng)取更多的松下產(chǎn)品的“信徒”，而且還設(shè)有旅游觀光公司，有意識(shí)地安排相關(guān)“節(jié)目”，并將工作“重點(diǎn)”放在家庭主婦、政府官員、推銷商和外國(guó)旅游者身上，努力擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度。日立公司的做法更是別具一格，它為了使消費(fèi)者中的“主力軍” —— 婦女熟悉日立產(chǎn)品，專門組建了家庭中心和婦女俱樂(lè)部，每個(gè)俱樂(lè)部和中心還設(shè)有音樂(lè)廳和聽(tīng)眾席，可免費(fèi)享用。與之相類似，東芝公司的“硬銷售”做法是專門開(kāi)設(shè)一種“家庭技術(shù)服務(wù)學(xué)習(xí)”的教程，并制作了配套的磁帶，以便讓各有關(guān)商店的店主和雇員掌握有關(guān)知識(shí)，成為完美的東芝推銷商。 另外，為了讓更多家庭主婦學(xué)會(huì)使用東芝產(chǎn)品，懂得使用這些產(chǎn)品將給她們的家庭生活帶來(lái)的便利以促發(fā)她們的購(gòu)買欲，東芝公司還在許多地方設(shè)立了“東芝烹調(diào)學(xué)?！?，或開(kāi)辦系列講座，講授烹調(diào)知識(shí)。所有這些，統(tǒng)稱為“東芝家庭