【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工作激勵(lì)：在工作安排上，可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司分配給員工帶有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)新性的工作，并采取有效措施來(lái)提高他們的積極性。在可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司，員工本身就帶有強(qiáng)烈的成就感，他們希望在工作中作出不凡的成就。而要求分配帶有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性的工作，正是他們迫切的愿望。因此，在可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司，工作激勵(lì)被頻繁使用，正是因?yàn)槠渚哂形镔|(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)不可替代的特點(diǎn)產(chǎn)生的作用有效而持久。經(jīng)驗(yàn)： 與百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng) 一、針對(duì)百事可樂(lè)大容量的戰(zhàn)役進(jìn)攻。為了收復(fù)失地，可口可樂(lè)根據(jù)戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、美國(guó)人民生活提高、對(duì)低檔商品需求量下降這一變化，運(yùn)用廣告宣傳，竭力把百事可樂(lè)貶成是“窮人的可樂(lè)”，“廉價(jià)的的仿效者”。廣告的宣傳使不少消費(fèi)者把百事可樂(lè)看成了只能在廚房里偷偷喝的飲料，不敢用它來(lái)招待客人。這一戰(zhàn)略反擊給予百事可樂(lè)以沉重的打擊，使其銷售量急速減少，利潤(rùn)從1946 年的630 萬(wàn)美元，猛跌到1949 年200 萬(wàn)美元，股票價(jià)格也從每股40 美元下跌到8 美元?？煽诳蓸?lè)又把百事可樂(lè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面，維護(hù)了自己的領(lǐng)先地位。 二、對(duì)百事可樂(lè)新一代的挑戰(zhàn)，可口可樂(lè)在1970 年終于找到對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者最有力的的防御戰(zhàn)略，那就是領(lǐng)導(dǎo)者地位本身這個(gè)條件，推出了“地道貨”這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)概念，其涵義是其他可樂(lè)都是模仿可口可樂(lè)而來(lái)的。在廣告中強(qiáng)調(diào)：“可口可樂(lè)是正宗貨”，并在廣告中特別寫上7X 字樣的秘方符號(hào)，提出“可口可樂(lè)真正令你心曠神怡”，“可口可樂(lè)最今你怡”等競(jìng)爭(zhēng)口號(hào)，以對(duì)抗百事可樂(lè)的“百事可樂(lè)令你輕松愉快”。為了奪回被百事可樂(lè)拉走的一大批青年消費(fèi)者，推出了使青年們?nèi)朊缘摹傲_素?fù)u搖”廣告，從而奪回了一大批青年消費(fèi)者；同時(shí)還推出不同容量的瓶裝可樂(lè)，鞏固了自己和市場(chǎng)地位。為了招徠年輕的消費(fèi)者，廣告常是以年輕人歡聚一起喝可樂(lè)共渡美好時(shí)光為主題，其中一個(gè)典型的廣告是：在炎熱的夏天，一群年輕人歡快地開著轎車飛速地沖向湖邊。在那里，一群健美苗條喝著可口可樂(lè)的女郎向他們歡呼。 （1）要想取勝必須認(rèn)真研究對(duì)手，因?yàn)楫?dāng)今和未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)不在于服務(wù)顧客，更重要的是戰(zhàn)勝和智取你的對(duì)手，只有審視對(duì)手的實(shí)力，找所以能在爭(zhēng)戰(zhàn)中不斷取勝，正是把握了可口可樂(lè)優(yōu)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并加以巧妙而有效的攻擊。 （2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能掉以輕心，隨時(shí)把握對(duì)手的動(dòng)向，既要注意大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不能忽略小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，警惕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突然襲擊。50 年代中，對(duì)百事可樂(lè)的進(jìn)逼，可口可樂(lè)的決策者沒有予以重視，反而漠然視之，沒有及時(shí)給予有效的反擊，反而去熱衷于社會(huì)活動(dòng)，收集藝術(shù)品和旅游，給對(duì)手以可趁之機(jī)，因而被侵占了一些市場(chǎng) 。 （3）要始終保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，即自己的產(chǎn)品具有與眾不同的特色，并在廣告戰(zhàn)略中強(qiáng)化這些特色，以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不能輕易放棄和轉(zhuǎn)化這個(gè)優(yōu)勢(shì)，否則優(yōu)勢(shì)一旦喪失就會(huì)在戰(zhàn)場(chǎng)上遭到慘敗。可口可樂(lè)在對(duì)手進(jìn)逼前突然宣布改變傳統(tǒng)配方就是犯了這個(gè)大忌，險(xiǎn)些遭到了商戰(zhàn)中滑鐵盧戰(zhàn)役的結(jié)局，因?yàn)榭煽诳蓸?lè)的優(yōu)勢(shì)就在于它是“地道貨”的真正可樂(lè)。 （4）在商戰(zhàn)中同樣需要掌握軍力集中的原則，保持有根強(qiáng)抗衡性的主要團(tuán)隊(duì)（品牌），不要自我分散軍力。要做到這點(diǎn)必須要以我為主，把重點(diǎn)放在制勝對(duì)手的基本方針上，而不是以他為主，針對(duì)對(duì)方所采用的戰(zhàn)略?？煽诳蓸?lè)后期為了抵御百事可樂(lè)與七喜汽水的進(jìn)攻，前后共開發(fā)了七種新品牌：營(yíng)養(yǎng)可樂(lè)、櫻桃可樂(lè)、健恰可樂(lè)、小可樂(lè)、無(wú)咖啡因新可樂(lè)、無(wú)咖啡因健怡可樂(lè)、無(wú)咖啡因小可樂(lè)，這些品牌雖然一時(shí)起到了對(duì)抗或抑制對(duì)手的作用，可卻帶來(lái)了麻煩和混亂，使自己的一些老消費(fèi)者在選擇時(shí)感到困惑，其后果可從下列對(duì)話中清楚看出：“來(lái)一瓶可口可樂(lè)?！澳闶且诺淇蓸?lè)、營(yíng)養(yǎng)可樂(lè)、櫻桃可樂(lè)，還是健怡可樂(lè)？“我要一瓶健怡可樂(lè)！“你要一般的健怡可樂(lè)，還是不含咖啡因的健怡可樂(lè)？ （5）廣告是可樂(lè)大戰(zhàn)中參戰(zhàn)各方都在使用的重要武器，但如要?jiǎng)?chuàng)造性地運(yùn)用，讓武器發(fā)揮克敵制勝的作用卻不在廣告本身，而在于卓越的廣告戰(zhàn)略。可以說(shuō)，可樂(lè)大戰(zhàn)的核心是各方廣告戰(zhàn)略的對(duì)抗，因此首先要在廣告戰(zhàn)略上勝人一籌，才能很好地發(fā)揮廣告的威力。可口可樂(lè)公司和其廣告代理伙伴正是這樣做的。他們的工作程序是：先討論戰(zhàn)略，討論創(chuàng)造性的概念，最后進(jìn)行創(chuàng)造性的行動(dòng)。與供應(yīng)商、顧客的關(guān)系：CRM五方面的原則： *1 以客戶為重 *2 善用聆聽技巧 *3 克服異議 / 難題 / 投訴 *4 保持和提高自尊心 *5 令滿腔憤怒的客戶平伏情緒，回心轉(zhuǎn)意消費(fèi)者： 售點(diǎn)生動(dòng)化，使用戶購(gòu)買方便、舒適 推出不同口味的可樂(lè)，滿足個(gè)性化需求 提高公司品牌形象，樹立牢固的品牌忠誠(chéng)度零售商： 合作店牌，有效提升并鞏固客情關(guān)系 售點(diǎn)生動(dòng)化，為零售商降低成本 提供冷飲設(shè)備，提高零售商的銷售量分銷商： ，幫助分銷商杜絕斷貨經(jīng)銷商： 采用價(jià)格優(yōu)惠、折扣，給分銷商以成本優(yōu)勢(shì) 賒銷支持，解決分銷商資金短缺問(wèn)題 免費(fèi)旅游，提高客戶滿意度 VCD獎(jiǎng)勵(lì)，影響客戶認(rèn)同感（二）企業(yè)文化可口可樂(lè)公司不但致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，同時(shí)也在全球范圍內(nèi)滿足不同人對(duì)教育機(jī)會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的渴求。員工始終是可口可樂(lè)的心臟與 靈魂。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)里，可口可樂(lè)員工在工作和生活中追求一種共同的理想和價(jià)值觀，取得了很大成功。雖然世界和商業(yè)環(huán)境都在不斷變化，但秉承這種企業(yè)理念將對(duì)可口可樂(lè)的成功發(fā)展起到至關(guān)重要的作用?？煽诳蓸?lè)存在，是為了使每一個(gè)從事可口可樂(lè)事業(yè)的人獲得物質(zhì)利益與精神振奮(The CocaCola Company exists to benefit and refresh everyone who is touched by our business)。由此可口可樂(lè)獲得了它穩(wěn)定而永不改變的理念：“當(dāng)我們能夠使員工快樂(lè)、振奮而有價(jià)值，我們就能夠成功地培育和保護(hù)我們的品牌，這就是我們能夠持續(xù)地為公司帶來(lái)商業(yè)回報(bào)的關(guān)鍵！”所以無(wú)論是在七八十年代可口可樂(lè)強(qiáng)調(diào)每個(gè)人思想與貢獻(xiàn)的價(jià)值(Our work place must be a place where everyone’s ideas and contributions are valued)，還是在21世紀(jì)強(qiáng)調(diào)全球化擴(kuò)張中的3“L”(做本土員工“Local employer”，投資本土經(jīng)濟(jì)“Local economies”，做本土公民“Local citizen”)，所有這些都可以包容在它不變的理念之下?？煽诳蓸?lè):員工是企業(yè)靈魂?？煽诳蓸?lè)（中國(guó)）有限公司有效地繼承和發(fā)展了可口可樂(lè)公司長(zhǎng)期積累且全球推行的積極向上、活潑且充滿激情的企業(yè)文化。在這里，企業(yè)文化不僅僅是為了公司形象的宣傳，更關(guān)鍵的一點(diǎn)在于通過(guò)企業(yè)文化的推行，來(lái)對(duì)公司員工的工作進(jìn)行積極向上的引導(dǎo)?！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷?，實(shí)質(zhì)就是達(dá)成“人”和“事”、“人”和“人”的和諧一致，和諧一致的實(shí)現(xiàn)最終又促進(jìn)了企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。三．顧客分析 （一）現(xiàn)有顧客特征： 性別 收入 職業(yè) 教育程度 民族沒有太大差異 年齡段主要是在青少年及35歲下的成年人潛在的顧客： 35歲以上的人2．人口密集地區(qū)城鎮(zhèn)地區(qū)銷量大。： 鄉(xiāng)村，少部分人是幫朋友親人購(gòu)買5．購(gòu)買行為主要受購(gòu)買者的意愿興趣影響以及購(gòu)買力影響（二）消費(fèi)者購(gòu)買渠道：傳統(tǒng)食品零售渠道如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等。 超級(jí)市場(chǎng)渠道包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。平價(jià)商場(chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相，但區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，而毛利更低。平價(jià)商場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷售額來(lái)獲得利潤(rùn)，因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買、價(jià)格更低的策略。食雜店渠道通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來(lái)經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。百貨商店渠道即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。購(gòu)物及服務(wù)渠道即以經(jīng)營(yíng)非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營(yíng)飲料。餐館酒樓渠道即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等快餐渠道快餐店往往價(jià)格較低，客流量大，用餐時(shí)間較短，銷量較大。街道攤販渠道即沒有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和