【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。 銷售過(guò)程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個(gè)人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤服務(wù)和開(kāi)展熟客計(jì)劃 . 銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格： 無(wú)故停業(yè)； 連續(xù)半年銷售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)； 有多次售后服務(wù)不佳； 銷售假冒公司產(chǎn)品； 低價(jià)或跨 區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。 撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。 五、 隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款 企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 15 第三章 終端運(yùn)作 （一） 終端運(yùn)作 何謂終端？ 終端是營(yíng)銷渠道的最后分銷噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場(chǎng)所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭。 終端的意義 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，只有終端的零售，才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的真正銷售。因此， 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭(zhēng)奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超級(jí)終端，踢好臨門一腳，是營(yíng)銷工作中重中之重的工作。 一、 零售終端的布點(diǎn)與選擇： 原則 ： A、 從高覆蓋率到高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)高收益。 B、 有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計(jì)劃） C、 名品進(jìn)名店（省會(huì)城市），樹(shù)立形象制高點(diǎn)。 D、 名牌搶高點(diǎn)（地級(jí)市），建立利潤(rùn)與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn)。 E、 品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫(kù)存消化點(diǎn) F、 三氣：地氣、人氣、商氣 地氣 — 選地點(diǎn)的法則。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段） 人氣 — 人流量、居住人群、潛在購(gòu)買者 商氣 — 習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性 城市零售區(qū)的四種形態(tài)： A、 中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購(gòu)物中心 C、社區(qū)購(gòu)物中心 D、購(gòu)物區(qū)（一般） 二、 嘉莉詩(shī)品牌零售終端的類型 專賣店 —— 零售店由總代理或加盟商開(kāi)設(shè)的單一嘉莉詩(shī)品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。 亞專賣店 —— 指以“嘉莉詩(shī)”產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌組合的加盟店 商場(chǎng)專柜 —— 有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示 。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 16 加盟專柜 — 與其它品牌組合，且不以嘉莉詩(shī)產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。 三、 “嘉莉詩(shī)”零售終端選址及選經(jīng)營(yíng)者的要求： 選址要求 ： 內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客均是定期購(gòu)買該類商品而且一般要經(jīng)常比較，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達(dá)的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購(gòu)物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。 具體店址要達(dá)到以下要求： ? 商業(yè)活動(dòng)頻度高的地區(qū)； ? 人口密度高的地區(qū)； ? 面向客流量多的街道； ? 交通便利的地區(qū)； ? 接近人們 聚集的場(chǎng)所； ? 服裝服飾店聚集的地區(qū)。 選址原則： 通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。 選點(diǎn)時(shí)考慮因素： ? 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？?，交通是否方便。 ? 客流類型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。 ? 街道特點(diǎn)。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。 加盟專柜的要求及標(biāo)準(zhǔn)： ? 店鋪經(jīng)營(yíng)面積必須在 20個(gè)平方以上，門面寬度至少 3 米； ? “嘉”專柜必須至少有 3 個(gè)，銷售款式在 20 個(gè)以上，首批進(jìn)貨在 10000 元以上； ? 4 個(gè)柜，銷 售款式須有 30 個(gè)款，首批進(jìn)貨 15000 元； ? 5 個(gè)柜及以上，應(yīng)銷售 40 個(gè)款式以上，首次進(jìn)貨在 20200 元以上； ? 若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標(biāo)識(shí)換成“嘉”統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，不再另設(shè)裝修，同時(shí)提供形象燈片或噴畫一幅。 ? 若客戶銷售產(chǎn)品達(dá)到 4個(gè)柜，或“嘉”經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以 50%，再爭(zhēng)取客戶用“嘉”形象店門頭畫； ? 門頭噴畫由加盟商申請(qǐng)，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 17 費(fèi)用由客戶自理。 ? 客戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實(shí)處理決定，公司提供裝修 設(shè)計(jì)圖樣，制作安裝費(fèi)用由客戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。 各級(jí)城市的加盟專柜條件： ? 一級(jí)城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營(yíng)的其它品牌產(chǎn)品在一級(jí)城市必須價(jià)格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛(ài)慕”、“華歌爾”等搭配。 ? 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)較富裕地區(qū)參照一級(jí)城市方法。 ? 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場(chǎng)管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品， 產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價(jià)格混亂的產(chǎn)品。 ? 嚴(yán)禁在沒(méi)在基本形象的前提下陳列和銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)較富裕的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當(dāng)?shù)貨](méi)有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店的情況下若店鋪?zhàn)饨疬m當(dāng)?shù)那闆r下，可考慮開(kāi)設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店， ?裝修成本控制在鋪?zhàn)獾?30%以內(nèi)，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象 POP 的制作。 對(duì)加盟專柜經(jīng)營(yíng)者的要求： ? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營(yíng)歷史； ? 且店鋪經(jīng)營(yíng)者具有一定的專業(yè)知識(shí)和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 ? 該店鋪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一定穩(wěn)定客源，具 有良好的口碑。 ? 經(jīng)營(yíng)者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識(shí)和具體經(jīng)營(yíng)手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷售。 二、“嘉莉詩(shī)”亞專賣店的選址 ： “嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達(dá)到 70%的陳列面積。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩(shī)品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛(ài)、華等）搭配；一種為嘉莉詩(shī)品牌同中高檔睡衣品牌搭配。 店址要求同加盟專柜相同 店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標(biāo)準(zhǔn)。 重視試衣間對(duì)銷售的作用，根據(jù)店鋪實(shí)際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 18 提高試衣間銷售成交率，注 意以下幾點(diǎn)： ? 試衣間必須在 平方米以上，根據(jù)店鋪實(shí)際情況適當(dāng)加大面積； ? 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，避免成為儲(chǔ)物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味； ? 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長(zhǎng)方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái)，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識(shí)的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫框； ? 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無(wú)顧慮的試穿選購(gòu)。 對(duì)于新加盟者，其應(yīng)具備以下幾點(diǎn)： ①具有一定的資金實(shí)力 ，開(kāi)業(yè)后流動(dòng)資金在 3— 5 萬(wàn)元； ②有文胸的銷售經(jīng)驗(yàn)為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)次之； ③善于管理，保證全部精力在經(jīng)營(yíng)店鋪； ④經(jīng)營(yíng)者本人或雇用店員具有高中以上文化水平，能進(jìn)行簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。 三、“嘉莉詩(shī)”專賣店選址： a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設(shè)的最高目標(biāo)。 b、以“嘉”品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于開(kāi)設(shè)專賣店要非常謹(jǐn)慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級(jí)城市的居民社區(qū)內(nèi)（租金不高），且加盟者有專業(yè)的服務(wù)知識(shí)及管理水平，兩者同時(shí)具備才可設(shè)專賣店。 四、“嘉莉詩(shī)”商場(chǎng)專柜 嘉莉詩(shī)品牌商場(chǎng)專柜在嘉莉詩(shī) 終端中屬于超級(jí)店。 商店內(nèi)專柜選址原則： A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道） D、重視注視點(diǎn) E、搶占一等地 F、高掛品牌旗 在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體