【文章內(nèi)容簡介】 情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗以供他人參考。 銷售過程當中，盡可能詳細地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟客計劃 . 銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格： 無故停業(yè)； 連續(xù)半年銷售不達標準； 有多次售后服務(wù)不佳； 銷售假冒公司產(chǎn)品； 低價或跨 區(qū)域銷售情況嚴重的。 撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。 五、 隨市場變化及時調(diào)整合同條款 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 15 第三章 終端運作 （一） 終端運作 何謂終端？ 終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費者直接進行零售交易的場所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮活信息的探頭。 終端的意義 企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才是整個網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的真正銷售。因此， 企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的超級終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。 一、 零售終端的布點與選擇： 原則 ： A、 從高覆蓋率到高市場占有率，實現(xiàn)高收益。 B、 有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計劃） C、 名品進名店（省會城市），樹立形象制高點。 D、 名牌搶高點（地級市），建立利潤與形象相結(jié)合的超級點。 E、 品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫存消化點 F、 三氣：地氣、人氣、商氣 地氣 — 選地點的法則。地點、地點、再地點（金段、銀段、亞銀段） 人氣 — 人流量、居住人群、潛在購買者 商氣 — 習慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性 城市零售區(qū)的四種形態(tài)： A、 中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)（一般） 二、 嘉莉詩品牌零售終端的類型 專賣店 —— 零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩品牌店，有標準、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。 亞專賣店 —— 指以“嘉莉詩”產(chǎn)品及形象為主導的和其它中高檔品牌組合的加盟店 商場專柜 —— 有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示 。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 16 加盟專柜 — 與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導的加盟店。 三、 “嘉莉詩”零售終端選址及選經(jīng)營者的要求： 選址要求 ： 內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客均是定期購買該類商品而且一般要經(jīng)常比較，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。 具體店址要達到以下要求： ? 商業(yè)活動頻度高的地區(qū)； ? 人口密度高的地區(qū)； ? 面向客流量多的街道； ? 交通便利的地區(qū)； ? 接近人們 聚集的場所； ? 服裝服飾店聚集的地區(qū)。 選址原則： 通常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。 選點時考慮因素： ? 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？?，交通是否方便。 ? 客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。 ? 街道特點。一般十字路口集客力強，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。 加盟專柜的要求及標準： ? 店鋪經(jīng)營面積必須在 20個平方以上，門面寬度至少 3 米； ? “嘉”專柜必須至少有 3 個，銷售款式在 20 個以上，首批進貨在 10000 元以上； ? 4 個柜，銷 售款式須有 30 個款，首批進貨 15000 元； ? 5 個柜及以上，應(yīng)銷售 40 個款式以上，首次進貨在 20200 元以上； ? 若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標識換成“嘉”統(tǒng)一標識，不再另設(shè)裝修，同時提供形象燈片或噴畫一幅。 ? 若客戶銷售產(chǎn)品達到 4個柜，或“嘉”經(jīng)營面積達以 50%，再爭取客戶用“嘉”形象店門頭畫； ? 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準后，由總部制作完成交付使用，安裝企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 17 費用由客戶自理。 ? 客戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實處理決定，公司提供裝修 設(shè)計圖樣，制作安裝費用由客戶自理，裝修標準參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標準色。 各級城市的加盟專柜條件： ? 一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市必須價格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。 ? 在二級城市經(jīng)濟較富裕地區(qū)參照一級城市方法。 ? 在二級城市經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產(chǎn)品， 產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價格混亂的產(chǎn)品。 ? 嚴禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟較富裕的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當?shù)貨]有內(nèi)衣主導品牌店的情況下若店鋪租金適當?shù)那闆r下，可考慮開設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導的加盟店， ?裝修成本控制在鋪租的 30%以內(nèi)，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象 POP 的制作。 對加盟專柜經(jīng)營者的要求： ? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史； ? 且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗。 ? 該店鋪在當?shù)叵M者有一定穩(wěn)定客源，具 有良好的口碑。 ? 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進行銷售。 二、“嘉莉詩”亞專賣店的選址 ： “嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導的加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達到 70%的陳列面積。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。 店址要求同加盟專柜相同 店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標準。 重視試衣間對銷售的作用，根據(jù)店鋪實際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 18 提高試衣間銷售成交率，注 意以下幾點： ? 試衣間必須在 平方米以上，根據(jù)店鋪實際情況適當加大面積； ? 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，避免成為儲物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味； ? 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識的鏡框，再點綴些溫馨的圖片或畫框； ? 試衣間內(nèi)須有通風設(shè)施，冬天有暖風機等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購。 對于新加盟者，其應(yīng)具備以下幾點： ①具有一定的資金實力 ，開業(yè)后流動資金在 3— 5 萬元； ②有文胸的銷售經(jīng)驗為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗次之； ③善于管理，保證全部精力在經(jīng)營店鋪； ④經(jīng)營者本人或雇用店員具有高中以上文化水平，能進行簡單的進銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。 三、“嘉莉詩”專賣店選址： a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設(shè)的最高目標。 b、以“嘉”品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于開設(shè)專賣店要非常謹慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級城市的居民社區(qū)內(nèi)（租金不高），且加盟者有專業(yè)的服務(wù)知識及管理水平，兩者同時具備才可設(shè)專賣店。 四、“嘉莉詩”商場專柜 嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩 終端中屬于超級店。 商店內(nèi)專柜選址原則： A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道） D、重視注視點 E、搶占一等地 F、高掛品牌旗 在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體