【正文】 步減少人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。 （ 2）隨時(shí)電話溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和區(qū)域市場(chǎng) 狀況。 競(jìng)爭(zhēng)者情況。需要反饋的信息包括： 消費(fèi)者意見。 7． 價(jià)格控制。 5． 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。 3． 與客戶溝通按計(jì)劃有序溝通，主動(dòng)服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。 2．分類考慮的要素： A． 區(qū)域市場(chǎng)回款額 B． 客戶發(fā)展?jié)摿? C． 客戶的品牌忠誠(chéng)度 D． 地區(qū)經(jīng)濟(jì) E． 日常考核評(píng)定等級(jí) 二、建立客戶評(píng)估體系 建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評(píng)估： 1． 代理商績(jī)效考評(píng)表 2． 代理商配合跟進(jìn)表 3． 代理商信用等級(jí)評(píng)估表 三、品牌管理部的職責(zé)： 1． 及時(shí)對(duì)開發(fā)的客戶 建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩(shī)品牌的有效資源。 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 3 統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。 市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔 ，并依據(jù)客戶級(jí)別分類進(jìn)行管理。 品牌化運(yùn)作思路：理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問題上的意圖 二、 嘉莉 詩(shī)代理商的職責(zé) 代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩(shī)品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)： 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進(jìn)度。 團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 2 代理商篇 第一章 嘉 莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé) （一） 嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé) 一、 嘉莉詩(shī)代理商的條件 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩(shī)淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 1 嘉莉詩(shī)代理商指引手冊(cè) 前言 本手冊(cè)旨在為嘉莉詩(shī)全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級(jí)代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉詩(shī)銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。 面對(duì)目前新的市場(chǎng)環(huán)境和新的目標(biāo)，嘉莉詩(shī)希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步完善，不僅實(shí)現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。 道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩(shī)的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽(yù)。 市場(chǎng)開發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市（省會(huì)）必須建立Ａ級(jí)商場(chǎng)形象輸出點(diǎn) 35個(gè)，零售旗艦店 12個(gè)；二級(jí)城市（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場(chǎng) 100%， 2020 年全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家 A 級(jí)店；三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級(jí)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。 市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時(shí)、貫徹到終端加盟商。保證嘉莉詩(shī)品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營(yíng)思路問題，做 好對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 4 第二章 嘉莉詩(shī)代理商的管理 一、客戶分類 1．目的： 1） 做好重要客戶的管理； 2） 實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。 2． 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。 4． 根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。 6． 竄貨控制。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 5 第三章 建立有效的信息反饋體系 一、信息的重要性： 需要反饋的信息 代理商在區(qū)域市場(chǎng)的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費(fèi)者的意見，以便了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作，做到正 確決策。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個(gè)人建議） 技術(shù)或產(chǎn)品新動(dòng)向。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等） 本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)） 市場(chǎng)分析 本月銷售及進(jìn)貨計(jì)劃 二、 信息反饋方式： 分銷系統(tǒng) 固定表格填報(bào) 電話溝通 實(shí)物（樣品收集） 方案復(fù)印件收集 綜合分析報(bào)告 三、工作職責(zé) （ 1）每月收集各方面對(duì)嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)意見和建議，填寫各項(xiàng)信息反饋表。 （ 3）建立月銷售溝通制。 傳統(tǒng)批發(fā)商 公司化運(yùn)作組織 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人 代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù) 沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，屬粗放型 有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中有考核與調(diào) 整，屬精細(xì)型 內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型 組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰分明。 雇員只是苦力，只能是滿足最低層 — 生存的需要 有良好的工作空間，能滿足員工生存、發(fā)展的期望 支出 — 收入核算不清，沒有清晰的財(cái)務(wù)管理意識(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作以量取勝 聘有專業(yè)會(huì)計(jì)（專職或兼職），財(cái)務(wù)管理清晰，市場(chǎng)運(yùn)作以質(zhì)取勝，管理出效益 無(wú)品牌意識(shí)，水平低下 代理商本人及團(tuán)隊(duì)有較好的品牌運(yùn)作能力 二、公司化運(yùn)作的必要性 市場(chǎng)發(fā)展的要求。 有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 二） 任用 試用期要帶、 幫、扶 逐步規(guī)范，逐步放權(quán) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會(huì)這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為發(fā)展的極大障礙。 其次，要講出授權(quán)的辦法， 1） 對(duì)于程序化的工作全部授權(quán)； 2） 對(duì)于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力； 3） 對(duì)重要的工作親自參與。要明白，犯合理錯(cuò)誤是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯(cuò)誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予機(jī)會(huì)。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 8 三） 管理 雙方簽訂書面合同 a、承諾書面化 b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化 考核量化：考核表見附表 考核指標(biāo)的要求 1） 具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性 建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色 1） 明確自己的定位和工作職責(zé) 2） 學(xué)會(huì)換位思考 3） 虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識(shí) 4） 學(xué)會(huì)聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論 5） 理論 聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī) 6） 學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作 7） 明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn) 8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng) 9） 學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口 對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好的信譽(yù) 企業(yè) ()廣東嘉莉詩(shī)（國(guó)際）服裝有限公司代理商指引手冊(cè) 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 9 加盟商篇 第一章 嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé) （一）嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé) a) 嘉莉詩(shī)加盟商的條件： 資金實(shí)力：能保