【正文】 息，搞得下屬無法工作，還得自己出面； 3)、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬沒有成長 ，只好親自出馬。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 7 二、 三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理 一） 招聘條件 —— 25— 38 歲，大專以上學(xué)歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； —— 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強； —— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實； —— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。 無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象 以制度約束、考核下屬，以實際成績進(jìn)行獎罰。 （ 2）隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場 狀況。需要反饋的信息包括： 消費者意見。 5． 定期對客戶進(jìn)行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。 2．分類考慮的要素： A． 區(qū)域市場回款額 B． 客戶發(fā)展?jié)摿? C． 客戶的品牌忠誠度 D． 地區(qū)經(jīng)濟 E． 日?？己嗽u定等級 二、建立客戶評估體系 建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估： 1． 代理商績效考評表 2． 代理商配合跟進(jìn)表 3． 代理商信用等級評估表 三、品牌管理部的職責(zé)： 1． 及時對開發(fā)的客戶 建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 3 統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。 客戶管理：對客戶進(jìn)行建檔 ，并依據(jù)客戶級別分類進(jìn)行管理。 團隊組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 1 嘉莉詩代理商指引手冊 前言 本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實戰(zhàn)運作指導(dǎo)，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運作，明確各級代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。 網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。 市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市（省會）必須建立Ａ級商場形象輸出點 35個，零售旗艦店 12個；二級城市（地級市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場 100%， 2020 年全國實現(xiàn)千家 A 級店；三級市場（縣級市、縣城、經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 4 第二章 嘉莉詩代理商的管理 一、客戶分類 1．目的： 1） 做好重要客戶的管理； 2） 實現(xiàn)品牌資源有效配置。 4． 根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 5 第三章 建立有效的信息反饋體系 一、信息的重要性： 需要反饋的信息 代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費者的意見，以便了解市場，了解對手，及時調(diào)整市場操作，做到正 確決策。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等） 本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價格、競爭） 市場分析 本月銷售及進(jìn)貨計劃 二、 信息反饋方式： 分銷系統(tǒng) 固定表格填報 電話溝通 實物（樣品收集） 方案復(fù)印件收集 綜合分析報告 三、工作職責(zé) （ 1）每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項意見和建議，填寫各項信息反饋表。 傳統(tǒng)批發(fā)商 公司化運作組織 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人 代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù) 沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和計劃，屬粗放型 有明確的目標(biāo)和計劃，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào) 整，屬精細(xì)型 內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型 組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎罰分明。 有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。 其次，要講出授權(quán)的辦法， 1） 對于程序化的工作全部授權(quán)； 2） 對于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力； 3） 對重要的工作親自參與。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 8 三） 管理 雙方簽訂書面合同 a、承諾書面化 b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化 考核量化：考核表見附表 考核指標(biāo)的要求 1） 具體化、可衡量、可實現(xiàn)、兼容性 建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色 1） 明確自己的定位和工作職責(zé) 2） 學(xué)會換位思考 3） 虛心好學(xué)，向每個人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識 4） 學(xué)會聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論 5） 理論 聯(lián)系實際，實實在在提高工作成績 6） 學(xué)會授權(quán)，帶動團隊工作，主抓面的工作 7） 明白自身的優(yōu)、缺點 8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng) 9） 學(xué)會在何時三緘其口 對人要忠誠，建立良好的信譽 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 9 加盟商篇 第一章 嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé) （一）嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé) a) 嘉莉詩加盟商的條件： 資金實力：能保證庫存貨充足的資金及正常運轉(zhuǎn)的資金，不會因資金問題出現(xiàn)斷貨。 品牌意識：有 良好品牌意識，有服裝、化妝品品牌運作經(jīng)驗為佳。 iv. 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。 2．尋找加盟商的途徑： 刊登媒體招商廣告 考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。 企業(yè) ()廣東嘉莉詩（國際）服裝有限公司代理商指引手冊 版權(quán)所有，未經(jīng)允許不得翻印 11 b)客戶開發(fā)工作職責(zé)： 詳細(xì)了解市場基本情況和客戶情況，認(rèn)真評估和選擇有經(jīng)營能力、資金實力和信譽的加盟商。 1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。 竄貨的結(jié)果從短期 看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎(chǔ)松動。 3） 銷售市場設(shè)定不合理。 4) 嚴(yán)格控制市場，對違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰 5) 加強對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎金扣罰。 2) 促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。 解決降價傾銷問題的對策： 1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價格體系 2) 與加盟商簽定相關(guān)的價格管理協(xié)議 3) 監(jiān)督 市場價格并對違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰 4) 相對合理的政策激勵 四、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，②定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，③同時及時傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補貨。 銷售過程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟客計劃 . 銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格： 銷售假冒公司產(chǎn)品； 終端的意義 企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才是整個網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的真正銷售。（森林計劃） C、 名品進(jìn)名店（省會城市），樹立形象制高點。 亞專賣店 —— 指以“嘉