泛家居建材代理商經營手冊(編輯修改稿)
2025-04-24 13:03 本頁面
【文章內容簡介】 突 以效率和有利為原則 有利：縱容沖突，使受威脅的渠道自行衰退 無利：協(xié)調平衡，扶持有利渠道，加強影響力 利用實力、安撫受威脅的渠道，并借機強化企業(yè)的主導地位和渠道掌控力 不必采取行動 低 高 低 高 爭奪相同客戶的渠道沖突 現(xiàn)有沖突渠道的效能惡化 渠道拒絕合作 ，甚至報復 ? 不同渠道實現(xiàn)產品分流 ? 銷售區(qū)域合理劃分 ? 合理的渠道布局 ? 功能分工、形象定位差異化 ?改變渠道管理模式，加強協(xié)同 ?對于完成特定任務或功能的成員返利、折讓和補貼等激勵 ?調整不同產品的利潤結構，平衡利益關系 ?相對公平的銷售政策 ?針對不同細分顧客進行不同營銷組合 ?適時引入新的渠道彌補原有的不足 ?整合、協(xié)助相對劣勢的分銷商改善經營 ?綜合利用實力對抗報復，威懾反叛者 ?加大力度進入和扶持更有效能的渠道 ?撤離，設法替代 沖突的不同情況下的解決思路 設計解決沖突的策略 ? 溝通與合作，構建營銷價值鏈 ? 提高渠道成員的滿意程度，采取分享管理權的策略，談判與妥協(xié) ? 使用權力、獎勵或懲罰的辦法，促使渠道成員服從企業(yè)的管理 ? 以效率和競爭為原則，果斷地作出刪除、重組或整合渠道 渠道沖突的解決方法 渠道成員的選擇要按照經濟性、適應性和控制性的原則，不斷優(yōu)化 及時了解和反饋渠道成員之間的動態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制 策略調整，加強調控 建立協(xié)調機制，加強合作 嚴肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度 刪除及重建，刪除其中的某個渠道成員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個全新的渠道 終端密度決策 ? 如何維持布點的適度，是終端銷售密度決策的關鍵所在和中心任務。 – 保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。 – 促進各終端銷售點的協(xié)調，減少各銷售點的沖突。 – 推動企業(yè)產品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。 ? 可能的選擇 ： – 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨家分銷策略 – 組合使用，動態(tài)管理 終端密度決策因素 ? 基本因素 – 產品屬性、消費群特點、市場區(qū)域綜合條件（經濟、人口等） ? 分銷成本 （ 包括網絡開發(fā)及維護的費用） – 控制產品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率 ? 市場覆蓋率 – 分銷網絡的銷售能力的提高，產品生存和發(fā)展空間的增大，長期戰(zhàn)略目標的實現(xiàn) ? 控制能力 – 網絡的強制和影響等綜合掌控能力，以及企業(yè)的市場運作能力 ? 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力 – 包括銷售預測、分銷計劃、生產計劃、采購、定單處理、存貨管理、包裝、運輸?shù)葼I銷職能和隊伍素質 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產品的出樣管理 加強銷售網絡的控制管理 （品牌與網絡互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調終端與經銷商和終端之間的關系 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產品展示、競爭對手、經營風貌、經營指導等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調關系、綜合服務等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結構調整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓 （老板店員、產品知識、經營理念、前景、促銷操作、經營指導等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 案例研討 （一） ? 背景： 某民營節(jié)能照明燈具業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質量好、性價比高，深受用戶喜愛，品牌力較高，經過前幾年的市場擴張，開始整理渠道，建立網絡。在華東某專業(yè)燈具市場內，原有分銷商 50多家經營其產品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），渠道占有率近 60%以上
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1