成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律(doc21)-經(jīng)營(yíng)管理(編輯修改稿)
2024-09-20 09:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步驟 3：通過(guò)將你的行銷(xiāo)預(yù)算除以這筆預(yù)算所帶來(lái)的客戶數(shù)量，精確計(jì)算增加一位客戶所需的成本。 步驟 4：以相同的方法計(jì)算增加一位潛在客戶所需的成本。 步驟 5：計(jì)算這些溱在客戶能夠給你帶來(lái)的銷(xiāo)售額（即成為客戶的潛在客戶所點(diǎn)的比例）。 步驟 6：通過(guò)將你期望在一位客戶保持期內(nèi)從刻客戶身上獲得的利潤(rùn)減去贏得（或轉(zhuǎn)變）該客戶所需的成本，計(jì)算出一位客戶的收益凈值（ marginal worth）。 我的建議？通過(guò)增加與你剛剛贏得的客戶的業(yè)務(wù)量來(lái)增加你的業(yè)務(wù) 量。為那些已經(jīng)對(duì)你表現(xiàn)出忠誠(chéng)的客戶提供更多產(chǎn)品或服務(wù)選擇，更多價(jià)位選擇和更多組合。記住 Christmastime 上的零售規(guī)則： “我們會(huì)銷(xiāo)售與此相同的產(chǎn)品?；蛘?，我們可以為你打包，為你 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 發(fā)運(yùn)，并在其到達(dá)后讓人替你接收，以使客戶滿意！” 推薦一個(gè)相關(guān)產(chǎn)品往往會(huì)提高銷(xiāo)售的效果。一個(gè)“附屬品”。與高爾夫球桿搭配的高爾夫襯衫。便攜式攝像機(jī)的專用包。新沖浪板的裝備箱（ tackle box）。新復(fù)印設(shè)備一年的復(fù)印約耗材。附屬品和“向上銷(xiāo)售” (upselling)能帶來(lái)十分廣闊的商機(jī)。它們會(huì)使你的業(yè)務(wù)呈指數(shù)增加。 權(quán)力定 律第二條： 使用試驗(yàn)市場(chǎng)行銷(xiāo)學(xué)來(lái)最大化你的銷(xiāo)售成果 你能從試驗(yàn)和重新試驗(yàn)一件簡(jiǎn)單如標(biāo)題的事中所學(xué)到的東西絕對(duì)真理是驚人的。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)大標(biāo)題中一個(gè)單字的修改帶來(lái)了$50000和 $250000 的銷(xiāo)售額差異！那是刊登在華爾街日?qǐng)?bào)上的一則稀有硬幣的廣告。 我想要你們采納同樣的追根究底的思維方式：永遠(yuǎn)不要停止調(diào)查顧客們的反饋。所花費(fèi)的正是你自己的錢(qián)，而一則 500 元的廣告將花費(fèi)你 500 元，不論你是否人中得到 50 則反饋，或是 500則。 如果你在一份報(bào)紙上買(mǎi)了兩個(gè)廣告位，而一則比另一則更具有吸引力，嘗試著找出其中的原因。這 兩則廣告驅(qū)策讀者采取了怎樣的行動(dòng)？在最重要的大標(biāo)題上使用了怎樣的字眼？每一則出現(xiàn)在哪一頁(yè)，而又是哪一天？ 一些別的事也是如此： 在你的分析之后告訴自己哪一則促銷(xiāo)，大標(biāo)題或是副本效果最好—— 給你事業(yè)來(lái)了最大的商機(jī) —— 然后看看你自己是否能夠更 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 上一層樓！ 明白了嗎？試驗(yàn)和重新試驗(yàn)，無(wú)論你使用什么媒體來(lái)使你的信息傳遞給公眾。持續(xù)不斷的在廣告原稿上的改進(jìn)是影響市場(chǎng)行銷(xiāo)學(xué)最迅速的方法之一。 僅僅通過(guò)比較每則廣告行銷(xiāo)信件，促銷(xiāo)和行銷(xiāo)程度的變量，你將會(huì)提高市場(chǎng)行銷(xiāo)成本的效率和增加自己的效益。同時(shí)你的行銷(xiāo)消費(fèi)也會(huì)降低。 因此 ，試驗(yàn)一個(gè)價(jià)位相對(duì)于另一個(gè)效果（或兩個(gè)或三個(gè)）?；蛘咴黾拥盅?，來(lái)看看有抵押時(shí)的效果和無(wú)抵押的效果比較會(huì)是怎樣的。試驗(yàn)一個(gè)廣告車(chē)位相對(duì)于另一個(gè)的效果。如果你采用特別醒目的廣告，試驗(yàn)一個(gè)尺寸相對(duì)于另一個(gè)的效果。 在你行銷(xiāo)學(xué)計(jì)劃中參雜著許多因素。方式中的每一個(gè)步驟，每一個(gè)要素的變量都需要交叉試驗(yàn)。（如果要更多的高效標(biāo)題，請(qǐng)參照我的特別作品“ 37百萬(wàn)元標(biāo)題”） 同樣重要的是試驗(yàn)“正確”的價(jià)位。對(duì)同一產(chǎn)品而言不同的價(jià)位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生巨大的差異。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)同樣的促銷(xiāo) 295 元?jiǎng)儆?195元，而 19元以 300%遠(yuǎn)勝于 25元。 我 不明白這是怎么回事，坦白的說(shuō)，這就是我為什么鼓勵(lì)你們?cè)囼?yàn)和重新試驗(yàn)的原因。這是找到“正確”價(jià)位唯一的方法。你們會(huì)僅因?yàn)椴煌瑑r(jià)位間產(chǎn)生的效益和總床單而感到驚訝。永遠(yuǎn)，讓市場(chǎng)告訴你正確的價(jià)位，不要嘗試猜測(cè)價(jià)位，因?yàn)樗鼤?huì)消耗你的巨大資金。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 權(quán)力定律第三條： 創(chuàng)建并從“ USP”中行益 是什么什么你的商機(jī)或?qū)I(yè)實(shí)踐與同樣領(lǐng)域的人相區(qū)分？更進(jìn)一步，關(guān)于你的商機(jī)什么是真正獨(dú)特的 —— 一些特別的元素，一些你的競(jìng)爭(zhēng)者就是無(wú)法提供或不提供的元素？ 價(jià)位？產(chǎn)品的耐用性？便利時(shí)段？良好的售后服務(wù)？無(wú)論是什么，確保這個(gè)獨(dú)特的品質(zhì)（我們 稱它為你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，或是“ USP”）處于你行銷(xiāo)方案的中心。否則你將不必要的失去在任何商業(yè)配置中最犀利的行銷(xiāo)武器之一：唯一性。 USP 可能是數(shù)目實(shí)際上沒(méi)有限制，但是一旦你確定了你自己的—— 并使它成為你的市場(chǎng)行銷(xiāo)的基礎(chǔ) —— 請(qǐng)定期檢討自己，通過(guò)確保基于你的 USP許下的承諾一直得到兌現(xiàn)。 例如：如果無(wú)法一直提供給顧客快速服務(wù)就請(qǐng)勿承諾它。（那就是 FedEx的制勝法寶 —— “當(dāng)它絕對(duì)要準(zhǔn)時(shí)”）同時(shí)不要給出廣泛的選擇如果你的庫(kù)存只有一或兩種產(chǎn)品。 我的意思是顧客將視你一諾千金，即使他們不會(huì)因?yàn)榈弥闶逞粤硕氯禄蚴侵钡街?二你因?yàn)樨涇?chē)還在店里而無(wú)法運(yùn)送。顧客們期待著承諾會(huì)兌現(xiàn)。他們需要結(jié)果。他們一定對(duì)你的貨車(chē)或它的毛病毫無(wú)興趣。 如果你使強(qiáng)大而“安靜”類(lèi)型的顧客失望了太多的次數(shù)，他們只會(huì)將商機(jī)轉(zhuǎn)移到別處！ 你不想這事發(fā)生，我也是。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 如果你需要些幫助來(lái)鑒定自己特別的“ USP”，請(qǐng)嘗試這個(gè)不練習(xí)： 在一張紙上寫(xiě)下這句話： “我的行業(yè)大部分企業(yè)
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