成功企業(yè)家運用的21項權力定律(doc21)-經(jīng)營管理(編輯修改稿)
2024-09-20 09:34 本頁面
【文章內容簡介】 步驟 3：通過將你的行銷預算除以這筆預算所帶來的客戶數(shù)量，精確計算增加一位客戶所需的成本。 步驟 4：以相同的方法計算增加一位潛在客戶所需的成本。 步驟 5：計算這些溱在客戶能夠給你帶來的銷售額（即成為客戶的潛在客戶所點的比例）。 步驟 6：通過將你期望在一位客戶保持期內從刻客戶身上獲得的利潤減去贏得（或轉變）該客戶所需的成本，計算出一位客戶的收益凈值（ marginal worth）。 我的建議？通過增加與你剛剛贏得的客戶的業(yè)務量來增加你的業(yè)務 量。為那些已經(jīng)對你表現(xiàn)出忠誠的客戶提供更多產(chǎn)品或服務選擇，更多價位選擇和更多組合。記住 Christmastime 上的零售規(guī)則： “我們會銷售與此相同的產(chǎn)品?；蛘?，我們可以為你打包，為你 中國最大的資料庫下載 發(fā)運，并在其到達后讓人替你接收，以使客戶滿意！” 推薦一個相關產(chǎn)品往往會提高銷售的效果。一個“附屬品”。與高爾夫球桿搭配的高爾夫襯衫。便攜式攝像機的專用包。新沖浪板的裝備箱（ tackle box）。新復印設備一年的復印約耗材。附屬品和“向上銷售” (upselling)能帶來十分廣闊的商機。它們會使你的業(yè)務呈指數(shù)增加。 權力定 律第二條： 使用試驗市場行銷學來最大化你的銷售成果 你能從試驗和重新試驗一件簡單如標題的事中所學到的東西絕對真理是驚人的。我曾經(jīng)見過大標題中一個單字的修改帶來了$50000和 $250000 的銷售額差異！那是刊登在華爾街日報上的一則稀有硬幣的廣告。 我想要你們采納同樣的追根究底的思維方式：永遠不要停止調查顧客們的反饋。所花費的正是你自己的錢，而一則 500 元的廣告將花費你 500 元，不論你是否人中得到 50 則反饋，或是 500則。 如果你在一份報紙上買了兩個廣告位，而一則比另一則更具有吸引力，嘗試著找出其中的原因。這 兩則廣告驅策讀者采取了怎樣的行動？在最重要的大標題上使用了怎樣的字眼？每一則出現(xiàn)在哪一頁，而又是哪一天？ 一些別的事也是如此： 在你的分析之后告訴自己哪一則促銷，大標題或是副本效果最好—— 給你事業(yè)來了最大的商機 —— 然后看看你自己是否能夠更 中國最大的資料庫下載 上一層樓！ 明白了嗎？試驗和重新試驗，無論你使用什么媒體來使你的信息傳遞給公眾。持續(xù)不斷的在廣告原稿上的改進是影響市場行銷學最迅速的方法之一。 僅僅通過比較每則廣告行銷信件，促銷和行銷程度的變量，你將會提高市場行銷成本的效率和增加自己的效益。同時你的行銷消費也會降低。 因此 ，試驗一個價位相對于另一個效果（或兩個或三個）。或者增加抵押，來看看有抵押時的效果和無抵押的效果比較會是怎樣的。試驗一個廣告車位相對于另一個的效果。如果你采用特別醒目的廣告，試驗一個尺寸相對于另一個的效果。 在你行銷學計劃中參雜著許多因素。方式中的每一個步驟，每一個要素的變量都需要交叉試驗。（如果要更多的高效標題，請參照我的特別作品“ 37百萬元標題”） 同樣重要的是試驗“正確”的價位。對同一產(chǎn)品而言不同的價位有時會產(chǎn)生巨大的差異。我曾經(jīng)見過同樣的促銷 295 元勝于 195元，而 19元以 300%遠勝于 25元。 我 不明白這是怎么回事，坦白的說，這就是我為什么鼓勵你們試驗和重新試驗的原因。這是找到“正確”價位唯一的方法。你們會僅因為不同價位間產(chǎn)生的效益和總床單而感到驚訝。永遠，讓市場告訴你正確的價位，不要嘗試猜測價位，因為它會消耗你的巨大資金。 中國最大的資料庫下載 權力定律第三條： 創(chuàng)建并從“ USP”中行益 是什么什么你的商機或專業(yè)實踐與同樣領域的人相區(qū)分？更進一步，關于你的商機什么是真正獨特的 —— 一些特別的元素，一些你的競爭者就是無法提供或不提供的元素？ 價位？產(chǎn)品的耐用性？便利時段？良好的售后服務？無論是什么，確保這個獨特的品質（我們 稱它為你的獨特賣點，或是“ USP”）處于你行銷方案的中心。否則你將不必要的失去在任何商業(yè)配置中最犀利的行銷武器之一：唯一性。 USP 可能是數(shù)目實際上沒有限制，但是一旦你確定了你自己的—— 并使它成為你的市場行銷的基礎 —— 請定期檢討自己，通過確保基于你的 USP許下的承諾一直得到兌現(xiàn)。 例如：如果無法一直提供給顧客快速服務就請勿承諾它。（那就是 FedEx的制勝法寶 —— “當它絕對要準時”）同時不要給出廣泛的選擇如果你的庫存只有一或兩種產(chǎn)品。 我的意思是顧客將視你一諾千金，即使他們不會因為得知你食言了而嚷嚷或是直到周 二你因為貨車還在店里而無法運送。顧客們期待著承諾會兌現(xiàn)。他們需要結果。他們一定對你的貨車或它的毛病毫無興趣。 如果你使強大而“安靜”類型的顧客失望了太多的次數(shù)，他們只會將商機轉移到別處！ 你不想這事發(fā)生，我也是。 中國最大的資料庫下載 如果你需要些幫助來鑒定自己特別的“ USP”，請嘗試這個不練習： 在一張紙上寫下這句話： “我的行業(yè)大部分企業(yè)
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