某保險(xiǎn)公司如何打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教材(45頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-09-20 07:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo) 超越對手 促單簽約 票據(jù)填寫 服務(wù)跟進(jìn) 客戶管理 客戶關(guān)懷 內(nèi)部協(xié)調(diào) 23 CSP體系來自于客戶的采購過程 ? 組織客戶的 “ 心里采購過程 ” 感覺良好 評估比較 決定購買 確定需求 使用感受 24 CSP體系具體內(nèi)容 ? CSP培訓(xùn)體系： “ 客戶采購五步 ” 與 “ 銷售核心技能 ” 的對接 感覺良好 評估比較 決定購買 確定需求 使用感受 了解客戶類技能 介紹產(chǎn)品類技能 建立信任類技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 超越對手類技能 25 CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準(zhǔn)備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽 了解客戶類技能 感覺良好 梅花分配、需求傾向 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理 對手分析、競爭策略 商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理 服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對手類技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 確定需求 評估比較 決定購買 使用感受 26 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 ? 隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（ CSP體系）執(zhí)行 “ 八步驟 ” 27 影響輔導(dǎo)效果的因素 ? 動(dòng)力性因素 ? 觀念 ? 基礎(chǔ)素質(zhì) ? 培訓(xùn)系統(tǒng)性 28 第四章 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) ? 本章重點(diǎn) 銷售人員工作狀態(tài)的變化觃律 影響銷售人員工作狀態(tài)的 “ 八只攔路虎 ” 有效激勵(lì)銷售人員的方法 29 1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 ? 銷售人員成長過程中的四階段 興 奮 期 黑 暗 期 成 長 期 徘 徊 期 工作 動(dòng)力 時(shí)間 30 2影響銷售人員工作狀態(tài)的 “ 八只攔路虎 ” 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 黑 暗 期 成長期 31 得過且過 不滿 抱怨 疲憊 茫然 飄飄然 徘 徊 期 32 3有效激勵(lì)銷售人員的方法 ? 赫茲伯格的雙因素論 美國心里學(xué)家赫茲伯格于 1959年提出，全名叫： ” 激勵(lì)、保健因素理論 ” ? 滿意
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