【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 周三前的準(zhǔn)備 晨間測(cè)驗(yàn)； 通知講師； 擔(dān)保資料收繳。 21 新人培訓(xùn)第三天 (周三 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（三） 工作要點(diǎn) 一、 檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響； 二、晨間測(cè)驗(yàn)及批改； 三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課及講義呈送； 五、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)； 六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）； 七、登記學(xué)員名片表。 物品準(zhǔn)備 一、《條款匯編》的準(zhǔn)備； 二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備； 三、練習(xí)用投保單 四、晨測(cè)試卷； 五、《樣樣紅》磁帶； 六、講師簡(jiǎn)介及教案； 七、夕會(huì)教案。 工作流程 一、（ 8： 10— 8： 30 ） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂，從頭開始到晨 間測(cè)驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。 二、學(xué)員報(bào)到 檢查服裝儀容、胸牌； 22 進(jìn)門道早，走動(dòng)管理； 考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對(duì)沒到的伙伴 把考勤 卡收集交給班主任處理。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測(cè)試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報(bào)告； A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機(jī)會(huì)； B、再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止。 發(fā)放試卷； A、收拾桌面； B、寫上姓名及學(xué)號(hào)； C、巡場(chǎng)：監(jiān)考人員不少于 2 人，走動(dòng)管理，保持考勤紀(jì)律； D、考場(chǎng)時(shí)間的提醒 ：還有十分鐘、五分鐘、時(shí)間到； E、按順序收試卷，越是離考試時(shí)間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特別是交卷的時(shí)刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)； F、及時(shí)批改成績(jī)，注意宏觀掌控，打印成績(jī)， A3 紙 1 份， A4 紙 2份。 四、（ 9： 10— 11： 45） 課程進(jìn)行《接近技巧》《推銷效用》 《基本條款》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料； 值星巡堂。 五、（ 11： 45— 13： 30） 學(xué)員午餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員及時(shí)就餐； 提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時(shí)打卡： 1： 20。 23 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分 七、（ 13： 45— 16： 20） 課程進(jìn)行《主、附約介紹》 《投保規(guī)則》《投保單填寫》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會(huì)（三） 調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人”； A、包裝 壽險(xiǎn)：對(duì)外是服務(wù)客戶；對(duì)內(nèi)服務(wù)伙伴、主管 —— 包裝前期伙伴已成為主管； B、作示范指導(dǎo) 寫之前：因?yàn)槲沂亲鍪伦罘e極、努力、認(rèn)真?? 所以我是最熱心服務(wù)他人的人； 交待選組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實(shí)戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備； 包裝前期伙伴。 C、寫理由（ 5’） D、帶活動(dòng) 向后轉(zhuǎn)； 請(qǐng)第 1 人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、笑容）； 示范：我是最熱心服務(wù)他人的人， 30’作提醒，時(shí)間到，所以說?? 小組輪流作 1 分鐘演講。 課程復(fù)習(xí)； 宣布考分：成績(jī)優(yōu)秀者 恭賀；成績(jī)不佳者留下。 24 九、周四前的準(zhǔn)備 晨間測(cè)驗(yàn)試卷； 課程講義準(zhǔn)備。 25 新人培訓(xùn)第四天 (周四 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（四） 工作要點(diǎn) 一、設(shè)備檢查； 二、晨間測(cè)試及批改； 三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤； 四、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)； 五、周五工作準(zhǔn)備事項(xiàng)。 物品準(zhǔn)備 講師簡(jiǎn)介和教案準(zhǔn)備； 夕會(huì)教案； 晨測(cè)試卷； 《樣樣紅》磁帶。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂； 晨間復(fù)習(xí)。 二、學(xué)員報(bào)到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動(dòng)管理； 考勤卡檢查。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測(cè)試 司歌、司訓(xùn)； 值星報(bào)告； A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律； 26 B、再次糾正行為規(guī)范。 發(fā)放試卷，晨測(cè)，收卷，并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單。 四、（ 9： 10— 11： 45）課程進(jìn)行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 值星巡堂，維持課堂紀(jì)律； 時(shí)間提示。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進(jìn)餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。 六、（ 13： 30— 13： 45） 輕松一刻： 跳《樣樣紅》，邀請(qǐng)學(xué)員領(lǐng)跳。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進(jìn)行《促成技巧》 《附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)》《分紅保險(xiǎn)》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律； 時(shí)間提 示。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會(huì) 調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。 培訓(xùn)的意義 四天回顧，成長(zhǎng)或收獲； 27 5’填寫； 包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。 九、周五前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備晨測(cè)試卷（健康險(xiǎn)資格考試）； 《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡〉、《實(shí)戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》； 準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)查表； 宣布考分，恭賀，成績(jī)不及格者留下； 健康險(xiǎn)復(fù)習(xí)； 6《實(shí)戰(zhàn)演練》（一、二）教案； 《凱歌》音碟 28 新人培訓(xùn)第五天 (周五 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（五） 工作要點(diǎn) 一、設(shè)備檢查； 二、晨間測(cè)試（健康險(xiǎn)考試）及批卷； 三、收取擔(dān)保資料； 四、考勤統(tǒng)計(jì)； 五、打印健康險(xiǎn)考試成績(jī)單一式兩份； 物品準(zhǔn)備 一、健康險(xiǎn)考試試卷； 二、《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》的準(zhǔn)備； 三、市場(chǎng)調(diào)查表的準(zhǔn)備； 四、講師簡(jiǎn)介和教案準(zhǔn)備； 五、《凱歌》光碟。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂； 晨間復(fù)習(xí)。 二、學(xué)員報(bào)到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動(dòng)管理； 考勤卡檢查。 29 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測(cè)試 司歌、司訓(xùn)； 值星報(bào)告； A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律； B、再次糾正行為規(guī)范。 發(fā)放試卷晨測(cè)，收卷并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單，打印一份給健康險(xiǎn)部存檔。 四、（ 9： 10— 11： 45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間分發(fā)《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》； 值星巡堂。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進(jìn)餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻： 學(xué)跳《凱歌》。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進(jìn)行《售后服務(wù)》《活動(dòng)管理》 《營(yíng)銷員的一天》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。 八、（ 16： 30— 17： 30）夕會(huì) （一）講解： 實(shí)戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場(chǎng)調(diào)查表 （ 1）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn) 演練的目的 30 A 我們希望成為第一流的人才 嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群 保險(xiǎn)與做人 有準(zhǔn)備而做 B 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，成功與失敗在于一瞬間 99 度水和 100 度水的差別在于 100 度而不是 1 度 教室里多流汗，市場(chǎng)上少流淚 借用別人成熟的經(jīng)驗(yàn) （ 2）教授實(shí)戰(zhàn)教材（一、二） A 演練時(shí)的注意事項(xiàng)； B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）； C 市場(chǎng)調(diào)查表的講解與運(yùn)用。 （ 3）對(duì)練話術(shù) A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對(duì)，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員 時(shí)間： 3 分鐘 要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛?。? 扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出 去。 B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足 時(shí)間： 1 分鐘 （ 4）班主任工作聯(lián)系 A 周末給緣故打電話 20 個(gè)； B 雙休日假日經(jīng)營(yíng)，拜訪預(yù)約客戶 20 個(gè)。 C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）； D 提醒下周一出勤、參加實(shí)戰(zhàn)； E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。 （二）下周一工作準(zhǔn)備事項(xiàng) 批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)； 打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表； 班主任安排下周一工作； 整理名條： 31 加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。 32 新人培訓(xùn)第六天 (周一 ) —— 實(shí)戰(zhàn)演練（三） 一 、當(dāng)日工作計(jì)劃安排 設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查； 講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》； 安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志； 登記訪問量，夕會(huì)前通知主持人； 全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理； 各組專員 15： 40 進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)； 業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打?。? 整理教室； 周二工作準(zhǔn)備。 二、工作流程 （一）早會(huì) 8： 30— 8： 50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（一、二） 8： 50— 8： 55 熱身操《凱歌》 8： 55— 9： 00 敬業(yè)時(shí)間 9： 00— 9： 30 實(shí)戰(zhàn)演練（三 ）課程教授并演練 A 人身保險(xiǎn)推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱； B 按《實(shí)戰(zhàn)演練》教材教授； C 在市場(chǎng)調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷的介紹； D 用計(jì)算及劃線，劃線動(dòng)作要大，盡量劃長(zhǎng)，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭 贊同。 話術(shù)對(duì)練 A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（ 5 分種）； 要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員 33 盡力找出對(duì)方不足之處。 B 學(xué)員互相提建議（ 1 分鐘）； C 演練從開門自我介紹開始。 講師總結(jié)：針對(duì)學(xué)員對(duì)練中存在的問題再次強(qiáng)調(diào)、講 解； 9： 30— 9： 50 工作聯(lián)系 A 業(yè)績(jī)報(bào)告：統(tǒng)計(jì)周六、周日學(xué)員的舉績(jī)狀況進(jìn)行恭賀、移名條； B 心理建設(shè)：第一天上市場(chǎng)體驗(yàn)感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請(qǐng)培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)人作戰(zhàn)前動(dòng)員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。 C 再次強(qiáng)調(diào) 20 訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會(huì)報(bào)到時(shí)間。 成功歡呼 9： 50— 10： 00 二次早會(huì) A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵(lì)動(dòng)作； B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時(shí)所需物件； C 激勵(lì)學(xué)員勇敢接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取早日破零； D 歡呼小組口號(hào)。 整理教室 桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響 （二） 10： 00— 16： 00 學(xué)員外出展業(yè)； （三）夕會(huì)（ 16： 00— 17： 30） 15： 40 所有專員全部進(jìn)入教室，對(duì)各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。 講解拜訪日志的填寫（ 16： 00— 16： 05） 填寫拜訪日志（ 16： 05— 16： 30） 對(duì)遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會(huì)開始后再去后面站立五分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。 值星專員作開場(chǎng)白及講解事項(xiàng)（ 16： 30— 16： 35） （ 1）安慰、理解的話語； （ 2）對(duì)學(xué)員受傷面的建議。 歌曲《我的未來不是夢(mèng)》 心得 分享（ 16： 40— 17： 00） A 請(qǐng)有業(yè)績(jī)的學(xué)員分享； 34 B 請(qǐng)拜訪量較