【文章內(nèi)容簡介】 周三前的準備 晨間測驗； 通知講師； 擔保資料收繳。 21 新人培訓(xùn)第三天 (周三 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（三） 工作要點 一、 檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響； 二、晨間測驗及批改； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課及講義呈送； 五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績； 六、擔保書、照片（交值星專員）； 七、登記學(xué)員名片表。 物品準備 一、《條款匯編》的準備； 二、商品圖例建議書的準備； 三、練習(xí)用投保單 四、晨測試卷； 五、《樣樣紅》磁帶； 六、講師簡介及教案； 七、夕會教案。 工作流程 一、（ 8： 10— 8： 30 ） 課前檢查 音響、麥克風、投影幕的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂，從頭開始到晨 間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。 二、學(xué)員報到 檢查服裝儀容、胸牌； 22 進門道早，走動管理； 考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對沒到的伙伴 把考勤 卡收集交給班主任處理。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報告； A、再次強調(diào)考場紀律，違反考勤紀律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機會； B、再次強調(diào)規(guī)范行為舉止。 發(fā)放試卷； A、收拾桌面； B、寫上姓名及學(xué)號； C、巡場：監(jiān)考人員不少于 2 人，走動管理，保持考勤紀律； D、考場時間的提醒 ：還有十分鐘、五分鐘、時間到； E、按順序收試卷，越是離考試時間結(jié)束越是加強紀律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)； F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績， A3 紙 1 份， A4 紙 2份。 四、（ 9： 10— 11： 45） 課程進行《接近技巧》《推銷效用》 《基本條款》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料； 值星巡堂。 五、（ 11： 45— 13： 30） 學(xué)員午餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員及時就餐； 提醒學(xué)員下午準時打卡： 1： 20。 23 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分 七、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《主、附約介紹》 《投保規(guī)則》《投保單填寫》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間巡堂，維持課堂紀律。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會（三） 調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是一個最熱心服務(wù)他人的人”； A、包裝 壽險：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管 —— 包裝前期伙伴已成為主管； B、作示范指導(dǎo) 寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真?? 所以我是最熱心服務(wù)他人的人； 交待選組長：負責其他伙伴，為他們服務(wù)；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當優(yōu)秀小組作準備； 包裝前期伙伴。 C、寫理由（ 5’） D、帶活動 向后轉(zhuǎn)； 請第 1 人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）； 示范：我是最熱心服務(wù)他人的人， 30’作提醒，時間到，所以說?? 小組輪流作 1 分鐘演講。 課程復(fù)習(xí)； 宣布考分：成績優(yōu)秀者 恭賀；成績不佳者留下。 24 九、周四前的準備 晨間測驗試卷； 課程講義準備。 25 新人培訓(xùn)第四天 (周四 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（四） 工作要點 一、設(shè)備檢查； 二、晨間測試及批改； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績； 五、周五工作準備事項。 物品準備 講師簡介和教案準備； 夕會教案； 晨測試卷； 《樣樣紅》磁帶。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風、投影機的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂； 晨間復(fù)習(xí)。 二、學(xué)員報到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動管理； 考勤卡檢查。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 值星報告； A、再次強調(diào)考場紀律； 26 B、再次糾正行為規(guī)范。 發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單。 四、（ 9： 10— 11： 45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 值星巡堂，維持課堂紀律； 時間提示。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員就近進餐。 六、（ 13： 30— 13： 45） 輕松一刻： 跳《樣樣紅》，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進行《促成技巧》 《附加險、健康險》《分紅保險》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀律； 時間提 示。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會 調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。 培訓(xùn)的意義 四天回顧，成長或收獲； 27 5’填寫； 包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。 九、周五前準備 準備晨測試卷（健康險資格考試）； 《拜訪日志》、《準保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》； 準備市場調(diào)查表； 宣布考分，恭賀，成績不及格者留下； 健康險復(fù)習(xí)； 6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案； 《凱歌》音碟 28 新人培訓(xùn)第五天 (周五 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（五） 工作要點 一、設(shè)備檢查； 二、晨間測試（健康險考試）及批卷； 三、收取擔保資料； 四、考勤統(tǒng)計； 五、打印健康險考試成績單一式兩份； 物品準備 一、健康險考試試卷； 二、《拜訪日志》、《準保戶卡》的準備； 三、市場調(diào)查表的準備； 四、講師簡介和教案準備； 五、《凱歌》光碟。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風、投影機的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂； 晨間復(fù)習(xí)。 二、學(xué)員報到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動管理； 考勤卡檢查。 29 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 值星報告； A、再次強調(diào)考場紀律； B、再次糾正行為規(guī)范。 發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。 四、（ 9： 10— 11： 45）課程進行《拒絕處理》《遞交保單》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間分發(fā)《拜訪日志》、《準保戶卡》； 值星巡堂。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進餐 關(guān)閉音響； 關(guān)照學(xué)員就近進餐。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻： 學(xué)跳《凱歌》。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進行《售后服務(wù)》《活動管理》 《營銷員的一天》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀律。 八、（ 16： 30— 17： 30）夕會 （一）講解： 實戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表 （ 1）進行實戰(zhàn) 演練的目的 30 A 我們希望成為第一流的人才 嚴格要求，品質(zhì)超群 保險與做人 有準備而做 B 市場的競爭越來越強，成功與失敗在于一瞬間 99 度水和 100 度水的差別在于 100 度而不是 1 度 教室里多流汗，市場上少流淚 借用別人成熟的經(jīng)驗 （ 2）教授實戰(zhàn)教材（一、二） A 演練時的注意事項； B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）； C 市場調(diào)查表的講解與運用。 （ 3）對練話術(shù) A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員 時間： 3 分鐘 要求：扮客戶的學(xué)員要認真并細致地去挑毛??； 扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出 去。 B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足 時間： 1 分鐘 （ 4）班主任工作聯(lián)系 A 周末給緣故打電話 20 個； B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶 20 個。 C 嘗試運用調(diào)查表作隨機拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）； D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)； E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。 （二）下周一工作準備事項 批閱當日默寫試卷，記錄成績； 打印賀條、業(yè)績速報表； 班主任安排下周一工作； 整理名條： 31 加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。 32 新人培訓(xùn)第六天 (周一 ) —— 實戰(zhàn)演練（三） 一 、當日工作計劃安排 設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查； 講義呈送《實戰(zhàn)演練》； 安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志； 登記訪問量，夕會前通知主持人； 全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理； 各組專員 15： 40 進入教室進行輔導(dǎo)； 業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。? 整理教室； 周二工作準備。 二、工作流程 （一）早會 8： 30— 8： 50 默寫 實戰(zhàn)演練（一、二） 8： 50— 8： 55 熱身操《凱歌》 8： 55— 9： 00 敬業(yè)時間 9： 00— 9： 30 實戰(zhàn)演練（三 ）課程教授并演練 A 人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱； B 按《實戰(zhàn)演練》教材教授； C 在市場調(diào)查表背后進行效用推銷的介紹； D 用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點頭 贊同。 話術(shù)對練 A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（ 5 分種）； 要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員 33 盡力找出對方不足之處。 B 學(xué)員互相提建議（ 1 分鐘）； C 演練從開門自我介紹開始。 講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強調(diào)、講 解； 9： 30— 9： 50 工作聯(lián)系 A 業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學(xué)員的舉績狀況進行恭賀、移名條； B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓(xùn)部主要負責人作戰(zhàn)前動員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。 C 再次強調(diào) 20 訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。 成功歡呼 9： 50— 10： 00 二次早會 A 各組負責專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作； B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件； C 激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零； D 歡呼小組口號。 整理教室 桌椅擺放整齊，班主任負責關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響 （二） 10： 00— 16： 00 學(xué)員外出展業(yè)； （三）夕會（ 16： 00— 17： 30） 15： 40 所有專員全部進入教室，對各組學(xué)員進行輔導(dǎo)。 講解拜訪日志的填寫（ 16： 00— 16： 05） 填寫拜訪日志（ 16： 05— 16： 30） 對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強調(diào)培訓(xùn)的紀律。 值星專員作開場白及講解事項（ 16： 30— 16： 35） （ 1）安慰、理解的話語； （ 2）對學(xué)員受傷面的建議。 歌曲《我的未來不是夢》 心得 分享（ 16： 40— 17： 00） A 請有業(yè)績的學(xué)員分享； 34 B 請拜訪量較