【文章內容簡介】 “我是一個值得信賴的人” A、課題包裝； B、分組發(fā)表； C、選舉表現(xiàn)最佳者。 擔保書作業(yè) A、發(fā)《新人應聘手冊》、預備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）； B、講解填寫注意事項； C、反復強調擔保書用途及重要性； D、單證抵押金的 宣達； E、要求學員盡早將擔保書等資料備齊交驗到營銷部； F、注意提醒擔保人資料，學員寫的應和身份證相符； 班主任一天課程總結； 測驗成績公布、分析，張貼在教室； 重復行為規(guī)范： A 椅子、 B 打卡、 C 遲到； 將測驗最后幾名留下談心，督促學員回去認真復習。 八、（ 17： 30 ） 整理教室 九、周三前的準備 晨間測驗； 通知講師； 擔保資料收繳。 24 新人培訓第三天 (周三 ) —— 基礎培訓（三） 工作要點 一、檢 查設備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響； 二、晨間測驗及批改； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課及講義呈送； 五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績； 六、擔保書、照片（交值星專員）； 七、登記學員名片表。 物品準備 一、《條款匯編》的準備； 二、商品圖例建議書的準備； 三、練習用投保單 四、晨測試卷； 五、《樣樣紅》磁帶； 六、講師簡介及教案； 七、夕會教案。 工作流程 一、（ 8： 10— 8： 30 ） 課前檢查 音響、麥克風、投影幕的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂，從頭開始到晨間 測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復習。 二、學員報到 檢查服裝儀容、胸牌； 進門道早，走動管理； 25 考勤卡的檢查，提醒學員打卡，對沒到的伙伴 把考勤 卡收集交給班主任處理。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓； 班主任（值星專員）報告； A、再次強調考場紀律，違反考勤紀律將作退訓處理，考不好則還有一次機會； B、再次強調規(guī)范行為舉止。 發(fā)放試卷； A、收拾桌面； B、寫上姓名及學號； C、巡場：監(jiān)考人員不少于 2 人，走動管理，保持考勤紀律； D、考場時間的提醒： 還有十分鐘、五分鐘、時間到； E、按順序收試卷，越是離考試時間結束越是加強紀律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質； F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績， A3 紙 1 份， A4 紙 2份。 四、（ 9： 10— 11： 45） 課程進行《接近技巧》《推銷效用》 《基本條款》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間發(fā)放《條款匯編及相關資料； 值星巡堂。 五、（ 11： 45— 13： 30） 學員午餐 關閉音響； 關照學員及時就餐； 提醒學員下午準時打卡： 1： 20。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分 26 七、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《主、附約介紹》 《投保規(guī)則》《投保單填寫》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間巡堂，維持課堂紀律。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會（三） 調整坐姿，整理桌面； “我是一個最熱心服務他人的人”； A、 包裝 壽險：對外是服務客戶；對內服務伙伴、主管 —— 包裝前期伙伴已成為主管； B、作示范指導 寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真?? 所以我是最熱心服務他人的人； 交待選組長：負責其他伙伴，為他們服務；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當優(yōu)秀小組作準備； 包裝前期伙伴。 C、寫理由（ 5’） D、帶活動 向后轉； 請第 1 人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）； 示范：我是最熱心服務他人的人， 30’作提醒，時間到，所以說?? 小組輪流作 1 分鐘演講。 課程復習； 宣布考分：成績優(yōu)秀者恭 賀；成績不佳者留下。 九、周四前的準備 晨間測驗試卷； 課程講義準備。 27 28 新人培訓第四天 (周四 ) —— 基礎培訓（四） 工作要點 一、設備檢查； 二、晨間測試及批改； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績； 五、周五工作準備事項。 物品準備 講師簡介和教案準備； 夕會教案； 晨測試卷； 《樣樣紅》磁帶。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風、投影機的檢查； 白 板筆、白板擦； 播放輕音樂； 晨間復習。 二、學員報到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動管理； 考勤卡檢查。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓； 值星報告； A、再次強調考場紀律； 29 B、再次糾正行為規(guī)范。 發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單。 四、（ 9： 10— 11： 45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課 后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名 值星巡堂，維持課堂紀律； 時間提示。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進餐 關閉音響； 關照學員就近進餐。 六、（ 13： 30— 13： 45） 輕松一刻： 跳《樣樣紅》，邀請學員領跳。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進行《促成技巧》 《附加險、健康險》《分紅保險》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀律； 時間提示 。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會 調整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓中收獲最大的人”。 培訓的意義 四天回顧，成長或收獲； 30 5’填寫； 包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內心的收獲。 九、周五前準備 準備晨測試卷（健康險資格考試）； 《拜訪日志》、《準保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經典話術》； 準備市場調查表； 宣布考分，恭賀，成績不及格者留下； 健康險復習； 6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案； 《凱歌》音碟 31 新人培訓第五天 (周五 ) —— 基礎培訓（五） 工作要點 一、設備檢查； 二、晨間測試（健康險考試）及批卷； 三、收取擔保資料； 四、考勤統(tǒng)計； 五、打印健康險考試成績單一式兩份； 物品準備 一、健康險考試試卷； 二、《拜訪日志》、《準保戶卡》的準備； 三、市場調查表的準備； 四、講師簡介和教案準備； 五、《凱歌》光碟。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風、投影機的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂； 晨間復習。 二、學員報到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動管理； 考勤卡檢查。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 32 司歌、司訓； 值星報告； A、再次強調考場紀律； B、再次糾正行為規(guī)范。 發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。 四、（ 9： 10— 11： 45）課程進行《拒絕處理》《遞交保單》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間分發(fā)《拜訪日志》、《準保戶卡》； 值星巡堂。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進餐 關閉音響； 關照學員就近進餐。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻： 學跳《凱歌》。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進行《售后服務》《活動管理》 《營銷員的一天》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀律。 八、（ 16： 30— 17： 30）夕會 （一）講解： 實戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調查表 （ 1）進行實戰(zhàn)演 練的目的 A 我們希望成為第一流的人才 33 嚴格要求，品質超群 保險與做人 有準備而做 B 市場的競爭越來越強，成功與失敗在于一瞬間 99 度水和 100 度水的差別在于 100 度而不是 1 度 教室里多流汗，市場上少流淚 借用別人成熟的經驗 （ 2）教授實戰(zhàn)教材（一、二） A 演練時的注意事項； B 講解話術（電話約訪、接觸）； C 市場調查表的講解與運用。 （ 3）對練話術 A 單排向后轉 ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務員 時間： 3 分鐘 要求：扮客戶的學員要認真并細致地去挑毛?。? 扮業(yè)務員的學員要全力以赴將自己推銷出去 。 B 扮客戶的學員給扮業(yè)務員的學員提建議與不足 時間： 1 分鐘 （ 4）班主任工作聯(lián)系 A 周末給緣故打電話 20 個； B 雙休日假日經營，拜訪預約客戶 20 個。 C 嘗試運用調查表作隨機拜訪（分發(fā)調查表、名片）； D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)； E 介紹各小組輔導專員并發(fā)給輔導表，每天記錄。 （二）下周一工作準備事項 批閱當日默寫試卷，記錄成績； 打印賀條、業(yè)績速報表； 班主任安排下周一工作； 整理名條： 加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。 34 新人培訓第六天 (周一 ) —— 實戰(zhàn)演練（三） 一、 當日工作計劃安排 設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查； 講義呈送《實戰(zhàn)演練》； 安排各組輔導專員批閱拜訪日志； 登記訪問量，夕會前通知主持人； 全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理； 各組專員 15： 40 進入教室進行輔導； 業(yè)績速報表的出單及賀條的打??； 整理教室； 周二工作準備。 二、工作流程 （一）早會 8： 30— 8： 50 默寫 實戰(zhàn)演練（一、二） 8： 50— 8： 55 熱身操《凱歌》 8： 55— 9： 00 敬業(yè)時間 9： 00— 9： 30 實戰(zhàn)演練（三） 課程教授并演練 A 人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱； B 按《實戰(zhàn)演練》教材教授； C 在市場調查表背后進行效用推銷的介紹； D 用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導客戶點頭 贊同。 話術對練 A 單排學員向后轉，兩人一組進行演練，一位學員扮演客戶，一位學員扮演業(yè)務代表（ 5 分種）； 要求：扮演業(yè)務代表的學員依照話術全力推銷，扮演客戶的學員 35 盡力找出對方不足之處。 B 學員互相提建議（ 1 分鐘）； C 演練從開門自我介紹開始。 講師總結：針對學員對練中存在的問題再次強調、講解 ； 9： 30— 9： 50 工作聯(lián)系 A 業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學員的舉績狀況進行恭賀、移名條； B 心理建設：第一天上市場體驗感覺，應具備的心態(tài)（一般請培訓部主要負責人作戰(zhàn)前動員），并把培訓部電話寫在白板上。 C 再次強調 20 訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。 成功歡呼 9： 50— 10： 00 二次早會 A 各組負責專員集合組員，總結周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作； B 再次叮囑學員檢查訪問時所需物件； C 激勵學員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零； D 歡呼小組口號。 整理教室 桌 椅擺放整齊，班主任負責關門、關燈、關