銀行保險(xiǎn)fic專業(yè)化銷售流程70頁-銀行保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2024-09-19 16:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 助客戶解決自己的問題，而非銷售產(chǎn)品本身。 說明 31 說明的步驟 ? 再次確認(rèn)客戶的需求； ? 提供解決需求的最理想的方案； ? 使客戶產(chǎn)生成交動(dòng)機(jī)，奠定促成的基礎(chǔ)。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 ?善用說明工具 ?注重說明方法： 說明的技巧 說明工具：是需求解決方案的載體，其作用是以清晰易懂的方式向客戶呈現(xiàn)其保險(xiǎn)利益，是說明的重要輔助工具。說明工具包括：行動(dòng)巨人、保險(xiǎn)單樣板 …… 等輔助工具。 不要就產(chǎn)品談產(chǎn)品 化概念為數(shù)字 33 ?正確的座位 ?用筆引導(dǎo)客戶的注意力 ?盡力避免使用專業(yè)術(shù)語 ?注意客戶的反應(yīng)與動(dòng)作 說明的注意事項(xiàng) 說明過程中時(shí)刻把握機(jī)會(huì)，導(dǎo)入促成！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 34 計(jì) 劃 活 動(dòng) 拒絕處理 開拓 說明 準(zhǔn)備 接觸 促成 服務(wù) 35 促成 從旁協(xié)助客戶作出立即購買的決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 36 取得購買意愿 + 填寫投保單 + 交納保費(fèi) 促成是（ 意愿 +行動(dòng) ） 37 ： 沉默思考時(shí)、翻閱資料時(shí) ，主動(dòng)提出問題時(shí)： 手續(xù)麻煩嗎？需要體檢嗎？公司倒閉了怎么辦？ 促成的時(shí)機(jī) 38 促成的方法 ? 推定承諾法 ? 二擇一法 ? 化整為零法 ? T字法（富蘭克林分析法） ? …… ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 39 推定承諾法 ?請(qǐng)問您的家庭住址是 …… ？ ?麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料 ! ?受益人就寫 …… 吧 ! 將投保單上的每一項(xiàng)當(dāng)成一次促成機(jī)會(huì) 40 二擇一法 ? 您選擇三年交還是五年交？ ? 您每年投資 5000元還是 10000元？ ? 聯(lián)系方式留您的手機(jī)號(hào)碼還是固定電話？ ? 您準(zhǔn)備把最終利益給老公還是孩子？ 無論對(duì)方作出哪一個(gè)選擇，都表示他同意購買！ 41 化整為零法 ? 這是您為自己存的一筆養(yǎng)老金，每年投資10000元，相當(dāng)于每月只要 800元多一點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)，只是和朋友吃吃飯、唱唱 K或是一次短途旅游，何樂不為呢？ 將客戶要負(fù)擔(dān)的保費(fèi)平均成每月或每天的負(fù)擔(dān)，化解客戶的壓力。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 42 T字法（富蘭克林分析法） 購買的理由 1. 2. 3. 4. 5. 6. 不買的理由 1. 2. 43 有效的促成動(dòng)作 ? 適時(shí)取出投保書 ? 請(qǐng)客戶拿出身份證 ? 邊交談邊填寫投保單 ? 請(qǐng)客戶確定受益人 ? …… ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 44 ?讓客戶有參與感 ?不要自己制造問題 ?注重提問與用詞對(duì)客戶影響 促成的細(xì)節(jié) 有形的是技巧 無形的是境界 45 計(jì) 劃 活 動(dòng) 拒絕處理 開拓 說明 準(zhǔn)備 接觸 促成 服務(wù) 46 服 務(wù)
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