【文章內(nèi)容簡介】 司的現(xiàn)金流壓力。（一）對銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的再認(rèn)識 41CPIC LIFE BAn業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的成功將使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠?yàn)楣矩暙I(xiàn)價(jià)值。216。太平的期交業(yè)務(wù)規(guī)模使其銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值突出216?；ㄆ烊藟燮诮粯I(yè)務(wù)目前日保費(fèi)平臺(tái)為 30萬元，僅有 8名客戶經(jīng)理216。北京分公司紅福壽周保費(fèi)平臺(tái)為 5060萬元，其銀行保險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)的內(nèi)含價(jià)值已與個(gè)險(xiǎn)渠道差距不大216。嘉興中支小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用足以養(yǎng)活整個(gè)中支42CPIC LIFE BAn從國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況來看，保險(xiǎn)公司對銀行資源的開發(fā)仍停留在粗淺的層面上，銀行還有許多寶貴的資源值得進(jìn)行深入的挖掘。216。銀行信貸資源的挖掘，如小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)、購房信貸業(yè)務(wù)、團(tuán)體客戶開拓等216。對理財(cái)專柜高端客戶的開拓216。信用卡保險(xiǎn)216。利用銀行客戶資源進(jìn)行直復(fù)營銷216?，F(xiàn)有客戶資源的二次開發(fā)43CPIC LIFE BA關(guān)于銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的誤區(qū)：代理手續(xù)費(fèi)競爭將使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無利可圖216。大多數(shù)行業(yè)均存在激烈的市場競爭，但每個(gè)行業(yè)總有勝利者和失敗者216。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能實(shí)現(xiàn)費(fèi)用節(jié)余的主要原因在于：252。分支機(jī)構(gòu)對發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏信心，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模未能超越盈虧平衡點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)252。競爭手段單一，局限于代理手續(xù)費(fèi)競爭252。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì)和能力不足 44CPIC LIFE BA如何在代理手續(xù)費(fèi)競爭激烈的市場環(huán)境里生存發(fā)展？渠道主導(dǎo)特征 代理手續(xù)費(fèi)競爭 保險(xiǎn)公司無利可圖金總講話：216。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首先要從簡單的銀行代理轉(zhuǎn)變?yōu)槔勉y行的優(yōu)良客戶資源，主動(dòng)進(jìn)行營銷，并在這個(gè)過程中，建立起專業(yè)的銷售體制和經(jīng)營管理模型，把營銷業(yè)務(wù)中的好的東西如活動(dòng)量、團(tuán)隊(duì)管理等引入到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營中。這方面北京分公司進(jìn)行了創(chuàng)新，取得了經(jīng)驗(yàn)，改變了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)虧本的局面，為分公司的扭虧為盈打下了很好的基礎(chǔ)。當(dāng)然這不是一蹴而就的，一定要把心態(tài)調(diào)整過來，要經(jīng)過一段時(shí)間，一步一個(gè)腳印，逐步達(dá)成目標(biāo)。（二）推廣北京模式，加強(qiáng)組織隊(duì)伍建設(shè)45CPIC LIFE BA北京模式下的北分銀保業(yè)務(wù)情況十年期業(yè)務(wù)： 14月份累計(jì)實(shí)收保費(fèi) 20730萬元，全司排名第一，占比 %，預(yù)算達(dá)成率 %期繳業(yè)務(wù)： 14月份累計(jì)實(shí)收保費(fèi) 815萬元，全司排名第二，預(yù)算達(dá)成率 %，尤其在紅福壽年金銷售方面獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷人力資源：客戶經(jīng)理 134人，月人均產(chǎn)能 72萬元網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能：活動(dòng)率 70%，月點(diǎn)均產(chǎn)能 ，活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均月產(chǎn)能 38萬元 05年一線費(fèi)用節(jié)余 1200萬， 06年計(jì)劃節(jié)余 1500萬46CPIC LIFE BA北京模式的基本精神突出客戶經(jīng)理的主動(dòng)銷售能力突出對渠道網(wǎng)點(diǎn)資源的精耕細(xì)作一般模式的缺陷也就在于業(yè)務(wù)隊(duì)伍缺乏主動(dòng)銷售的能力，以及對渠道網(wǎng)點(diǎn)資源的開發(fā)仍停留在粗淺的層面上。 在北京模式中，客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，從而客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)方向的定位也發(fā)生了變化。客戶經(jīng)理做什么？客戶經(jīng)理要不要賣保單？47CPIC LIFE BA一般模式客戶經(jīng)理銀行柜員客戶北京模式客戶經(jīng)理銀行柜員客戶 客戶所謂 “ 北京模式 ” ，即銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理不僅進(jìn)行日常的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，而且依托渠道網(wǎng)點(diǎn)資源，通過在網(wǎng)點(diǎn)搜尋目標(biāo)客戶或利用銀行的客戶資料直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售。60％以上網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)北京模式與一般模式的區(qū)別48CPIC LIFE BA216。在一般模式中，客戶經(jīng)理只是致力于提高網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售積極性，而一般不直接向銀行客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；而在北京模式中，客戶經(jīng)理不僅發(fā)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，自己也在網(wǎng)點(diǎn)直接進(jìn)行銷售，網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)和主動(dòng)銷售互為補(bǔ)充。也就是說，北京模式突出了客戶經(jīng)理的主動(dòng)銷售能力。216。在北京模式中，鑒于駐點(diǎn)銷售的要求，客戶經(jīng)理所維護(hù)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量一般來說較少。216。銷售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)主體的決定必然會(huì)影響產(chǎn)品費(fèi)用的分配。實(shí)行一般模式必然導(dǎo)致銀保合作中的渠道主導(dǎo)特征表現(xiàn)得更為突出，而實(shí)行北京模式則能在一定程度上淡化這一特征。 49CPIC LIFE BA有利于對渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精耕細(xì)作，大幅提高 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 和 點(diǎn)均產(chǎn)能 ，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭能力。 216?？蛻艚?jīng)理的直接銷售可增加網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出216。由于客戶經(jīng)理自身具有較強(qiáng)的銷售能力，其對于銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的言傳身教也就更為有效216。由于維護(hù)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對較少，客戶經(jīng)理得以與網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行充分的溝通，從而有利于提高網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售積極性216。較高的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率和點(diǎn)均產(chǎn)能有利于對渠道網(wǎng)點(diǎn)資源的競爭216。相對密集、周到的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)有利于降低對良好的上層渠道關(guān)系的依賴北京模式的優(yōu)越性50CPIC LIFE BA掌握關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)，從而增加保險(xiǎn)公司在激烈的市場競爭中的主動(dòng)權(quán)，并在一定程度上提高保險(xiǎn)公司對代理銀行的議價(jià)能力。 由于利用銀行的信譽(yù)是銀行保險(xiǎn)的基本特征，而保險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)差異化的，保險(xiǎn)公司徹底放棄銷售環(huán)節(jié)必然導(dǎo)致其在與銀行的談判中喪失主動(dòng)權(quán)。在這種情況下，代理手續(xù)費(fèi)自然成為保險(xiǎn)公司最重要的籌碼，保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格戰(zhàn)也就不可避免。北京模式通過對銷售環(huán)節(jié)的掌控可以減少保險(xiǎn)公司對代理銀行的依賴性，并在一定程度上使保險(xiǎn)公司之間的競爭從代理手續(xù)費(fèi)競爭轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)隊(duì)伍能力的競爭，從而增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司在激烈的市場競爭中的主動(dòng)權(quán)。 51CPIC LIFE BA有利于銷售相對復(fù)雜的、內(nèi)含價(jià)值較高的產(chǎn)品，從而有利于推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。 由于銀行柜面代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品模式的固有局限性，如可用于促成的時(shí)間較短、柜面人員的銷售能力較低等，相對復(fù)雜、內(nèi)含價(jià)值較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往難以在柜面順利實(shí)現(xiàn)銷售。這是當(dāng)前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一化的重要原因，也是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化難以取得突破的瓶頸。在北京模式下，由于客戶經(jīng)理自身擁有較強(qiáng)的銷售能力，且在銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)可以與客戶進(jìn)行較長時(shí)間的溝通，銷售相對復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品便有較大的成功可能性。北京分公司在銀行網(wǎng)點(diǎn)成功實(shí)現(xiàn)紅福壽銷售便是一個(gè)例證。 52CPIC LIFE BA雖然從國外銀行保險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)來看，保險(xiǎn)公司與銀行建立排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟以至于實(shí)現(xiàn)資本紐帶聯(lián)結(jié)是銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向。但是，從當(dāng)前我國的實(shí)際情況來看，銀行更傾向于與多家保險(xiǎn)公司保持合作關(guān)系以利用保險(xiǎn)公司之間的激烈競爭坐收漁翁之利。所以，至少從短期內(nèi)來看，銀行與保險(xiǎn)公司建立排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能性不大。在這種情況下，充分發(fā)揮保險(xiǎn)公司主動(dòng)營銷能力的北京模式具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ鋬?yōu)勢是相當(dāng)明顯的。更為長遠(yuǎn)地來看，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯的被動(dòng)消費(fèi)特征，而銀行的制度和文化很難培植出充分的主動(dòng)營銷能力，這樣，一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍必將成為保險(xiǎn)公司與銀行之間進(jìn)行深層次戰(zhàn)略合作談判中的重要籌碼。我們的策略：216。在推廣北京模式的基礎(chǔ)上，積極尋求與銀行建立一對一的戰(zhàn)略聯(lián)盟乃至實(shí)現(xiàn)資本紐帶的聯(lián)結(jié)。216。求人不如求己，只有保持我們自身的優(yōu)勢，我們才能立于不敗之地，才能在與銀行的談判中取得成功。53CPIC LIFE BA北京模式的有效運(yùn)作要求一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，而打造這樣一支業(yè)務(wù)隊(duì)伍有賴于整個(gè)銀行保險(xiǎn)組織管理體系提供的強(qiáng)大支撐。 北京模式業(yè)務(wù)隊(duì)伍組織管理體系首先要解決的是銷售模式的問題（即客戶經(jīng)理做什么？怎么開展工作？），然后才是組織管理體系跟進(jìn)的問題北京模式的組織管理體系54CPIC LIFE BA（ 1）組織架構(gòu)合理，后援支持力量強(qiáng)業(yè)務(wù)系列 后援系列 55CPIC LIFE BA（ 2）完善的考核和薪酬激勵(lì)體系216。建立以網(wǎng)點(diǎn)評估為特色的客戶經(jīng)理考核和薪酬制度。216。對客戶經(jīng)理實(shí)行綜合考核制度，除業(yè)績考核以外，還從差勤考核、活動(dòng)量管理考核、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理考核等方面對客戶經(jīng)理進(jìn)行全面的考核。216。渠道 \區(qū)域經(jīng)理由客戶經(jīng)理競聘上崗，而不是采用直接行政任命的方式。216。代理制和員工制并行，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的汰弱留強(qiáng)。216。建立藍(lán)鯨會(huì)員和高峰會(huì)制度，留存業(yè)務(wù)精英。 56CPIC LIFE BA（ 3）強(qiáng)大的培訓(xùn)輔導(dǎo)體系216。建立新人輔導(dǎo)體系新人入司后必須接受全面的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、考核以后上崗。建立輔導(dǎo)人制度，由績優(yōu)客戶經(jīng)理對新人進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。216。建立崗前、銜接、提升三級制式化培訓(xùn)體系216。建立分層級的內(nèi)部輔導(dǎo)和渠道培訓(xùn)體系216。建立早、夕會(huì)制度并精心準(zhǔn)備每一次會(huì)議57CPIC LIFE BA（ 4）細(xì)致深入的業(yè)務(wù)分析診斷體系216。設(shè)置專門的