銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程ppt62頁(yè)-銀行保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2024-09-19 16:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說(shuō)明資料時(shí)用筆指引，少用手指 ? 眼光隨時(shí)轉(zhuǎn)向客戶(hù)，以示尊重 ? 注意客戶(hù)的反應(yīng)與動(dòng)作 ? 肢體語(yǔ)言放松，情緒飽滿(mǎn) ? 語(yǔ)言感性化，生動(dòng)，形象 ? 會(huì)提問(wèn)，多用封閉式提問(wèn) ? 舉 例時(shí)，采用大數(shù)法則 ? 掌握主控權(quán)，適度佐證 說(shuō)明時(shí)注意事項(xiàng) 1． 熟練 2． 避免過(guò)多使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 3． 言簡(jiǎn)意賅 4. 避免忌諱用語(yǔ) 5． 避免制造問(wèn)題 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 促 成 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 促成的時(shí)機(jī) ? 促成的方法 ? 促成的要領(lǐng) 促 成 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 促成的時(shí)機(jī) ? 客戶(hù)對(duì)你的說(shuō)明比較滿(mǎn)意時(shí) ? 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí) ? 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)他人辦理情況時(shí) ? 客戶(hù)沉默思考時(shí) ? 客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)表示擔(dān)憂(yōu)時(shí) ? 客戶(hù)猶豫不決時(shí) 實(shí)際上，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都是促成的最佳時(shí)機(jī) 促成方法： 二擇一法 時(shí)機(jī)：客戶(hù)對(duì)說(shuō)明比較滿(mǎn)意并詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)時(shí) 示范話(huà)術(shù)： 您是為自己辦理還是為家人辦理？ 您是先辦 5萬(wàn)還是 3萬(wàn)？ 注意：目光堅(jiān)定，語(yǔ)氣有力 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 從眾心理法 時(shí)機(jī)：客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)或詢(xún)問(wèn)他人辦理時(shí) 示范話(huà)術(shù)： 在我們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn) 80％以上都買(mǎi) 2萬(wàn)呢！ 您看，今天我都為好多客戶(hù)辦理了呢！ 光這幾天都有好多客戶(hù)辦了呢！ 注意：語(yǔ)言輕松，以未領(lǐng)合同和已簽保單為輔助工具 激將法 時(shí)機(jī)：客戶(hù)對(duì)金額猶豫時(shí) 示范話(huà)術(shù)： 像您這樣的成功人士，每年買(mǎi)個(gè) 10萬(wàn)、8萬(wàn) 的，肯定沒(méi)問(wèn)題！ 注意：語(yǔ)氣肯定，目光注視，適度使用 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 行動(dòng)法 時(shí)機(jī)：客戶(hù)沉默時(shí) 示范話(huà)術(shù)： 您身份證帶了吧？ 您只需要在這里簽字，其他事情由我?guī)湍k理 注意：語(yǔ)氣堅(jiān)定，動(dòng)作到位 事后決定法 時(shí)機(jī)：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)時(shí) 示范話(huà)術(shù)： 您在這里簽字，合同馬上就可以出來(lái)，如果您覺(jué)得不合適，有 10天的猶豫期可以考慮 注意：語(yǔ)氣堅(jiān)定，動(dòng)作到位 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 禮品贈(zèng)送法 時(shí)機(jī)：任何時(shí)候均可 示范話(huà)術(shù)： 今天我們剛好在搞活動(dòng)，辦理 5萬(wàn)以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易給客戶(hù)大甩賣(mài)的感覺(jué) 突入奇兵法 時(shí)機(jī)：在屢談不下時(shí) 方法：請(qǐng)出主任、柜員進(jìn)行再次肯定促成。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 促成的注意事項(xiàng) ? 動(dòng)作與話(huà)術(shù)同步進(jìn)行 ? 適時(shí)取出投保書(shū) ? 請(qǐng)客戶(hù)出示證件 ? 從容不迫，謹(jǐn)慎填寫(xiě) ? 請(qǐng)客戶(hù)確定被保人、受益人 ? 切記：親筆簽名 ? 勿忘隨時(shí)促成 異議處理 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 異議處理原則 公式： 重復(fù)－認(rèn)同－
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