【文章內(nèi)容簡介】 切入要點(diǎn)非常柔軟順暢，不要過分勉強(qiáng) 從傾聽到切入保險(xiǎn)主題，一定要自然柔順，就像指壓按摩一樣，慢慢移動(dòng)找到穴點(diǎn)再慢慢深入，如果快速移動(dòng)，快速壓人，就變成武俠片的點(diǎn) 穴功，對(duì)方會(huì)痛苦也會(huì)抗拒。例：這是我團(tuán)體險(xiǎn)的客戶，在聊天中我提起： ?陳總！你說你有一個(gè)剛滿十四歲的小孩，是不是可以考慮給他買一份保險(xiǎn)？??可以呀！? ?下次我做一份計(jì)劃書送來給你參考？? ?不急！?我就沒有繼續(xù)下去了，隔天在電話里我又問了一次： ?昨天跟你談到小孩的計(jì)劃，我是不是可以做個(gè)計(jì)劃送過去給你參考？? ?可以！? 第二天我又去了，在聊天中 —— ?對(duì)啦！你小孩的計(jì)劃書我?guī)砹?，你要不要看一下??好！? ?這個(gè)計(jì)劃是……（我將計(jì)劃書內(nèi)容作了簡略說明）你覺得怎幺樣？? 客戶沒有回答，將計(jì)劃書放入他的抽屜， 我沒有在逼問他 ?有沒有問題？? 我們繼續(xù)聊天，臨走前我留下一句話： ?陳總！那計(jì)劃書你有空看一下，如果沒問題，我們?cè)僬覀€(gè)機(jī)會(huì)填一下資料，不過要在這個(gè)月十七號(hào)以前！? 我在等客戶回應(yīng)，可客戶沒有回應(yīng)，我也就沒有繼續(xù)切下去，為什幺要在十七號(hào)之前？因?yàn)閷脮r(shí)他的保險(xiǎn)年齡有要加一歲了。 十五號(hào)那天我又去了，在聊天中： ?陳總！你小孩的計(jì)劃書你看了沒有？因?yàn)榻裉煲咽鞘逄?hào)了如果你覺得沒什幺問題，是不是今天就把資料送保險(xiǎn)公司了？? ?要填什幺資料？? 就這樣成交了。 因?yàn)榭蛻舢?dāng)老板慣了，所以不能讓他感受到一點(diǎn) PUSH（推）的壓力，否則他必反彈，所以當(dāng)我切入后客戶沒回應(yīng)，我就不勉強(qiáng)繼續(xù)下去，等下一時(shí)機(jī)再行切入。 切入的好時(shí)機(jī)：雙方聊得很愉快或是聊天中途被打岔時(shí) ?陳總！只有你的頭腦才想得出這樣的好點(diǎn)子，真的！? 大家哈哈一笑！ ?陳總！那是不是就這樣？用一百萬來做，買終身型？? （切入） * * * * ?陳總！其實(shí)保費(fèi)貴與不貴，我也是……? （電話響起，客戶接電話） 這通電話講得很久，我靜靜的坐著，等著他講電話，偶爾看看計(jì)劃內(nèi)容。等客戶講完電話 ： ?陳總！不好意思！你這幺忙我還耽誤你那幺多時(shí)間？??不會(huì)啦！? ?那是不是就按照你的意思，讓保障早點(diǎn)生效？?（ 切入） 常用的切入語 切入語就是你要進(jìn)入下一階段的那句話。切入語一定是從別的話題里進(jìn)來的，所以推銷員一邊要專心傾聽去接客戶的話語，一邊又要準(zhǔn)備掌握好時(shí)機(jī)做切入的動(dòng)作。所以切入語一定要事先經(jīng)過規(guī)劃與安排，并將順序及主要內(nèi)容背下來。 時(shí)機(jī) 切入語 一般反問 ?你覺得怎幺樣？? ?你認(rèn)為如何？? 寒 暄 ?最近有沒有什幺新的計(jì)劃？? 開 門 ?像你這種情形， 不知道你有沒有買保險(xiǎn)？? ?向你這種情形，不知道你買了多少保險(xiǎn)？? ?如果你信得過我的話，你可以將你的保單拿來，我免費(fèi)為你整理，你覺得怎幺樣？? ?我是不是可以回去請(qǐng)公司的電腦為你做個(gè)計(jì)劃？? ?我是不是可以為你做一份計(jì)劃？? 展示說明 ?我這里有一份計(jì)劃書你要不要參考一下？? ?我今天特地請(qǐng)公司用電腦做了一份計(jì)劃，你要不要參考一下？? 開 門“如果沒有其它的問題的話，是不是有些資料可以現(xiàn)在填一下？” “如果方便的話 ，總共是 萬，是不是麻煩一下？” 切入被拒絕時(shí) 切入被拒絕時(shí)不要變臉，要保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，繼續(xù)聊天，找時(shí)機(jī)再切入！我們跟客戶談保險(xiǎn)，并不等于一定要對(duì)方買的意思，保險(xiǎn)關(guān)系能否一次建立還是需要緣分的，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求是靠感覺的，感覺來了他自然會(huì)買，感覺未到即便你說盡了保險(xiǎn)的好處與功能，客戶也依然很難下決定，如果這時(shí)推銷員過于急躁或是太一相情愿，就容易因自作多情而惱羞成怒，把原本很好的交談氣氛弄得很僵，推銷員只要臉色不對(duì)，客戶總是不好意思，下次交談的可能性就大大下降了。所以永遠(yuǎn)保持微笑，生意不 成情意在，就可以了。 九、 推銷話術(shù)的流程 推銷話術(shù)的流程就是：寒暄、開門、展示說明、關(guān)門語反對(duì)處理。 小陳周末要參加同學(xué)的生日舞會(huì)，想到三個(gè)月前郊游認(rèn)識(shí)的一位女同學(xué)小梅，決定打電話邀請(qǐng)她做他的舞伴： ?喂？我找李小梅小姐？??我就是！? ?我是陳建中，三個(gè)月前我們?cè)诖笙救?，你還記得嗎？? ?喔！記得，你叫建中。? ?這個(gè)禮拜六不知道你有沒有空，我想邀請(qǐng)你參加我同學(xué)的生日舞會(huì)？? ?不行耶！我有事！? ?你能不能把事情挪開來？? ?不行耶！? ?喔！那就算了！? 小陳把電話掛斷了，有點(diǎn)沮喪，無法釋壞。 我們來解讀他的話： （ 1） 他的寒暄有沒有讓雙方的關(guān)系活躍起來？（沒有！） （ 2） 他的開門有沒有引發(fā)對(duì)方的興趣？（沒有?。? （ 3） 他的展示說明有沒有去強(qiáng)化訴求點(diǎn)？（沒有?。? （ 4） 他有沒有用心去處理反對(duì)問題？（沒有?。? 所以他無法完成這次的電話邀約。如果他運(yùn)用直覺式推銷法來邀約： ?喂？? ?我找李小梅小姐？??我就是！? ?我是陳建中，三個(gè)月前我們?cè)诖笙救?，你還記得嗎？? ?喔！記得，你叫建中。? ?上次與你聊天真的很愉快，謝謝你了！? ?哪里！你太客氣了！其實(shí)跟你聊天也是很愉快的！? 小梅接了小陳的訊息。 “ 不知道還有沒有機(jī)會(huì) 能再跟你見面聊天？? ?那再說吧！? 小梅沒有接小陳的訊息。 ?你最近都在忙些什幺？? 小陳把話題移開，想重新找訴求點(diǎn)。 ?沒有！就是準(zhǔn)備托?？荚?，好煩喔！? 小梅是念書念得有點(diǎn)心煩。 ?怎幺啦！托福很難念喔！? 小陳去關(guān)心小梅的事情。 ?對(duì)呀！每天都要面對(duì)那幺多的英文單詞！? ?托福我考過，我可以分享我一些準(zhǔn)備考試的心得，你覺得呢？? ?可以呀！我正需要！? 小梅接了小陳的訊號(hào)。 ?你看這樣好不好？周末你給自己放一個(gè)假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開生日舞會(huì)，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽音樂一邊聊聊天，算是給你充電，你 覺得呢？? ?可以是可以，可是在那種場合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？? ?這你放心，我會(huì)安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺(tái)北車站？? ?都可以！? ?那我到你家接你好了！六點(diǎn)可以嗎？? 小陳用了標(biāo)準(zhǔn)的推銷面談步驟，了解談話中的進(jìn)與退，讓對(duì)方?jīng)]有抗拒，就完成了這場電話的邀約。我們看他是如何做到的： ?我找李小梅小姐？? ?你好！我是陳建中，三個(gè)月前我們?cè)诖笙救?，你還記得嗎？? ?上次與你聊天真的很愉快，謝謝你了！? [說明 ]這三句話是個(gè)把雙方關(guān)系拉近的寒暄動(dòng)作。 ?哪里！你太客氣了！其實(shí)跟你聊天也是很愉 快的！? 小梅接了小陳的訊息。 “ 不知道還有沒有機(jī)會(huì)能再跟你見面聊天？? [說明 ]小梅接了小陳的訊息，小陳就順勢切入開門，試探對(duì)方的心意。 ?那再說吧！? 小梅沒有接小陳的訊息。 ?你最近都在忙些什幺？? 小陳把話題移開，想重新找訴求點(diǎn)。 [說明 ]小梅拒絕了小陳的訊息，于是小陳要重新再回到寒暄步驟。 ?沒有！就是準(zhǔn)備托?？荚?，好煩喔！? 小梅是念書念得有點(diǎn)心煩。 ?怎幺啦！托福很難念喔！? 小陳去關(guān)心小梅的事情。 ?對(duì)呀！每天都要面對(duì)那幺多的英文單詞！? ?托福我考過，我可以分享我一些準(zhǔn)備考試的心得，你覺得呢？? [說明 ]小陳從寒暄中收集到小梅心煩的原因，于是再嘗試用此切入開門。 ?可以呀！我正需要！? 小梅接了小陳的訊號(hào)。 ?你看這樣好不好？周末你給自己放一個(gè)假，晚上我?guī)愕轿彝瑢W(xué)家，他開生日舞會(huì)，你當(dāng)我的舞伴，我們可以一邊聽音樂一邊聊聊天，算是給你充電，你覺得呢？? ?可以是可以，可是在那種場合談準(zhǔn)備考試的事，合適嗎？? [說明 ]小梅接了小陳的訊息，小陳就借此切入邀約地展示說明，并且做關(guān)門的動(dòng)作。不過此時(shí)小梅提出了反對(duì)問題。 ?這你放心，我會(huì)安排。你看周六是我到你家接你還是我們約在臺(tái)北車站？? ?那我到你家接你好了 ！六點(diǎn)可以嗎？? [說明 ]小陳處理了小梅的反對(duì)問題，就直接進(jìn)入見面的時(shí)間地點(diǎn)了，這是關(guān)門。推銷中我們常常會(huì)因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有接受我們的訊息，而打退堂鼓。其實(shí)很多客戶都跟小梅一樣，她拒絕小陳實(shí)在只是她自己的問題，不是她拒絕小陳這個(gè)人，你說是嗎？小陳只要鍥而不舍，以退為進(jìn)，機(jī)會(huì)依然是無窮的。 寒暄 十、寒暄是推銷的開始 寒暄就是話家常，談一些輕松的話題，說一些互相恭維的話，問一些關(guān)心對(duì)方的問題，讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來，讓彼此的防衛(wèi)性下降，讓彼此解下武裝，慢慢建立起可信賴的關(guān)系，尤其中國是禮儀 之邦，寒暄就便顯出人際關(guān)系的禮貌： 第一次的約會(huì) ?你好！??嗯！好！? ?今天月亮好圓！??對(duì)！? ?好象有點(diǎn)風(fēng)！??是。? 這就是寒暄，也是男女約會(huì)的開場白，人與人的關(guān)系由陌生到無拘無束，也都是靠寒暄慢慢累積起來的！ 買車記 那一年想換車，經(jīng)過無數(shù)車種的選擇，決定了 A 車，來到 A 車展售中心，業(yè)務(wù)員請(qǐng)我們坐下，我開誠布公表示： ?這部車基本上我很滿意，我有幾個(gè)問題要請(qǐng)教，再加裝兩個(gè)喇叭要多少錢？? ?這要看你喜歡哪一種的喇叭！我才能告訴你價(jià)錢！? ?喔！那再加 CD 音響呢？? ?這也要看你的愛好， CD種類很多，要你先試聽可以了，我才能告訴你價(jià)錢！? ?那隔熱紙呢？? ?隔熱紙也分很多等級(jí)，要看你要哪一級(jí)的！? ?喔！?這時(shí)剛好電話鈐響，業(yè)務(wù)員去接電話，我借機(jī)開溜！ 有人問我：“為什幺你要開溜？”我說：“那是因?yàn)槲腋杏X到互動(dòng)的關(guān)系很僵硬，使我面對(duì)購買的抉擇缺乏可依賴的支撐點(diǎn)。同時(shí)我擔(dān)心以后的售后服務(wù)，他也會(huì)讓我又不好的感覺，所以我只好借機(jī)開溜。”這個(gè)業(yè)務(wù)員患了兩個(gè)錯(cuò)誤：一是他沒有先寒暄，就直接談到商品的專業(yè)，一是他與客戶在洽談，卻跑去接電話，給了我開溜的機(jī)會(huì)。 天母畫廊 有一年我從楓丹白露訓(xùn) 練中心演講回來，經(jīng)過天母看到一家畫廊，正好我整理了一間書房，需要一兩幅畫，所以決定走進(jìn)去看看： ?先生要看畫？?一位小姐迎過來。 ?是的！? ?那你稍等一下！?小姐剛走進(jìn)去，就走出來一位先生以笑臉相迎。 ?先生要看畫，那這邊請(qǐng)！? ?先生貴姓？??林。? ?喔！林先生！林先生您買畫是收藏用的還是觀賞用的？?一邊說一邊遞了根煙，并幫我點(diǎn)了火。 ?觀賞用的！? ?那好！不只是要擺在哪里？客廳嗎？?又遞來一杯茶。 ?書房。? ?喔！那不錯(cuò)！書房有畫更有書香味，想必林先生一定也是愛看書的人？?這樣一句句邊寒暄邊導(dǎo)入 話題，然后一步一步走入關(guān)門的舞臺(tái) 。 這位推銷員其實(shí)是位畫家，因?yàn)橄雽じ嗟闹?，所以他自己出來開畫廊，賣自己的畫也幫朋友賣一些他們的作品。他的這些說詞也讓我對(duì)他產(chǎn)生十足的信任，這些都?xì)w功于他成功的寒暄，讓我信任他，也就容易接受他的建議了。 忘了繼續(xù)寒暄 業(yè)務(wù)員總不會(huì)忘記開始要寒暄，所以所有寒暄能用的十八般武藝，全部都搬了出來。當(dāng)進(jìn)入了開門與展示說明，寒暄的動(dòng)作就忘了一干二凈，以致原有的親和力，原有的輕松氣氛就遽然消失了，當(dāng)然支撐客戶下決定的助力就不見了。尤其是門市的生意，客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系建立的不夠，在 短時(shí)間要下一個(gè)決定，店員的親和力就實(shí)在是太重要了。不過通常客人只是路過順便看看，不會(huì)有太多機(jī)會(huì)陪你寒暄的，所以這時(shí)候就要得用生意交談的過程，不斷穿插寒暄的話語。 故意移開主題 ?你幫我算算看，如果我那小孩買，一年要繳多少錢（保費(fèi)）？? ?你小孩多大了？??兩歲??喔！兩歲正可愛正好玩，會(huì)不會(huì)很皮？? ?皮的很！??那好呀！頑皮的孩子才是最聰明！兩歲來買是最劃算的！? 這就是利用談?wù)皆掝}時(shí)，穿插寒暄的話語，這樣就不會(huì)讓客戶覺得你在浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也不會(huì)讓客戶感受到壓力太大！ 十一、先談保險(xiǎn)再交朋友 推銷究竟是先交朋友再談保險(xiǎn)，還是先談保險(xiǎn)再交朋友？有人說先談保險(xiǎn)再交朋友： 例一、先談保險(xiǎn)再交朋友 ?陳先生！我今天來的目的是想跟你介紹一份適合你的保險(xiǎn)計(jì)劃！? ?我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣！? ?為什幺對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？? ?你來我是很歡迎，不過就是不要來談保險(xiǎn)的事！? [說明 ] 話題談不下去了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的話題引不起客戶的興趣，所以無法繼續(xù)進(jìn)行推銷。那幺應(yīng)該先交朋友再談保險(xiǎn)啦？ 例二、先交朋友再談保險(xiǎn) 有一天一位新進(jìn)業(yè)務(wù)人員哭著跟我訴苦，她說不想再做保險(xiǎn)了，然后開始談 她的心情：她一個(gè)很好的初中同學(xué)懷孕了，她提供給她很多孕婦須知，也送她一份雜志，并且經(jīng)常去關(guān)心她。臨產(chǎn)那幾天還天天去陪她，她的同學(xué)也對(duì)她禮遇有加，快滿月的時(shí)候，她對(duì)她同學(xué)說： ?小梅呀！有件事情我一直想告訴你，卻一直沒有適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，我想現(xiàn)在來談是最恰當(dāng)?shù)摹，F(xiàn)在你有了小貝貝，是否考慮要為小貝貝買一份保險(xiǎn)？? 小梅久久沒有說話，最后才說會(huì)跟先生商量。接著小梅久久不跟她聯(lián)絡(luò)，接到電話也表現(xiàn)得極為冷淡。究竟發(fā)生了什幺事？ ?我覺得我那朋友不夠意，太現(xiàn)實(shí)了！?業(yè)務(wù)員說。可是小梅的想法 又怎樣？