252營銷管理-無錫小天鵝副總經理徐源談做好中國式的營銷管理(doc9)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:52 本頁面
【文章內容簡介】 查。所以我想，我參加了寶潔 公司的市場調查，我跟他們一起進行了調查。他們一次調查費用，去年四千萬人民幣，因為我們合作，所以我們一起跑用戶，我這里舉一個例子。比如說找北京，找一個新的公寓，每一個人都跑到，這是新公寓里的房子。第二天一個老街，從一號找到一百號，每一戶都跑到，跑完了以后，就了解消費者，你是怎么想的，這些情況作為第一手的資料。四千萬人民幣，四百塊跑一戶，跑十萬戶，十萬個家庭跑下來，你是怎么理解這個情況的，我想大家都很清楚了。我們在座的各位，我們中國人的銷售，自己不了解中國市場，憑我們在座的很多人，月初拍腦袋，月中是拍胸，到了年 底，或者是月底拍屁股，完不成任務，什么原因呢？你的計劃的含金量有多大，我提的這些供大家參考?，F在我們要解決的是真正的計劃，是可兌現的計劃。最后我講的可愛的計劃的準確度。這個精確度體現了兩個問題，第一個是事前的周密的決策。第二在這一年銷售當中，有多少風波，多少狂瀾，你在這個過程當中，是怎樣向海燕那樣翱翔在大海當中，把企業(yè)的那條船駛向彼岸的。我想我們在座的各位感到很難做的，是這份計劃。能做好這份計劃，你打仗就有譜了。 第四個事情，我講了企業(yè)營銷關聯思考。決勝終端，每一個渠道成員，他們實際上對于我們生產企業(yè)來 講，我看有強制權、專長權、合法權和感召權。所以渠道對于我們企業(yè)的控制是非常的強烈，在這兒，大家都會說，工商是一家，實際上工商從來就不是一家，因為為什么呢？投資 主體不一樣，正因為不是一家，我們怎么能變成一家，需要解決的程序，需要解決的是溝通，需要解決的是利益。所以大家都會感到我們做生意，渠道對我們不平等。但是我們怎樣去取得平等，做到哪一天，我們能夠平起平坐，坐在一起溝通，制作可行的，雙方都能夠制約的我們的購銷合同，那一天我們就成功了。所以我想，我們回過來想想，我們能跟國內的、國際的供應商坐到一個凳子上嗎，采購 上能坐到一個凳子上嗎？供大家去想一想。人家到我們公司買東西，我們有一個體會，只有當我們有一點知識產權，我們才跟世界一流公司坐到一個凳子上，坐下來討論問題。沒有知識產權的時候，只能是接受人家的挑選。第二個事情，當你的產品，在市場上有一定的知名度的時候，有一定的影響的時候，你跟你的企業(yè)，才有可能跟真正的采購渠道坐在一起討論問題。我們要做的工作，就是從不平等求平等，我們要做的工作，就是要通過我們的努力，讓我們的產品，讓我們的企業(yè)跟真正的渠道，真正的市場接軌，我想這個是關聯的問題。 第二，我們在座的各位，非常重 要的，做事要想想自己的企業(yè)到底怎么樣？有沒有這個可能，不要把你滿腔的熱血在外面很好，回來了一般不映，那個時候你真是要做人做不了人，沒臉。我搞銷售搞了很多年，我專門去聽了安利的營銷，它沒有像我們這么嚴格挑選隊伍，它也沒有像我們這樣的管理，但是實際上我做了半個月認真的聽課和交流以后，我感覺到安利有些事值得我們深思。第一個深思是愿景，第二個是遠景，就是要讓所有的銷售隊伍看到，我在這個企業(yè)呆下去有前途。第二個要有愿景，對，我在這里做，是能夠兌現的，沒騙我。第三個，我想，我不得不想一些不得不想的事情，你說有下崗工人， 有離休干部，有國家退休的干部，第二個是國家的組織，下面的人要溝通溝通，他們對于每一層，每一級是有非常嚴格的 IT 的管理，知道你在這兒好好干，能當班長，哪一天你能當團長，絕不會亂掉。第四個是安利給我們帶來的東西，你想想，他們把他們的產品個性，非常清楚的跟每一個最普通的銷售人員，做最完善的溝通，都能講清楚自己的東西。我們在座的各位，企業(yè)發(fā)展的時候，忙得招人，招了很多人進去，很多人還沒搞清楚什么事，已經被你整編了。我想我不是宣傳傳銷，我認為我們說，安利那里也要學一點東西。 我們要建立自己的競爭優(yōu)勢。第一個是整合 資源，什么是我們的本領，我們的本領就是整合資源，我們在座的人，把你企業(yè)到市場上可以說得響的東西，你整合在一起，說到市場上去，整合資源就是我們最大的本領。整合資源就是你認為你有的，別人沒有的就是你的資源。這個大家都能排出來的，你的資源排清楚了，你就會知道，我該和誰怎么談，怎么去做？我想非常重要，很多人都在說，所以我想，我剛才講了，我們跟世界一流公司打交道，最后給我們最幸福的，就是他們能夠整合世界資源，壟斷世界資源。過去人們都認為我們中國的勞動力資本低，他們整合資源以后覺得，他們比我們更享有競爭的潛力，供大家參 考，我們在座的想一想，我們企業(yè)的資源，內部有什么，外部有什么，關系也是資源的。 第二，我們在座的人都會看到，近年來，國內外營銷的書很多，我認為書要書要讀，書是人類知識進步，書要讀，要讀活，如果你整天睡在書堆里，照樣沒有出路，所以我感覺到，是要把書讀活，不學習不行。第二是學了以后，要溝通，要交流，你一個人，你學了東西，不可能再交流，永遠沒有一個消化的過程。所以我感覺到，因為我很榮幸，這幾年，差不多我把國內，除了西藏以外，還有臺灣沒跑到，其他的各個地方都跑到，做了很多的交流，跟各行各業(yè)做了很多的交流。我交流 了以后，才感覺到，讀的書上的內容是黃金，是金書，經典，但是一定要結合。 所以我想呢，最后一點，我想就是應該建立對于本土市場的熟悉程度和自身經營能力。所以我想我們一個人的閱歷很重要，你剛進市場，可能很有熱情，你沒有抗風險的能力。我記得我在1990 年，在北京百貨大樓，遇到我們對手強烈進攻的時候，我們都感覺到活得很有苦，北京百貨大樓家電部的經理跟我們講，這一點你們都頂不住，你們還要打什么仗。所以等這些仗一個一個打完了，再遇到對手的時候，就是輕舟已過萬重山。所以把西方的營銷理論和國內的企業(yè)和市場實際結合起來，才 能真正變成我們的優(yōu)勢。 企業(yè)需要的是技巧的問題，我這里就不講了。所以經營是一門藝術，創(chuàng)新靈感來自現場。很多的問題，你不到現場去，你坐在辦公室是悟不到真經的，真經是悟出來的。所以我想我們在座的各位呢，希望大家能想一想。我很榮幸和美國用的總裁一起交流過，他跟我講，他的時間三分之一是跑市場，跑客戶，三分之一跑公共關系，三分之一用于他在企業(yè)內部的溝通。第二，我有一個親戚在 IBM，他跟我講，你的書有問題，我說什么問題，我們把犯錯誤的事告訴你。他到美國，當時是把美國的一間房子那么大的計算機，變成一幢樓，一間屋子，他 們的同志希望再
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