某公司年度營銷計劃書doc9-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 13:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重點在終端管理，為此公司制定出 :通過 8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個市場中，我們必須牢固樹立 AB 品牌形象，聲援 AB 品牌在全國市場的形象樹立工作。 由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質等原因，使得拓展工作和結果非常不均衡。 200X 年，公司將系統(tǒng)、重點開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在 250～ 400 萬元以上的市場，這 些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎。 2．主要產(chǎn)品 200X 年，公司將對產(chǎn)品結構進行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個序列： AB 低價位系列：主要針對 350～ 400 元價位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這部分銷售將占總量的 40％。 AB 高價位系列：樹立 AB 高品質的地位，通過與低價位明顯的價值差體現(xiàn) AB 的品牌形象，這部分將占總量的 45％～ 50％。這兩個系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場價格體系，保證 AB 的絕對市場優(yōu)勢。 衛(wèi)浴電器產(chǎn)品 :這些產(chǎn)品的上市，目的是為了樹立 AB 衛(wèi)浴 專家的形象，同時，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒。 3．通路策略 針對公司目前通路體系存在的問題，從 200X年起，調(diào)整通路系統(tǒng)是當務之急。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進。代理區(qū)域將以城市為單位，對于新加盟的代理商，公司嚴格把關，給予系統(tǒng)、全面的支持，代理商的選擇和考評將統(tǒng)一《代理商素質文件》、《代理商合作管理條例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱領性文件。所以，從通路的長度角度來講，應該是按照所示結構，改變通路體系混亂造成的價格混亂。 在通 路調(diào)整的過程中，分公司的工作是重點，能否成功取決于分公司的人力資源儲備。 在通路調(diào)整的過程中，將對原有代理商進行評估，原則是改造和提高，不提倡撤換。在開拓新市場時，在規(guī)范的代理商評價體系、建立代理商素質模型前提下，通過業(yè)務人員的尋找、公開招募、代理權的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到合適的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理制，當營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后，分公司要及時尋找代理商。屆時，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉讓，以保證代理商素質 的提高。 公司對于代理商工作的認識要統(tǒng)一，要對公司業(yè)務人員和代理商的溝通能力進行全面培訓提高，改變以往業(yè)務人員與代理商的對立或放任兩種極端狀態(tài)。 通過對通路的調(diào)整，使代理商明確代理責任，改變公司產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)發(fā)展不均現(xiàn)象 。同時，使代理商能夠在代理區(qū)域內(nèi)精耕細作，嚴格履行代理責任。 對于零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執(zhí)行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強化終端管理為工作重點，對于各零售商的管理工作，必須執(zhí)行 ABC 分類管理，強化檢查和指導。 對于分公司的建立，是本
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