伊利營銷計(jì)劃書(doc)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的觀念，進(jìn)一步整合銷售渠道。重新定義客戶的概念，將代理商、批發(fā)商、消費(fèi)者全部納入到消費(fèi)者的行列中，伊利業(yè)務(wù)人員幫助中間商拓展業(yè)務(wù)，以增強(qiáng)自己管控網(wǎng)絡(luò)的能力，目前伊利正在做的市場分銷庫存管理系統(tǒng)和進(jìn)一步探索嘗試的電子商務(wù)Ｂ ＴＯ Ｃ＼Ｂ ＴＯ Ｂ，目的都是在拉近企業(yè)與代理商、消費(fèi)者的距離。真正服務(wù)于消費(fèi)者。 ★第三大戰(zhàn)役：品牌 廣告：在廣告上伊利并不想步國內(nèi)很多企業(yè)的后塵， 隨便找一家廣告公司做一做產(chǎn)品和形象廣告就了事，如果要想成為國際化品牌，在形象上必須打造一個(gè)代表潮流和品質(zhì)的品牌，并給消費(fèi)者留下深刻印象。為此，伊利請(qǐng)國際知名廣告公司，知名的“品牌管理專家” —— 奧美國際公司來為其進(jìn)行廣告創(chuàng)意和品牌策劃。 首先，前期的廣告主要以突出伊利奶源的不同為訴求。向消費(fèi)者倡導(dǎo)因?yàn)橐晾娜榕２煌谌︷B(yǎng)的乳牛生長空間狹小，一頭挨著一頭，而是放養(yǎng)在沒有污染的伊利天然大牧場上，它們抬頭看見的是藍(lán)藍(lán)的天，低頭看見的是綠綠的草，不要以為動(dòng)物就不需要舒適的環(huán)境，有調(diào)查表明，牛在它極不情愿時(shí)被擠 出來的奶是含有酸物質(zhì)的，所以不好喝。而天然牧場上的乳牛在身心自由地發(fā)育成熟時(shí)，擠奶已是它的一種樂趣，這時(shí)擠出的奶是不含酸物質(zhì)的。伊利生產(chǎn)的牛奶全部采用這樣天然的牛奶，因此，自然香濃、爽滑。 這樣就給消費(fèi)者留下了伊利的牛奶是不同于其他牛奶的印象，在有了第一步的品牌印象后，伊利的廣告又緊跟其“做中國伊利”的全國性擴(kuò)張戰(zhàn)略，開始傳遞純天然和綠色食品的概念。廣告語為“心靈的天然牧場”，并在城市主要的車站打做路牌廣告，這一舉措十分奏效，因?yàn)樯L在城市中的人渴望純天然，渴望大自然，渴望無污染，伊利正是迎合了消費(fèi) 者的這一心理，倡導(dǎo)為了保證消費(fèi)者能喝到來自內(nèi)蒙古天然大牧場真正香濃營養(yǎng)的伊利純鮮牛奶，堅(jiān)持純天然品質(zhì)，伊利在全國乳業(yè)首創(chuàng)獨(dú)一無二的綠色優(yōu)質(zhì)奶源基地。一方面內(nèi)蒙古大草原為我們提供了無污染、純天然的奶牛生長環(huán)境：那里有清澈的泉水，豐美的青草和新鮮的空氣。另一方面，伊利的天然大牧場全面采用科學(xué)管理，我們的奶牛是經(jīng)過嚴(yán)格挑選的優(yōu)良品種，每個(gè)都有自己的名字、檔案、專職醫(yī)師和營養(yǎng)師，保證乳牛健康成長。在伊利得天獨(dú)厚的天然牧場上，近１０萬頭伊利純種奶牛自然放養(yǎng)，快樂的乳牛產(chǎn)出的牛奶自然品質(zhì)不凡！ 終端表現(xiàn)： 在奶制品領(lǐng)域爭奪最激烈的應(yīng)該說是各個(gè)廠家的終端。這些年來，伊利一直著力于打造自己的終端形象。１９９８年初，伊利集團(tuán)請(qǐng)營銷專家高建華做營銷方面的培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變了以往賣產(chǎn)品的觀念，逐漸把營銷重點(diǎn)向研究終端消費(fèi)者、滿足消費(fèi)者的方向轉(zhuǎn)變。 １９９９年在重要城市設(shè)立分公司，試圖將市場延伸到最前沿。并對(duì)人員進(jìn)行練兵，總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 2020年伊利集團(tuán)各事業(yè)部聘請(qǐng)引進(jìn)了一批職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)人才，他們帶來了跨國公司 最新的理念并與集團(tuán)高層的理念有機(jī)地結(jié)合。當(dāng)服務(wù)營銷的理念成為共識(shí)后，集團(tuán)包括各事業(yè)部在部門、人力資源、組織體系的配置上都有舉措，包括設(shè)立市場部、強(qiáng)化研發(fā)能力、引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備、奶源基地的建設(shè)、品牌的整合，在研究滿足消費(fèi)者的需求，培養(yǎng)其對(duì)產(chǎn)品的忠誠度上下功夫，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度，而對(duì)于終端銷售人員也有一定的培養(yǎng)，因?yàn)閷?duì)于成熟的企業(yè)服務(wù)是商家與消費(fèi)者溝通的唯一紐帶。 ３應(yīng)對(duì)ＷＴＯ 根據(jù)我國對(duì)入世的承諾，乳制品的關(guān)稅將在2020年降低１０％～１５％。入世使國內(nèi)乳品行業(yè)的價(jià)格優(yōu) 勢(shì)不復(fù)存在，又無法和國際品
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