252營(yíng)銷管理-無錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國(guó)式的營(yíng)銷管理(doc9)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 13:52本頁(yè)面
【正文】 今天時(shí)間很有限，跟大家回顧了這么多，我在企業(yè)做了很多年的銷售，我在社會(huì)上做了很多的溝通和交流，我不是講成功，而是報(bào)告我們企業(yè)犯了很多很多錯(cuò)誤，但是不管怎么樣，錯(cuò) 誤和挫折，才買到的真經(jīng)，供大家參考，謝謝！ 。我們要有第三方的介入。第二，要用好廣告費(fèi)，怎么用？第三句話，廣告費(fèi)用 好，我們?cè)谧娜艘獫嵣碜院?，由于現(xiàn)在的《廣告 法》不完善，所以我們要為之奮斗。而在企業(yè)里面最容易砍掉的就是廣告費(fèi)。廣告費(fèi)不是可有可無的，廣告費(fèi)每年都攤銷完了，都打到帳里面去了。 27 號(hào)跟我們?cè)诒本┱勁校澜缱畲蟮奈锪鞴荆胩接懜覀兊暮献?，供大家參考。因?yàn)槲覀冏约旱那猩眢w會(huì)，第三方物流太好了，解決我們多年來，銷售里 面，想要解決，而沒有解決的監(jiān)督成本，我想這是最好的。用人不宜，這個(gè)我跟道圣交流了以后，得出一條，為了愛護(hù)人，保護(hù)人，必要的監(jiān)督，這是必不可少的。討論的第一個(gè)話題就是激勵(lì)，分兩塊，是物質(zhì)精力，和精神激勵(lì)，物質(zhì)激勵(lì)從零分打到一百分，物質(zhì)激勵(lì)是我們的工作能力和工作熱情，這個(gè)打分從零分開始打的，打到一百分。你的我們要解決的是激勵(lì)，激勵(lì)是什么？不僅僅是發(fā)獎(jiǎng)金，是精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)。如果鄧小平要是活著，可能對(duì)于貓和老鼠，也要制定游戲規(guī)則，僅僅是摸著石頭過河，我們?cè)谧?的各位，跟小平同志一樣，摸著石頭過了河了，多少辛酸淚呀。第二個(gè)權(quán)力是考核什么，得到什么。當(dāng)你現(xiàn)在走的時(shí)候，銀行、商界都會(huì)對(duì)你微笑，但是當(dāng)你 有波動(dòng)的時(shí)候，誰(shuí)都會(huì)用第三個(gè)眼睛，第四個(gè)眼睛瞧你。上來的時(shí)候，我就講了銷售就是要解決資金的速度，所以我們現(xiàn)代營(yíng)銷里面，趕快要注意的是資金鏈。因?yàn)槲艺J(rèn)為，這個(gè)不是財(cái)務(wù)的事，財(cái)務(wù)都知道，忠于老板，而不是忠于法律。他們是資金鏈，長(zhǎng)長(zhǎng)的資金鏈，解決了很多問題，控制的問題。搞財(cái)務(wù)的人都會(huì)感覺到，資金鏈像一條銀色的蛇咬住你不放，但是 巧妙的人用資金鏈就能整合了我們企業(yè)。我想我們企業(yè)不大，離元帥的距離還遠(yuǎn)，還是像王永慶那樣，事必躬親，解決一些事情。第二個(gè)，地鐵拐進(jìn)去，他不是進(jìn)去的，一進(jìn) 去就拐彎，解決了我們空氣的對(duì)流，省電，我們直著下去，耗電。問題在哪里？照理來說克隆應(yīng)該很會(huì)學(xué)會(huì)，但是有幾點(diǎn)差異，第一地鐵的入口，先向上走三層，再下去的，我們是平地再下去的。我上次在上海，他們跟我們介紹了上海的地鐵，一號(hào)線和二號(hào)線。所 以過程做不好，很難做。 第三，由于這些東西做好了，我們就解決了一個(gè)過程。實(shí)際上，他是很不客氣的講，你企業(yè)能規(guī)范嗎，你能過得了這一關(guān)嗎，你過不了，就完了。這就牽扯到 一個(gè)，你這個(gè)模塊，怎么去把它做得很人性化，很切合你企業(yè)的實(shí)情。所以我想， ERP 這些工作逐步的做好，推行 ERP 的工作很艱難，很痛苦，因?yàn)榻M織再造，人員再造，流程再造，革自己的命，太難了。管理軟件的基礎(chǔ)，就是規(guī)范，沒有規(guī)范是沒有辦法應(yīng)用這些軟件的。所以這就需要我們的組織文化，需要我們的理念，需要我們?nèi)ツ圻@支隊(duì)伍。外國(guó)人要到中國(guó)來，只來了幾個(gè)人，所以供大家參考?，F(xiàn)在很多企業(yè)，品牌內(nèi)涵深層次的就是文化，所以很難買到，要靠文化來構(gòu)思 我們的營(yíng)銷組織，現(xiàn)在很多的企業(yè)一遇到問題，第一個(gè)事情，我要增加人。 品牌這里我就不詳細(xì)講了，品牌是符號(hào)，品牌是企業(yè)，品牌就是產(chǎn)品，品牌就是人。因?yàn)槲疫@個(gè)同學(xué)是學(xué)數(shù)學(xué)，他有很好的數(shù)學(xué)理論，所以他跟我做了一個(gè)探討。我一個(gè)同學(xué)是數(shù)學(xué)家，所以我向他請(qǐng)教了，他給我畫了一個(gè)圖，供你們參考。這個(gè)面包有多寬，靠我們的營(yíng)銷管理，這個(gè)面包的底有多大，是宏觀環(huán)境，我想是不是這樣的情況。很多機(jī)遇是可得不可失，但是往往在你旁邊的時(shí)候，你沒感覺它是機(jī)遇，只當(dāng)是走過的時(shí)候，被對(duì)手抓走了，你才說，哎呀，我也想到這一步呀，哎呀我沒下去心呀，哎呀我們老板沒定呀，可能很多人都會(huì)想到這個(gè)事。所以我想，有沒有新的內(nèi)容了，還有。 第三，現(xiàn)代營(yíng)銷遇到宏觀環(huán)境，因?yàn)楹暧^環(huán)境不是以我們的意志為轉(zhuǎn)移的，所以我想 這個(gè)呢，比方說 一爆發(fā)，從法蘭克福機(jī)場(chǎng)，到香港，大概沒人選擇去做法航，做德航，大家都去選海灣航空公司。這里面就是因?yàn)槟愕目萍己吭诮档土?，這個(gè)過程當(dāng)中，我們營(yíng)銷管理是一條橫線，管理得好，衰減的梯度就小。我這里畫了一個(gè)線，是講現(xiàn)代營(yíng)銷不是萬(wàn)能的。因?yàn)閷?duì)手用更新的產(chǎn)品跟你較量，他跟你較量，沒話講，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)就加劇了，他一定用價(jià)格換市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候你的利潤(rùn)就下去了。所以我認(rèn)為價(jià)格是消費(fèi)者定的，而不是我們企業(yè)。哪個(gè)想過，這個(gè)手機(jī)耗了多少塑料，多少銅，大概沒人去想的。 大家都很關(guān)心價(jià)格，我這里供大家參考，我自己模擬化了一個(gè)圖，因?yàn)楝F(xiàn)代營(yíng)銷，大家都是在談價(jià)格戰(zhàn)。這個(gè)價(jià)值最后的實(shí)現(xiàn)是滿意，忠誠(chéng)和有效率的員工創(chuàng)造的。忠誠(chéng)度我就不講了， 消費(fèi)者買我們的產(chǎn)品不滿意，不會(huì)跟我們投訴，只是靜悄悄的放在心里，在底下悄悄的說，不要買小天鵝。我認(rèn)為我們?cè)谏娈?dāng)中，明確品牌的方向，在生存當(dāng)中，去發(fā)展品牌，鞏固品牌，通過品牌讓我們活得更愉快，是這樣的。 另外一個(gè)關(guān)心的 就是品牌。組織模式，營(yíng)銷模式，每個(gè)企業(yè)都是在不斷的變化，不斷的調(diào)整要保持這兩者同步變化的能力，是我們需要做的事。在座的各位，模式是想不出來的，模式都是事后總結(jié)出來的。市場(chǎng)管理者管的是你的銷量，你 的營(yíng)業(yè)額，你自己決定不了，就是由市場(chǎng)來決定，最有說服力的是市場(chǎng)。咱們?cè)谧钠髽I(yè)，管銷售的，能不能不斷的跑跑市場(chǎng)，跟我們的客戶，跟我們的營(yíng)銷員跟我們的對(duì)手去交流交流，你會(huì)有很多的你會(huì)有很多的金鑰匙出來。所以他們最后每周末中午，跟員工一起吃自助餐，非常好。第二，我有一個(gè)親戚在 IBM，他跟我講，你的書有問題，我說什么問題，我們把犯錯(cuò)誤的事告訴你。所以我想我們?cè)谧母魑荒兀Ｍ蠹夷芟胍幌?。所以?jīng)營(yíng)是一門藝術(shù)，創(chuàng)新靈感來自現(xiàn)場(chǎng)。所以把西方的營(yíng)銷理論和國(guó)內(nèi)的企業(yè)和市場(chǎng)實(shí)際結(jié)合起來，才 能真正變成我們的優(yōu)勢(shì)。我記得我在1990 年，在北京百貨大樓，遇到我們對(duì)手強(qiáng)烈進(jìn)攻的時(shí)候，我們都感覺到活得很有苦，北京百貨大樓家電部的經(jīng)理跟我們講，這一點(diǎn)你們都頂不住，你們還要打什么仗。 所以我想呢，最后一點(diǎn)，我想就是應(yīng)該建立對(duì)于本土市場(chǎng)的熟悉程度和自身經(jīng)營(yíng)能力。所以我感覺到，因?yàn)槲液軜s幸，這幾年，差不多我把國(guó)內(nèi)，除了西藏以外，還有臺(tái)灣沒跑到，其他的各個(gè)地方都跑到，做了很多的交流，跟各行各業(yè)做了很多的交流。
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1