253德芙培訓(xùn)教材(doc9)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)者購買瑪氏產(chǎn)品的活動(dòng)。 瑪氏市場(chǎng)生動(dòng)化三大原則：分布面廣 —— 買得到；顯而易見 ——看得到；隨手可及 —— 拿得到。 生動(dòng)化工作的意義：生動(dòng)化是糖果的生命 amp。糖果巧克力是沖動(dòng)性購買的商品； amp。糖果巧克力的沖動(dòng)性購買率高達(dá) 70%； amp。消費(fèi)者在終端的沖動(dòng)性支出高達(dá) %； amp。90%的沖動(dòng)性購買興趣 10 秒后減退； amp。消費(fèi)者一般停留在貨架前不超過 2 分鐘。 生動(dòng)化工作的目標(biāo) amp。強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度； amp。吸引消費(fèi)者對(duì)瑪氏產(chǎn)品的注意力； amp。使消費(fèi)者容易見到瑪氏的產(chǎn)品； amp。刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買； amp。在消費(fèi)者面前維護(hù)品牌、產(chǎn)品形象，起到地面廣告作用； amp。最好的陳列地點(diǎn)； amp。最好的貨架位置； amp。區(qū)域化陳列； amp。多重陳列面； amp。正確展示產(chǎn)品； amp。正確與清晰的價(jià)格； amp。盡可能使用宣傳品； amp。爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列； amp。尋求促銷陳列的機(jī)會(huì)； amp。顧客流量大的地方 :正對(duì)門的入口可見處、人流方向之前及動(dòng)態(tài)交叉點(diǎn)的人流必經(jīng)之地（出口、入口、拐角、收銀臺(tái)、主通道）； amp。接近快銷品：靠近餅干、方便面、飲料、瓶裝水等的位置。 最好的貨架位置： amp。貨架高度：爭(zhēng)取人的視線平行位置（ 70cm— 170cm）。若 10cm高的貨架位置銷售指數(shù) 為 100，則 70cm指數(shù)為 169， 95cm 為208， 120cm為 129，大于 170cm為 90。 amp。貨架層次：一般的貨架為 5 層，其中，第一、二層宜擺放禮盒系列，第三層放單包裝系列，第四層放大包裝、家庭裝，第五層放兒童裝、兒童禮盒系列； amp。貨架長度：以人流走動(dòng)方向，爭(zhēng)取貨架 1/4 至 1/2 的位置。若貨架開始位置的銷售指數(shù)為 100，則 1/4 位置銷售指數(shù)為 106， 1/2 位置指數(shù)為 1
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