252營銷管理-無錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國式的營銷管理(doc9)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 13:52本頁面
【正文】 第二，我們在座的人都會看到，近年來，國內(nèi)外營銷的書很多，我認為書要書要讀，書是人類知識進步，書要讀，要讀活，如果你整天睡在書堆里，照樣沒有出路，所以我感覺到，是要把書讀活，不學習不行。這個大家都能排出來的，你的資源排清楚了，你就會知道，我該和誰怎么談，怎么去做？我想非常重要，很多人都在說，所以我想，我剛才講了，我們跟世界一流公司打交道，最后給我們最幸福的，就是他們能夠整合世界資源，壟斷世界資源。第一個是整合 資源，什么是我們的本領，我們的本領就是整合資源，我們在座的人，把你企業(yè)到市場上可以說得響的東西，你整合在一起，說到市場上去，整合資源就是我們最大的本領。我想我不是宣傳傳銷，我認為我們說，安利那里也要學一點東西。第四個是安利給我們帶來的東西，你想想，他們把他們的產(chǎn)品個性，非常清楚的跟每一個最普通的銷售人員，做最完善的溝通，都能講清楚自己的東西。第二個要有愿景，對，我在這里做，是能夠兌現(xiàn)的，沒騙我。我搞銷售搞了很多年，我專門去聽了安利的營銷，它沒有像我們這么嚴格挑選隊伍，它也沒有像我們這樣的管理，但是實際上我做了半個月認真的聽課和交流以后，我感覺到安利有些事值得我們深思。我們要做的工作，就是從不平等求平等，我們要做的工作，就是要通過我們的努力，讓我們的產(chǎn)品，讓我們的企業(yè)跟真正的渠道，真正的市場接軌，我想這個是關聯(lián)的問題。沒有知識產(chǎn)權(quán)的時候，只能是接受人家的挑選。所以我想，我們回過來想想，我們能跟國內(nèi)的、國際的供應商坐到一個凳子上嗎，采購 上能坐到一個凳子上嗎？供大家去想一想。所以大家都會感到我們做生意，渠道對我們不平等。決勝終端，每一個渠道成員，他們實際上對于我們生產(chǎn)企業(yè)來 講，我看有強制權(quán)、專長權(quán)、合法權(quán)和感召權(quán)。能做好這份計劃，你打仗就有譜了。第二在這一年銷售當中，有多少風波，多少狂瀾，你在這個過程當中，是怎樣向海燕那樣翱翔在大海當中，把企業(yè)的那條船駛向彼岸的。最后我講的可愛的計劃的準確度。我們在座的各位，我們中國人的銷售，自己不了解中國市場，憑我們在座的很多人，月初拍腦袋，月中是拍胸，到了年 底，或者是月底拍屁股，完不成任務，什么原因呢？你的計劃的含金量有多大，我提的這些供大家參考。第二天一個老街，從一號找到一百號，每一戶都跑到，跑完了以后，就了解消費者，你是怎么想的，這些情況作為第一手的資料。他們一次調(diào)查費用，去年四千萬人民幣，因為我們合作，所以我們一起跑用戶，我這里舉一個例子。所以我想，我跟寶潔公司合作十幾年，寶潔公司跟我們介紹，他們最成功的經(jīng)驗， 150 年不敗，就是一句話市場調(diào)查。 第二，我也感到，他們值得我們學習的是在計劃前的周密的調(diào)查，周密的跟各行各業(yè)專家的請教，跟商場的溝通。所以我想，我們跟這些公司打交道，打了這么多年以后，我們感到最可信的是一條，這幾年，他們最后的計劃兌現(xiàn)率是101— 102％，而不是很大的差異。第一個有提前半年的量，第二個時間跨度是兩年，回過頭來，兩年后，再兩檢定你兩年前制定的那份計劃怎么樣。一個企業(yè)要制定自己的企業(yè)，如果沒有計劃就沒有目標。另外還有返還。我希望我們在座的各位想一想，您在企業(yè)里面的那些內(nèi)容，有沒有得到可靠的執(zhí)行，首先是授權(quán)。但是回過來想，我們要忘掉做怎么做呢，要解決決策，授權(quán)，執(zhí)行，監(jiān)督反饋，可能我們在座的各位，最缺乏的是監(jiān)督。這是我今天跟大家匯報的第一個經(jīng)驗，第二個就是管理制度。但是我想，如果我們失去了銷售人員的支持，我們大概就比較討論。千萬不要走到營銷人員的對立面上去，走到對立面上是很麻煩的。在這個過程當中，我們需要的是跟第一線人員溝通、溝通、再溝通。所以我認為我們是針對問題而工作的，沒有問題，就沒有我們的工作。所以游戲規(guī)則這些東西是逐步來的，世界 上沒有十全十美的制度。你把他審判的那些內(nèi)容，給我們?nèi)セ仡櫥仡?，大概會有很多很多的教訓，我想我們應該看到這些問題，要用制度保護我們自己。最后我看了胡志剛判了二十年，我不知道大家怎么想。外國公司跟我們合資他們痛苦，在我們無錫辦了那 么多企業(yè)，他們帶來的是那么豐富的制度，為什么到中國來要做調(diào)整呢？所以我想供大家參考。所以制度呢，不是天生的，我認為制度是我們在座的各位，帶領銷售人員制定的。你不要成為制度的第一個破壞者，你還沒推行新制度，又來了更新的制度了，銷售員跟著你轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到最后迷糊了，都不知道哪里去了?？赡芎芏嗳擞龅胶軐嶋H的事， 就是在企業(yè)里面，是你說的話算術，還是讓制度算術。我們在座的各位運作的時候很靈活，但是頭腦里面千萬不要沒有制度這根弦，沒有制度就無法去談，什么是好，什么是壞。所以我想西方人到中國來，遇到的矛盾，就是中國人的關系很深，他們要學中國的關系。但是利益受到任何一個企業(yè)的游戲規(guī)則的制約，有可能很多的時候搞銷售， 往往大家會看到關系，實際上我們這一塊兒來看，中國人要解決的就是制度下的關系?，F(xiàn)在大家都是搞關系，我認為我們關系是要的，但是必須受制度的制約，沒有制度制約的關系，是很難持久的。所以我想我們是銷售經(jīng)理，是市場總監(jiān)，企業(yè)的發(fā)展，不能完全寄托在我們一個人的良心發(fā)現(xiàn)和覺悟提高上。我們拿手電筒照任何一個人，都能照得一清二楚。我想可能僅供大家參考，可能放在我們面前是第二次創(chuàng)業(yè)，怎樣把我們的營銷工作做得更好。員工管理，過去我們是剛創(chuàng)業(yè)，大家都是苦難的弟兄們，現(xiàn)在慢慢是職業(yè)經(jīng)理人了，要以利益為紐帶，不僅是物質(zhì)利益，還有精神利益。最近有一些大的公司倒臺，他們原來挖了第一桶金，他們還是用原來的 做法去挖第二桶金，當然就不行了，所以我們要想我們怎么樣規(guī)范。所以我認為第一種情況出來了以后，我們該怎么想呢？我想我們第二次創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在在座的大家都會感覺到很難，為什么難度？沒有高額的利潤，而是平均利潤，第二，我們現(xiàn)在每個人都在想，怎么干賺錢，都在考慮的是成本，質(zhì)量，個性化的產(chǎn)品，還有特色的服務。 這里我想做一個經(jīng)營比較 。所以我想，我們跟他們討論了，中國企業(yè)搞銷售很忙，為什么呢？從早上一直忙到深更半夜，還在想。到底我們現(xiàn)在的中國的企業(yè)成功的銷售，很多都跟我們一樣，都有過一上市，沖沖殺殺打出來了，大家會感到我們成功了。做好營銷，要有一個好的市場營銷總監(jiān)，但是一個企業(yè)要持續(xù)，卻要依靠它的制度跟文化，但是呢，制度也不是萬能的。 我今天跟大家匯報的第一個就是中國人傳統(tǒng)的看法，做生意要靠關系。所以我們現(xiàn)在想，是
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