中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)管理-文庫(kù)吧資料
2025-03-13 22:02本頁(yè)面
【正文】 (Everyone)每天（ Everyday）的每件事（ Everything） ——海爾的“日事日畢，日清日高”。 ? 誰(shuí)決定業(yè)務(wù)員的有效性和效率？ ? 個(gè)體業(yè)務(wù)員 ——由自己的能力決定 ——解決辦法是培訓(xùn)。 ? 高效工作：顧客優(yōu)先 ? 案例 1：一天兩客戶 ——上午乘車(chē) +中午拜訪 +下午乘車(chē) +晚上拜訪 ? 案例 2：周末拜訪客戶、收款、送貨 ——周一搞促銷(xiāo)。 ? 高效工作：同時(shí)做幾件事 ? 推廣時(shí)做調(diào)研 ——不專(zhuān)門(mén)做調(diào)研。 ? 高效工作：借助道具 ? 案例 1：鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端推廣的道具。 ? 高效工作：優(yōu)先做重要工作 ? 低效工作：習(xí)慣性工作 ? 低效工作 ——遇到什么事就做什么事。 ? 上午推廣，下午送貨。 ? 晚餐：學(xué)校推廣。 ? 中午：學(xué)校推廣（學(xué)生午餐期間推廣）。 ? 下午：拜訪普通客戶 ——禮節(jié)拜訪 ? 下午（接近晚上）：拜訪新客戶，一起吃飯談工作。 ? 第三類(lèi) ——每個(gè)客戶呆 3天 ——第 1天與經(jīng)銷(xiāo)商共同下鄉(xiāng)鎮(zhèn)做推廣，第 2天與經(jīng)銷(xiāo)商一起跑終端客戶，第 3天與經(jīng)銷(xiāo)商商量本月工作計(jì)劃 ——平均每天回款萬(wàn)元。 ? 有效工作分析 ? 一家企業(yè)銷(xiāo)售人員的三種工作狀態(tài)： ? 第一類(lèi) ——大約每天跑 2家經(jīng)銷(xiāo)商，多數(shù)時(shí)間在路上 ——平均每天回款 1萬(wàn)元。 ? 典型現(xiàn)象 3：千方百計(jì)想法回公司。 ? 典型現(xiàn)象：老鼠戲貓 ? 典型現(xiàn)象 1：“老 8噸”現(xiàn)象。 ? 典型現(xiàn)象 5：走馬觀花看市場(chǎng)。 ? 典型現(xiàn)象 3：天天趕著跑客戶（ 1天 2戶）。 ? 典型現(xiàn)象：忙而無(wú)效 ? 典型現(xiàn)象 1：月初開(kāi)例會(huì)，月底沖銷(xiāo)量。 ? 有效工作 ? 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，什么是有效工作？ ——對(duì)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作。 ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ——猛火燒開(kāi)水 ——人員投入與政策投入同步 ——團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)。 ? 結(jié)論 2：好市場(chǎng)之所以人員較多，是因?yàn)殇N(xiāo)量能夠養(yǎng)得起這么多人。 ? 高效組織調(diào)度 ? 案例：康師傅開(kāi)發(fā)某省市場(chǎng)。 ? 高效營(yíng)銷(xiāo)組織 ? 案例：三支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 =片區(qū)經(jīng)理（跑單幫） +助理（駐點(diǎn)） +推廣隊(duì)（團(tuán)隊(duì)） ? 推廣隊(duì) ——6人以上，新人為主，團(tuán)隊(duì)工作 ——早請(qǐng)示，晚匯報(bào) ——新市場(chǎng)突破 +老市場(chǎng)上臺(tái)階 +新品推廣 ——流動(dòng)隊(duì)伍，打“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”。 ? 管理的前提 ? 管理的前提是專(zhuān)業(yè)分工，分工后的協(xié)作需要管理。 ? 因?yàn)榕軉螏?，所以水平低的干不了，水平高的不愿干? ? 什么是團(tuán)隊(duì)？ ? 11名前鋒組成的足球隊(duì)是不是團(tuán)隊(duì)？ ? 你的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是不是像 11名前鋒組成的隊(duì)伍？ ? 明朝軍隊(duì)不是團(tuán)隊(duì)，“戚家軍”是團(tuán)隊(duì)。
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