【正文】 長(zhǎng)，不少地區(qū)甚至出現(xiàn)歷史上少有的大滑坡。為此，把促銷(xiāo)活動(dòng)、終端建設(shè)、售后服務(wù)、門(mén)店裝修等各項(xiàng)工作都列入考核范圍，參考以前在其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，建立了規(guī)模龐大的體系。 月度專項(xiàng)獎(jiǎng)罰 +季度提成 +年度提成 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核基本模型 ?B企業(yè)外聘的“空降兵”營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)走馬上任，他們急需用業(yè)績(jī)證明自己的能力。 梟 大客戶拜訪技巧之一：握手的 9種誤區(qū) ?擊劍式 ?虎鉗式 ?死魚(yú)式 ?殘疾式 ?交叉式 ?盛氣凌人式 ?左顧右盼式 ?點(diǎn)頭哈腰式 ?死纏濫打式 正確的順序 拜訪技巧 第四部分 指揮篇 大客戶拜訪技巧之二：會(huì)談的 8項(xiàng)注意 ?服裝 ?頭發(fā) ?指甲 ?坐位 ?坐姿 ?稱呼 ?眼神 ?就餐 表現(xiàn)信心的方式：坐到前面、主動(dòng)發(fā)言 拜訪技巧 第四部分 指揮篇 大客戶拜訪技巧之三：客戶的 3種表情 ?面部表情 喜、怒、哀、樂(lè)、悲、恐、驚 ?語(yǔ)言“表情” 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速 ?身體“表情” 雙手抱胸、雙手腦后、用手捂嘴、用手摸鼻 解開(kāi)外套、腿部并攏、腳尖朝向、眼光向上 拜訪技巧 第四部分 指揮篇 厚而不能使，愛(ài)而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也 《 孫子兵法 謀攻第三 》 第五部分 績(jī)效篇 績(jī)效管理為營(yíng)銷(xiāo)之法 團(tuán)隊(duì)名稱 水滸團(tuán)隊(duì) 三國(guó)團(tuán)隊(duì) 紅樓團(tuán)隊(duì) 西游團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 宋 江 劉 備 賈 母 唐 僧 團(tuán)隊(duì)形成 逼上梁山 招賢納士 一榮倶榮 知恩回報(bào) 團(tuán)隊(duì)成員 108將 劉關(guān)張 四大家族 師徒四人 團(tuán)隊(duì)特征 精英團(tuán)隊(duì) 兄弟團(tuán)隊(duì) 關(guān)系團(tuán)隊(duì) 任務(wù)團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)結(jié)局 招安受降 蜀中無(wú)將 樹(shù)倒猴散 功成名就 任何一支隊(duì)伍都有它形成的原因和吸引成員的理由 任何一支隊(duì)伍都有它成功的道理和失敗的根源 第五部分 績(jī)效篇 團(tuán)隊(duì)控制的主要目的是： 防范、避免、化解和消除問(wèn)題 ? 事前：計(jì)劃設(shè)計(jì)（源頭控制） ? 事中：工作檢查（過(guò)程控制） ? 事后：績(jī)效考核（結(jié)果控制） Process 過(guò)程 （ COP、 MP、 SP） Input 輸入什么 Output 輸出什么 With what 用 什么資源 With Who 由誰(shuí)做 How 如何做 What result 測(cè)量方法 團(tuán)隊(duì)控制的三種方式 烏龜圖 第五部分 績(jī)效篇 激勵(lì)方式 目標(biāo)激勵(lì) 知識(shí)激勵(lì) 職務(wù)激勵(lì) 關(guān)懷激勵(lì) 行為激勵(lì) 情感激勵(lì) 榮譽(yù)激勵(lì) 信任激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效方式 第五部分 績(jī)效篇 強(qiáng)化理論 歸因理論 雙因素理論 公平理論 需求層次理論 期望理論 績(jī)效考核 第五部分 績(jī)效篇 生 理 安 全 社 交 尊 重 自我實(shí)現(xiàn) 需求層次理論 第五部分 績(jī)效篇 雙因素理論 保健因素 激勵(lì)因素 ? 防止職工產(chǎn)生不滿情緒 ? 激勵(lì)職工的工作熱情 工 資 監(jiān) 督 地 位 安 全 工作環(huán)境 政策與管理制度 人際關(guān)系 工作本身 賞識(shí) 提升 成長(zhǎng)的可能性 責(zé)任 成就 第五部分 績(jī)效篇 橫向比較 Qp/Ip=Qo/Io Qp/Ip ＜ Qo/Io 不能平衡 ?Qp/Ip ＞ Qo/Io 內(nèi)疚平衡 Qp：對(duì)自己所獲報(bào)酬的主觀感覺(jué) Ip： 對(duì)自己所作投入的主觀感覺(jué) Qo：對(duì)他人所獲報(bào)酬的主觀感覺(jué) Io： 對(duì)他人所作投入的主觀感覺(jué) 縱向比較 Qp/Ip=QH/Ih ?Qp/Ip ＜ QH/Ih 不能平衡 ?Qp/Ip ＞ QH/Ih 內(nèi)疚平衡 Qp：對(duì)自己所獲報(bào)酬的主觀感覺(jué) Ip： 對(duì)自己所作投入的主觀感覺(jué) QH：對(duì)自己過(guò)去報(bào)酬的主觀感覺(jué) Ih： 對(duì)自己過(guò)去投入的主觀感覺(jué) 公平理論 第五部分 績(jī)效篇 ?歸因于從事該行為的行動(dòng)者 ? 歸因于行動(dòng)者的對(duì)手 ? 歸因于行為環(huán)境 ?三個(gè)維度 特異性、一貫性和一致性 ?兩個(gè)問(wèn)題 穩(wěn)定不穩(wěn)定，可控不可控 歸因理論 第五部分 績(jī)效篇 強(qiáng)化理論 結(jié)果有利，行為反復(fù)出現(xiàn) 結(jié)果不利，行為減弱消失 不同對(duì)象 不同手段 小步快走階段目標(biāo) 正優(yōu)于負(fù) 及時(shí)反饋 第五部分 績(jī)效篇 期望理論 激勵(lì) （ motivation） 取決于效價(jià) （ valence） 和 期望值 （ expectancy） 的乘積： M = V * E 第五部分 績(jī)效篇 顯性與隱性價(jià)值 ? 顯性價(jià)值 ? 隱性價(jià)值 信息戰(zhàn)、士氣戰(zhàn)、創(chuàng)新戰(zhàn)、管理戰(zhàn)、協(xié)調(diào)戰(zhàn) ? 顯性價(jià)值和隱性價(jià)值的關(guān)系 隱性價(jià)值成就顯性價(jià)值，必須得到正強(qiáng)化。 大客戶銷(xiāo)售人員的四種類(lèi)型 二、對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，怕得罪人 羊 大客戶銷(xiāo)售人員的四種類(lèi)型 三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過(guò)活。 《 孫子兵法 兵勢(shì)第五 》 廣告公關(guān) 第四部分 指揮篇 五大誤區(qū) ?目的誤區(qū)：廣告商利潤(rùn)與美學(xué)傾向 ?邏輯誤區(qū)：老板說(shuō)好沒(méi)有用（承壓太陽(yáng)能） ?定位誤區(qū)：多主題 ?表現(xiàn)誤區(qū)：汽車(chē)、手機(jī)、藥品與 USP ?格調(diào)誤區(qū)：恒源祥與腦白金 廣 告 廣告 1 廣告 2 廣告 3 廣告 4 第四部分 指揮篇 四個(gè)問(wèn)題 ?問(wèn)題一：有多少人看到（千人成本、覆蓋到達(dá)） ?問(wèn)題二：有多少人記?。ㄖ丿B率、理解度） ?問(wèn)題三：有多少人相信（美譽(yù)度、信任度） ?問(wèn)題四：有多少人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為（落地 POP） 廣 告 第四部分 指揮篇 四個(gè)需要注意的環(huán)節(jié) ?文案軟硬度 ?借勢(shì)與造勢(shì) ?尺度與分寸 ?知名度與美譽(yù)度 公 關(guān) 第四部分 指揮篇 古 之 所 謂 善 戰(zhàn) 者， 勝 于 易 勝 者 也 … 是 故 勝 兵 先 勝 而 后 求 戰(zhàn)， 敗 兵 先 戰(zhàn)而 后 求 勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河 。能因敵變化而取勝者，謂之神。通過(guò)分而治之的方式，不斷為根本上解決問(wèn)題創(chuàng)造條件。 ?但盡管三令五申，大家仍置若罔聞；痛下殺手，卻遭到渠道集體對(duì)抗，管理者對(duì)此十分苦惱， 應(yīng)該如何管理好“積重難返”渠道隊(duì)伍，讓他們按照企業(yè)的意圖前進(jìn)呢？ 一線案例解讀： 如何解決法不責(zé)重的管理難題？ 博弈中的“公路超速行駛”問(wèn)題 ?易感人群 ?大眾人群 ?遲鈍人群 破解“法不責(zé)重”博弈 第一階段： 變罰為獎(jiǎng)，取消僵化的絕對(duì)化指標(biāo) ?問(wèn)題的根源是守法的人還未達(dá)到臨界點(diǎn)； ?只能通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)引導(dǎo)，從 80%到前 30名； 破解“法不責(zé)重”博弈 第二階段： 有獎(jiǎng)有罰，增加必要的相對(duì)化指標(biāo) ?守法者增多后，原來(lái)抱團(tuán)的代理商分化成不同群落； ?通過(guò)獎(jiǎng)罰同時(shí)引導(dǎo)，從前 30名到后 30名； 破解“法不責(zé)重”博弈 第三階段： 不獎(jiǎng)只罰，重訂合理的絕對(duì)化指標(biāo) ?當(dāng)管理開(kāi)始突破臨界點(diǎn)時(shí)，企業(yè)重新修改規(guī)定； ?對(duì)不足 10%“ 頑固不化者”，公司采取斷然措施?？紤]到每年都會(huì)有部分庫(kù)存無(wú)法形成銷(xiāo)售，公司規(guī)定返回當(dāng)年進(jìn)貨量 80%者，即為合格。其售后服務(wù)工作均由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)。 何為弱勢(shì)管理？ 所謂“弱勢(shì)管理” 就是管理者在權(quán)力基礎(chǔ)有所不足的情況下，為取得良好管理效果而采用的“低壓”、“權(quán)變”手段。 ———— （口碑） AIDMI愛(ài)得買(mǎi)法則 讓顧客開(kāi)口的方式 試