中國式營銷管理-wenkub
2023-03-28 22:02:40 本頁面
【正文】 的營銷人員？ ? 現(xiàn)實：新市場與老市場，哪個營銷人員更多？ ? 結(jié)論 1：好市場永遠(yuǎn)是好市場，差市場永遠(yuǎn)是差市場。 ? 大醫(yī)院流程：掛號 → 專科診斷 → 劃價 → 交費 → 取藥 → 注射。 ? 中國營銷組織 ? “跑單幫” ——分片包干 ——個體作業(yè)。 ? 因為只會一招，所以離開組織就會死亡。 ? 從戚繼光說起 ? 明朝軍隊 ——一群個人 ? 倭寇 ——一個組織 ? 戚家軍 ——高效組織 ? 戚繼光的“鴛鴦陣” ? “ 戚家軍”的特點 ? 每個人都很普通，但組織很能干。 ? 中國營銷管理的特征 ? 以單幫代替團(tuán)隊 ? 以激勵代替管理 ? 營銷管理的目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)員在做公司希望做的事 ——他們在做嗎？ ——你知道他們在做嗎？ ? 業(yè)務(wù)員在做有價值的工作 ——什么是有價值的工作？ ——你怎么知道他們在做有價值的工作？ ? 業(yè)務(wù)員在高效地做事 ——怎樣才是高效的工作 ——忙是高效的表現(xiàn)嗎？ ? 營銷管理的四項內(nèi)容 ? 高效組織 ? 有效工作 ? 高效工作 ? 營銷模式 ? 高效組織 ? 一個組織與一群個人的區(qū)別是什么？ ? 組織大于個體之和？ ? 你的營銷人員是一個組織還是一群個人？ ? 中國的營銷隊伍基本上是一群個人。中國式營銷管理 劉春雄 《 銷售與市場 》 雜志社 高級研究員 清華大學(xué) 特聘教授 ? 中國營銷 ? 成于策略 ? 敗于管理 ? 營銷管理 ? 世界上最難管的是中國人 ? 中國最難管的是營銷人 ? 營銷管理的難題 ? 營銷過程處于黑箱狀態(tài) ——過程不可控。 ? 從戚繼光說起 ? 明朝軍隊為什么打不過倭寇？ ? 倭寇為什么打不過戚家軍？ ? 明朝軍隊是崇尚“英雄”的部隊 ——十八般武藝樣樣精通。 ? 每個人只會一招，但組織是全能的。 ? 中國營銷組織 ? 有單位，無組織 ——“跑單幫”是基本形式。 ? 因為跑單幫，所以水平低的干不了，水平高的不愿干。 ? 高效營銷組織 ? 案例：三支營銷隊伍 =片區(qū)經(jīng)理（跑單幫） +助理（駐點） +推廣隊（團(tuán)隊） ? 推廣隊 ——6人以上，新人為主，團(tuán)隊工作 ——早請示，晚匯報 ——新市場突破 +老市場上臺階 +新品推廣 ——流動隊伍，打“運動戰(zhàn)”。 ? 結(jié)論 2：好市場之所以人員較多，是因為銷量能夠養(yǎng)得起這么多人。 ? 有效工作 ? 對營銷人員而言，什么是有效工作？ ——對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的工作。 ? 典型現(xiàn)象 3：天天趕著跑客戶（ 1天 2戶）。 ?
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