328營銷管理-營銷截拳道之整合論(doc12)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一書的總序中開篇就寫到一個(gè)個(gè)案 —— “在一次規(guī)模宏大的營銷培訓(xùn)班活動(dòng)結(jié)束 時(shí) ，一位營銷副總對(duì)作者說 ?舉辦培訓(xùn)活動(dòng)當(dāng)然 是有用的，但時(shí)間就那么幾周，師傅再高明，徒弟也學(xué)不會(huì)全套拳腳。你們離開以后，營 銷人員要面對(duì)各種各樣復(fù)雜的情況，到那時(shí)，他們靠什么 ?？ …… 其實(shí)，營銷人員看營銷 書的目的很簡單：希望能找到實(shí)際解決問題的工具，不求先進(jìn)，不求全面，只要管用就 行。你不用告訴我 100種市場(chǎng)調(diào)研的方法，我只要管用的一兩種就行了 …… ！ ” 這一番話，深合我意。 平時(shí)，我只要一看到 什么《市場(chǎng)調(diào)研的 101種方法》之類的專著就會(huì)渾身起雞皮疙瘩。 事實(shí)上，任何人做市場(chǎng)調(diào)研都不需要 101種方法。 同理，什么 “十二模塊 ”“五步法則 ”無非是嘩眾取取寵而已。做得好的時(shí)候， “十二模 塊 ”根本就是個(gè)整體的一塊。做得不好的時(shí)候 ——一塊失手同樣導(dǎo)致全盤皆輸。 但之所以還有這樣的區(qū)別，就是因?yàn)檫@行業(yè)里還有 “學(xué)者 ”和 “行者 ”的對(duì)立。 學(xué)者賴以生存的基礎(chǔ)就是拼命的繁衍理論。以把事物復(fù)雜為能事。 而行者則只需要一個(gè)行動(dòng)的綱領(lǐng)。 營銷企劃這行業(yè)里永遠(yuǎn)都是先有行者的行動(dòng)而后學(xué)者才將其升華為理論。但是可悲 之處在 于 ——行動(dòng)經(jīng)驗(yàn)一旦成為理論，便有一群蒙昧無知的人來狂捧，理論因而成為經(jīng)典，仿佛 我大清祖宗之法不可變一般，似乎自古以來既是如此。行動(dòng)的先驅(qū)意義和實(shí)踐意義被蒼白 的理教所抹煞，就如同中古世紀(jì)《圣經(jīng)》那絢爛的文字被僧侶們無以復(fù)加的尊奉而變得恐 怖和靡爛一樣。 更可悲的是，我們這些所謂的專業(yè)人士依然在有意無意地重復(fù)眼前的歷史。 《銷售與市場(chǎng)》新刊一出，便會(huì)有一種什么 “型 ”什么 “性 ”什么 “化 ”什么 “模式 ”的 嶄新的營銷企劃思想體系和新一代的大師應(yīng)運(yùn)而生。仿似春筍般層出不窮，又如離離原上 草一 樣野火燒不盡。 先前的時(shí)候， CI平地一聲起風(fēng)雷，大家一起千軍萬馬雄糾糾氣昂昂地集體搞 CI ，稍后無幾 時(shí)，便有人跳將出來，高呼 “CI不行了，現(xiàn)在我們需要 CS”！于是 CS又如滔滔江水連綿不 絕。至于今日， CS又悄無聲息，叫囂之聲亦近乎絕跡，不過又有若干種 “模式 ”張牙舞爪 磨刀霍霍地，大有取 “CS”而代之之勢(shì)！ D?E?舒爾茨先生把 “整合行銷傳播 ”的概念導(dǎo)入了中國。于是一古腦兒的全國上下盡 “整 合 ”。 “整合 ”突然一躍而成為最時(shí)髦最有品味最能表達(dá)語言魅力的時(shí)尚新詞匯。倏爾 “整合 ”的興趣如陽痿般驟減 。恰又有資深人士指出 “整合 ”的概念已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在我 們需要 “競(jìng)合 ”。于是臺(tái)上臺(tái)下掌聲雷動(dòng)，到如今， “競(jìng)合 ”之聲也漸漸不聞。不知道下 一個(gè)出場(chǎng)的是什么 “合 ”？ 其他的諸如什么 “4P與 4C”之爭(zhēng)，什么 “深度營銷 ”什么 “第三方營銷 ”——乍一看，這 個(gè)名詞嚇了我一跳，后來一琢磨才知道，原來就是 “如何做渠道 ”，這在 ”4P”里已經(jīng)是 寫爛了的老生常談 ,換個(gè)包裝就能唬人 . 還有一更絕的，一次一個(gè)副總跟我吹， “我們的產(chǎn)品要承做全新的營銷思路，價(jià)格方面要 求以全新的營銷思路，價(jià)格方面要采取 “顧客定價(jià)法 ”！ ”不 管這里有什么說法，反正我 的評(píng)價(jià)是極不正經(jīng)，近乎于自癡。 …… 說著說著好象說遠(yuǎn)了。然而也不遠(yuǎn)，想起了有人曾說過的一句話：中國人的一切爭(zhēng)執(zhí) 其實(shí)都只是名詞之爭(zhēng)而已。 此公高論，一針見血。 所以 “營銷截拳道 ”的高明之處就在于，我們拋棄所有的原理，規(guī)則和名詞的爭(zhēng)執(zhí)。 我們只取所需，用于實(shí)戰(zhàn)！盡其在我，簡單是美。 三 ?營銷截拳道戰(zhàn)法： 四大必殺技 想起一個(gè)故事，寫在前頭 某村的張三善武，整日手捧少林拳譜在門前苦練。一套少林拳法打得招式分明，虎虎生 風(fēng)。某日，鄰居提及鄰村的李四也是個(gè)拳腳好手，張 三不忿，于是前去挑戰(zhàn)。日出而行， 待日落葉時(shí)一瘸一拐地回到家里。面青齒豁，鼻血滿
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