20xx年商務談判原理與技巧(編輯修改稿)
2025-01-26 00:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由于禮節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。
所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態(tài)去洽談。一是表明認真負責的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。
比如：你不同意1+1=2，我們來個1+21=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1++=2。有時候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。
當時，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊?！蔽髦苋藛枺骸霸趺床桓呙髂?”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權(quán)了。”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢?”蘇代說：“要聽我的意見，你們
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