【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 床推廣隊(duì)伍 代理非處方隊(duì)伍 經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍 34 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷(xiāo)售組織第二次變革 之各類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé) 職責(zé) 全面負(fù)責(zé)所轄品種的銷(xiāo)售 ,以最小成本完成銷(xiāo)售任務(wù) 主要工作 — 業(yè)務(wù) 1. 主持制定所管品種的年度銷(xiāo)售計(jì)劃 ,并與銷(xiāo)售部及營(yíng)銷(xiāo)部達(dá)成一致的目標(biāo) 2. 分解計(jì)劃至各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人 ,并監(jiān)督各辦事處完成 ,幫助解決問(wèn)題，就有關(guān)問(wèn)題與相關(guān)部門(mén)溝通 3. 參加月度經(jīng)營(yíng)例會(huì) — 財(cái)務(wù) 制定上報(bào)并執(zhí)行該類(lèi)品種的總體銷(xiāo)售預(yù)算及使用情況，匯總各地區(qū)銷(xiāo)售、資金回籠及費(fèi)用情況 — 人事 考核各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人，提出任免意見(jiàn)。培養(yǎng)人才，提高負(fù)責(zé)人及銷(xiāo)售人員的技能 崗位關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo) ―― 銷(xiāo)售部主管 直接下屬 ―― 各辦事處銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人 工作關(guān)系 ―― 各銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 銷(xiāo)售額、回款額、增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售費(fèi)用、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效 35 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷(xiāo)售組織第二次變革 之業(yè)績(jī)考核 嚴(yán)格按照綜合計(jì)分、強(qiáng)行排序的原則制定可操作的業(yè)績(jī)考核體系， 詳如下表所示 ： 終端人員 渠道人員 權(quán)重 定量 a. 銷(xiāo)售額 b. 完成計(jì)劃率 c. 增長(zhǎng)率 d. 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 e. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率 f. 銷(xiāo)售費(fèi)用率 定量 a. 銷(xiāo)售回款額 b. 完成計(jì)劃率 c. 銷(xiāo)售回款增長(zhǎng)率 d. 銷(xiāo)售回款率 70％ 定性 a. 客戶(hù)拜訪(fǎng)率 b. 組織促銷(xiāo)學(xué)術(shù)交流情況 c. 與客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 d. 目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況 定性 a. 所轄區(qū)域嚴(yán)重串貨 b. 非任務(wù)原因的退貨及沖票 c. 商業(yè)信息的收集及反饋 d. 促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 30％ 36 目 錄 ? 關(guān)于外部調(diào)研的說(shuō)明 ? 華北制藥集團(tuán)案例 ? 華東制藥集團(tuán)案例 ? 美國(guó)強(qiáng)生案例 37 目 錄 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 38 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 39 ? 前身是浙江人民醫(yī)藥廠(chǎng) ， 1952年建 。 1958年收購(gòu)了民生藥廠(chǎng) 。 ? 1960年后 ， 開(kāi)始生產(chǎn)土霉素 、 慶大霉素 、 紅霉素 、 乙酰螺旋霉素等 。 ? 1972年前 ， 與民生藥廠(chǎng) （ 杭州第一制藥廠(chǎng) ） 脫鉤 。 ? 1988年 ， 更名為杭州華東制藥廠(chǎng) ? 引入紐約富春投資公司進(jìn)行合資 ， 創(chuàng)建 “ 中美華東制藥公司 ” ，1992/12/31開(kāi)張 。 重點(diǎn)靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)起步 。 ? 1993年 ， 利潤(rùn) 600萬(wàn)元 ， 加上外資 100萬(wàn)美元 ， 組建 2個(gè)公司：一個(gè)是九源基因；另一個(gè)是升華拜克 。 ? 1994年 ， 成立默沙東公司 ， 由默克公司總部投資 ， 是默克總部在中國(guó)唯一的投資公司 。 美方 75％ 股份 ， 我方 25％ 股份 。 主要生產(chǎn)默克公司專(zhuān)利產(chǎn)品 。 ? 1998年 ， 與杭州醫(yī)藥站股份有限公司 、 北京遠(yuǎn)大集團(tuán)公司等組建華東醫(yī)藥股份公司 ， 并于 1999年 12月 15日上市 。 募集資金 。 華東集團(tuán)仍為第一大股東；但遠(yuǎn)大集團(tuán)的三個(gè)公司合起來(lái)是控股股東 。 ? 華東股份 主要產(chǎn)品：百令膠囊 （ 國(guó)家一類(lèi)新藥 ） ， 賽斯平 （ 全國(guó)唯一 、 世界第二該藥生產(chǎn)企業(yè) ） ， 卡斯邁欣 （ 克拉霉素片 ） ， 卡邁 （ 克拉霉素干混懸劑 ） ， 泮立素（ 十二直腸用藥 ） ， 壽星牌山參 。 2020年 ， 銷(xiāo)售收入 18億元 ， 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)7800多萬(wàn)元 。 40 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 41 華東集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略 （在十五期間完成“二次創(chuàng)業(yè)”） 42 一次創(chuàng)業(yè) 二次創(chuàng)業(yè) 企業(yè)發(fā)展的過(guò)程：一次創(chuàng)業(yè)與二次創(chuàng)業(yè) ? 概念：一次創(chuàng)業(yè)求生存，二次創(chuàng)業(yè)求發(fā)展 ? 意義：二次創(chuàng)業(yè)，是在企業(yè)高速增長(zhǎng)后，為了謀求進(jìn)一步發(fā)展要進(jìn)行的內(nèi)部變革過(guò)程。 43 總原則 ? 不求規(guī)模最大，但求效益最好 ? 不求品種很多，但求效益最好 ? 要么唯一，要么第一 ? 在企業(yè)目前的運(yùn)作基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善法人治理結(jié)構(gòu)，集團(tuán)公司形成融資中心、投資中心、人力資源中心和技術(shù)改造中心，從而優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部利益機(jī)制。 ? 集團(tuán)下屬公司在資產(chǎn)明晰基礎(chǔ)上，完善目標(biāo)考核制度，形成業(yè)務(wù)和利潤(rùn)中心。 指導(dǎo)方針 44 白令膠囊 白令片 蟲(chóng)草有效成分提取與開(kāi)發(fā) 賽斯平 雷帕霉素 酶酚酸 OKT3 FK506 FTY720 …… ? 重點(diǎn)原料藥銷(xiāo)售達(dá)到 1億元 ? 出口外銷(xiāo)爭(zhēng)取 2～ 3億元 ? 二次創(chuàng)業(yè)（“十五”期間）營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售規(guī)?？偭窟_(dá)到四十億元 工業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略 ? 以研發(fā)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，帶動(dòng)公司整體經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)。 ? 走開(kāi)發(fā)以高科技、高附加值、專(zhuān)科、特殊用藥為主的道路 專(zhuān)科： 以腎病、器官移植、糖尿病、癌癥、骨科用藥為主，抗感染、消化道用藥為輔。 特殊用藥： 器官移植、癌癥、基因工程 ? 發(fā)展方向：專(zhuān)科化、系列化 45 ?企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略 ?擬在杭州以外地取收購(gòu) 10家醫(yī)藥商業(yè)公司，建立全國(guó)醫(yī)藥流通體系。 ?產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 ?重點(diǎn)發(fā)展新特藥，帶動(dòng)普藥銷(xiāo)售。 ?選擇 10～ 20種專(zhuān)科藥品和特殊用藥進(jìn)行總代理、總經(jīng)銷(xiāo) ?國(guó)內(nèi)產(chǎn)品代理不少于 10個(gè)，單品種銷(xiāo)售額不低于 5000萬(wàn)元，確保 3個(gè)品種每單品銷(xiāo)售額在 1億元以上，利潤(rùn)總額5000萬(wàn)元。 ?進(jìn)口產(chǎn)品代理不少于 5個(gè)，單品種銷(xiāo)售額不低于 5000萬(wàn)元，利潤(rùn)總額 3000萬(wàn)元。 ?渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ?打破傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，以醫(yī)院作為客戶(hù)群體，建立直銷(xiāo)隊(duì)伍。 ?加強(qiáng)客戶(hù)維護(hù)工作。 商業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略 46 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 47 華東集團(tuán)公司 綜合辦 財(cái)務(wù)本部 投資管理本部 技術(shù)改造本部 生物工程研究所 基因研究所 制劑研究所 華東普洛研究所 華東夏洋研究所 朱養(yǎng)心有限 公司 默沙東有限公司 義烏華義有限公司 安吉中藥有限公司 五豐有限公司 華東醫(yī)藥股份公司 人力資源本部 黨群部 48 說(shuō)明： ? 華東醫(yī)藥股份公司 （ 上市公司 ） 為華東集團(tuán)公司的核心企業(yè) 。 李邦杰為股份公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 。 集團(tuán)公司的董事長(zhǎng)另有他人；集團(tuán)公司設(shè)立一名董事長(zhǎng)助理 ， 總經(jīng)理位置空缺 。 ? 各有限公司均為獨(dú)立法人結(jié)構(gòu) 。 生產(chǎn) 、 人力資源 、 后勤管理 、 財(cái)務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)均獨(dú)立設(shè)置 。 ? 集團(tuán)公司人力資源本部同時(shí)行使華東醫(yī)藥股份公司人力資源部職能 ， 負(fù)責(zé)集團(tuán)其它有限公司主要領(lǐng)導(dǎo)的聘用和考核 。 ? 集團(tuán)公司財(cái)務(wù)本部職責(zé)為集團(tuán)融資中心 ， 負(fù)責(zé)集團(tuán)融通 、 年度財(cái)務(wù)預(yù)算和合并財(cái)務(wù)報(bào)表 。 ? 投資管理本部為集團(tuán)公司的投資決策中心 ， 負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的可行性論證和項(xiàng)目實(shí)施的監(jiān)控 。 ? 技術(shù)改造本部為集團(tuán)公司的技術(shù)管理中心 ， 負(fù)責(zé)各下屬公司重點(diǎn)技改項(xiàng)目的管理 。 ? 黨群部負(fù)責(zé)集團(tuán)公司各成員所有的黨政工團(tuán)工作 。 49 華東醫(yī)藥股份公司 董事會(huì) 辦公室 證券部 財(cái)務(wù)部 人事保安部 股東大會(huì) 總經(jīng)理 監(jiān)事會(huì) 中美華東制藥有限公司 華東醫(yī)藥商業(yè)有限公司 寧波華東公司 股份占 51％ 杭州醫(yī)藥孵化器公司 股份占 51％ 50 說(shuō)明： ? 華東股份公司持股結(jié)構(gòu) 華東醫(yī)藥集團(tuán)公司 :% 中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)公司 :% 珠海海灣大酒店 :%（ 遠(yuǎn)大集團(tuán)的子公司 ） 浙江遠(yuǎn)大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 :%（ 遠(yuǎn)大集團(tuán)的子公司 ） 浙江省新昌制藥股份有限公司 :% 其它 :% ? 中美華東制藥有限公司為華東醫(yī)藥股份公司的核心企業(yè) ，其中華東股份占 75％ ， 美國(guó)富春投資公司占 25％ 。 ? 華東醫(yī)藥商業(yè)有限公司為華東醫(yī)藥股份公司的商業(yè)流通板塊 ， 其中華東股份持股 90％ ， 其它集團(tuán)成員持股 10％ 。 51 中美華東制藥有限公司 九源基因 中 美 華 東%。集團(tuán) 25％ ； 其 余 為外方投資 中美營(yíng)銷(xiāo)總公司 總經(jīng)辦 財(cái)務(wù)部 質(zhì)量保證部 技改辦 生活后勤部 生產(chǎn)制造廠(chǎng) 銷(xiāo)售分公司（ 15個(gè)） 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部 進(jìn)出口部 普藥分公司 原料藥分公司 市場(chǎng)部 OTC銷(xiāo)售部 處方藥銷(xiāo)售部 52 ? 銷(xiāo)售分公司按按地區(qū)設(shè)置，下轄醫(yī)藥代表，直接做醫(yī)院銷(xiāo)售工作。 ? 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部負(fù)責(zé)合同保管、貨物發(fā)送、客戶(hù)投訴處理和貨款催收。 ? 普藥分公司以各地區(qū)的醫(yī)藥公司為客戶(hù)群體，負(fù)責(zé)普藥銷(xiāo)售。 ? 原料藥分公司面向