【文章內(nèi)容簡介】 很難把握 ； 對于海外銷售的風(fēng)險控制不夠，這跟公司的海外銷售經(jīng)驗(yàn)不足有關(guān)；建議不僅要物流外包，同時將公司的出口運(yùn)作統(tǒng)一外包專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)公司，其經(jīng)驗(yàn)可降低公司對于信用證管理的風(fēng)險。 七、 關(guān) 于 藍(lán)幽靈 上下游企業(yè)的經(jīng)營的調(diào)研和分析 聚酯化纖的生產(chǎn)原料需求主要是 PTA，現(xiàn)有生產(chǎn)主要靠進(jìn)口原料，進(jìn)出口貿(mào)易部門的工作人員進(jìn)行分產(chǎn)品負(fù)責(zé)進(jìn)口，從合同到廠一個人負(fù)責(zé)到底，外匯受集團(tuán)財務(wù)部調(diào)匯。 PTA 市場的價格一般比較透明。PTA去年采購量為一個月 14萬噸，原料市場上 PTA 呈供大于求趨勢，PX 產(chǎn)品不多。 公司的產(chǎn)業(yè)鏈下一步計劃將向上延伸，原料 PTA 項(xiàng)目正申報國家發(fā)改委， PTA 是化纖行業(yè)原料最高端， 藍(lán)幽靈 主要用于內(nèi)供。整合公司的產(chǎn)業(yè)鏈。對下游的延伸 作為 象征性延伸、項(xiàng)目性延伸， 以便 提高公司對下游產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識。 下游產(chǎn) 業(yè)常規(guī)產(chǎn)品需求量穩(wěn)定（ 70%），高端產(chǎn)品需求量增大，藍(lán)幽靈 產(chǎn)品也在做相應(yīng)調(diào)整，出新品種，保持常規(guī)產(chǎn)品。由于紡布需要的不同，需求新產(chǎn)品的出現(xiàn)。常規(guī)產(chǎn)品品種主要分布在：地毯、縫紉線的生產(chǎn)上。 下游產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)分布主要是：紗廠 — 無紡布 — 紗布。紗廠下游，常規(guī)品種開發(fā)性不大，新產(chǎn)品空間增加。每年都需有新的品種。 藍(lán)幽靈 以常規(guī)品種為主，主要有 老廠：陽離子、有色增白，定單量大的化會轉(zhuǎn)到新長生產(chǎn)。定單對產(chǎn)品的規(guī)格要求不同。纖維規(guī)格：長度 35 6 102，粗細(xì) — ，絲數(shù) 根據(jù)設(shè)備的大小有 80萬段、 140萬段 …… 500萬段。 生產(chǎn)指標(biāo)主要依據(jù)： 強(qiáng)力指標(biāo)（只有 藍(lán)幽靈 和 XX 有生產(chǎn)能力）；制線 常規(guī)都按國家規(guī)定。 我們調(diào)研走訪了兩家下游企業(yè)，通過調(diào)研，我們了解到：目前行情對紡紗業(yè)的壓力很大，因?yàn)檎衬z價格不斷增高。原料占到生產(chǎn)成本80%— 90%， XX 業(yè)集團(tuán)（主產(chǎn)紡紗、童裝）主要采購常規(guī)型原料（長度 38）。行業(yè)可以生存，但利潤空間非常小，主要是來自原料價格的壓力。紗的市場需求波動不大，所以銷售價格也不會有太大的波動。原料價格波動影響利潤空間。 XX 業(yè)集團(tuán)（主產(chǎn)紡紗、童裝）采購是通常是先考慮價格，其次看服務(wù)。質(zhì) 量現(xiàn)各公司都達(dá)到了指標(biāo)，能滿足市場要求，所以價格很重要。我們是根據(jù)定單采購原料進(jìn)行生產(chǎn)，所以基本不做庫存。我司紡紗的品種不多，所以對規(guī)格的要求也不多， 藍(lán)幽靈 現(xiàn) 有的產(chǎn)品完全能滿足集團(tuán)的需求。 XX 紡織在江蘇排第三，全國兩千多位。 06 年開票銷售 2 個億，預(yù)計今年 個億。去年利潤是 5 個點(diǎn)左右，今年可能下降到 4 個點(diǎn)，主要是原料成本和員工工資都有增加。原料成本只要占了成本的 60%，原料大概 1500 元 /噸，產(chǎn)品價格 2100 元 /噸。公司產(chǎn)品主要有：純棉、人造棉，規(guī)格 15 支 — 60 支。采用意大利進(jìn)口設(shè)備。原料的主要來源 是： 藍(lán)幽靈 、 XX、 XX、 XX，分開采購對染色有幫助。四家原料的價格差異 50 元每噸左右，其中 藍(lán)幽靈 占采購總量 65%。常規(guī)的原料品種能滿足我們的生產(chǎn)，常規(guī)產(chǎn)品質(zhì)量上幾乎沒什么差別。合作過程中XX、遼化這些大國企的約束性條件比較多，私企比較靈活。 分析： 產(chǎn)業(yè)鏈的上下游 現(xiàn)狀是 藍(lán)幽靈 無法改變的事實(shí)， 藍(lán)幽靈 的市場議價能力也已經(jīng)達(dá)到了 較高的程度。那么面對這樣的現(xiàn)狀，其實(shí)核心的問題是產(chǎn)品成本的問題，成本可以繼續(xù)細(xì)分，在細(xì)分的過程中，可以發(fā)現(xiàn)是上游成本的問題。但是，既然原材料成本 藍(lán)幽靈 無法改變，那么必然可以對公司的供應(yīng)鏈進(jìn)行再 造，向供應(yīng)鏈要效益。 例如，對于供應(yīng)商的管理，在采購過程中，是否原材料采購做到了 JIT（及時相應(yīng)）；庫存管理是否達(dá)到了最優(yōu)化？這都是提高企業(yè)效益的關(guān)鍵所在。例如，公司的庫存管理，能否尋找專業(yè)的物流、倉儲等供應(yīng)鏈服務(wù)商來進(jìn)行管理，通過其專業(yè)化的管理水平，來降低公司的運(yùn)營成本。 八、 關(guān)于 藍(lán)幽靈 主要競爭對手及同行的發(fā)展?fàn)顩r與經(jīng)營策略的調(diào)研和分析 目前行業(yè)內(nèi)的競爭對手主要是 XX化纖， 全稱 中國 XXX股份有限公司 ， 是 XXX份有限公司的控股子公司，是我國最大的現(xiàn)代化化纖和化纖原料生產(chǎn)基地，以 2020年聚酯聚合裝置產(chǎn)能計， XX股份公司是世界第四大聚酯生產(chǎn)商。 XX股份公司位于江蘇省 XX市，于 1993年 12月 31日注冊登記成立 的。 XX股份公司于 1994年 3月、 1995年 1月和 1995年 4月分別發(fā)行 10億股 H股、 2億 A股和 4億新 H股。并于 1994年 3月 29日、 1995年 4月 10日和1995年 4月 26日分別在香港聯(lián)合交易所有限公司和上海證券交易所掛牌上市。 XX股份公司主要從事生產(chǎn)及銷售聚酯切片和滌綸纖維業(yè)務(wù)，并配套生產(chǎn)聚酯主要原料精對苯二甲酸 (PTA),經(jīng)營范圍包括化纖及化工產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售，原輔材料的生產(chǎn)、化工化纖及紡 織技術(shù)開發(fā)，自產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)輸及技術(shù)服務(wù)。 XX股份公司生產(chǎn)裝置分別從德國、日本、意大利、法國、英國和美國等國家引進(jìn)，通過不斷技術(shù)更新，工藝技術(shù)達(dá)到 90年代末國際先進(jìn)水平。產(chǎn)品質(zhì)量管理體系順利通過了 ISO9001（ 2020）版換版國際認(rèn)證，公司環(huán)境管理體系通過了認(rèn) ISO14001認(rèn)證，公司生產(chǎn)和銷售二百多種聚酯及纖維產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。截至 2020年底，儀化股份公司及其附屬公司共具備了 /年聚酯聚合能力、 /年瓶級切片固相縮聚能力、 /年滌綸纖維抽絲能力、 /年加彈能力和 /年 PTA生產(chǎn)能力，規(guī)模效益顯著。 XX還具有技術(shù)方面的優(yōu)勢，作為行業(yè)質(zhì)量標(biāo)桿，在新產(chǎn)品開發(fā)上具有一定優(yōu)勢。 XX本身有研究所，具有適時推出新產(chǎn)品的研發(fā)優(yōu)勢。XX的產(chǎn)品構(gòu)成調(diào)整很劇烈，新產(chǎn)品推廣也很迅速。 XX在市場開發(fā)方面都比較好， XX 在跟單做的很好， XX銷售隊(duì)伍風(fēng)險明確，有專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 目前的行業(yè)格局是： 藍(lán)幽靈 穩(wěn)居聚酯化纖行業(yè)的 產(chǎn)量 全國第一，江蘇 XX140萬噸；浙江遠(yuǎn)東 80萬噸。 在行業(yè)內(nèi)， XX作為一個國營老企業(yè)，是質(zhì)量、價格的標(biāo)桿， 藍(lán)幽靈 有價格優(yōu)勢，不 具備 質(zhì)量優(yōu)勢。 在瓶片銷售方面、外銷方面 藍(lán)幽靈 占強(qiáng)，相比 XX， 藍(lán)幽靈 放規(guī)模大、成本低、設(shè)備新，利潤空間大。國內(nèi) XX（ 20萬噸）占據(jù)華東市場，珠海裕華和海南興業(yè)占據(jù)華南市場。 境外 的 瓶片項(xiàng)目 也 對 藍(lán)幽靈 沖擊很大，巴西、阿根廷、保加利亞已經(jīng)開始上瓶片項(xiàng)目了。以國家為單位 藍(lán)幽靈 提供產(chǎn)品最多的俄羅斯一年總采購產(chǎn)品不到 10萬噸。 05 年開始?xì)W盟對中國瓶片實(shí)行反傾銷。為了避免跟多地方對我們反傾銷， 藍(lán)幽靈 采取了抬高 瓶片外銷 價格的政策 。 九、關(guān)于 藍(lán)幽靈 在行業(yè)內(nèi)的地位、影響力的調(diào)研和分析 藍(lán)幽靈 是一個以聚酯化纖為主業(yè)的行業(yè)龍頭企業(yè)，開始于 2020年的大投產(chǎn)是公司的第二次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過 6年多的持續(xù)建設(shè)，產(chǎn)能達(dá)到了 160萬噸。 藍(lán)幽靈 經(jīng)過這次投產(chǎn)，在產(chǎn)能和經(jīng)營規(guī)模上均達(dá)到了全國第一。 經(jīng)過投產(chǎn)建設(shè)后， 藍(lán)幽靈 穩(wěn)居聚酯化纖行業(yè)的全國第一，同行業(yè)其他產(chǎn)能為：江蘇 XX（ 140萬噸）；浙江 XX（ 80萬噸）（ XX是一家多元化生產(chǎn)企業(yè)）。 藍(lán)幽靈 的短絲生產(chǎn)規(guī)模是全球最大，占全球產(chǎn)量的 1/5，全國的1/3, 14 條日產(chǎn) 2 萬噸生產(chǎn)線 ,是全球短纖維最集中的生產(chǎn)線。 藍(lán)幽靈 設(shè)備整體水平高，單線生產(chǎn)能力最大，具有成本優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢， 1 萬噸節(jié)約 1000 塊錢成本，是紡織技術(shù)最大的平臺。 藍(lán)幽靈 短絲產(chǎn)品是國內(nèi)外銷量最大的， 70%80%的產(chǎn)品外銷，銷售額達(dá)到 5 億美金，銷售機(jī)制靈活，能快速的調(diào)整市場價格，經(jīng)營上的靈活性為 藍(lán)幽靈 贏得了市場和時間，銷售額大于 XX 化纖。最大的外銷市場在拉美地區(qū)、俄羅斯、烏克蘭（ 9 萬噸）、中東地區(qū)；內(nèi)銷 藍(lán)幽靈 的瓶片連續(xù)三年內(nèi)得到了可口可樂的認(rèn)可。 藍(lán)幽靈 作為江陰地區(qū)的價格標(biāo)桿，出廠價定價策略長久對周邊產(chǎn)業(yè)造成了深刻影響。 PARTIII、營銷狀況調(diào)研結(jié)果與分析 一、 關(guān)于 藍(lán)幽靈 營銷管理現(xiàn)狀的調(diào)研和分析 營銷組織架構(gòu) （ 1）、職能設(shè)置： 銷售部主要負(fù)責(zé)人為 X經(jīng)理， 由 X經(jīng) 理 直接管理下的 經(jīng)銷商 ， 銷售科室；另有專人 負(fù)責(zé)資金、發(fā)貨、整個化纖發(fā)售網(wǎng)絡(luò)、對外合同等。銷售部沒有規(guī)范的營銷管理體制流程 。 （ 2）、經(jīng)銷商數(shù)量： 目前 為 6 人， 公司布置銷售任務(wù)， 1000 噸起步，經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)是市場占有率 40%以上， 經(jīng)銷商 沒有區(qū)域劃分，沒有銷售團(tuán)隊(duì)， 經(jīng)銷商 只對自己的利益負(fù)責(zé)，沒有細(xì)化，沒有分類，沒有要求 ， 沒有培訓(xùn)計劃， 經(jīng)銷商自己服務(wù)自己的客戶。對客戶沒有分類管理， 只是按照渠道原始分類。 在 管理 上 經(jīng)銷商 按人員平衡分為銷售一科、二科、三科，各科在產(chǎn)品銷售與負(fù)責(zé)的事物上沒有劃分。科長并不是管理人員，是能力好點(diǎn) 的 經(jīng)銷商 。 經(jīng)銷商 的選拔以優(yōu)先本村人為主。低于 500 噸的銷售額進(jìn)行淘汰。本村的 經(jīng)銷商 處理能力差，態(tài)度較消極。業(yè)務(wù)管理比較缺失， 經(jīng)銷商 的學(xué)歷都不高，具有實(shí)際銷售 經(jīng)驗(yàn) 。 經(jīng)銷商 決策一般是直接 可以 和 總公司 X 總溝通。 營銷管理制度 主要體現(xiàn)在薪酬制度上，業(yè)務(wù)人員的工資構(gòu)成為 基本工資、數(shù)量考核、資金到帳考核 ， 銷售員的基本工資是 1000元，根據(jù)銷售數(shù)量和資金到帳情況進(jìn)行提成 ， 開發(fā)新客戶增加 20%提成。 銷售 任務(wù) 不斷加 大 ，壞賬部分由經(jīng)銷商個人承擔(dān)，造成經(jīng)銷商個人壓力 很 大。 集團(tuán) 一年報銷費(fèi)用 30萬左右， 大 多費(fèi)用 由經(jīng)銷商 自己 墊付 。 經(jīng)銷商 數(shù)量呈 減少 趨勢 ， 藍(lán)幽靈 對經(jīng)銷商的扶持粒度還不夠。 經(jīng)銷商 在結(jié)算價格、檔期政策、匯票貼息等方面 有 扶持 需要 。 經(jīng)銷 人員構(gòu)成以 本 村人為主，便于承擔(dān)銷售風(fēng)險。 銷售渠道 分為外銷和內(nèi)銷兩部分，外銷依靠網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)銷依靠經(jīng)銷商拓展市場， 外銷價格跟著內(nèi)銷走，國外新客戶開發(fā)力度小， 營銷渠道和模式單一。 a) 市場競爭地位