【文章內(nèi)容簡介】 慣是逐步形成的特性： 好的習(xí)慣成性格，不該的習(xí)慣是毒草。改善你的心智，應(yīng)從改變習(xí)慣開始，練就好的素養(yǎng)和作風(fēng)，將是你職業(yè)生涯中最重要籌碼之一。 （ 9）適用的才是合適的： 人無完人，對待適用的人不應(yīng)求全責(zé)備，求賢能之心，源于胸襟。所謂能任賢者，自己更強(qiáng)。創(chuàng)設(shè)一個人盡其才，才盡其用的工作環(huán)境，將是事業(yè)成功的有力平臺。 （ 10）溝通是人存在的價值所在： 積極的人生態(tài)度本身就是價值，客觀評價是一面鏡子 ；不卑不亢，就是要調(diào)節(jié)好你工 作角色和職業(yè)位置，記住售賣的最高培養(yǎng)就是直指人心，心靈溝通正是你職業(yè)的存款。 人本管理策動 1）管理是學(xué)問，首先是做人的學(xué)問，其次才是專業(yè)與技能 （ 1）正直與坦誠是做人的基本準(zhǔn)則，特別是作為管理人員更應(yīng)具備的品格和素養(yǎng)。 （ 2）因為它影響將你怎么用正確的方法來運(yùn)籌整個賣場和管理好人的工作。 （ 3）將是你的或你所在的團(tuán)隊發(fā)展與成就品牌服務(wù)關(guān)鍵因素。 （ 4）以人為本就是要抓住這些特質(zhì)，樹立標(biāo)榜。 （ 5）人本管理就是要發(fā)揚(yáng)這些特質(zhì)，吸引別人。 2）坦誠的概述 （ 1）坦誠包括 ： ●真摯：對人的誠懇態(tài)度和坦然處立的情勢。 ●公正：是對人與事的公正和對工作客觀評價。 ●坦誠：就是做事一定要公開和彼此清楚和理解。 ●開明：思想比較進(jìn)步，能接受新的觀念及事物。 （ 2）坦誠的作用： ●值得信任：員工會感覺到你所做作的事可信真實。 ●公平合理：員工會感到你所作的一切是公平與合理的值得認(rèn)同的。 ●可信賴的：員工會把一些個人問題（包括工作、生活中）告訴你、希望你的幫助。 （ 3）正直的描述： ●端正：工作中，不以個人的關(guān)系而是以客觀評價每一個員工 。 ●品行好：言行一致 表里如一值得散重和敬佩。 ●公正性：公平、正確地對待每個人及每件事，通常能贏取團(tuán)隊成員的好評。 （ 4）以正直處事獲得正面效果： ●有個性：與眾不同、共性中有個性這是組織與團(tuán)隊邁向品牌文化基礎(chǔ)。 ●有透明度：正派、公正和嚴(yán)明 值得信賴和依托。 ●規(guī)范性：讓大家感覺到你所做的每一件事，都會按規(guī)則辦事。 ●堅韌性：只要是共同目標(biāo)的事，不管多么困難，一定要堅持做好。 3）信任來自正直與坦誠產(chǎn)生“同心協(xié)力”情景 （ 1）正直與坦誠是性格的標(biāo)志，它使你有個性 ，有獨(dú)特的個人毅力。 （ 2）生活中能保持良好習(xí)慣、品行端正。自我修養(yǎng)性強(qiáng)，讓別人喜歡接近。 （ 3）工作中能按章辦事，不從私人的角度考慮，而是公正與正確地對待等。 （ 4）擁有以上的榜樣力使油然產(chǎn)生“同心協(xié)力”的情景這是團(tuán)隊凝聚力的基礎(chǔ)。 （ 5）信任的力量： ●信任產(chǎn)生忠誠：對所從事的職業(yè)能客觀對待，同時有一定的自信心與忠誠感。 ●可信服：員工因為你的誠懇、正直的品行才會對你產(chǎn)生信賴的感覺和溝通。 ●改善效果：對待顧客和員工奉行正直、坦誠與同心合作的態(tài)度。 ●改善心智：核心與半經(jīng)的劃圓讓 員工覺得你的真實和依托。 ●假如你經(jīng)常表現(xiàn)的行為是虛偽的，那么員工也會對顧客“學(xué)著未用”。 （ 6）例如：如果一個顧客在賣場內(nèi)問一些配套商品的知識，員工應(yīng)付了事還是耐心解述呢？ 4）尊重人格 （ 1）尊重別人，你必須首先要尊重自己，有良好的品行；包括時刻注意自己的言行，對人態(tài)度真實可信等。 （ 2）如果你想做好每一件事就應(yīng)從尊重別人開始，嘗試從以下幾個方面去改進(jìn)： ●信任員工：相信每個員工的能力，相信他會完成好本職工作。 ●尊重員工：把員工放在重要位置，從上而下鼓勵在前批評在后進(jìn)入是支持者的角 色。 ●善待員工：正確的對待每個員工的成績及缺點(diǎn) 關(guān)心、愛護(hù)。 ●讓他們知道自我的重要性：員工是團(tuán)隊工作不可缺少的一員每人的價值都是不容忽視的。 （ 3）信任的橋墩： ●與你的上級或下屬建立一種正直與相接上的關(guān)系，將會創(chuàng)造一個暢快的工作環(huán)境；更能感染你的顧客。營造彼此交流的平臺贏得內(nèi)外滿意的可能。 （ 4）情感橋梁： ●如果我們的言行只是表面上應(yīng)付，那么別人將會有一種受騙的感覺。欺騙就是不真實的行為，將破壞相互之間的信任關(guān)系，并有可能許多負(fù)面影響管理人員和員工直至顧客的情感和價值 觀。 （ 5）情感積累： ●情感可以通過以下途徑進(jìn)行積累：禮貌 + 隨和 + 真實 + 由衷 + 信賴 + 贊賞 ●情感投入點(diǎn)滴積累使你獲得別人的信任，當(dāng)信任積累到一定程度后，相互之間溝通就變得容易。 ●個性文化：是團(tuán)隊柔合了組織成員特質(zhì)與積累的呈現(xiàn)，服務(wù)管理與合作便有更多機(jī)會。 ●品牌文化，個性化也是以情感展示為橋梁搭建的；情感潤生了，滿意度便成為可能。 ???????????????????????????????????? BPD 與 CI 的比較 發(fā)布時間： 3/16/2020 8:35:21 PM 來源：中國企劃網(wǎng) 點(diǎn)擊： [537] 以顧客為中心 企業(yè)形象主要是企業(yè)所有者或經(jīng)營者的經(jīng)營哲學(xué)、價值觀、精神、目標(biāo)等通過對員工的影響，在產(chǎn)品、服務(wù)和廣告上的綜合反映，主要是為通過對提高企業(yè)的生產(chǎn)和服務(wù)的效率、質(zhì)量及形象來占領(lǐng)市場的。因此可以說，是直接為企業(yè)服務(wù)的。 科龍在新的企業(yè)形象口號“科技無限，夢想無界”中就在明示其技術(shù)的領(lǐng)先性及由此而帶來的美好生活。技術(shù)的領(lǐng)先與否是由企業(yè)意志和客觀環(huán)境所決定的。領(lǐng)先的技術(shù)首先為企業(yè)帶來的就是更新、更好的產(chǎn)品，然后就 是更強(qiáng)的產(chǎn)品市場競爭力，最后才給消費(fèi)者帶來更好的物質(zhì)生活。如果科龍真能在技術(shù)上非常明顯的領(lǐng)先于競爭對手，并且能讓消費(fèi)者有效認(rèn)知的話，這種定位就會成為科龍的有力競爭武器，否則的話，兩者缺其一都會使科龍逐漸陷入不利境地。 BPD 形象則不同，他是目標(biāo)顧客心理需求的集中反映，是直接為顧客服務(wù)的，是為目標(biāo)顧客而存在和發(fā)展的。因此，決定品牌風(fēng)格的不是企業(yè)，而是企業(yè)選定的目標(biāo)顧客群體。如“百事”可樂品牌是為年輕一族設(shè)計，并隨著一代代的年輕人共同個性特征的改變而不斷更新的。 面對細(xì)分市場 由于企業(yè)形象 大都在技術(shù)、服務(wù)等相關(guān)方面做文章，而這是所有消費(fèi)者均需要的，因此他面對的其實是整體市場，如：太陽神形象廣告訴求的團(tuán)結(jié)、力量精神；汾煌可樂、健力寶的民族情結(jié)；格力、科龍高科技訴求等，均是一種大眾化、普遍性的消費(fèi)期望，為許多企業(yè)所采用，因此已難于擔(dān)當(dāng)在市場中脫穎而出的突破口。 BPD 形象面對的是特定細(xì)分市場的消費(fèi)群體。如，手機(jī)適合所有需要通信的人士使用，但市場上有為男士開發(fā)的，有為女士開發(fā)的，有為時尚一族開發(fā)的，還有為成功人士開發(fā)的，這些產(chǎn)品在技術(shù)和質(zhì)量上幾乎是相同的，但是為了更好的滿足顧客的個性心理需求 ，企業(yè)將消費(fèi)者的需求進(jìn)行了分類，選擇了企業(yè)能更有效地為之滿足的目標(biāo)群體，有針對性地滿足他們的需求，摩托羅拉的 V 系列、心語系列就是很好的例子。雖然，這樣的結(jié)果不象面對整體市場那樣有那么大的市場需求，但事實上幾乎任何企業(yè)都不曾也不可能占領(lǐng)所有真正開放的市場。因此，根據(jù)自身條件占領(lǐng)一個或多個符合自身資源優(yōu)勢的細(xì)分市場，成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，將更加符合企業(yè)的實際情況和長遠(yuǎn)利益。 Pamp。G 通過多品牌戰(zhàn)略占領(lǐng)了許多細(xì)分市場 ,在各個細(xì)分市場都幾乎沒有其它企業(yè)品牌能動搖其市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，已經(jīng)成為通過市場細(xì)分而使品牌定位成功的典范。 滿足顧客心理需求 很多營銷和廣告界人士認(rèn)為，企業(yè)形象滿足了消費(fèi)者心理上的需求。而我個人認(rèn)為，以技術(shù)、質(zhì)量及企業(yè)文化為代表的企業(yè)形象對消費(fèi)者而言只是為產(chǎn)品品質(zhì)做出的承諾，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)所塑造的形象相差太遠(yuǎn)時，企業(yè)形象就成了欺騙消費(fèi)者的行為。如果一定要說企業(yè)形象滿足了消費(fèi)者心理需求的話，那也是因為當(dāng)時企業(yè)間產(chǎn)品質(zhì)量有優(yōu)有劣，消費(fèi)者害怕買到劣質(zhì)產(chǎn)品，所以選擇了企業(yè)形象較好的品牌產(chǎn)品。在這我們要搞清楚，消費(fèi)者的這種擔(dān)心是由企業(yè)造成的，而非他想要的。而真正滿足消費(fèi)者心理需求的形象并非是給產(chǎn)品品質(zhì)或其它 方面做出任何承諾和改變，而是與產(chǎn)品沒有直接和必然關(guān)系的，假想出來的一種賦予產(chǎn)品之上的為了滿足消費(fèi)者某種精神文化需要的抽象概念。他可以改變消費(fèi)者的心理狀態(tài)，但并不對消費(fèi)者的生活條件造成任何直接改變。當(dāng)形象是為滿足細(xì)分市場中消費(fèi)者心理需要時，這種形象就是BPD 所產(chǎn)生的品牌定位形象了。 BPD 通過顧客心理需求類型的細(xì)分，尋找消費(fèi)者心理需求中尚未被其它品牌滿足的市場空隙，根據(jù)企業(yè)資源優(yōu)勢選定一個市場容量適中的細(xì)分市場，滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的獨(dú)特心理需求，以先入為主方式牢牢占據(jù)在消費(fèi)者心靈中的特定位置，成為此一細(xì)分 市場的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。 摩托羅拉附品牌 — 心語系列的品牌口號“可愛清新，一見傾心”明確的表明她是滿足女孩子們希望在愛慕的男孩心目中樹立清純可愛，成為男孩子們追求對象的心理愿望的；豐田、通用為了滿足不同買家的不同偏好開發(fā)了不同款式的汽車和不同風(fēng)格的品牌，以期占領(lǐng)更多的細(xì)分市場。其實都是重點(diǎn)在滿足顧客的心理需求，如地位、智慧、財富、個性、愛等等的表現(xiàn)欲望。 有很多人，包括筆者也曾經(jīng)認(rèn)為產(chǎn)品外觀是屬于產(chǎn)品形象的范疇，但從設(shè)計的發(fā)展趨勢 — 滿足目標(biāo)顧客審美來看，產(chǎn)品外觀更多的應(yīng)屬于 BPD 形象的范疇，因為審美就是 心理需求中最主要的一種。它跟商標(biāo)、包裝等的設(shè)計一樣，必須符合品牌的形象定位，是表現(xiàn)品牌個性的重要手段，對產(chǎn)品本身功能特性不會產(chǎn)生任何改變。如時鐘在市場上有數(shù)不勝數(shù)的款式，這些款式并不是由產(chǎn)品技術(shù)和性能所決定的，而是為了滿足不同顧客不同喜好而設(shè)計的。 個性鮮明 由于眾企業(yè)的企業(yè)形象目標(biāo)皆是為企業(yè)的生產(chǎn)和服務(wù)的效率、質(zhì)量和形象服務(wù)的。因此，一致性的操作策略導(dǎo)致了大同小異的企業(yè)形象誕生。例如康佳與 TCL 有何區(qū)別，科龍和格力又有何區(qū)別。除了商標(biāo)之外，消費(fèi)者恐怕難于分清他們的不同之處，而且他們的商標(biāo)只是 在視覺上具有區(qū)別，而視覺所傳達(dá)的心理感受事實上也是大同小異。盡管如此，商標(biāo)等視覺形象往往還是成了各企業(yè)和品牌之間產(chǎn)生差異和微小競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，但它不是在企業(yè)可預(yù)期和控制下發(fā)展出來的。因為企業(yè)和品牌就象人一樣，長相和穿著的外表形象對他的前途還是有很大影響的。 BPD 形象是為滿足細(xì)分目標(biāo)市場顧客心理需求而產(chǎn)生和存在的，因此目標(biāo)顧客共同的獨(dú)特需求和個性就是品牌的個性所在。 另外， BPD 在視覺識別設(shè)計操作中，要求視覺識別設(shè)計定位的策劃在與品牌策劃形象保持一致的情況下，通過對相同及相關(guān)行業(yè)企業(yè)及品牌的視覺 形象進(jìn)行分析，盡可能具體到圖形造型、表現(xiàn)元素、主導(dǎo)色彩等方面的設(shè)計原則的描述，因此設(shè)計出來的視覺符號必然是比較鮮明和獨(dú)特的。 市場機(jī)會增加 在企業(yè)形象時代，消費(fèi)者面對眾多形象相似的品牌。由于人們只能接受七個以內(nèi)的同類型品牌，而且到市場發(fā)展成熟時第一位的市場占有率要比第二位要高出一倍左右，第二位比第三位要高出約二分之一，第三位比第四位要高出約三分之一。由此類推，第七位的市場占有率是多么的微不足道（以 2020 年洗衣機(jī)全國市場占有率品牌集中度為例，西門子的市場份額只是可凌的 %，而小天鵝和海爾 所占的份額已接近 45%）。然而，要擠進(jìn)第七位以內(nèi)要付出多么巨大的代價。如空調(diào)業(yè)的志高、索華、華寶、三榮等雖然付出了巨大代價，可只獲得非?？闪娴囊稽c(diǎn)份額，真有點(diǎn)吃之無味，棄之可惜的味道。由此說明，企業(yè)形象競爭只容少數(shù)幾個“勝利者” ，其它大部分企業(yè)前途暗淡，難有機(jī)會發(fā)展，只能艱難度日，甚至滅頂。 BPD 將打破這種市場高度集中化的現(xiàn)狀，使品牌分類在原來按產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上進(jìn)一步按品牌文化概念將其分解為若干類別。因為，隨著物質(zhì)的不斷豐富和產(chǎn)品的快速高度同質(zhì)化，消費(fèi)者物質(zhì)生活基本得到滿足時，心理需求就會越來越得 到重視，從而成為購買決策的關(guān)鍵依據(jù)之一。由于各個消費(fèi)者所處的社會環(huán)境、背景、教育、年齡、職業(yè)、收入等的不同，會產(chǎn)生非常多樣化的心理需求，如愛、時尚、個性、美、顯耀、信心、角色、涵養(yǎng)等，而少數(shù)品牌是滿足不了所有消費(fèi)者需求的。這樣，每一個消費(fèi)者在大腦中形成的品牌地位均是在自已接受的小分類中挑選的。如此一來，在總體市場中對品牌的容納數(shù)量自然就增加了，這就為中小企業(yè)提供了更多的市場機(jī)會。 在個人消費(fèi)類行業(yè)， BPD 式的品牌已非常常見，例如在服裝業(yè)，市場集中度就不可能象現(xiàn)在家電業(yè)那樣表現(xiàn)出明顯的梯度結(jié)構(gòu)，因為消費(fèi) 者潛意識中已將品牌分類標(biāo)準(zhǔn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)向了品牌個性。所以雖然馳名品牌很多，但他們各自的目標(biāo)顧客和訴求點(diǎn)均各不相同，因此它們之間的競爭并不是對抗性的而是簡接的，在推廣中消耗戰(zhàn)是較少見的。 視覺識別（ VI）形象與品牌策劃形象保持一致，即視覺的原指形象與所指形象保持一致 CI中的視覺識別所傳達(dá)的形象與企業(yè)塑造形象往往是毫無關(guān)系的，非常中庸的，她更多的靠通過對策劃形象的宣傳來賦予其內(nèi)涵，理由是這樣在塑造形象時更具有彈性，放之四海皆合適。這樣做的結(jié)果是花費(fèi)更多的廣告開支才能讓消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)同。 BPD 中的視覺識別形象要求與品牌策劃形象保持高度統(tǒng)一，傳播效果自然更為理想。 節(jié)約廣告開支，提高廣告效益 現(xiàn)在，許多營銷界人士都已注意到，近幾年來面對企業(yè)形象和產(chǎn)品的嚴(yán)重雷同而又無計可施的廣大企業(yè)都在采用最原始、最下策的的惡性價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)。根據(jù)德國消費(fèi)者調(diào)查公司和廣告代理商總會的研究，增加一倍的廣告投入只能增加 %的市場份額。由于廣告投入的增加必然會促使其它競