信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn)ppt91-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 賬款管理水平 帳齡記錄表 客戶 合同 編號 類別 日期 應(yīng)收 日期 發(fā)票號 對應(yīng)號 金額 信用 期內(nèi) 逾期 030 逾期3160 逾期6190 逾期91180 A 9901003 帳單 98/1/1 98/1/31 28,98 9902020 帳單 98/2/15 98/3/17 88,88 9901003 付款 98/1/31 12435 980101 28,98 9902020 付款 98/3/15 43562 980215 88,88 B 9905006 帳單 98/7/12 98/9/12 453,7 付款 98/7/31 34257 980712 226,8 226,8 付款 98/9/30 34578 980712 126,7 126,7 付款 98/12/31 34567 980712 100,1 100,1 收賬成功率隨時(shí)間遞減 帳齡分析表（企業(yè)整體） 帳齡天數(shù) 應(yīng)收金額 百分比 信用期限以內(nèi) 720200 72% 逾期 130天 202000 20% 逾期 3160天 60000 6% 逾期 6190天 10000 1% 逾期 91180天 5000 % 逾期 180360天 逾期 180360天 5000 % 合計(jì) 1000000 100% /年度信用銷售總額 =1000000/5000000=20% /流動(dòng)資產(chǎn) =1000000/10000000=10% /資產(chǎn)總額 =1000000/30000000=% 與企業(yè)上年度做比較 與行業(yè)平均水平做比較 帳齡分析表（客戶） 客戶 應(yīng)收賬款余額 信用期內(nèi) 3160天 6190天 91180天 180天以上 A 10000 10000 B 20200 10000 10000 C 30000 5000 15000 10000 D 30000 30000 E 60000 40000 20200 合計(jì) 150000 60000 15000 30000 15000 比例 100% 40% 10% 20% 10% 20% 平均帳齡：各帳齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均 帳齡分析象限圖（客戶） A： 立即催收、重點(diǎn)催收 B： 暫緩催收、自行催收 D： 立即催收、發(fā)催討函 C： 上門催討 A C B D 金額 10萬 60天 帳齡 以帳齡對應(yīng)收賬款進(jìn)行分級管理 應(yīng) 收 賬 款 分 級 未到期應(yīng)收賬款 預(yù)警期應(yīng)收賬款 到期應(yīng)收賬款 逾期應(yīng)收賬款 最后通牒期應(yīng)收賬款 專門追賬期應(yīng)收賬款 訴訟期應(yīng)收賬款 壞帳 管 理 內(nèi) 容 及 作 用 ?掌握客戶的付款信息 ?計(jì)算客戶的 DSO天數(shù) ?調(diào)整客戶的信用等級 ?調(diào)整客戶的信用額度 ?調(diào)整公司的產(chǎn)品策略 ?衡量銷售部門的業(yè)績 ?改進(jìn)財(cái)務(wù)部門的工作 ?制定靈活的催討計(jì)劃 帳齡管理的意義 ? 便于信用部門了解每筆應(yīng)收賬款的逾期情況，及時(shí)催收 ? 便于信用部門了解每個(gè)客戶的拖欠情況，作為審批資金的參考 ? 具體分析企業(yè)的應(yīng)收賬款回收狀況，提高應(yīng)收賬款的管理水平 ? 根據(jù)帳齡的長短，制定不同比率，計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn) DSO—— 銷售變現(xiàn)天數(shù) 倒 推 法 6月 30日 總應(yīng)收賬款 3500000元 6月的銷售額 1400000 30天 5月的銷售額 1600000 31天 4月的銷售額 500000 10天 平均收帳期為 71天 DSO的應(yīng)用 ? 與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款 反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作 與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較 通過現(xiàn)金折扣來改善 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢 客戶付款的四種類型 ? 應(yīng)該付款時(shí)才付 ? 被提醒時(shí)才付款 ? 被威逼時(shí)才付款 ? 在付款前宣布破產(chǎn) 方法： 作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。 處理： 采用 RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。 RPM的發(fā)貨通知 某某公司 發(fā)貨確認(rèn)書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時(shí)與我們聯(lián)系解決。同時(shí)，請按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項(xiàng)。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字： 合同編號 帳單號 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計(jì) RPM的付款通知 某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付貨款即將到期，請如期支付相應(yīng)款項(xiàng)。如有任何問題或不便之處，請及時(shí)地告訴我們，以便提前解決。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字： 合同編號 帳單號 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計(jì) RPM的付款通知 某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因，無論如何請通知我們情況，以便貴我雙方協(xié)商解決。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字： 合同編號 帳單號 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合
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