銷售經(jīng)理技能培訓ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-10 06:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 感沖動型 ? 這類顧客對于事物變化的反應敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對此類顧客，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 言語溝通策略 言語溝通策略 ? 《 圣經(jīng) 》 舊約 “ 創(chuàng)世紀 ” 中記載著這樣一件事：諾亞領著他的后代乘著方舟來到一個地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚名顯威。上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們造塔，而是攪亂他們的語言，使他們彼此語言不通，結(jié)果由于缺乏共同語言，無法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。這一故事充分道出了語言在人們交往中的重要功能。 1．直言 ? 直言是一種自信的結(jié)果，因為只有相信別人的人才談得上自信。那種過分害怕別人的反應，說一句話要反復斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對手交涉的重大障礙，因為人們一般是不會東意同一個畏畏縮縮的人打交道的。 ? 但在與顧客的交往中，特別說逆耳之言時要注意以下問題。 ? 直言時配上適當?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對一群正在打撲克的人 “ 請不要吵鬧，家里有人做夜班 ” 時，語調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。 ? 在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時，誠懇地陳述一下原因和利害關系。 2．委婉 ? 在銷售中，有些話雖然完全正確，但對方往往礙于情感而難以接受，這時，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語變得軟化一些，也許對方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。 3．模糊 ? 在銷售過程中，有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人，這時，就可以把你輸出的信息 “ 模糊化 ” ，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。 4．反語 ? 《 晏子春秋 》 中有一個故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話： ? 晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎？ ? 景公：當然可以。 ? 晏子：（指著燭鄒的鼻）燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，天下諸候都會責怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。 ? 晏子用反語批評齊景公重鳥輕人。既收到批評的效果，又沒使自居高位的君王難堪。 沉默 ? 在雙方口舌交戰(zhàn)中適時沉默一會兒，這是自信的表現(xiàn)， “ 沉默是金 ” 就是這個道理。因為沉默能迫使對方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。 自言 ? 自言自語一般有助于人的自我表現(xiàn)。如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場，你就該象千里馬一樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識者的注意。戰(zhàn)國時客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語： “ 長鋏歸來乎 ” 而引起孟嘗君的注意嗎？ ? 水滸傳 》 中的及時雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報家門： “ 可憐我宋江公明 ……”才使別人了解他的身份而幸免于難。 幽默 ? 恩格斯認為： “ 幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)。 ” 在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。 ? 美國前總統(tǒng)羅斯福當海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：“ 你能保密嗎？ ”“ 能 ” 對方答道，羅斯福笑著說： “ 你能我也能 ” 。 含蓄 ? 中國人含蓄的傳統(tǒng)。很多場合不便把信息表達得太清晰，而要靠對方從自己的話語中揣摩體會。 ? 一位姑娘和一個小伙子相愛，她的女友好心勸她，說那個男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答： “ 謝謝你的關心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言 ‘ 人不是因為美麗才可愛，而是因為可愛才美麗 ’ 。 ” 非言語溝通 非言語溝通 ? 美國傳播學家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式： ? 信息的全部表達 =7%語調(diào) +38%聲音 +55%表情 ? 我們把聲音和表情都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有 7%是由言語進行的。 1．目光 ? 目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往?！?眉目傳情 ” 、 “ 暗送秋波 ” 等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。 ? 在銷售活動中，聽者應看著對方，表示關注；而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關系
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