銷售經(jīng)理技能培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-10 06:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 感沖動(dòng)型 ? 這類顧客對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對(duì)此類顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。 言語溝通策略 言語溝通策略 ? 《 圣經(jīng) 》 舊約 “ 創(chuàng)世紀(jì) ” 中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來到一個(gè)地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威。上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們造塔，而是攪亂他們的語言，使他們彼此語言不通，結(jié)果由于缺乏共同語言，無法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。這一故事充分道出了語言在人們交往中的重要功能。 1．直言 ? 直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信。那種過分害怕別人的反應(yīng)，說一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對(duì)手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。 ? 但在與顧客的交往中，特別說逆耳之言時(shí)要注意以下問題。 ? 直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對(duì)一群正在打撲克的人 “ 請不要吵鬧，家里有人做夜班 ” 時(shí)，語調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。 ? 在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。 2．委婉 ? 在銷售中，有些話雖然完全正確，但對(duì)方往往礙于情感而難以接受，這時(shí)，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語變得軟化一些，也許對(duì)方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。 3．模糊 ? 在銷售過程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息 “ 模糊化 ” ，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。 4．反語 ? 《 晏子春秋 》 中有一個(gè)故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對(duì)話： ? 晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎？ ? 景公：當(dāng)然可以。 ? 晏子：（指著燭鄒的鼻）燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，天下諸候都會(huì)責(zé)怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。 ? 晏子用反語批評(píng)齊景公重鳥輕人。既收到批評(píng)的效果，又沒使自居高位的君王難堪。 沉默 ? 在雙方口舌交戰(zhàn)中適時(shí)沉默一會(huì)兒，這是自信的表現(xiàn)， “ 沉默是金 ” 就是這個(gè)道理。因?yàn)槌聊芷仁箤?duì)方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。 自言 ? 自言自語一般有助于人的自我表現(xiàn)。如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場，你就該象千里馬一樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識(shí)者的注意。戰(zhàn)國時(shí)客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語： “ 長鋏歸來乎 ” 而引起孟嘗君的注意嗎？ ? 水滸傳 》 中的及時(shí)雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報(bào)家門： “ 可憐我宋江公明 ……”才使別人了解他的身份而幸免于難。 幽默 ? 恩格斯認(rèn)為： “ 幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)。 ” 在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。 ? 美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí)，有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：“ 你能保密嗎？ ”“ 能 ” 對(duì)方答道，羅斯福笑著說： “ 你能我也能 ” 。 含蓄 ? 中國人含蓄的傳統(tǒng)。很多場合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對(duì)方從自己的話語中揣摩體會(huì)。 ? 一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛，她的女友好心勸她，說那個(gè)男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答： “ 謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言 ‘ 人不是因?yàn)槊利惒趴蓯郏且驗(yàn)榭蓯鄄琶利?’ 。 ” 非言語溝通 非言語溝通 ? 美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式： ? 信息的全部表達(dá) =7%語調(diào) +38%聲音 +55%表情 ? 我們把聲音和表情都作為非語言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有 7%是由言語進(jìn)行的。 1．目光 ? 目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往?！?眉目傳情 ” 、 “ 暗送秋波 ” 等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。 ? 在銷售活動(dòng)中，聽者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系
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