我國上市公司營銷調(diào)研報告(doc18)-市場調(diào)研(編輯修改稿)
2024-09-18 21:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 門，財務(wù)部門，人事部門和營銷部門。 生產(chǎn)、財務(wù)、人事、營銷并重。 這種關(guān)系可能是許多公司覺得比較容易管理的局面，沒有高、低、貴、賤之分，大家一視同仁、和平共處。然而，在現(xiàn)實下，由于利益、績效等多方面的沖突，并重決不是解決問題的最好辦法。公司是需要有利潤的，它利潤的直接來源是銷售額，這又馬上與營銷掛鉤，這需要我們進(jìn)一步認(rèn)識營銷的重要性。 以營銷為主，生產(chǎn)，財務(wù)，人事為之服務(wù)。 沒有說一個公司只要有一個營銷部便是足 夠的，利潤的增長，直接功臣，不容置疑的當(dāng)屬營銷。但其營銷人員的培訓(xùn)，管理，其銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)量，生產(chǎn)周期，其銷售賬目的管理，營銷費用的支出又與人事，生產(chǎn)，財務(wù)息息相關(guān)。我們應(yīng)重視直接利益來源者，更不能忽視供給者，這很大程度地影響著內(nèi)部營銷工作，影響著公司的整體工作與發(fā)展。 以顧客為導(dǎo)向。 現(xiàn)代化營銷的工作重點是有利益的滿足顧客需求。顧客是企業(yè)的衣食父母，沒有顧客，就沒有了利潤，進(jìn)而公司也企業(yè) ()大量管理資料下載 11 便失去了其存在的意義，這要求我們需以顧客為導(dǎo)向，把滿足顧客做為企業(yè)的重中之重。這是一個追求個性的時代，現(xiàn)代化企業(yè)需要加強(qiáng)自 己的創(chuàng)新意識，抓住顧客心理，積極做好對外市場的分析，預(yù)測工作。我們應(yīng)把這種意識貫穿于各個職能部門，甚至工作的每個環(huán)節(jié)，大家通力協(xié)作，滿足顧客，搶占市場，擴(kuò)大市場占有率。 事實上，誰是中心，誰是重點都不重要。重要的是當(dāng)有一個明確的中心時，各個部門應(yīng)關(guān)心的是大家的共同利益 —— 公司的存亡、發(fā)展，都積極地傾其全力為中心服務(wù)。有這樣的目標(biāo)，有這樣一個和平，團(tuán)結(jié)的氛圍，企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系處理便決非難事了。 產(chǎn)品銷售方式： 我國上市公司對產(chǎn)品銷售采用了不同的銷售方式（如圖 25）。上市公司的銷售方式已經(jīng)從傳統(tǒng)的上門直銷轉(zhuǎn)到 目前最普遍的代理商銷售和設(shè)立專門銷售點。銷售方式的選擇可以直接影響到各個公司的銷售額，從而影響到企業(yè)的利潤。可見，“銷售是企業(yè)生存的命脈 ”。我國大多數(shù)公司選擇代理商和專門銷售點來銷售也反映出“專職營銷”已經(jīng)深入到企業(yè)中了，而非傳統(tǒng)的“生產(chǎn)帶動銷售”?？梢姞I銷部門在企業(yè)中的地位越來越重要了。 銷售方式 6 10 9 12 1 4 7 16 3 0 5 10 15 20 1 上門直銷 柜臺直銷 會議推銷 設(shè)立專門銷售點 電視直銷 網(wǎng)上訂購 電話直銷 代理商 郵購 企業(yè) ()大量管理資料下載 12 圖 25 ：產(chǎn)品服務(wù)體系 經(jīng)過問卷調(diào)查和我們對問卷的綜合整理分析，我們認(rèn)為：目前上市公司在產(chǎn)品服務(wù)方向主要表現(xiàn)出以下三個特點： 絕大部分上市公司已經(jīng)建立了相 應(yīng)的客戶服務(wù)體系。 目前企業(yè)之間的競爭已不再是純粹的產(chǎn)品競爭，而更加突出的表現(xiàn)為市場的競爭。市場的競爭其表現(xiàn)形式為企業(yè)營銷方法的競爭。各企業(yè)營銷方法競爭的一個重要方面就表現(xiàn)為企業(yè)的服務(wù)的競爭。所以說客戶服務(wù)體系是否建立、健全將是衡量企業(yè)市場營銷在企業(yè)中所處地位的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。 通過問卷分析我們發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)建立了客戶服務(wù)體系和還沒建立的企業(yè)之比為 26： 1，由此可見，目前我國上市公司都十分重視客戶服務(wù)。而不是只重視顧客需求，因為只有真正為顧客著想，企業(yè)才會做大做強(qiáng)，利潤才會滾滾而來，“顧客是利潤的源泉”。 上市公司的客戶服務(wù)體系十分健全，而且涉及面廣。 現(xiàn)代意義上的“服務(wù)”已經(jīng)不是只包括“售后服務(wù)”的范圍，而是涵蓋了整個市場上產(chǎn)品的售前，售中，售后乃至表現(xiàn)為對潛在市場的開發(fā)。從這個意義上講， 顧客服務(wù)體系 ” 不僅是要服務(wù)于那些已經(jīng)購買了企業(yè)產(chǎn)品的顧客了，而更應(yīng)該擴(kuò)展為對潛在市場上顧客的培養(yǎng)。只有這樣，企業(yè)的營銷渠道才能夠拓寬。 我們通過各上市公司的客戶服務(wù)所包括的方面的調(diào)查，得出下圖，通過圖 26 我們可以看出，各公司所建立的客戶服務(wù)體系不僅包含售前（如為顧客提供產(chǎn)品資料）售中（如客戶服務(wù)電話）售后（如“三包 ”和送貨上門）大多數(shù)還涉及到了對潛在客戶的培養(yǎng)（如對顧客進(jìn)行培訓(xùn)和舉辦產(chǎn)品技術(shù)研討會），而且從大多數(shù)企業(yè)都建立了顧客數(shù)據(jù)庫可以看出：各上市公司都做好了長期為顧客服務(wù)的準(zhǔn)備。圖表中有一項特別明顯，就是各企業(yè)對于實行會員制，建立會員俱樂部的選擇特別少。我們分析原因主要在于我國目前的市場機(jī)制還不是很完善，此做法在我國的可操作性比較差。 企業(yè) ()大量管理資料下載 13 客戶服務(wù)1519201618414 1405101520251送貨上門為顧客提供產(chǎn)品資料客戶服務(wù)電話“三包”——包退，包修，包換建立顧客數(shù)據(jù)庫實行會員制，建立會員數(shù)據(jù)庫對產(chǎn)品使用者進(jìn)行培訓(xùn)舉辦顧客交流會或產(chǎn)品技術(shù)研討會 圖 26 以上分析可以看出，各公司的客戶服務(wù)體系已經(jīng)比較健全了，而且由于各企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品不同，服務(wù)體系所涉及的面也比較寬。 各企業(yè)都能認(rèn)真處理顧客意見。 “顧客就是上帝” 這句話不是用來談的，更主要是要落實到實處。通過對各公司處理顧客意見的做法我們可以看出，大多數(shù)公司能夠馬上處理相應(yīng)問題并及時回應(yīng)顧客。見圖（圖 27），而且還能夠?qū)㈩櫩退磻?yīng)的問題涉及整理后反饋到生產(chǎn)
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