【文章內(nèi)容簡介】 告終稿。此人卻急流勇退，避我鋒芒，又一次不戰(zhàn)而勝。準(zhǔn)確的評估自己的切入時機以及對房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至 今仍認(rèn)為這個專家是一位高人。第三也許是醬油男上了我們的短期速成班把他搞定了。（此乃純粹意淫，也對樓主報銷招待費有個說法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶。 項目深入剖析，力求 1 年少 2 個項目，多 3 分思考。 重視公關(guān)，甲方任何一個人都有他的作用，哪怕是一個打醬油的。 未來報價拉高 30%?，F(xiàn)在開發(fā)的確太暴利了。 5 頂 09年經(jīng)典案例 —— 城府極深的操盤手 2020年 10月，充實的十一樓主四處游玩，去了南京，蘇州，無錫。轉(zhuǎn)了上海，杭州等地?？戳烁鱾€地區(qū)地鐵上蓋物業(yè)的情況。南京和上海很久之前 就已經(jīng)開通，另外 3個地方剛開始動土。一般地鐵開通要做三步走，一年挖坑，二年鋪軌，三年通電。基本就可以試運行了。轉(zhuǎn)眼到了 8號上班，屁股沒座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項目是有一個地級市的核心商業(yè)區(qū)的項目，當(dāng)?shù)氐赝?，典型的面粉比面包貴，商住混合用地，目前要找策劃單位做項目的前期定位及產(chǎn)品分析。收拾完心情，愉快的拓展項目之旅再次開啟。 項目背景：本案有三絕。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧靜）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財 有靠山）； 絕好的地價 （周邊普通商品房價格 7000，地塊樓面價 8600 溢價 22%）。 開發(fā)商：老板靠工程起家，之前搞過一些小項目，都是合資（說說是合資，簡單的理解為就是工程入股了）。本次為第一次獨立操盤。上來就來高端住宅加商業(yè)綜合體。由于信心不足，年薪 50 萬請了一個操盤手（ 200 萬生活費現(xiàn)金一次打入賬戶、一個 moto 手機、一輛奧迪A6，項目獎金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬。） 項目渠道：公司通過朋友介紹認(rèn)識操盤手，朋友 a 跟操盤手是多年的朋友。因此關(guān)系相對不錯，然而開發(fā)商內(nèi)部情況不明。 分析：其他的不論，單說 3%是什么概念， 10 億 就是 3000 萬。各位可以看看身邊千萬年薪的同志都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡單。初次接觸后。 8 個字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。 手記：職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)的一次碰撞，我司作為職業(yè)經(jīng)理人團隊的外聘資源，項目的介入深度直接決定了操盤手能否空降成功。 下面開始接案程序了。 說到這里，有必要引入一下家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人這個老生常談的問題。 目前已經(jīng)作為 MBA的必修課之一。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴張和家族成員管理知識的匱乏。家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人成為必要。職業(yè)經(jīng)理人在從業(yè)過程中遇到的最 大問題就是信息不對稱，企業(yè)主不會輕易讓非家族成員了解成本，價格這些敏感因素。因此職業(yè)經(jīng)理人沒有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。再加上家族其他人的風(fēng)言風(fēng)語、明爭暗斗，導(dǎo)致企業(yè)主認(rèn)為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項目上，項目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導(dǎo)的朋友介紹，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導(dǎo)就去 2 次，第 1 次看項目，第 2 次就是簽合同。后面作案的時間領(lǐng)導(dǎo)不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船?；緹o視之。 這一行是幫操盤手撐場面，裝備自然不能寒酸，沒開公司的商務(wù)車（金杯換成 豐田標(biāo)志）。領(lǐng)導(dǎo) BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說有笑，直奔項目所在地。這次去沒有準(zhǔn)備公司介紹，主要有 2 點。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對待這類型的開發(fā)商，就是一個字 ——侃，講個三天三夜也沒關(guān)系。（領(lǐng)導(dǎo)屬于臨場發(fā)揮口若懸河型的，有點像那個周星馳電影，能把死人說活，彎管說直，對著大海狂噴可以驚濤駭浪的牲口。）其二，有如此給力的空降兵做內(nèi)應(yīng)，這項目十拿九穩(wěn)。 果不其然，到達(dá)項目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。 估計他們認(rèn)為操盤手從大城市請來的顧問公司，那策劃能 力肯定很強很強很強。（夾道歡迎有 2 個可能， 老板體現(xiàn)對項目重視，畢竟一家老小幾十口都要靠一家之主， 有些人不懷好意的好奇，看看這個空降兵搞出什么名堂） 簡單寒暄之后，一行來到了會議室。到了一個與眾不同的會議室。 正常的會議室大家都見過，平等對立，雙方楚河漢界。然而這個會議室有點像教室，大學(xué)的那種階梯教室。我們一行 8 人被撂到了講臺上，一排桌子上面蒙了一層紅毯。上面有礦泉水，有花瓶。后面還有一個橫幅，歡迎某某公司蒞臨指導(dǎo)。 ps：這里有必要提及一下提案時的雙方就位的一些技巧。如果會議室有窗戶，那么顧問公司請選擇有光的一方，讓開發(fā)商逆光坐，逆光看人，只能看到一個高大光輝的形象，而看不清楚對面人的面部表情，同時對光易于犯困。（嘿嘿，邪惡下）而顧問公司可以看清楚對面每一個的表情以及掌握全場的氣氛與節(jié)奏?？慈舜蝾?，稍微停停喝口茶。沒聲音了，他自然就醒了。今天這種座位非常不好，在講臺上的只有幾種人（可能有很多種，但是我只想到這 幾種） 領(lǐng)導(dǎo) 老師 明星 其他受矚目的人。 我們原本希望營造輕松的氣氛。然而由于座位及高差的問題變得很拘謹(jǐn)，儼然一副指點江山的派頭。如果哪句話說的不當(dāng)，搞成對立面，而下面又交頭 接耳導(dǎo)致我們又沒辦法掌控局勢和節(jié)奏，就非常的被動，這種局面要馬上打破。 業(yè)主帶頭坐在第一排（雙腿微張，后背挺直，這是典型的下等軍官的坐姿，一看就是當(dāng)過兵的。）后面是眾人，略過不表。講臺有高差，坐在上面，有如針氈。 操盤手（以下稱空降兵）率先發(fā)言，大意是感謝某某公司到達(dá)項目，對雙方進行了一輪介紹。然后由有請貴司先介紹一下自己公司以及操作過的項目?？墒?，可是，我們還沒準(zhǔn)備啊。不愧是領(lǐng)導(dǎo)，微微一動全場的注意力全都集中在他的身上。清了清嗓子開始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產(chǎn)形式，大致描述過我們以 前操作過的案例以及對地王項目的幾個重點剖析。 30 分鐘過去了。領(lǐng)導(dǎo)好像還在意猶未盡，下面聽的也是津津有味。不合時宜的領(lǐng)導(dǎo)的手機響起了 nokia 的標(biāo)準(zhǔn)鈴聲。摁掉后，這才停下還有 23 小時 30 分鐘的發(fā)言。 今天感謝策友們的支持。歡迎大家深入探討。共同進步 我們發(fā)言完畢后，空降兵繼續(xù)接過話柄。 貴司是一家有實力的企業(yè)，操作的地王項目也是有口皆碑的。感謝貴司給予的經(jīng)驗分享。下面有請吳董（企業(yè)主）發(fā)言。 吳董說了一些客套話與他們的公司介紹。有點像成功之后的回憶錄或者是年底總結(jié)的發(fā)言稿， 講述企業(yè)如何從 5 個人的小作坊做到 解決幾千人就業(yè)，幾百萬稅收貢獻的明星企業(yè)，其本人也是市人大代表。這么多年離不開黨和國家的支持，離不開身邊親戚朋友關(guān)懷，更離不開客戶與消費者的信任。 將了大約 20 分鐘。雙方才算第一次室內(nèi)溝通才算完畢。這時空降兵提出來要去看項目。走 ————到項目。 一行眾人到達(dá)項目，好地段，好資源。圍著項目轉(zhuǎn)了一圈，進入項目內(nèi)部后才發(fā)現(xiàn)。這塊地有一個與眾不同的地方 ——高差。地塊南高北低，西高東低。高差最大處達(dá)到 16 米。西北角為項目最高點。簡單的理解在西北角有一個商場的話，北向南看，那是地面三層。南向北看。就變成地下三層。因此 第一個問題產(chǎn)生了。此案出讓土地時紅線的正負(fù) 0 在哪里？然后跟企業(yè)主閑談，一般講述項目，講述資源，講述市場。最后談到了獲取項目的初衷。但是價格這些敏感的東西只字未提。因此第二個問題產(chǎn)生了，這個項目的背景到底如何，真實的樓面價到底是多少？ 第一個問題直接決定了項目的容積率。如果低處作為正負(fù) 0，那項目有一些區(qū)域?qū)儆诎氲叵驴臻g。如果高處作為正負(fù) 0，那項目的地下部分產(chǎn)權(quán)該是如何？第二個問題如此絕佳區(qū)域絕佳地塊的土地價到底多少？項目是否多次轉(zhuǎn)手？ 2020 年房產(chǎn)受金融危機的影響，市場一片暗淡，如此大背景下，居然還有地王出 現(xiàn)？ 附一個龍湖的春森彼岸沙盤模型，為參考案例。方便各位理解何謂高差。各位可以去百度查查《春森彼岸》。 看完了項目，一起吃中飯。到了一個農(nóng)家菜（企業(yè)主自己的餐飲，此人絕對當(dāng)?shù)匾话?，產(chǎn)業(yè)涉及眾多，有餐飲，有娛樂，有小額信貸等都是個人愛好，讓我想起了巴菲特的最愛， DQ冰激凌。）。席至中，酒微酣。談到了項目，幾個問題問了一下。在酒精的促使下，老板慢慢談到了項目的核心機密。首先關(guān)于第一個問題，項目西北角為正負(fù) 0，然而所謂地下部分政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)未來可以確權(quán)。（這是什么概念。舉個例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬㎡，因為這個高差可以做出來 37 萬㎡，樓面價直接下降 35%，如果原來是 10000 的樓面價，那么現(xiàn)在只要 6500）。再者談到了項目是如何拿到的，項目 07 年就已經(jīng)拍賣了（果然是 07 年，當(dāng)年各地地王頻出，房地產(chǎn)最為輝煌的時機。）然而上一任買家因為資金發(fā)生了問題，當(dāng)時 08 年金融危機，民間實業(yè)打擊很大，土地款無法按時支付。因此政府出面協(xié)調(diào)尋找下家，然而當(dāng)年的香餑餑現(xiàn)在卻無人問津。無奈之下，最后政府承諾正負(fù) 0以下可以確權(quán)，這才重新評估了樓面價后，拿了這塊地。忽然，企業(yè)主話鋒一轉(zhuǎn)，說了句，我早就知道你們這 家公司。我讓他去找你們過來合作的。（什么？難道不是空降兵找上來的？） 這里插一段顧問公司一般的信息來源及提高知名度的幾個常規(guī)方法。 第一顧問公司獲取項目信息大致分為幾類： 朋友介紹（副總以上職位牽頭，這個成功率相對較高） 客戶看到其他再操作樓盤，聞風(fēng)而來。（多半是崇拜之情溢于言表，成功率與金額多寡相聯(lián)系） 通過活動、講課認(rèn)識的（比如參加政府組織的某某論壇，某某掃盲班。） 邀請投標(biāo)的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒人發(fā)一個招標(biāo)書，這一類就是硬碰硬，當(dāng)然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標(biāo) ）。 其他渠道，歡迎補充。 第二就是如何提高顧問公司的知名度的幾種方法： 知名標(biāo)志性項目，如地王、豪宅、城市綜合體等（一旦成功、雞犬升天。馬上進入 1 流顧問公司的行列，下半輩子數(shù)錢即可。這里有馬太效應(yīng)，項目越多，公司越大，人才越多，項目越做越好 ………… 反之亦然。） 參加電視臺的節(jié)目（品古論今、觀點犀利，哪天不幸言中，自然項目接踵而至。） 參加各大城市高峰論壇（四處走穴、多認(rèn)識一些國土、規(guī)劃的同志們，同樣會獲取很多信息） 確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與媒體合作（搞個價格指數(shù)、房產(chǎn)晴雨表等，媒體提供平臺，我來提供文章。 接案信息量與上同理）。 ——提高知名度可以理解為被動接案，當(dāng)量變到質(zhì)變，時機成熟之后。項目就會多多思密達(dá)。熟語成為愿者上鉤。 第三就是主動獲取拓展項目信息： 土地（有土地拍賣，自然就有項目。熟讀規(guī)劃，了解推地節(jié)奏。各區(qū)國土官網(wǎng)，經(jīng)?？纯矗钠恋乇荒募夷玫搅?。馬上一份區(qū)域報告，一份公司介紹，丟過去再說，至于后面的全憑機緣。） 掃街。商業(yè)地產(chǎn)講究的是現(xiàn)房招商難度最低。（看看哪些寫字樓竣工了，那些社區(qū)商業(yè)要賣了。 3 月 1 次，一方面更新數(shù)據(jù)庫，另一方面鍛煉身體，偶爾還能遇到幾個項目。） 招聘網(wǎng)站（缺人的公司 60%是因為有新項目。尤其招聘副總、總監(jiān)的公司。）第三種方法乃樓主獨創(chuàng)，屢試不爽，一邊找工作，一邊接項目，兩不耽誤。 回到項目上，企業(yè)主微微一笑： “某月某日您到我們這邊做客高峰論壇么，當(dāng)時與幾個領(lǐng)導(dǎo)一起談?wù)摿讼庐?dāng)下的房產(chǎn)形勢，我覺得你的觀點跟我一致，因此這才請你過來一起操作項目。 ”————原來這個項目就是走穴遇到的 初次接觸完畢后，開始進入接案程序，此次接案沒有做策略性提案，主要因為老板青睞，空降兵有朋友關(guān)系。直接進入商務(wù)談判程序。全案合同 150 萬 /年。 30 萬首期款，后面 10 萬 /月。三日后回復(fù)。 120 萬， 24 萬首期， 8 萬 /月。成交！?。ó?dāng)兵的人，爽快的主。） 沒有策略性提案直接進入項目市場調(diào)研與產(chǎn)品分析會帶來什么后果？答案就是失去節(jié)奏，不了解開發(fā)目標(biāo)，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。同時這個項目是一個家族式企業(yè)的老總帶著一個職業(yè)經(jīng)理人的空降兵。沒有中層干部。沒有中層干部意味著溝通不順暢。企業(yè)主肯定是不會管事的，如果他管事就不需要這個職業(yè)經(jīng)理人了。同樣空降兵認(rèn)為自己地位與我司領(lǐng)導(dǎo)是一個層次，自然不屑于跟下面做事情的打交道。因此項目信息一個打包文件發(fā)個 qq 離線，其他再無溝通。后期的信息收集也就 很難補救。 ——信息的失真，導(dǎo)致了作案節(jié)奏的續(xù)亂。 也許團隊對這個項目太過樂觀。接案過程太過順利，不會吹灰之力，試想一下，老總是我們 領(lǐng)導(dǎo)的 fans，而空降兵有是多年的朋友。項目就是拿過來隨便做做。公司定位：這就是名利雙收的項目。然而這個疏忽大意也為提案埋下了一顆定時炸彈。這顆炸彈足以讓公司損失了一大片尚未開墾的市場，此役一戰(zhàn)，改變了顧問公司的市場格局。 因此今日樓主斷言，沒有目的性的提案 100%失敗。 早上房策無法登陸，這才更新，大神們勿怪。 合同簽訂之后，首付款到位。開始作案，前提是分解項目。這個項目分 為住宅和商業(yè)兩塊工作內(nèi)容，住宅為核，商業(yè)為輔。按照公司的專業(yè)分工，由 2 個部門協(xié)作完成，組建項目團隊之后委任項目組長。先開項目例會，確定產(chǎn)品線及各自工作內(nèi)容，然后各為其所。樓主負(fù)責(zé)的是商業(yè)這塊的工作。得到了幾個核心工作內(nèi)容： 商業(yè)面積的確定。 商業(yè)給住宅增加多少的附加值，不能影響住宅的品質(zhì)。 商業(yè)自身的產(chǎn)品類別及去化方式。確定完工作內(nèi)容之后，開始執(zhí)行。 地級市的