【文章內(nèi)容簡介】 用經(jīng)濟(jì)手段制約經(jīng)濟(jì)合同有效履行的重要手段，它和屬于純支援性質(zhì)的預(yù)付款有質(zhì)的區(qū)別。因此，依據(jù)定金的制 裁性質(zhì)而廣泛地運(yùn)用定金擔(dān)保形式，將會(huì)產(chǎn)生十分重要的作用： (l)增強(qiáng)合同的嚴(yán)肅性。為了避免受合同定金的制裁，各行為人在簽訂合同前都要認(rèn)真分析自身的履約能力。供方要認(rèn)真調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更加貼近市場，并依據(jù)自身生產(chǎn)能力征訂供貨合同；需方則要認(rèn)真調(diào)查預(yù)測市場需求合理地確定供貨對象和訂貨數(shù)量。由于雙方的務(wù)實(shí)態(tài)度，能有效地遏制“泡沫合同”和“水分合同”。 (2)增加合同執(zhí)行的可靠性，提高合同兌現(xiàn)率，防止決策失誤。 (3)避免亂簽合同而人為帶來的各種合同糾紛，保障產(chǎn)銷秩序正常、有序地進(jìn)行。 (4)對因不履行合同而受損的一方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，每時(shí)每刻都有大量的購銷合同簽訂，學(xué)會(huì)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段管理經(jīng)濟(jì)，變強(qiáng)調(diào)合同數(shù)量為追求合同質(zhì)量已屬當(dāng)務(wù)之急，產(chǎn)銷各方都應(yīng)充分認(rèn)識到給付定金和要求給付定金是合法行為，是維護(hù)自身權(quán)利和義務(wù)的有力措施，切實(shí)發(fā)揮定金在購銷合同中的制約作用。 此外，筆者還建議有關(guān)部門應(yīng)把不交納定金 (或未作擔(dān)保 )的合同列入無效合同范圍，以便更加有力地發(fā)揮定金的作用。 企業(yè)購銷活動(dòng)中需注意的問題 企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，關(guān)系著企業(yè)的命運(yùn)，企業(yè) 能否發(fā)展壯大，經(jīng)濟(jì)效益能否提高，關(guān)鍵就體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營上。如果企業(yè)對其經(jīng)營活動(dòng)不加以分析，就有可能出現(xiàn)大量貨物或貨款被騙，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營造成難以估計(jì)的損失。 一、企業(yè)在簽定購銷合同中的問題 企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，其主要部分是供和銷的問題，即原材料的購買和產(chǎn)品的銷售。由于目前市場競爭激烈，一些企業(yè)產(chǎn)品大量積壓，急需尋求買主，而當(dāng)買主前來談判時(shí)，因企業(yè)對買方情況不了解，在對方給以定金、預(yù)付款或簽定大宗合同以及給企業(yè)經(jīng)辦人“回扣”的情況下，草草簽定合同，直致最終貨物被編，這種現(xiàn)象已屢見不鮮，因此，企業(yè)在簽 定合同時(shí)，除了正常堅(jiān)持的重點(diǎn)審查以外，筆者認(rèn)為應(yīng)掌握以下幾點(diǎn)： l、驗(yàn)證對方證件和手續(xù)。企業(yè)簽定合同，絕大多數(shù)是由業(yè)務(wù)人員經(jīng)辦的，是經(jīng)法定代表人委托代理簽定合同。因此，對合同另一方當(dāng)事人的經(jīng)辦人，要查驗(yàn)是否有法人委托書，其授權(quán)范圍、期限、代理人的真實(shí)身份都要弄清，必要時(shí)，應(yīng)請對方出示居民身份證，對于對方提供的有關(guān)營業(yè)執(zhí)照副本，要嚴(yán)格審查；對于經(jīng)有關(guān)人員介紹的客戶，一定要了解其真實(shí)身份，摸清底細(xì)，絕對不能相信名片之類的民間憑證。如果對方提供的各類證件真實(shí)，手續(xù)齊全，且經(jīng)有關(guān)部門核實(shí)無誤后，方可簽定合 同。 合同條款問題。這在《經(jīng)濟(jì)合同法》和有關(guān)合同條例中都有具體規(guī)定。但應(yīng)注意，在對方給予某些優(yōu)惠條款的情況下，謹(jǐn)防個(gè)別苛刻條款的出現(xiàn)，也就是要防止產(chǎn)品本身固有的、無法克服的、正常的一些誤差或質(zhì)量問題，而這些問題又是在國家規(guī)定的限度內(nèi)，如果對方在這一質(zhì)量、規(guī)格等問題上過于苛刻，在供方企業(yè)無法解決的情況下，應(yīng)注意對方簽定合同的真實(shí)目的，謹(jǐn)防詐騙發(fā)生。對于質(zhì)量條款，有國標(biāo)、部標(biāo)的，按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，無國標(biāo)、部標(biāo)的可按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，應(yīng)將具體的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)列明或?qū)⑵髽I(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為合同附件。 合同履行地問 題。有部分企業(yè)對此比較重視，但也有部分企業(yè)比較草率，以致發(fā)生糾紛后，在管轄權(quán)問題上發(fā)生爭議。在合同中應(yīng)定明合同履行的具體地點(diǎn)，作為產(chǎn)品銷售方應(yīng)盡量將履行地定在自己一方，這樣發(fā)生糾紛后，可及時(shí)向法院提起訴訟和財(cái)產(chǎn)保全申請，減少企業(yè)的損失。 合同的擔(dān)保、公證、鑒證問題。對于購銷合同一般都應(yīng)進(jìn)行公證或鑒證，為了更有效地履行合同，合同的雙方當(dāng)事人均應(yīng)提供擔(dān)保人，如果對方 (買方 )不提供擔(dān)保人，作為銷售方，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。對于擔(dān)保人，也應(yīng)審查其是否具有代償能力，特別要注意防止一個(gè)單位兩塊牌子以不同名義擔(dān)保的出 現(xiàn)。 二、合同履行中的問題 合同簽定后，各方都應(yīng)按合同規(guī)定忠實(shí)地履行，不能單方面中止或不履行。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，一般都是先付貨后收款，而發(fā)生糾紛也就在這一問題上，即賣方將貨物按合同規(guī)定給付對方之后，而對方不按合同規(guī)定給付貨款。因此，為了避免發(fā)生此類問題，除了在合同規(guī)定的擔(dān)保條款外，還可采取由第三方 (最好是法律服務(wù)機(jī)構(gòu) )見證擔(dān)保，即買方在合同規(guī)定期限內(nèi)，將貨款匯入第三方的帳戶。第三方在收到買方的貨款后，通知賣方發(fā)貨，并派人親臨現(xiàn)場且通知買方人員到場一起驗(yàn)收清點(diǎn)；供方發(fā)貨后，第三方將貨款劃入供方銀行帳 戶，這樣可克服買方交款供方不發(fā)貨，或供方發(fā)貨買方不給款的現(xiàn)象，第三方在這一合同中起著重要作用，也就增加了第三方的責(zé)任。如果不采取此種方法，也可在合同中規(guī)定現(xiàn)匯提貨。但賣方應(yīng)注意，對買方提供的匯票、支票等，應(yīng)進(jìn)行審查，鑒別真?zhèn)危覒?yīng)按銀行結(jié)算的有關(guān)規(guī)定貨款到帳后，方可發(fā)貨，以防不法分子利用假票據(jù)詐騙。 三、貨款回收及財(cái)務(wù)管理問題 企業(yè)產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵在于貨款的回籠。目前，很多企業(yè)都存在“產(chǎn)銷形勢好，貸款收回難”的現(xiàn)象。有一部分確實(shí)是因?yàn)橘I方短期資金緊張，或者因三角債而無法兌現(xiàn)，也有一部分是買方有 款就是不給，借雞生蛋，而更為主要的是供方企業(yè)未能及時(shí)催收貨款。要做好收回貨款的工作，可采取以下方法： 實(shí)行“誰銷誰收”原則，即誰對外承擔(dān)銷售業(yè)務(wù)，以及誰簽定合同，由誰負(fù)責(zé)貨款回收，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，對按期收回貨款的給予獎(jiǎng)勵(lì)，對欠拖不能到帳的要采取懲罰措施；同時(shí)在財(cái)務(wù)管理上，要經(jīng)常對購銷業(yè)務(wù)進(jìn)行清查，看有多少貨款未到位，并采取與對方對帳等方法，及時(shí)了解情況，掌握企業(yè)資金的流向并將了解的情況及時(shí)向法定代表人匯報(bào)，防止內(nèi)外結(jié)合，將貨款私吞。 請金融部門幫助收回貨款?？筛鶕?jù)銀 行有關(guān)規(guī)定辦理托收，但應(yīng)注意掌握對方開戶行有款且要票據(jù)齊全，對此，也可在合同中加以規(guī)定。 以債頂債。此種方法是雙方都有債務(wù)時(shí)，只要金額相差不大可采用。如果存在“三角債”，也可采取此種方法，但應(yīng)注意將債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三方相互抵消時(shí)，有關(guān)手續(xù)要交清。 企業(yè)還要加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，對每一筆購銷業(yè)務(wù)往來，都要及時(shí)清理，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)通報(bào)。對違反財(cái)務(wù)規(guī)定的，要堅(jiān)決糾正，不能開綠燈，對貨款應(yīng)按規(guī)定通過金融部門結(jié)算。對于以現(xiàn)金結(jié)算的，要謹(jǐn)慎，以防銷售人員挪作他用或用于個(gè)人揮霍。 四、發(fā)生糾紛后 應(yīng)注意的問題 企業(yè)因經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生糾紛，是普遍現(xiàn)象。但對于糾紛發(fā)生后，如何處理確有不同的方法，有的企業(yè)為了追回貨款，不惜手段扣押人質(zhì)和對方財(cái)產(chǎn)，以違法手段來催收貨款，情節(jié)嚴(yán)重者會(huì)觸犯刑律，受到法律嚴(yán)懲。有的企業(yè)在私下請人幫助要款，而幫助要款的人，往往以種種借口要現(xiàn)金，不要匯票；而現(xiàn)金到手后，自己挪作他用或者貪污，給企業(yè)造成損失。企業(yè)明智的選擇應(yīng)該是根據(jù)合同的規(guī)定，尋求司法保護(hù)。如果合同中有仲裁條款，應(yīng)按該條款的規(guī)定，提請仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。如無仲裁條款，發(fā)生糾紛后又未達(dá)成仲裁協(xié)議，應(yīng)及時(shí)向有管轄權(quán)的法院提起 訴訟，且應(yīng)在訴訟時(shí)效期間內(nèi)提出，對于對方有可能轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)的，應(yīng)及時(shí)申請財(cái)產(chǎn)保全。在沒有向法院起訴之前，要經(jīng)常向?qū)Ψ阶穫?，對與合同有關(guān)的證據(jù)，追債的有關(guān)證明，都要注意保存，以便訴訟后能夠作為證據(jù)使用。 企業(yè)應(yīng)收帳款管理初探 應(yīng)收帳款主要是指企業(yè)在銷售商（產(chǎn)）品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)向客戶收取的期限在一個(gè)營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項(xiàng)。應(yīng)收帳款的管理是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分，管理好應(yīng)收帳款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者利益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。 目前，我國企業(yè)應(yīng)收帳款總量逐年遞增。據(jù)報(bào)道， 1999年 191家上市公司年報(bào)中，超過 60%的上市公司應(yīng)收帳款余額均有不同幅度增長，其中近 15%的上市公司應(yīng)收帳款增加了 1倍。各企業(yè)在經(jīng)營過程中由于經(jīng)營方式的不同和對貨款回收管理力度的強(qiáng)弱，不同程度地存在著應(yīng)收帳款。有的企業(yè)全年應(yīng)收帳款余額較高，有的企業(yè)月平均應(yīng)收帳款余額占月平均銷售收入比例較大，企業(yè)應(yīng)收帳款的管理現(xiàn)狀與其制度要求及其自身發(fā)展現(xiàn)實(shí)不相適應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)造成目前各企業(yè)應(yīng)收帳款主要原因有以下幾個(gè)方面 : 1企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識。為了搶占市場 ,擴(kuò)大銷售，一 些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調(diào)查、對應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場份額，于是產(chǎn)生了較高的帳面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問題，因此形成了一部分具有周轉(zhuǎn)性的客戶應(yīng)收帳款。 2系統(tǒng)內(nèi)相互拖欠。有些企業(yè)由于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，或是由于注冊資本偏小 ,或是由于經(jīng)營不善，自身積累不夠，造成企業(yè)經(jīng)營流動(dòng)資金短缺，因此，在系統(tǒng)內(nèi)常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應(yīng)收帳款。 3管理無章，放任自流。有些企業(yè)對應(yīng)收帳款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發(fā)展，無人問津。 4內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未將應(yīng)收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收帳款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù) 責(zé)追款，應(yīng)收帳款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。 5對帳不及時(shí)。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對帳，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于不及時(shí)與客戶對帳，有的即使是對了帳，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對帳依據(jù)。 6未對應(yīng)收帳款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理。客戶的資信程度如何？目前對方經(jīng)營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險(xiǎn)有多大？形成逾期的原因是什么？是惡 意的逃債還是臨時(shí)的困難或是確無償還能力？不得而知。 7對應(yīng)收帳款管理責(zé)任部門不清。在各企業(yè)中，銷售部門和財(cái)務(wù)部門都知道企業(yè)有大量的應(yīng)收帳款或?qū)Σ簧匣蚴詹换?，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。 各企業(yè)全年平均應(yīng)收帳款余額占全年月平均銷售收入較高的比例，必然會(huì)對各企業(yè)的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不良的影響。如何管理和清理應(yīng)收帳款呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾方面著手進(jìn)行： 第一 .明確應(yīng)收帳款具體由誰來管理。 應(yīng)收帳款究竟由誰來管理？有的人認(rèn)為理所當(dāng)然應(yīng)該由銷售部門或銷售人員管 理。但如果真是這樣，又如何來監(jiān)控銷售人員呢？讓一個(gè)銷售人員自己對業(yè)務(wù)進(jìn)行評價(jià)，這樣的結(jié)果有多大的可靠性？銷售人員的異動(dòng)，造成了其原來管理的客戶應(yīng)收帳款回收的困難，又如何解決呢？因此僅僅由銷售部門自己來管理并不妥當(dāng)。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該由財(cái)會(huì)人員來管理。會(huì)計(jì)人員雖然對企業(yè)銷售帳務(wù)處理比較清楚，但對具體客戶的情況也不是十分了解，所以簡單地歸由財(cái)務(wù)部門來管理也并不合適。應(yīng)收帳款的管理，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。如果一個(gè)企業(yè)對自己的客戶沒有了解，又怎么能作出賒銷的決定？什么樣的客戶才能夠賒銷，應(yīng)選取多大的額度才合 適？什么樣的客戶寧可降價(jià)也不能進(jìn)行賒銷？各種情況應(yīng)該有一個(gè)認(rèn)真仔細(xì)的分析。靈活運(yùn)用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占領(lǐng)市場和發(fā)展壯大自己的一項(xiàng)基本策略。因此，各企業(yè)應(yīng)認(rèn)真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營銷策略，調(diào)查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點(diǎn)的信用管理制度。 第二 .運(yùn)用科學(xué)的方法對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理。 應(yīng)收帳款管理的具體方法，用得較多也是最易于操作的，是帳齡分析法與分類管理ABC法相結(jié)合的一種綜合分析法。 每一個(gè)客戶進(jìn)行分析 ,結(jié)合企業(yè)商（產(chǎn)）品銷售流向不同地區(qū)的市場需求狀況及市場變化的趨勢 ,區(qū)分企業(yè)各客戶的信譽(yù)等級 ,合理確定每一個(gè)客戶的賒銷額度和賒銷期 ,努力把好第一關(guān)。 。目前各企業(yè)在對客戶進(jìn)行帳齡分析時(shí)用得較多的一般是采取編制帳齡分析表。在編制帳齡分析表時(shí)，應(yīng)將所有的從債權(quán)確定之日起逾期的應(yīng)收帳款編入表中，同時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)預(yù)期的資金周轉(zhuǎn)率按月來確定帳齡計(jì)算單位。在確定逾期金額時(shí)，如果每一筆業(yè)務(wù)都是相互獨(dú)立的并可逐筆認(rèn)定，確認(rèn)起來就較為容易；當(dāng)一個(gè)客戶長期有業(yè)務(wù)往來而且并未 間斷時(shí)，雖然始終保持一定的欠款，只有當(dāng)客戶在最后一筆交易款逾期時(shí)，才將其所有發(fā)生的欠款轉(zhuǎn)入到逾期的應(yīng)收帳款來進(jìn)行管理。 ,跟蹤起來，進(jìn)一步將企業(yè)逾期欠款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行 ABC分類 ,即對到期未能及時(shí)收回的應(yīng)收帳款 ,首先應(yīng)判斷對方是否為惡意行為。把屬客戶惡 意行為欠債不還的應(yīng)收帳款劃分為 A類；把因客戶經(jīng)營不善或因資金被挪作他用等臨時(shí)性經(jīng)營困難而不能及時(shí)償還的逾期應(yīng)收帳款劃分為 B類；對因自然災(zāi)害或國家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因素發(fā)生較大變化等不可抗因素引起經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應(yīng)收 帳款劃分為 C類。然后分類采取不同的策略進(jìn)行清理欠款。對 A類拖欠，應(yīng)及時(shí)采取包括法律手段等措施加大力度進(jìn)行催收；對 B類拖欠，可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施，如重新與客戶簽訂協(xié)議適當(dāng)延長其付款時(shí)間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)?；?C類拖欠，是作延緩信用期，還是讓利一部分給對方而寧可少收一點(diǎn)了結(jié)該筆拖欠，要反復(fù)加以權(quán)衡后按企業(yè)制度規(guī)定上報(bào)進(jìn)行處理。