【正文】 如何科學(xué)有效地進(jìn)行營(yíng)銷信用管理 據(jù)調(diào)查，“信用”這個(gè)詞是 2020年最時(shí)髦的關(guān)鍵詞之一。從今年 315的主題為“誠(chéng)信”便可窺一斑。之所以稱其為時(shí)髦，是因?yàn)闊o論是經(jīng)濟(jì)學(xué)家大談“信用”，還是尋常百姓嘴里也時(shí)不時(shí)冒將出“信用”一詞。一方面，說明人們對(duì)信用日益關(guān)注；另一方面，也說明信用危機(jī)就象妖魔般蟄伏在每個(gè)人的周邊。 遠(yuǎn)的我們暫且不論，其實(shí)對(duì)于企業(yè)來說，如何建立信用機(jī)制，如何對(duì)客戶進(jìn)行有效的信用評(píng)估，如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷信用管理，如何降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何提高銷售能力和銷售業(yè)績(jī)，恐怕是企業(yè)最實(shí)際、最具 體、最迫切的需求。 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中面臨的風(fēng)險(xiǎn)有很多，其中客戶失信，應(yīng)收帳款無法回籠，幾十萬、上百萬的銷售產(chǎn)生了，同時(shí)伴隨著可能就是幾十萬、上百萬的呆帳、壞帳產(chǎn)生了。所以，要確保應(yīng)收帳款及時(shí)回籠，提高應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率，首先就必須對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，對(duì)不同信用等級(jí)的客戶，實(shí)施不同的信用政策。只有通過科學(xué)有效的甄別手段，遴選出有價(jià)值的客戶（有價(jià)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)有兩方面：有經(jīng)營(yíng)能力又具有商業(yè)信譽(yù)），才能確保公司每一筆費(fèi)用都能有效地投放到能帶來高利潤(rùn)的客戶身上，同時(shí)確保每一次銷售行動(dòng)最終的效益獲得，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ，提高銷售業(yè)績(jī)。 本文將從四個(gè)方面入手，闡釋企業(yè)應(yīng)如何有效地建立信用管理體系和政策。 一、代理商（經(jīng)銷商）信用等級(jí)評(píng)估體系 對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的考核與評(píng)估體系，由經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩方面構(gòu)成的。 每月對(duì)代理商（經(jīng)銷商）進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效考評(píng)，每季對(duì)其進(jìn)行綜合考評(píng)，綜合考評(píng)是對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估的季度得分加總，按由高至低評(píng)出 AA、 AB、 BA、 BB、 AC、 CA、 BC、 CB、 CC九個(gè)信用等級(jí)。不同的信用等級(jí)對(duì)應(yīng)著不同的資信等級(jí)賒銷 率。 根據(jù)代理商（經(jīng)銷商）的信用等級(jí)，給予相應(yīng)的信用政策。 對(duì)于初次合作的代理商（經(jīng)銷商），第一季度均不享受公司的信用政策。第二季度，被評(píng)為 AA、 AB、 BA、 BB信用等級(jí)的代理商（經(jīng)銷商），才享有相應(yīng)等級(jí)的信用資格。 對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度評(píng)為 CC、 BC、 CB和 CA級(jí)的代理商（經(jīng)銷商），公司可停止向其供貨或解除合約。 代理商（經(jīng)銷商）的信用資格和信用政策，根據(jù)每季的評(píng)估得分，做相應(yīng)的調(diào)整。 以下是主要的考核與評(píng)估指標(biāo)： 一）、經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估說明： 代理商（經(jīng)銷商）經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估由 12項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按 5分制評(píng)分，總計(jì) 60分，最后一項(xiàng)指標(biāo) （失去客戶數(shù)）評(píng)分方法：未失去客戶得滿分 5分，失去一個(gè)客戶扣 2分，失去 24個(gè)客戶扣 3分，失去 5個(gè)或以上客戶 5分扣完。前 8項(xiàng)指標(biāo)由財(cái)務(wù)部門考核評(píng)分，后 4項(xiàng)指標(biāo)由市場(chǎng)部考核評(píng)分。每月考評(píng)一次，按由高至低評(píng)出 A、 B、C三級(jí)。 二）、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估說明： 代理商（經(jīng)銷商）商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估由 8項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按 5分制評(píng)分，總計(jì) 40分。前兩項(xiàng)指標(biāo)（鋪貨行為、價(jià)格執(zhí)行情況）的考評(píng)方法：無違規(guī)行為得滿分 5分，如發(fā)現(xiàn) 1次違規(guī)行為扣 2分，發(fā)現(xiàn) 2次違規(guī)行為扣 5分，有 3次或以上違規(guī)行為扣減 10分，每季度考評(píng) 一次，由奉杰科技公司市場(chǎng)部參照各方意見進(jìn)行總考評(píng)。按由高至低評(píng)出 A、 B、 C三級(jí)。 二、信用限度的確定方法 信用限度包括信用額度和信用期限，是企業(yè)信用政策的重要組成部分。信用額度在一定程度上代表了企業(yè)的實(shí)力，反映其資金能力，以及對(duì)客戶承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。信用額度過低，將影響企業(yè)的銷售規(guī)模，同時(shí)也會(huì)應(yīng)增加同客戶交易次數(shù)，而使交易費(fèi)用加大。但企業(yè)給予客戶的信用額度過高，又會(huì)加大企業(yè)的信用銷售成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身實(shí)力，合理地確定信用額度。 下面推薦一種信用額度確定的有效方法 ： 銷售額測(cè)定法 信用限額 =代理商（經(jīng)銷商）季銷售額 *資信等級(jí)賒銷率 說明：之所以以季銷售額為基準(zhǔn)，是因?yàn)閷?duì)代理商（經(jīng)銷商）的資信評(píng)定以季為周期。而資信等級(jí)賒銷率，則根據(jù)各行業(yè)、各企業(yè)自己的特性確定的標(biāo)準(zhǔn)有所不同。但總的來說，資信等級(jí)賒銷率是隨著信用等級(jí)的提高而提高，如 AA級(jí)代理商（經(jīng)銷商）的資信等級(jí)賒銷率，比 BB級(jí)代理商（經(jīng)銷商）的就高。給予某一個(gè)代理商（經(jīng)銷商）的資信等級(jí)賒銷率也不是一個(gè)恒定數(shù)，會(huì)隨著每季對(duì)其的資信綜合評(píng)定等級(jí)結(jié)果，而做相應(yīng)的調(diào)整。 信用期限是信用銷售的允許期限。 設(shè)定合理的信用期限既是信用促銷的手段，也是加強(qiáng)貨款回收管理的重要內(nèi)容?！斑呺H分析法”是將信用期限內(nèi)的邊際收益與邊際成本相比較，當(dāng)獲取的邊際收益大于邊際成本時(shí)，這種延長(zhǎng)信用期限的方案就是合理的。 舉例：如果企業(yè)采用現(xiàn)金交易的銷售，每年可銷售 50000件產(chǎn)品，每件產(chǎn)品售價(jià)為 2元，每件產(chǎn)品單位變動(dòng)成本為 1元，固定成本為 10000元，如企業(yè)有 40%的過剩生產(chǎn)能力，希望擴(kuò)大銷售，并考慮給予客戶一定的商業(yè)信用，以促進(jìn)銷售。經(jīng)預(yù)測(cè)，信用期為一個(gè)月，全年可銷售 70000件，但會(huì)增加信用費(fèi)用 3000元，估計(jì)壞帳比率為 2%；如信用期改為兩個(gè)月，則可擴(kuò)大銷售至 100000件，信用費(fèi)用即增至 6000元，壞帳損失率為 5%，企業(yè)資金利潤(rùn)率為 20%。由此列表如下： 從上表可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在 30天信用期獲取的利潤(rùn)比現(xiàn)款銷售要多 14200元， 60天信用期比現(xiàn)款銷售多出利潤(rùn) 34000元， 60天信用期又比 30天信用期多出利潤(rùn) 19800元。 由于延長(zhǎng)信用期而使企業(yè)資金被占用，現(xiàn)在我們來看看不同信用期資金占用情況。 30天信用期應(yīng)收賬款資金占用率 =應(yīng)收帳款平均資金占用率 *銷售成本率 =日銷售額 *信用期限 *銷售成本率 =140000/360*30*（ 80000+3000） /140000=6916元 同理可計(jì)算出 60天信用期應(yīng)收帳款資金占用率 =202000/360*60*（ 110000+6000）/202000=19333元 由于企業(yè)資金被占用，可能造成機(jī)會(huì)成本的損失?，F(xiàn)在分別計(jì)算 30天和 60天信用期資金占用率的機(jī)會(huì)成本。 30天信用期機(jī)會(huì)成本 =6916*20%= 60天信用期機(jī)會(huì)成本 =19333*20%= 現(xiàn)在 ,我們來看一下 ,扣除機(jī)會(huì)成本和壞帳損失 ,企業(yè)在信用期實(shí)際可得的利潤(rùn) . 30天信用期實(shí)際增加利潤(rùn) == 60天信用期實(shí)際增加利潤(rùn) == 從以上計(jì)算可看出，信用期的長(zhǎng)短與銷售量有較大關(guān)聯(lián)度，雖然信用期使企業(yè)的資金被占用，損失了一些機(jī)會(huì)成本，但扣除機(jī)成本和壞帳損失，企業(yè)仍有利可圖。而且是信用 期長(zhǎng)的比短的獲利更大。當(dāng)然信用期的長(zhǎng)短是要根據(jù)客戶的資信等級(jí)而定的，只有對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確嚴(yán)格的審核評(píng)估而給予的信用期，才能保證企業(yè)在限定的信用期內(nèi)獲得利潤(rùn)，否則可能會(huì)因客戶帳款的大量拖欠，超過企業(yè)計(jì)提的壞帳準(zhǔn)備，而導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流的大量損耗，使企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)受阻。 三、應(yīng)收帳款考核制度 對(duì)銷售人員或區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)收帳款考核指標(biāo)如下： 平均收帳期（應(yīng)收帳款／總賒銷售額 *360） 應(yīng)收帳款回收比率 =實(shí)際回收款額 /本月合同金額 *100% 每位銷售人員的應(yīng)收帳款金額占應(yīng)收帳款總金額 的比率 壞帳與應(yīng)收帳款的比率 壞帳與銷售額的比率 客戶接受現(xiàn)金折扣的比率 注：以上計(jì)算均按月計(jì)。 對(duì)銷售人員或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)收帳款考核辦法： 財(cái)務(wù)部門依據(jù)以上七項(xiàng)考核指標(biāo)，訂立每項(xiàng)指標(biāo)的公司基準(zhǔn)數(shù)，市場(chǎng)部再依據(jù)公司基準(zhǔn)數(shù)，確定不同比率對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)罰比率，該比率應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化做相應(yīng)的調(diào)整。獎(jiǎng) /罰比率是指從應(yīng)收帳款中提成或扣罰的比率。 獎(jiǎng) /罰的額度 =應(yīng)收帳款金額 *獎(jiǎng) /罰比率總額 舉例說明： 假設(shè)第一項(xiàng)提成比率為 1%，第二項(xiàng)提成比率為 %，第三項(xiàng)扣罰比率為 2%，第四項(xiàng)扣罰比率為 4%。某銷售人員應(yīng)收帳款回收比率很高，獲得提成 1%，銷售人員的應(yīng)收帳款金額占應(yīng)收帳款總金額的比率，壞帳與應(yīng)收帳款的比率，壞帳與銷售額的比率都較低，分別獲得 %的提成，平均收帳期時(shí)間很長(zhǎng)（由財(cái)務(wù)部設(shè)定一個(gè)上限，超過此上限，則扣罰 4%），客戶接受現(xiàn)金折扣比率為 0（此項(xiàng)指標(biāo)較 特殊，故客戶接受現(xiàn)金折扣比率為 0時(shí)，則不扣罰；當(dāng)客戶接受現(xiàn)金折扣時(shí)，不同的折扣率給予不同的提成）。則可得出：第一項(xiàng)提成總得分為 1%；第二項(xiàng)提成總得分為 %；第三項(xiàng)扣罰總得分為 0；第四項(xiàng)扣罰總得分為 4%。 假設(shè)應(yīng)收帳款金額為 10000元 則該銷售人員應(yīng)收帳款獎(jiǎng) /罰額度 =10000*（ 1%+%4%） =150元（扣罰數(shù)額） 每月，財(cái)務(wù)部匯總、編制《應(yīng)收帳款明細(xì)總表》，計(jì)算出銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）七項(xiàng)考核指標(biāo)的比率，再將每人的考核指標(biāo)比率參照所對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)罰比率，填寫＜應(yīng)收帳款考核獎(jiǎng)／ 罰表＞。最后，即可計(jì)算出每位銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）的獎(jiǎng) /罰額度。 應(yīng)收帳款考核制度可以說是在銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)分配制度以外，又一種銷售激勵(lì)政策，既可與銷售部門評(píng)估考核體系結(jié)合在一起（綜合考核是考慮到了方方面面的因素， 比如，外部市場(chǎng)規(guī)模．市場(chǎng)穩(wěn)定和增長(zhǎng)性．競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度．銷售人員個(gè)人能力以及公司銷售政策等方面），也可單獨(dú)一項(xiàng)進(jìn)行（單獨(dú)考核是體現(xiàn)了應(yīng)收帳款的重要性和特殊性）。 四、應(yīng)收帳款收帳程序 銷售人員或區(qū)域銷售經(jīng)理在管區(qū)內(nèi)的代理商（經(jīng)銷商）有應(yīng)收帳款發(fā)生時(shí)，應(yīng)及時(shí)填報(bào)《客戶應(yīng)收帳款申請(qǐng)表》，財(cái)務(wù) 部匯同市場(chǎng)部，根據(jù)應(yīng)收帳款債務(wù)單位的信用等級(jí)，決定是否給予批復(fù)。對(duì)于批復(fù)的款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部要確定應(yīng)收帳款的金額和帳期，銷售人員同時(shí)填寫《應(yīng)收帳款明細(xì)表》，以此備案。 當(dāng)發(fā)生應(yīng)收帳款后，銷售人員應(yīng)對(duì)應(yīng)收帳款的債務(wù)單位，及時(shí)宣講公司的現(xiàn)金折扣制度（即 1/ N/30），爭(zhēng)取債務(wù)單位早日付款。 銷售人員應(yīng)隨時(shí)核查應(yīng)收帳款到期日，當(dāng)某筆應(yīng)收帳款到期的前一周，銷售人員應(yīng)致電或 EMAIL代理商（經(jīng)銷商），提醒其付款日及付款金額。 應(yīng)收帳款到期日，銷售人員應(yīng)主動(dòng)與財(cái)務(wù)部門聯(lián)系，核查債務(wù)單位應(yīng) 收帳款到帳情況（包括到帳款項(xiàng)、到帳金額）。 如發(fā)現(xiàn)逾期款未到帳（最多寬限一日），銷售人員應(yīng)主動(dòng)上門索款（針對(duì)本地區(qū)客戶），如屬外省市客戶，則需立即發(fā)出《催款通知單》，并查明拖欠款項(xiàng)的原因。 當(dāng)債務(wù)單位的應(yīng)收帳款超過一周時(shí)，銷售人員或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以公司的名義，再次向債務(wù)單位發(fā)出《催款通知單》。 對(duì)于無確鑿理由拖欠應(yīng)收帳款到期后十五天以上仍未支付的款項(xiàng)，將轉(zhuǎn)由公司直接管理，并向債務(wù)人發(fā)出正式的《客戶欠款警告書》，并停止向該債務(wù)人繼續(xù)供貨，同時(shí)將其信用等級(jí)自動(dòng)調(diào)低。 債務(wù)單位 的應(yīng)收帳款拖欠 30天以上（含 30天）仍未支付，公司將視貨款金額大小，采取相應(yīng)的保護(hù)措施。保護(hù)措施有：取消合作關(guān)系，訴諸司法機(jī)關(guān)。 以上是對(duì)企業(yè)，尤其是多渠道、多銷售環(huán)節(jié)、多產(chǎn)品線的企業(yè)信用管理體系建立的明示。企業(yè)如能很好的運(yùn)用信用管理手段，甄別客戶、評(píng)估客戶，有效地實(shí)施信用政策，發(fā)放信用額度和信用帳期，就能既維系客戶關(guān)系，又能避免掉入銷售的無底陷阱中，還能使企業(yè)的銷售活動(dòng)步入科學(xué)化和規(guī)范化。 通過應(yīng)收帳款考核制度則可以強(qiáng)化銷信人員的應(yīng)收帳款管理意識(shí)，在對(duì)銷售人員的銷售培訓(xùn)中要強(qiáng)調(diào)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率與 企業(yè)盈利的高度相關(guān)性，把這塊資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的好，經(jīng)營(yíng)的活了，企業(yè)創(chuàng)利的可能性才會(huì)增大?？梢哉f，經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)，信用管理也是運(yùn)用到位的。 如何進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià) 對(duì)業(yè)務(wù)員來說，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)是比銷售更重要的工作。優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的杰出之處就在于他們能夠做到“銷售圍繞回款轉(zhuǎn)”。 經(jīng)常困擾業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的一件事是，不得不花大量時(shí)間去收款，并且最終發(fā)現(xiàn)收款是比銷售更難的一項(xiàng)工作。由于欠款太多而被客戶牽著鼻子轉(zhuǎn)的事在銷售管理較差的企業(yè)屢屢發(fā)生。 要回避銷售風(fēng)險(xiǎn)，就必須定期對(duì)客戶進(jìn)行信用 評(píng)價(jià)，并根據(jù)信用評(píng)價(jià)結(jié)果確定銷售政策。 一、信用評(píng)價(jià)指標(biāo) 信用評(píng)價(jià)主要依據(jù)回款率（應(yīng)收款額）、支付能力（還款能力）、經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況三項(xiàng)指標(biāo)確定。 （應(yīng)收款額）。 A級(jí)客戶的回款率必須達(dá)到百分之百，如果回款率低于百分之百則信用等級(jí)相應(yīng)降級(jí)。評(píng)價(jià)期內(nèi)低于 5%，降為 C級(jí)或 D級(jí)。 （還款能力）。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級(jí)。如某客戶盡管不欠你的貨款，但欠其它廠家的貨款甚巨，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為 C級(jí)客戶。 確定客戶的支付能力主要看 下列幾項(xiàng)指標(biāo) !①客戶的資產(chǎn)負(fù)債率。如果客戶的資產(chǎn)主要靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降低；②客戶的經(jīng)營(yíng)能力。如果客戶的經(jīng)營(yíng)能力差，長(zhǎng)期虧損，則支付能力自然下降；③客戶、職員、供應(yīng)商的滿意程度。如果均有不滿，則信用度降低；④是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較高，資金占用量大，投資周期長(zhǎng)，則信用降低，如果客戶從事期貨、股票交易，則風(fēng)險(xiǎn)更大，信用更低。 。凡經(jīng)營(yíng)同業(yè)竟品（指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品）者，信用自然降低為 C級(jí)；凡以同業(yè)競(jìng)品為主者，