【正文】 ，其決定應(yīng)防止引發(fā)市場(chǎng)同業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 ，導(dǎo)致帳款無法順利回收 。 3. 預(yù)防重于治療。 良好應(yīng)收帳款管理始于良好的顧客管理 良好的顧客管理包含： 、詳實(shí)、持續(xù)的顧客交易資料的管理。應(yīng)收票據(jù)也可以充當(dāng)企業(yè)支付帳款的工具，減低企業(yè)資金的壓力。后三者屬于應(yīng)收款項(xiàng)管理。后兩者屬于應(yīng)收款項(xiàng)管理。 企業(yè)應(yīng)收帳款的結(jié)構(gòu) 從企業(yè)行銷國度分有： (1).國內(nèi)市場(chǎng)行銷活動(dòng) (2).國外市場(chǎng)行銷活動(dòng)兩種。因此，任何一家企業(yè)都必須有足夠的的市場(chǎng)營運(yùn)業(yè)績(jī)來支持企業(yè) 的生存與成長(zhǎng)。對(duì) A類拖欠，應(yīng)及時(shí)采取包括法律手段等措施加大力度進(jìn)行催收；對(duì) B類拖欠，可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施，如重新與客戶簽訂協(xié)議適當(dāng)延長(zhǎng)其付款時(shí)間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)?；?duì) C類拖欠，是作延緩信用期，還是讓利一部分給對(duì)方而寧可少收一點(diǎn)了結(jié)該筆拖欠，要反復(fù)加以權(quán)衡后按企業(yè)制度規(guī)定上報(bào)進(jìn)行處理。把屬客戶惡 意行為欠債不還的應(yīng)收帳款劃分為 A類；把因客戶經(jīng)營不善或因資金被挪作他用等臨時(shí)性經(jīng)營困難而不能及時(shí)償還的逾期應(yīng)收帳款劃分為 B類；對(duì)因自然災(zāi)害或國家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因素發(fā)生較大變化等不可抗因素引起經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應(yīng)收 帳款劃分為 C類。在確定逾期金額時(shí)，如果每一筆業(yè)務(wù)都是相互獨(dú)立的并可逐筆認(rèn)定，確認(rèn)起來就較為容易；當(dāng)一個(gè)客戶長(zhǎng)期有業(yè)務(wù)往來而且并未 間斷時(shí)，雖然始終保持一定的欠款，只有當(dāng)客戶在最后一筆交易款逾期時(shí)，才將其所有發(fā)生的欠款轉(zhuǎn)入到逾期的應(yīng)收帳款來進(jìn)行管理。目前各企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行帳齡分析時(shí)用得較多的一般是采取編制帳齡分析表。 每一個(gè)客戶進(jìn)行分析 ,結(jié)合企業(yè)商（產(chǎn)）品銷售流向不同地區(qū)的市場(chǎng)需求狀況及市場(chǎng)變化的趨勢(shì) ,區(qū)分企業(yè)各客戶的信譽(yù)等級(jí) ,合理確定每一個(gè)客戶的賒銷額度和賒銷期 ,努力把好第一關(guān)。 第二 .運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行管理。靈活運(yùn)用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)和發(fā)展壯大自己的一項(xiàng)基本策略。應(yīng)收帳款的管理，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該由財(cái)會(huì)人員來管理。 應(yīng)收帳款究竟由誰來管理？有的人認(rèn)為理所當(dāng)然應(yīng)該由銷售部門或銷售人員管 理。 各企業(yè)全年平均應(yīng)收帳款余額占全年月平均銷售收入較高的比例，必然會(huì)對(duì)各企業(yè)的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不良的影響。 7對(duì)應(yīng)收帳款管理責(zé)任部門不清。 6未對(duì)應(yīng)收帳款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)帳，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。而對(duì)這部分應(yīng)收帳款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù) 責(zé)追款，應(yīng)收帳款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未將應(yīng)收帳款納入考核體系。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發(fā)展，無人問津。 3管理無章，放任自流。 2系統(tǒng)內(nèi)相互拖欠。據(jù)統(tǒng)計(jì)造成目前各企業(yè)應(yīng)收帳款主要原因有以下幾個(gè)方面 : 1企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。各企業(yè)在經(jīng)營過程中由于經(jīng)營方式的不同和對(duì)貨款回收管理力度的強(qiáng)弱，不同程度地存在著應(yīng)收帳款。 目前，我國企業(yè)應(yīng)收帳款總量逐年遞增。 企業(yè)應(yīng)收帳款管理初探 應(yīng)收帳款主要是指企業(yè)在銷售商（產(chǎn)）品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)向客戶收取的期限在一個(gè)營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項(xiàng)。如無仲裁條款，發(fā)生糾紛后又未達(dá)成仲裁協(xié)議，應(yīng)及時(shí)向有管轄權(quán)的法院提起 訴訟，且應(yīng)在訴訟時(shí)效期間內(nèi)提出，對(duì)于對(duì)方有可能轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)的，應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全。企業(yè)明智的選擇應(yīng)該是根據(jù)合同的規(guī)定，尋求司法保護(hù)。但對(duì)于糾紛發(fā)生后，如何處理確有不同的方法，有的企業(yè)為了追回貨款，不惜手段扣押人質(zhì)和對(duì)方財(cái)產(chǎn)，以違法手段來催收貨款，情節(jié)嚴(yán)重者會(huì)觸犯刑律，受到法律嚴(yán)懲。對(duì)于以現(xiàn)金結(jié)算的，要謹(jǐn)慎，以防銷售人員挪作他用或用于個(gè)人揮霍。 企業(yè)還要加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，對(duì)每一筆購銷業(yè)務(wù)往來，都要及時(shí)清理，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)通報(bào)。此種方法是雙方都有債務(wù)時(shí)，只要金額相差不大可采用?？筛鶕?jù)銀 行有關(guān)規(guī)定辦理托收，但應(yīng)注意掌握對(duì)方開戶行有款且要票據(jù)齊全，對(duì)此，也可在合同中加以規(guī)定。要做好收回貨款的工作，可采取以下方法： 實(shí)行“誰銷誰收”原則，即誰對(duì)外承擔(dān)銷售業(yè)務(wù)，以及誰簽定合同，由誰負(fù)責(zé)貨款回收，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，對(duì)按期收回貨款的給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)欠拖不能到帳的要采取懲罰措施；同時(shí)在財(cái)務(wù)管理上，要經(jīng)常對(duì)購銷業(yè)務(wù)進(jìn)行清查，看有多少貨款未到位，并采取與對(duì)方對(duì)帳等方法，及時(shí)了解情況，掌握企業(yè)資金的流向并將了解的情況及時(shí)向法定代表人匯報(bào)，防止內(nèi)外結(jié)合，將貨款私吞。目前，很多企業(yè)都存在“產(chǎn)銷形勢(shì)好，貸款收回難”的現(xiàn)象。但賣方應(yīng)注意，對(duì)買方提供的匯票、支票等，應(yīng)進(jìn)行審查，鑒別真?zhèn)?，且?yīng)按銀行結(jié)算的有關(guān)規(guī)定貨款到帳后，方可發(fā)貨，以防不法分子利用假票據(jù)詐騙。第三方在收到買方的貨款后，通知賣方發(fā)貨，并派人親臨現(xiàn)場(chǎng)且通知買方人員到場(chǎng)一起驗(yàn)收清點(diǎn)；供方發(fā)貨后，第三方將貨款劃入供方銀行帳 戶，這樣可克服買方交款供方不發(fā)貨，或供方發(fā)貨買方不給款的現(xiàn)象，第三方在這一合同中起著重要作用，也就增加了第三方的責(zé)任。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，一般都是先付貨后收款，而發(fā)生糾紛也就在這一問題上，即賣方將貨物按合同規(guī)定給付對(duì)方之后，而對(duì)方不按合同規(guī)定給付貨款。對(duì)于擔(dān)保人，也應(yīng)審查其是否具有代償能力，特別要注意防止一個(gè)單位兩塊牌子以不同名義擔(dān)保的出 現(xiàn)。 合同的擔(dān)保、公證、鑒證問題。有部分企業(yè)對(duì)此比較重視，但也有部分企業(yè)比較草率，以致發(fā)生糾紛后，在管轄權(quán)問題上發(fā)生爭(zhēng)議。對(duì)于質(zhì)量條款，有國標(biāo)、部標(biāo)的，按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，無國標(biāo)、部標(biāo)的可按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，應(yīng)將具體的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)列明或?qū)⑵髽I(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為合同附件。這在《經(jīng)濟(jì)合同法》和有關(guān)合同條例中都有具體規(guī)定。如果對(duì)方提供的各類證件真實(shí)，手續(xù)齊全，且經(jīng)有關(guān)部門核實(shí)無誤后，方可簽定合 同。企業(yè)簽定合同，絕大多數(shù)是由業(yè)務(wù)人員經(jīng)辦的，是經(jīng)法定代表人委托代理簽定合同。 一、企業(yè)在簽定購銷合同中的問題 企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，其主要部分是供和銷的問題，即原材料的購買和產(chǎn)品的銷售。 企業(yè)購銷活動(dòng)中需注意的問題 企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，關(guān)系著企業(yè)的命運(yùn)，企業(yè) 能否發(fā)展壯大，經(jīng)濟(jì)效益能否提高，關(guān)鍵就體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營上。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，每時(shí)每刻都有大量的購銷合同簽訂，學(xué)會(huì)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段管理經(jīng)濟(jì)，變強(qiáng)調(diào)合同數(shù)量為追求合同質(zhì)量已屬當(dāng)務(wù)之急，產(chǎn)銷各方都應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到給付定金和要求給付定金是合法行為，是維護(hù)自身權(quán)利和義務(wù)的有力措施，切實(shí)發(fā)揮定金在購銷合同中的制約作用。 (3)避免亂簽合同而人為帶來的各種合同糾紛，保障產(chǎn)銷秩序正常、有序地進(jìn)行。由于雙方的務(wù)實(shí)態(tài)度，能有效地遏制“泡沫合同”和“水分合同”。為了避免受合同定金的制裁，各行為人在簽訂合同前都要認(rèn)真分析自身的履約能力。從這里可以看出，定金是帶有制裁性質(zhì)的事先給付，是運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段制約經(jīng)濟(jì)合同有效履行的重要手段，它和屬于純支援性質(zhì)的預(yù)付款有質(zhì)的區(qū)別。給付定金的一方不履行合同的，無權(quán)請(qǐng)求返還定金?！督?jīng)濟(jì)合同法》第 14條規(guī)定：“當(dāng)事人一方可向?qū)Ψ浇o付定金。 經(jīng)濟(jì)合同履行擔(dān)保的形式有定金、抵押、保證和留置四種。目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，由于法制觀念不強(qiáng)，合同缺乏有力的制約，已經(jīng)影響了各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的正常開展，造成很多不應(yīng)有的損失。 (3)有法難依，苦果自咽。然而，市場(chǎng)只有一個(gè)，一頭牛身上是剝不下兩張皮的。這些“泡沫合同”的大量簽訂，造成合同履行期若市場(chǎng)看好，無法保證供貨，使需方失去 市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所訂的合同像“炸彈”一樣迫使供方手忙腳亂處于被動(dòng)地位；若合同履行期市場(chǎng)不好，需方不來提貨，供方又因被放大了的市場(chǎng)需求盲目生產(chǎn)大量積壓，“泡沫合同”又成了企業(yè)決策的錯(cuò)誤導(dǎo)航。用于行為人在簽訂合同時(shí)考慮自己一方利益較多，并在相當(dāng)大程度上還保留了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期產(chǎn)銷銜接的合同簽訂方式，造成行為人一方損失的事時(shí)有發(fā)生。由此一方面造成合同兌現(xiàn)率普遍不高 ，而且懸殊很大，很難作為經(jīng)營參考依據(jù)；一方面又容易產(chǎn)生各種合同糾紛，并由此派生出大量的三角債、連環(huán)債甚至壞帳，剪不斷理還亂。行為人之間簽定合同草率，合同條款不齊備，隨意性較大。 我國《經(jīng)濟(jì)合同法》自 1981年頒布實(shí)施， 1993年 9月又進(jìn)行了修訂，為從法律上調(diào)整各行為人在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)濟(jì)管理關(guān)系和經(jīng)濟(jì)協(xié)作關(guān)系起到了積極的保障作用。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又因其競(jìng)爭(zhēng)性和活躍性，使經(jīng)濟(jì)合同作為一種法人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議更為廣泛地使用。在未來，失去信用，我們很可能一事無成。上海這方面走在了全國的前頭，已經(jīng)建立了“個(gè)人信用聯(lián)合征信體系”，對(duì)居民的個(gè)人信用進(jìn)行評(píng)級(jí)打分，雖然目前尚在完善中，而且該體系只能作為銀行發(fā)放信用貸款的依據(jù)之一，但畢竟已邁出了關(guān)鍵性的一步。因此，人們都十分重視維護(hù)自己的信用。 我們都知道，在發(fā)達(dá)國家，每個(gè)人都有一個(gè)終生的社會(huì)安全號(hào)，并且都有一份由資信 公司做出并保留的信用報(bào)告，任何有需要的機(jī)構(gòu)和個(gè)人都可以付費(fèi)查詢這份報(bào)告。 在世界上，發(fā)達(dá)國家的個(gè)人消費(fèi)信貸額往往占到銀行貸款總額的 30%以上，而在我國，對(duì)個(gè)人的信貸規(guī)模尚不及銀行信貸總規(guī)模的 2%。其中向該行借有各類消費(fèi)貸款的 4萬多戶居民中，從未拖欠銀行貸款按時(shí)還款的比 例為 %，即未按時(shí)還款人數(shù)只占住房貸款總?cè)藬?shù)的%，其中最高額質(zhì)押貸款、小額存單抵押貸款還款達(dá)到 100%；耐用消費(fèi)品貸款、汽車消費(fèi)貸款的拖欠貸款率也都在 1?以下。 這個(gè)小故事不僅反映了兩個(gè)國家不同的消費(fèi)習(xí)慣，更反映了兩個(gè)國家信用意識(shí)及信用市場(chǎng)化的差距。有這樣一個(gè)小故事，能比較生動(dòng)的看出中國在這方面與發(fā)達(dá)國家的差距，說是一個(gè)中國老太太和美國老太太在天堂里相遇，中國老太太說，謝天謝地，房子我總算是買到手了，心愿終于了卻了，美國老太太則感嘆，房屋的信用貸款的償還終于結(jié)束了。可見在千百年前，我們的老祖宗就已經(jīng)意識(shí)到信用的重要性，像一諾千金這樣的成語更能體現(xiàn)出信用與價(jià)值的聯(lián)系。在企業(yè)內(nèi)，企業(yè)管理者要像執(zhí)行法律一樣執(zhí)行制度，才會(huì)令行禁止，使應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 經(jīng)銷商主業(yè)轉(zhuǎn)移。 經(jīng)銷商內(nèi)部矛盾加劇，爭(zhēng)吵不斷。 經(jīng)銷商低價(jià)拋貨，加快貨款回收。如果看到以下現(xiàn)象要加快應(yīng)收帳款的回收，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 ； ； ； 信用發(fā)放以后，銷售人員和主管要不斷拜訪客戶。還有的企業(yè)不重視客戶投訴，或者處理不及時(shí)，導(dǎo)致客戶抱怨，也有產(chǎn)生拒絕付款的現(xiàn)象。 許多應(yīng)收帳款往往由于對(duì)帳不清，經(jīng)銷商拒絕付款。如果“人情帳”發(fā)生，就會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)。同時(shí)，信用管理員每天向財(cái)務(wù)主管匯報(bào)特殊信用情況，每月向財(cái)務(wù)和銷售經(jīng)理匯報(bào)應(yīng)收帳款情況。企業(yè)可以在銷售結(jié)算系統(tǒng)中設(shè)立信用管理員，主要防止超額和超限信用的發(fā)生。滾動(dòng)式結(jié)帳容易出偏差，個(gè)別經(jīng)銷商會(huì)利用這種方式拖欠貨款。信用額度掌握起來較為容易 ,但在期限上 ,采用的方式各不相同：滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)等。 例如： 信用額度 時(shí)間 申報(bào)人 審核人 批準(zhǔn)人 X萬元 30天 業(yè)務(wù)員 主任 經(jīng)理 XX萬元 30天 業(yè)務(wù)員 主任 /經(jīng)理 銷售副總 XXX萬元 30天 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理 /副總 總經(jīng)理 明晰的審批權(quán)限確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人 ,任何主管無權(quán)越級(jí)審批。 確定了哪些客戶可以享受信用 ,享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時(shí)限的信用。 信用究竟發(fā)放給誰 ?依據(jù)什么發(fā)放 ?這需要一個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。這就是我們常講的信用管理。賒銷實(shí)際上就是將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間跨度拉長(zhǎng) ,企業(yè)資金周轉(zhuǎn)放慢 ,經(jīng)營成本加大。要獲得這些信息，就要做好三項(xiàng)工作，一是做好客戶交易記錄，對(duì)每筆業(yè)務(wù)往來都有詳細(xì)的記錄；二是多與客戶的會(huì)計(jì)、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商接觸，從與他們的接觸中能夠獲得有關(guān)客 戶經(jīng)營方面、客戶信用方面的大量信息；三是對(duì)獲取的大量信息，有些甚至相互矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠。需要注意的是，要謹(jǐn)防一些異常狡猾的騙子頭幾筆生意故意裝得誠實(shí)守信，待取得信任后開始行騙的現(xiàn)象。業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)結(jié)果必須及時(shí)通知辦事處主任、銷售公司業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)。如果不對(duì)客戶信用進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對(duì)信用上升的客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難。 對(duì) D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。 對(duì) C級(jí)客戶，一般要求先款后貨，如對(duì)一家欠債甚巨的客戶，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域的補(bǔ)救措施。 對(duì) B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 對(duì) A級(jí)客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困 難，或旺季進(jìn)貨量較大，資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。