【文章內容簡介】 規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。因此，請您做最好的選擇，我會一直在這里。請?zhí)孀约嘿I個保險，讓我為您規(guī)劃終身保障。（點評：使用正面積極的詞匯，反復勸告，一次又一次促成。） ? 對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。我對有興趣 的人不會跟他談，因為他已經買了很多保險了。 ? 我跟您一樣對保險不感興趣。但是我有興趣的是你晚年有沒有錢過好日子？ ? 您對滅火器有興趣嗎？當然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。買保險，是因這它可帶來很多利益。 ? 是的，您不了解保險，因為這不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費沒有著落所帶來的困擾吧！保險本來說是針對這些困擾而特別設計的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔一切困擾，不是很值得嗎？ ? 不感興趣這就對了，如果您感興趣 的話，到真的奇怪了。 其實，在生活中很多事不是我們感不感興趣，您說誰在平時會對醫(yī)院感興趣呢？可是無論我們生活在哪里，我們都離不開它。 回家和老婆（老公）商量 ? 主顧先生，我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當然好，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話清晰轉答給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個時間一起研究研究如何？ ? 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。 ? 王先生，我知道 ，你可能要回去跟家里人商量，因為您是一位凡事認真嚴謹的人，這樣吧，我們現在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在 “被保人 ”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。 ? 保險是騙人的 ? 這是一個有趣的看法，您為何如此認為呢？ ? 保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護嗎？您買的保險可能沒有附加醫(yī)療險，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。 ? 您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份 “人情保險 ”而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發(fā)生問 題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點時間好好看我提供給您的資料。王先生，保險怎么會是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測的風險，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學童都可以有錢上學，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時時在您身邊。 ? 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長，投資回報率太高，退保會有損失。因為有些不足，很多人不想買保險，除非是有些人看到保險在生活中的更大意義和功用 ——介不介意我問一下，您知道保險到底是用來干什么的嗎？ 我先做個簡單的示范 ……假如我手里拿著的是我的保單，當我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張 ……？白紙！可是一旦，我有急事發(fā)生的時候，這幾張白紙，將變成什么呢？現金！所以，人壽保險就是急用的現金！您同意嗎，壽保險就是您急用的現金。 從另一個角度說，保險是衡量生命價值的惟一標準。請問您，一個人生命價值是 多少？有人說生命是無價的，可是怎么證明生命的價值。飛機從天上掉下來，購買過保險的乘客會獲得理賠金，有人值百萬千萬，有人值幾萬，客觀的說，這這就是生命的價值。 不是保險騙人，只是保險的功能我們暫時看不到，許多人一輩子都看不到。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現金，也不能沒有自己的身價。 沒聽說過太平 ? 這不奇怪。您知道，我們是一家新進入淮南的壽險公司，您看，這是我的代理證書以及準保戶名冊。 ? 是的，您沒聽說過太平是正常的，因為隨著開放的腳步加快，會有愈來愈多的保險公司成立，將來要把所有 的保險公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于選擇保險公司而言，其實選擇一份適合自己的保險計劃才最重要。我介紹給您的商品是目前國內最好、最先進的，您認為每天存 5元會不會太少？ ? 是的，您沒有聽說過。但您的長輩有可能知道，我們是老店新開 ——（介紹太平的歷史和現況） 保險公司是否可靠 ? 尊敬的王先生，首先聲明的是現在的保險公司沒有不可靠的，因為只要成立并營業(yè)就必須遵守〈保險法〉的規(guī)定，〈保險法〉第 84條其中規(guī)定：經營有人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外，不得解散?！幢ｋU法〉第 87條規(guī)定：經營 有人壽保險業(yè)務的保險公司被依法 撤消的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業(yè)務的保險公司；所以無論任何一家保險公司您都不用擔心。至于我們太平人壽可能在淮南聽到的較少，因為我們才開業(yè)。太平是第六家全國性壽險公司，總部在上海。目前在全國已經有 14家分公司和 10家中心支公司，如果你在合肥，就一定聽說過太平。但是不管怎樣，對于客戶來說選擇一位好的保險代理人才是最關鍵的！ 將來錢貶值了怎么辦 ? 王先生，沒錯，現在對于前二三十年來說，我們現在的貨幣也 “膨脹 ”了很多 ，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經濟發(fā)展水平已接近發(fā)達國家 90年代中期，最近中國人民 銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經濟發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？ 1 買保險不如存銀行 ? 您總習慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒有，這些利息準備干什么？（不知道）我想教您一個辦法：即用利息買養(yǎng)老和準備保障。 ? 李先生，剛剛咱們說 “存錢不合算 ”，既是因為利率太低，更是因為又要征利息稅，對老百姓來說，無疑是雪上加霜。而這個最新的理財計劃，恰好解決了這個問題。因為這個計劃里就含有儲蓄的性質，并很好地 避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細一點 …… ? 把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設定一個目標數字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險如同乘電梯又快又舒服。 ? 您對國家政策不穩(wěn)定而擔憂， 那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國家政策變嗎，而且國家允許銀行破產，保險公司則只能被其它保險公司兼并。 ? 您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時候取出來，自己心中最有數。現在不一樣了，存銀行的利息越來越低，而且還要交 20%的利息稅，放在家里等于浪費，即使存銀行也有竅門，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？甚至于比這還要復雜，因為利率也在不斷地變 ,存銀行其實也是投資的一種，讓專家來幫您操作更多渠道更復雜的 投資 , 不但省去很多麻煩，還使您的回報更豐厚，何樂而不為 ? 不管是您放在家里的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢。以錢生錢，您不會不要吧？ ? 我問： “如果你不介意的話，是否可告 訴我你在銀行有存款嗎？ ” 他說： “是的，有存款。 ” 我問： “你會繼續(xù)存錢嗎？ ” 他說： “當然。 ” 我又問： “你不害怕不斷地存錢，有一天你會變成窮光蛋嗎？ ” 我問： “你真的是在儲蓄？ ” 他說： “是的。 ” 我問： “在那里？ ” 他說： “在工商銀行。 ” 我又問： “恕我冒昧問一句，你存多少錢？ ” 他說： “每月 1000元。 ” 我說： “好，我不會對你說保單和儲蓄是一樣的。但是有一點可以肯定，這保單的許多好處是儲蓄所沒有的。如果你意外受傷，斷了條腿，你認為還能每月存 1000元嗎？ ” 他說： “不可能。 ” 我說： “又假如你逝世 ，你儲蓄究竟能拿回多少錢 ——是儲蓄的全部數目，還是你期望能儲蓄到的數目？ ” 他說： “只能是我存進去的數目。 ” 我說： “但人壽保險就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一筆大得多的錢 ——到 65歲為止，比每年保費的總和要大得多。 ” 以數字來對比，準保戶很容易就明白了，克服了準保戶的拒絕，促成就不難了。 ? 這正是保險的優(yōu)點，平時不能隨意亂花，關鍵時刻才見真情。 保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的 10%左右用來購買壽險， 這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加 ，同時又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢。 ? 王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。投保壽險，第一次繳費以后，馬上就可以擁有一筆財富，然后再慢慢付費，這是先享受后付費，而銀行儲蓄正相反 ，我們先設定一個目標，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享受。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。 ? X 先生，在介紹保險之前，我想請問一下您有多少個銀行帳戶呢？我想您經常會根據自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉去另一個帳戶， 不過不管您如何調動，錢依然是您的，而不是用掉，現在我介紹您在太平開個帳戶，只要您每年撥很少的錢到這個帳戶，我們公司會幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。而且萬一發(fā)生意外，就算您只交了第一期的保險費，我們都會提供教育費和生活費給您和您的家人維持將來的生活。但您用儲蓄的方式去累積這筆錢，就要很長時間了！ 1 繳費時間長，幾十年，不知會有什么變故 ? 是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當然是越長越好。保險不是一次要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時又能幫助您解決 收入中斷和老年生活費問題，豈不是一舉數得。 ? 王先生，我們買保險就是為了買健康，只要身體健康，繳保費是沒有什么問題的。在年輕 的時候買保險，不但保費繳得少，而且保險期長，可將保費分攤得比較低。而短期的保險，保費是很高的，因此，以最少保費得到最大保障，非選擇長期的保險不可，保險時間越長，保費就越便宜，另外，如果買的是短期的保險，保險期到了，想繼續(xù)投保的話，保費不但要因年齡而調高，而且能不能保還要按照自己的身體狀況才能決定。人們常說，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機會，作命運的主人，把長期的風險交給保險公司 。 ? 您認為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉眼 20 多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是 50 萬，我們分期來付，幫助您理財，強迫存款。我們只是在做理財規(guī)劃而已，所以隨著收入增加，保額也應跟著增加。 ? 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長等。因為有些不足，很多人就不想買保險，除非是明白了保險真正的意義和功能 ——您知道保險到底 是用來干什么的嗎？