【正文】 。飛機(jī)一掉下來，有人獲百萬千萬的賠付，有人獲幾萬的賠付，誰是無價(jià)的？只有保險(xiǎn)才能證明一個(gè)人的價(jià)值。） ? （確實(shí)買過，但沒買夠）原來是這樣，您怎么會(huì)想到購(gòu)買保險(xiǎn)呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。想當(dāng)初您買了這么多保險(xiǎn)，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛(wèi)。就像您以前小的時(shí)候，住的是平房，慢慢的造了樓房，以后又買了新公房，現(xiàn)在又買商品房，而且面積越換越大。后來發(fā)展到十二寸、十八寸、二十一寸，現(xiàn)在二十九寸家里幾只也不稀奇。就像十年前穿一件中山裝，好 像挺英俊的， 但是您現(xiàn)在拿十年前的中山裝穿出來，您走的出嗎？就算現(xiàn)在穿，也肯定是修改過的，保險(xiǎn)您是買過的，但您買的不一定全面。 （注：處理這種拒絕問題的原則是，不要問客戶太多關(guān)于投保公司、投保險(xiǎn)種的具體問題，以拿到對(duì)方的保單為主要目的。其實(shí)您真正的問題只有一個(gè)，就是 “錢 ”，如此 而已！ 您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺得這東西對(duì)您很重要？如果重要，您就會(huì)設(shè)法籌錢，對(duì)不對(duì)？ ? 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司基本上是商業(yè)性的保險(xiǎn)，且采取了保險(xiǎn)代理人制度。 ? 王先生，據(jù)我 所知我們公司該賠的都賠了，您說得是哪一例呢？ ……可能現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)有很多的說法，也可能在報(bào)紙上有關(guān)于保險(xiǎn)的報(bào)道，但我從來沒有見一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶在出事之后，沒有得到保險(xiǎn)公司的賠償，是由于客戶沒有購(gòu)買關(guān)于事故責(zé)任的保險(xiǎn)。 ? 王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家，在保險(xiǎn)行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。 ? 您或您的朋友遇到過這種拒賠的事情嗎？（傾聽客戶的抱怨）其實(shí)保險(xiǎn)公司拒賠的案例中90％以上都是因?yàn)榭蛻舨涣私獗Ｕ戏秶蟊ｋU(xiǎn)公司理賠保障范圍之外的損失，就好比您買了個(gè)冰箱，硬要向廠家退貨，退貨原因是發(fā)現(xiàn)它不能當(dāng)空調(diào)用，您說廠家會(huì)給您退嗎？ ? 其實(shí)只要不是明顯違反合同內(nèi)容的理賠要求，保險(xiǎn)公司最后都賠付了?？慷嗍毡ＹM(fèi)，少理賠這種方法經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司早就關(guān)門了！保險(xiǎn)公司是金融機(jī)構(gòu)，靠的是投資收益。所以，公司也不會(huì)因?yàn)槔碣r多少刻意刁難客戶。以我們的 ……險(xiǎn)為例，比方說我為您設(shè)計(jì)這樣一份計(jì)劃，那么 …… （注：最后一句話是在試圖切入建議書說明階段，請(qǐng)事先做好一份規(guī)范的建議書。而您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣 ,顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮 ,正是我們最佳的承保對(duì)象 ,我想提供最好的投保資料給您參考 ,希望能幫助您更客觀的評(píng)估。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險(xiǎn)？他們一定非常愿意。 ? “老板 ,我曾經(jīng)聽過幾個(gè)例子 ,他們都是對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣 ,一個(gè)是我的同事 ,他的客戶說是要替在江油的父親投保 ,要保單自己拿去填 ,保險(xiǎn)生效后沒隔多久 ,那客戶的父親就死了 ,保險(xiǎn)公司一查 ,居然是人在醫(yī)院住院時(shí)投保的 ,這份保險(xiǎn)當(dāng)然無效 ,而我那同事也被公司懲罰 ,因?yàn)樗麤]親自去看一下被保險(xiǎn)人。 ” “類似這種案例太多了 ,人在平時(shí)視保險(xiǎn)如無物 ,但危難臨頭時(shí) ,想到家人 ,想到即將到來的損失 ,恨不得能多買些保險(xiǎn)來彌補(bǔ) ,但已經(jīng)太遲了 !” “老板 ,因?yàn)槟F(xiàn)在身體好 ,所以必須在正常狀況就有 準(zhǔn)備 ,防患未然 ,好比您的員工您一定替他們投保勞保 ,為什么 ?只不過擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故 ,責(zé)任糾纏不清和損失太大。因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來看待 ,保險(xiǎn)就像船上的救生圈 ,車子的煞車、備胎 ,家中的滅火器 ,那是絕對(duì)的必需品 ,無法忽視和省卻的配備。 ? 對(duì)那些一談到保險(xiǎn)就說：沒有錢買，沒有能力買的人，你再談生死的問題他們還是不為所動(dòng)。這時(shí)候，如果 你試一試運(yùn)用下面的話術(shù)，包你一試就靈。面對(duì)著你們的另外 1000人。當(dāng)每個(gè)人都站好，從這一長(zhǎng)排的人的那端發(fā)出一個(gè)喊聲 “準(zhǔn)備！ ”1000支槍剎那間舉起來。 1000支槍中有 996支是沒有上了彈的。當(dāng)然，你不知道中哪些槍，這多么可怕！ 背靠著墻，你就站在那兒，槍口對(duì)準(zhǔn)你。 ” 齊藤竹之助： “對(duì)，你只有簽下大名，別無選擇，這是當(dāng)然的！不過我會(huì)問，在實(shí)際上真有槍口對(duì)準(zhǔn)我們嗎？我說有！在我這本保費(fèi)手冊(cè)里，就有確實(shí)的證據(jù)告訴我們：在 1000個(gè)人當(dāng)中就有 4個(gè)過不了今年年底這一關(guān)！ ” （點(diǎn)評(píng)：將準(zhǔn)保記的思想吸引到一個(gè)特殊的環(huán)境中，思考一下緊迫的問題，當(dāng)準(zhǔn)保戶的思想沉浸在這當(dāng)中時(shí)，快速促成。） ? 這個(gè)話術(shù)是美國(guó) 一位壽險(xiǎn)行銷頂尖高手在百萬圓桌協(xié)會(huì)（ MDRT）國(guó)際會(huì)議上交流自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)講的一個(gè)著名話術(shù)。 不管是開車上下班或是兜風(fēng)，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰，有低谷，有時(shí)是紅燈。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無察覺，因此，我要請(qǐng)您止步，停下來思考一下，就這樣繼續(xù)下去好嗎？ （點(diǎn)評(píng)：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測(cè)，新穎、別致、獨(dú)到，引導(dǎo)準(zhǔn) 保戶好好思量一 番。別忘了，道路旁不正堆著一輛輛撞得七零八落、面目全非的肇事車輛嗎？它們?cè)谇耙环昼娨彩且宦菲教鬼槙?，跑得飛快的車輛。您現(xiàn)在遇上紅燈因此暫時(shí)止步，但要請(qǐng)您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。您買保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝您。 （點(diǎn)評(píng)：公路上不都是好車，也有被撞壞的車；棺材里不都是老人，也有年輕的人。） 我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是在為您與您的家人提供好的建議。因此，就購(gòu)買這份保險(xiǎn)吧！您投不投保對(duì)我沒有什么關(guān)系，但是能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。請(qǐng)?zhí)孀约嘿I個(gè)保險(xiǎn)，讓我為您規(guī)劃終身保障。） ? 對(duì)，就是因?yàn)槟鷽]興趣，我才跟您談。 ? 我跟您一樣對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。買保險(xiǎn)，是因這它可帶來很多利益。 其實(shí)，在生活中很多事不是我們感不感興趣，您說誰在平時(shí)會(huì)對(duì)醫(yī)院感興趣呢？可是無論我們生活在哪里，我們都離不開它。這樣吧，我們和嫂夫人約個(gè)時(shí)間一起研究研究如何？ ? 您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。 ? 保險(xiǎn)是騙人的 ? 這是一個(gè)有趣的看法，您為何如此認(rèn)為呢？ ? 保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎？您買的保險(xiǎn)可能沒有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺。王先生，保險(xiǎn)怎么會(huì)是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學(xué)童都可以有錢上學(xué)，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險(xiǎn)是騙人的。 ? 人壽保險(xiǎn)其實(shí)有許多不足之處，象您說的：時(shí)間太長(zhǎng)，投資回報(bào)率太高，退保會(huì)有損失。 從另一個(gè)角度說，保險(xiǎn)是衡量生命價(jià)值的惟一標(biāo)準(zhǔn)。飛機(jī)從天上掉下來，購(gòu)買過保險(xiǎn)的乘客會(huì)獲得理賠金，有人值百萬千萬，有人值幾萬，客觀的說，這這就是生命的價(jià)值。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現(xiàn)金，也不能沒有自己的身價(jià)。您知道，我們是一家新進(jìn)入淮南的壽險(xiǎn)公司，您看，這是我的代理證書以及準(zhǔn)保戶名冊(cè)。我介紹給您的商品是目前國(guó)內(nèi)最好、最先進(jìn)的，您認(rèn)為每天存 5元會(huì)不會(huì)太少？ ? 是的，您沒有聽說過。〈保險(xiǎn)法〉第 87條規(guī)定：經(jīng)營(yíng) 有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法 撤消的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；所以無論任何一家保險(xiǎn)公司您都不用擔(dān)心。太平是第六家全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，總部在上海。但是不管怎樣，對(duì)于客戶來說選擇一位好的保險(xiǎn)代理人才是最關(guān)鍵的！ 將來錢貶值了怎么辦 ? 王先生，沒錯(cuò)，現(xiàn)在對(duì)于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也 “膨脹 ”了很多 ，但我們并沒有因?yàn)樯蠞q而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)居民飲食消費(fèi)占整個(gè)居民消費(fèi)的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國(guó)家 90年代中期，最近中國(guó)人民 銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會(huì)貶值，相反會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？ 1 買保險(xiǎn)不如存銀行 ? 您總習(xí)慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒有，這些利息準(zhǔn)備干什么？（不知道）我想教您一個(gè)辦法：即用利息買養(yǎng)老和準(zhǔn)備保障。而這個(gè)最新的理財(cái)計(jì)劃，恰好解決了這個(gè)問題。而且存銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是付首期費(fèi)后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。 ? 您對(duì)國(guó)家政策不穩(wěn)定而擔(dān)憂， 那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國(guó)家政策變嗎，而且國(guó)家允許銀行破產(chǎn)，保險(xiǎn)公司則只能被其它保險(xiǎn)公司兼并。現(xiàn)在不一樣了，存銀行的利息越來越低，而且還要交 20%的利息稅，放在家里等于浪費(fèi)，即使存銀行也有竅門，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？甚至于比這還要復(fù)雜，因?yàn)槔室苍诓粩嗟刈?,存銀行其實(shí)也是投資的一種，讓專家來幫您操作更多渠道更復(fù)雜的 投資 , 不但省去很多麻煩，還使您的回報(bào)更豐厚，何樂而不為 ? 不管是您放在家里的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢。 ” 我問： “你會(huì)繼續(xù)存錢嗎？ ” 他說： “當(dāng)然。 ” 我問： “在那里？ ” 他說： “在工商銀行。 ” 我說： “好，我不會(huì)對(duì)你說保單和儲(chǔ)蓄是一樣的。如果你意外受傷，斷了條腿，你認(rèn)為還能每月存 1000元嗎？ ” 他說： “不可能。 ” 我說： “但人壽保險(xiǎn)就不同了。 ” 以數(shù)字來對(duì)比，準(zhǔn)保戶很容易就明白了，克服了準(zhǔn)保戶的拒絕，促成就不難了。 保險(xiǎn)與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。 ? 王先生，把錢放在保險(xiǎn)公司和放在銀行兩者還有一個(gè)差別。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時(shí)趕緊收回，而保險(xiǎn)則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。而且萬一發(fā)生意外，就算您只交了第一期的保險(xiǎn)費(fèi)，我們都會(huì)提供教育費(fèi)和生活費(fèi)給您和您的家人維持將來的生活。保險(xiǎn)不是一次要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時(shí)又能幫助您解決 收入中斷和老年生活費(fèi)問題，豈不是一舉數(shù)得。在年輕 的時(shí)候買保險(xiǎn)，不但保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期長(zhǎng)，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低。人們常說，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機(jī)會(huì)，作命運(yùn)的主人，把長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)交給保險(xiǎn)公司 。錢貶值了，保障少了，保費(fèi)繳起來也變輕了，事實(shí)上我們幫您做一份保障，保額是 50 萬，我們分期來付，幫助您理財(cái)，強(qiáng)迫存款。 ? 人壽保險(xiǎn)其實(shí)有許多不足之處，象您說的：時(shí)間太長(zhǎng)等。 從另一個(gè)角度說，保險(xiǎn)是衡量生命價(jià)值的惟一標(biāo)準(zhǔn)。飛機(jī)從天上掉下來，事先買了保險(xiǎn)的人會(huì)獲得理賠金，有人百萬千萬，有人幾萬，客觀的說，這就是一個(gè)人生命的價(jià)值。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現(xiàn)金，也不能沒有自己的身價(jià)。 1 我有社保了 ? 沙漠中有一小杯水，只能維持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您會(huì)怎樣選擇呢？ ? 光著腳可以走路，您為什么還穿襪子和鞋呢？ ? “公司已替我辦了勞保！ ” “誰沒有勞保？但勞保只不過負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。人只有在危急時(shí) ,才會(huì)想到有父母可以依靠 ,但是否會(huì)想到 ,你有危急時(shí)父母要依靠誰呢？下次不要