銷售拒絕處理的技巧及話術(shù)-在線瀏覽
2025-03-03 15:51本頁(yè)面
【正文】 得變通的人。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環(huán)節(jié)息息相關(guān)，而不是僅憑 “技術(shù)性促成 ”即可完成。在下圖的倒三角形里，可以看到銷售過(guò)程被分三大區(qū)塊：一、介紹； 二、口頭教育過(guò)程； 三、促成。 這種把重點(diǎn)放在促成階段的銷售過(guò)程，結(jié)果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。 那么客戶拒絕購(gòu)買保單或購(gòu)買后又反悔的問(wèn)題癥結(jié)到底出在哪里？歸納起來(lái)，有以下四個(gè)最基本的原因：一 .客戶嗅出不道德的味道，尤其是保 險(xiǎn)營(yíng)銷員 ◆ 不花時(shí)間介紹自己的來(lái)歷 ◆ 進(jìn)展太快 ◆ 胡亂吹噓自己 ◆ 耍弄花招 ◆ 動(dòng)機(jī)不良?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究二．客戶得不到認(rèn)同感，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷 員 ◆ 不給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)立場(chǎng)和難處 ◆ 沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)客戶的任何關(guān)切之意 ◆ 從個(gè)人利益及商品出發(fā)，更甚于為 客戶著想三．客戶察覺(jué)到保單說(shuō)明的過(guò)程不合理，因?yàn)? 保險(xiǎn)營(yíng)銷員 ◆ 不確定自己要為客戶介紹什么樣的保險(xiǎn) ◆ 不回答客戶所提出的問(wèn)題 ◆ 總是說(shuō)些客戶聽(tīng)不懂的話 ◆ 用過(guò)多的 “ 知識(shí) ” 來(lái)混淆客戶視聽(tīng)四．在促成階段，客戶感覺(jué)自己是被迫要做出 決定，這是因?yàn)?◆ 他們不喜歡這個(gè)營(yíng)銷員，也不想和他做生意◆ 他們對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程完全無(wú)法理解◆ 他們不同意或不了解營(yíng)銷員做出來(lái)的需求分 析結(jié)論 從上述四個(gè)原因可以看到，營(yíng)銷員在整個(gè) “ 以促成為中心 ” 的銷售中，想的都是怎樣把客戶的 “不 ” 變成 “ 好 ” ，所以充其量得到的也只是一些短期業(yè)務(wù)，以及緊張而不完整的客戶關(guān)系，而這些當(dāng)然不應(yīng)該是想要在保險(xiǎn)業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的營(yíng)銷員所追尋的目標(biāo)了，所以如果你也存在以上問(wèn)題，那就趕快改正吧。住持問(wèn)第一名少年： “你為什么要學(xué)武功？ ”第一名少年回答： “學(xué)武功是要強(qiáng)身。 ”住持跟著問(wèn)第三名少年： “那你又為什么要學(xué)武功呢？ ”這名少年感慨說(shuō)： “我學(xué)武功是要報(bào)仇，不讓這些土匪逍遙法外。營(yíng)銷箴言： 營(yíng)銷也是這樣的，要在營(yíng)銷行業(yè)成功，首先必須要有一個(gè)明確的理由，弄清楚為什么你要從事這行業(yè)，才能收到事半功倍之效。其中一只舊鐘對(duì)新鐘說(shuō)： “來(lái)吧，你也該開(kāi)始工作了。 ”“天哪！三千二百萬(wàn)次！ ”新鐘吃驚不已。不用害怕，你只要每秒鐘滴答擺一下就行了。 ”營(yíng)銷箴言： 只要想著今天我們要做些什么，明天該做些什么，然后努力去完成，就像那只鐘一樣，每秒 “滴答 ”擺一下，成功的喜悅就會(huì)慢慢浸潤(rùn)我們的生命。病人望著眼前的蕭蕭落葉，身體也隨之每況愈下，一天不如一天。 ”一位老畫(huà)家得知后，用彩筆畫(huà)了一片葉脈青翠的樹(shù)葉掛在樹(shù)枝上。只因?yàn)樯械倪@片綠，病人竟奇跡般地活了下來(lái)。希望是
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