索芙特---深度分銷代表手冊(doc26)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 09:26 本頁面
【文章內容簡介】 )及時提供競爭對手活動報告 )承 諾政策和程序標準 日常工作制度 一、你的工作時間 準時按當?shù)毓旧习鄷r間上班 分銷隊 —— 用 15 分鐘準備后出發(fā) 大店隊 —— 用 15 分鐘準備后出發(fā) 批發(fā) —— 用 15 分鐘準備后出發(fā) 中間無幫不得回公司 17:30 下班 因病、因事請假需及時打電話向經(jīng)理請假。 二、你的工作覆蓋 每天至少 30 個訪問 —— 分銷隊伍 每天至少 10 個訪問 —— 大店隊 每天至少 10 個訪問 —— 批發(fā) 嚴格按訪問路線走訪商店 如確有特殊情況需打破訪問路線，請?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。 三、你的銷售包 訪問簿 書寫工具、紙 /筆 計算器 結賬用發(fā)票 廣告畫 /膠帶 四、你的訪問簿 每日訪問報告 客戶記錄 訪問路線 /地圖 客戶登記表 零售標準 價格表 每月目標 工作制度 空白訂單 五、你的財務結賬 /對賬 分銷隊伍 周一 周二 周三 周四 周五 趙 錢 孫 李 楊（銷售人員姓名） 結賬以后于 10:00 之前出發(fā)去地區(qū) 大店 每月末的最后兩天可以去財務對賬 六、你的報告及記錄 ? 報告 每日報告 每周報告 每月報告 及時提供其他報告 ? 記錄 在商店里，你應該填寫的報告 ※客戶記錄 — — 每個客戶一份 ※客戶登記表 —— 新店 ※每日訪問報告 認真準確完成報告中的第二項 一、索芙特分銷人員共同的目標任務是什么？ 通過對所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點覆蓋工作，讓索芙特產品在一個月之內，在 80%的商店內實現(xiàn)分銷目標。 二、幾個新概念： 零售網(wǎng)點覆蓋 ? 全面的訪問 ? 定期訪問 ? 專人訪問 分銷 深度分銷 三、深度分銷目的 /好處 目的 達到 +85%分銷目標 提高產品認知度 好處 銷量和利潤 四、如何進行分銷 一個主要因素是 判斷對每一個客戶最重要的銷售機會，建立優(yōu)先考慮因素是對 每個客戶實現(xiàn)分銷目標的共同準則。 —— 該項分銷帶來的銷量增長 —— 成功的可能性 —— 目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動 —— 低于分銷指標的品牌 —— 促銷機會 —— 季節(jié)性的機會 五、分銷，賣進分銷！ 概念：某個品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費者買到。 指標：索芙特產品在推出一個月內，在 60%的商店中實現(xiàn)分銷目標。兩個月內，在 80%的商店中實現(xiàn)分銷目標。 考核： 100%的 A/B 類大店中能陳列索芙特 85%以上品種的產品； 90%的 C 類大店中能陳列 70%以上品種的產品； 80%的小店能陳列“索芙特” 20%以上品種的產品。 深度分銷 分銷商建立小店分銷隊伍，對所屬區(qū)域的小店進行零售網(wǎng)點覆蓋工作，使索芙特產品在 80%的小店實現(xiàn)分銷目標。 六、 索芙特公司銷售四項基本原則 —— 分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員的獎勵。 銷售人員的獎勵 原則 按勞取酬 多勞多得 收入與成績掛鉤 低工資 高獎金 具體比例 大店 /二店批 小店 每日完成訪問店數(shù)，并按時遞交訪問報告 10% 10% 完成分銷目標 15% 35% 完成收款目標 50% 25% 達到良好的店內表現(xiàn) 20% 25% 工作態(tài)度 5% 5% 七、幾點工作方法的建議 銷售 人員的工作回顧 ? A、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧 ※ 檢查工作情況，做好對工作心中有數(shù) ※ 為下一步工作的安排提供準備 ※ 更好地向上級匯報情況，與有關人員溝通工作信息 ? B、銷售代表工作回顧的內容 ※ 銷量及收款回顧 ※ 覆蓋情況 ※ 四項基本原則 —— 分銷、貨架、助銷、促銷及價格、銷售人員的獎勵 ※ 促銷活動 ? C、銷量及收款 ※ 使用銷量及收款記錄表 ※ 分析生意好壞的原因 ? D、覆蓋情況 ※ 使用覆蓋記錄表 ※ 確定覆蓋目標 ? E、分銷報告 ※ 使用每 日訪問報告 ※ 由每日訪問報告統(tǒng)計出區(qū)域內分銷率 ※ 填寫
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