索芙特---深度分銷代表手冊(cè)(doc26)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 09:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 )及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告 )承 諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn) 日常工作制度 一、你的工作時(shí)間 準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)?shù)毓旧习鄷r(shí)間上班 分銷隊(duì) —— 用 15 分鐘準(zhǔn)備后出發(fā) 大店隊(duì) —— 用 15 分鐘準(zhǔn)備后出發(fā) 批發(fā) —— 用 15 分鐘準(zhǔn)備后出發(fā) 中間無幫不得回公司 17:30 下班 因病、因事請(qǐng)假需及時(shí)打電話向經(jīng)理請(qǐng)假。 二、你的工作覆蓋 每天至少 30 個(gè)訪問 —— 分銷隊(duì)伍 每天至少 10 個(gè)訪問 —— 大店隊(duì) 每天至少 10 個(gè)訪問 —— 批發(fā) 嚴(yán)格按訪問路線走訪商店 如確有特殊情況需打破訪問路線，請(qǐng)?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。 三、你的銷售包 訪問簿 書寫工具、紙 /筆 計(jì)算器 結(jié)賬用發(fā)票 廣告畫 /膠帶 四、你的訪問簿 每日訪問報(bào)告 客戶記錄 訪問路線 /地圖 客戶登記表 零售標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格表 每月目標(biāo) 工作制度 空白訂單 五、你的財(cái)務(wù)結(jié)賬 /對(duì)賬 分銷隊(duì)伍 周一 周二 周三 周四 周五 趙 錢 孫 李 楊（銷售人員姓名） 結(jié)賬以后于 10:00 之前出發(fā)去地區(qū) 大店 每月末的最后兩天可以去財(cái)務(wù)對(duì)賬 六、你的報(bào)告及記錄 ? 報(bào)告 每日?qǐng)?bào)告 每周報(bào)告 每月報(bào)告 及時(shí)提供其他報(bào)告 ? 記錄 在商店里，你應(yīng)該填寫的報(bào)告 ※客戶記錄 — — 每個(gè)客戶一份 ※客戶登記表 —— 新店 ※每日訪問報(bào)告 認(rèn)真準(zhǔn)確完成報(bào)告中的第二項(xiàng) 一、索芙特分銷人員共同的目標(biāo)任務(wù)是什么？ 通過對(duì)所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一個(gè)月之內(nèi)，在 80%的商店內(nèi)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。 二、幾個(gè)新概念： 零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 ? 全面的訪問 ? 定期訪問 ? 專人訪問 分銷 深度分銷 三、深度分銷目的 /好處 目的 達(dá)到 +85%分銷目標(biāo) 提高產(chǎn)品認(rèn)知度 好處 銷量和利潤 四、如何進(jìn)行分銷 一個(gè)主要因素是 判斷對(duì)每一個(gè)客戶最重要的銷售機(jī)會(huì)，建立優(yōu)先考慮因素是對(duì) 每個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的共同準(zhǔn)則。 —— 該項(xiàng)分銷帶來的銷量增長(zhǎng) —— 成功的可能性 —— 目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動(dòng) —— 低于分銷指標(biāo)的品牌 —— 促銷機(jī)會(huì) —— 季節(jié)性的機(jī)會(huì) 五、分銷，賣進(jìn)分銷！ 概念：某個(gè)品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費(fèi)者買到。 指標(biāo)：索芙特產(chǎn)品在推出一個(gè)月內(nèi)，在 60%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。兩個(gè)月內(nèi)，在 80%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。 考核： 100%的 A/B 類大店中能陳列索芙特 85%以上品種的產(chǎn)品； 90%的 C 類大店中能陳列 70%以上品種的產(chǎn)品； 80%的小店能陳列“索芙特” 20%以上品種的產(chǎn)品。 深度分銷 分銷商建立小店分銷隊(duì)伍，對(duì)所屬區(qū)域的小店進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在 80%的小店實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。 六、 索芙特公司銷售四項(xiàng)基本原則 —— 分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價(jià)格、銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì) 原則 按勞取酬 多勞多得 收入與成績(jī)掛鉤 低工資 高獎(jiǎng)金 具體比例 大店 /二店批 小店 每日完成訪問店數(shù)，并按時(shí)遞交訪問報(bào)告 10% 10% 完成分銷目標(biāo) 15% 35% 完成收款目標(biāo) 50% 25% 達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn) 20% 25% 工作態(tài)度 5% 5% 七、幾點(diǎn)工作方法的建議 銷售 人員的工作回顧 ? A、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧 ※ 檢查工作情況，做好對(duì)工作心中有數(shù) ※ 為下一步工作的安排提供準(zhǔn)備 ※ 更好地向上級(jí)匯報(bào)情況，與有關(guān)人員溝通工作信息 ? B、銷售代表工作回顧的內(nèi)容 ※ 銷量及收款回顧 ※ 覆蓋情況 ※ 四項(xiàng)基本原則 —— 分銷、貨架、助銷、促銷及價(jià)格、銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì) ※ 促銷活動(dòng) ? C、銷量及收款 ※ 使用銷量及收款記錄表 ※ 分析生意好壞的原因 ? D、覆蓋情況 ※ 使用覆蓋記錄表 ※ 確定覆蓋目標(biāo) ? E、分銷報(bào)告 ※ 使用每 日訪問報(bào)告 ※ 由每日訪問報(bào)告統(tǒng)計(jì)出區(qū)域內(nèi)分銷率 ※ 填寫
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