索芙特---深度分銷代表手冊(cè)(doc26)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 09:26本頁面
【導(dǎo)讀】式顯示了小店分銷代表每天的工作準(zhǔn)備、工作進(jìn)行到結(jié)束整個(gè)具體的過程。進(jìn)行的銷售培訓(xùn)，尤其是對(duì)新的分銷商代表。各項(xiàng)主工工作活動(dòng)的基本程序。和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。特公司產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。最后，準(zhǔn)備全天銷售的貨物，裝好箱。表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。表主要檢查索芙特公司產(chǎn)品在這個(gè)商店里的分銷、定價(jià)和助銷的情況，在索芙特公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。店的負(fù)責(zé)人推銷索芙特公司的產(chǎn)品，以求達(dá)到銷售的目標(biāo)。建議購(gòu)買的品種和數(shù)量。在這過程中，要注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物。金額和點(diǎn)算清楚貨物。上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報(bào)或者產(chǎn)品的說明書。消費(fèi)者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。錄》上，《同時(shí)完成索芙特公司每日訪問報(bào)告》。覆蓋和分銷的成績(jī)。當(dāng)天的事，當(dāng)天完成。
【正文】 以這樣說： ★對(duì)于一些青年店主或男性店主，可以這樣說： ★對(duì)一些中年女店主，可以這樣說： 如何“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對(duì)店主的滲透，通過多次拜訪和溝通技巧的運(yùn)用，一定能做好客戶滲透，使銷售易如反掌?。? —— 訪問報(bào)告的利用。 每月利用訪問報(bào)告進(jìn)行生意分析，做一個(gè)與前幾個(gè)月生意的比較，分析在這個(gè)月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費(fèi)者購(gòu)買欲等），以幫助自己預(yù)測(cè)下個(gè)月的生意機(jī)會(huì)。 —— 對(duì)一些棘手的店，可帶一些好賣的品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，有時(shí)如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面的服務(wù)，以建 立良好關(guān)系。 —— 平時(shí)注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。 —— 注意分析自己的五個(gè)區(qū)域，哪個(gè)品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域時(shí)可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。 概念性銷售過程： 產(chǎn)品成功的因素。 一、一流的產(chǎn)品 木瓜洗面奶 ? 含有木瓜成份，能美白滋潤(rùn)肌膚，且能祛印祛斑 ? 香氣迷人，掛體盈留 ? 規(guī)格有 80g、 100g、 128g 二、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持 ? 從中央到地方電視臺(tái)密集的廣告播放 ? 報(bào)紙媒體持之以恒的廣告宣傳 ? 商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品贈(zèng)送 ? 消費(fèi)者樣品派送 ? 確保在短時(shí)間內(nèi)提高知名度，增加試用 人數(shù) 三、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國(guó)輕工協(xié)會(huì)認(rèn)可。 四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？ 五、記住上項(xiàng)銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價(jià)格和助銷。 關(guān)于大店貨架陳列與助銷的培訓(xùn) 索芙特四項(xiàng)基本原則：分銷、貨架和陳列、價(jià)格、助銷與促銷 為什么我們要強(qiáng)調(diào)貨架與助銷？ 由于 70%顧客的購(gòu)買行為屬于沖動(dòng)性購(gòu)買，所以在大店中，良好的 貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購(gòu)買索芙特產(chǎn)品的關(guān)鍵。 做好貨架與助銷會(huì)給商店帶來哪些好處？ 索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客 戶明白做好貨架與助銷會(huì)帶給他： ① 整齊的貨架與助銷會(huì)帶給顧客良好的購(gòu)物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購(gòu)物氛圍。 ② 優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設(shè)置可以釋放顧客購(gòu)物時(shí)的心理壓力 ③ 合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。 以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷量，提高利潤(rùn)。 什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷的基礎(chǔ)？ 四項(xiàng)基本原則中的根本是分銷。 ① 沒有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。 ② 宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購(gòu)買到你所宣傳的產(chǎn)品。 什么才是令人滿意的貨架陳列？ 貨架陳列的七個(gè)原則： A、 20%— 80%原則 即最暢銷的 20%的品牌應(yīng)該占有 80%的貨架空間。 B、 最好賣的產(chǎn)品應(yīng)占有最好的貨架位置。 C、 產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場(chǎng)份額相匹配。 D、 貨架縱向位置應(yīng)以視平線至腰部為最佳。 E、 貨架橫向位置應(yīng)以同類產(chǎn)品的頭位為最佳。 F、 貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最佳。 G、 同類產(chǎn)品中同個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類擺放。 如果做到這七個(gè)原則，那么貨架陳列就是令人滿意的。 案例 想一想：索芙特洗面奶的陳列…… 索芙特香皂的陳列…… 要善于創(chuàng)造專屬索芙特的貨架外陳列 貨架外陳列的三種方式 ： ① 充分利用公司專門為商店設(shè)計(jì)的陳列貨架。 ② 創(chuàng)造盡可能多的開箱陳列或堆頭。 ③ 自己制作小的陳列架或大的陳列轉(zhuǎn)盤。 如何做好助銷？ ① 充分利用各種助銷材料。 ② 助銷材料的張貼、懸掛、擺放，整齊、美觀、有聲勢(shì)。 ③ 做好與商店的滲透與溝通，使商店能自覺配合、維護(hù)索芙特的助銷。 案例 一家店內(nèi)張貼了不少?gòu)S家的宣傳畫，老板以為店內(nèi)已沒有地方再搞助銷，因此向你提出反對(duì)意見…… 大店店內(nèi)陳列與助銷標(biāo)準(zhǔn) A/B 類大店 品 類 貨 架 助 銷 洗發(fā)水 貨架空間≥ 40% 每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 洗面奶 貨架空間≥ 40% 非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位 有海報(bào)掛旗小貼紙展示或超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每?jī)芍芤幸粋€(gè)品牌的貨架外堆頭陳列或端架陳列 白雪蓮 非自選商場(chǎng)要用紅色陳列架擺放白雪蓮，要有磚墻式的背柜陳列，自選商場(chǎng)要在縱向視平線上分類陳列 要有兩種宣傳畫及小傳單小貼畫 香皂 貨架空間≥ 20% 有柜臺(tái)貼紙及其中一種宣傳資料 宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C 類大店 品 類 貨 架 助 銷 洗發(fā)水 貨架空間≥ 30% 每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 洗面奶 自選商場(chǎng)≥ 40% 非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格一個(gè)面位 有海報(bào)掛旗小貼紙展示 宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 白雪蓮 自選商場(chǎng)貨架位置超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)下面擺設(shè) 要有兩種宣傳畫 宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 香皂 貨架空間≥ 20% 宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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