索芙特---深度分銷代表手冊(doc26)-銷售管理-文庫吧
2025-07-10 09:26 本頁面
【正文】 、 有效達成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們怎樣運用？ 哪種達成銷售協(xié)議的技巧最有用？ 在銷售介紹中應(yīng)注意什么？ 客戶訪問程序的第三步 是交貨與收款。 在這一步中，分銷代表將商店負責人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店， 然后計算產(chǎn)品的金額，向商店負責人收款。在這過程中，要注意計算準確貨物金額和點算清楚貨物。 問題： 這一步是客戶運用程序的第幾步？叫什么？ 在這一步中，應(yīng)注意什么？ 客戶訪問基本程序的第四步 是助銷。 助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進的產(chǎn)品。 在分銷代表征得商店負責人的同意后，就可以在商店最顯眼的地方擺上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報或者產(chǎn)品的說明書。 助銷的目標是吸引消費者的注意來購買索芙特公司的產(chǎn)品，或者通知消費者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。 助銷的主要原則是． ． ． ． ． ． ． ． ： 將索芙公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊 貼上有關(guān)的宣傳資料。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。 幫助商店更正不合理的零售價格，如果商店以不合理的價格出售索芙特公司的產(chǎn)品，不但會影響它們的銷量，也會影響它們的信譽。 ★記?。阂龊弥N的前提是分銷代表必須有充分的合適的助銷材料和 工具。這些分銷代表應(yīng)該在“每日工作前的準備”里計劃和準備好。 問題： 什么是助銷？ 助觥有哪些主要原則？ 客戶訪問基本程序的第五步 是記錄與報告： 在這一步里，分銷代表主要將銷售的規(guī)格和數(shù)量記錄在《存貨補貸記錄 》上，《同時完成索芙特公司每日訪問報告》。 完成這些報告雖然只花分銷代表 23 分鐘時間，但這是非常重要的一步。因為這些數(shù)據(jù)和報告反映了分銷代表訪問的成績和結(jié)果。這些報告將會寄到廣州，由總部的銷售信息小組加以處理，以體現(xiàn)分銷代表所在地區(qū)覆蓋和分銷的成績。 同時，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問的商店制定目標和確定機會提供參考。 ★記?。涸诿總€訪問結(jié)束后，立即填寫工作報告會比累積起來做更省時更 準確。當天的事，當天完成。 問題： 在記錄與報告這一步里主要填寫什么工作報表？ 為什么要這些工作報表？ 為什么每個訪問后要立即填寫該訪問的報告？ 現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問基本程序的五個步驟： 商店檢查； 銷售介紹； 交貨與收款； 助銷； 記錄與報告。 現(xiàn)在，你理解了嗎？ 問題： 客戶訪問的基本程序是什么？ 你會使用達成銷售協(xié)議的技巧嗎？ 二、分銷人員工作職責與檢查 小店分銷人員工作職責與檢查 大店 /二級批分銷人員工作職責與檢查 小店分銷人員工作職責與檢查 目標 /職責 執(zhí)行覆蓋計劃 （ 1） 擬定每日工作計劃 （ 2） 開發(fā)新的商店 賣進分銷 （ 1） 保持小店內(nèi)主要品牌 /規(guī)格 （ 2） 分銷新的產(chǎn)品 /規(guī)格 達到良好的店內(nèi) 表現(xiàn) （ 1） 建立并且保持廣告宣傳資料 （ 2） 按索芙特陳列要求，搞好公司產(chǎn)品的理貨服務(wù) （ 3） 保持合適的零售價 完成收款目標 （ 1） 及進收款 提供信息 （ 1） 完成每日 /每周報告 （ 2） 保證最新訪問記錄 （ 3） 及時提交競爭對手活動報告 在政策和程序之內(nèi)工作 檢查 )達到覆蓋目標 )達到每日新商店目標數(shù) )達到商店分銷標準 )達到新的產(chǎn)品 /規(guī)格目標 )80%小店內(nèi)有掛牌 ,招貼畫或其它宣傳資料 ,達到零售店助銷標準 )客戶按公司零售價銷售 )100%貨到收款 )準確、及時的每天 /每周報告 )建立最新的訪問簿 )及時提供競爭對手活動報告 )承諾政策和程序標準 大店 /二級批分銷人員工作職責與檢查 目標 /職責 良好店內(nèi)表現(xiàn) （ 1）獲得與我們產(chǎn)品市場份額貨架面 位 （ 2）在最好或靠近寶潔、舒蕾的地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進行貨架陳列 （ 3）管理再銷售價格 （ 4）完全地執(zhí)行索芙特公司促銷活動 達到銷量目標 （ 1）客戶保持適當?shù)母鞣N品種庫存 （ 2）新的產(chǎn)品 /規(guī)格和銷售計劃，建立客戶生意 （ 3）完全地執(zhí)行索芙特公司生意發(fā) 活動 正確執(zhí)行客戶覆蓋計劃 完成收款目標 提供信息 （ 1）完成每日 /每周報告 （ 2）保持最新訪問表 （ 3）正確提交競爭對手報告 在政策和程序之內(nèi)工作 檢查 )貨架面位≥市場份額 )展示和助銷優(yōu)于競爭對手 )符合或超過零售店助銷標準 )零售價在索芙特公司建議零售價內(nèi) )脫銷比例 5% )符合或超過生意發(fā)展目標 )符合或超過生意發(fā)展目標 )達到覆蓋目標 )在規(guī)定時間內(nèi)收款 )準確、及時的每天 /每周報告 )建立最新的訪問簿
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