深度分銷(xiāo)代表完全手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-06-30 23:34本頁(yè)面
【正文】 候消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲等），以幫助自己預(yù)測(cè)下個(gè)月的生意機(jī)會(huì)。 ——對(duì)一些棘手的店，可帶一些好賣(mài)的品種，如木瓜洗面奶等打開(kāi)突破口，有時(shí)如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面的服務(wù)，以建立良好關(guān)系。 ——平時(shí)注意多帶工具去訪(fǎng)問(wèn)某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。 ——注意分析自己的五個(gè)區(qū)域，哪個(gè)品牌在哪些區(qū)域好賣(mài)，訪(fǎng)問(wèn)這些區(qū)域時(shí)可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。 概念性銷(xiāo)售過(guò)程： 產(chǎn)品成功的因素。 一、一流的產(chǎn)品 木瓜洗面奶 ?含有木瓜成份，能美白滋潤(rùn)肌膚，且能祛印祛斑 ?香氣迷人，掛體盈留 ?規(guī)格有80g、100g、128g 二、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持 ?從中央到地方電視臺(tái)密集的廣告播放 ?報(bào)紙媒體持之以恒的廣告宣傳 ?商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品贈(zèng)送 ?消費(fèi)者樣品派送 ?確保在短時(shí)間內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù) 三、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國(guó)輕工協(xié)會(huì)認(rèn)可。 四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？ 五、記住上項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則：分銷(xiāo)、貨架陳列、價(jià)格和助銷(xiāo)。 關(guān)于大店貨架陳列與助銷(xiāo)的培訓(xùn) 索芙特四項(xiàng)基本原則：分銷(xiāo)、貨架和陳列、價(jià)格、助銷(xiāo)與促銷(xiāo) 為什么我們要強(qiáng)調(diào)貨架與助銷(xiāo)？ 由于70%顧客的購(gòu)買(mǎi)行為屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，所以在大店中，良好的 貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購(gòu)買(mǎi)索芙特產(chǎn)品的關(guān)鍵。 做好貨架與助銷(xiāo)會(huì)給商店帶來(lái)哪些好處？ 索芙特分銷(xiāo)人員的工作帶來(lái)的利益是雙向互惠的，你要讓客戶(hù)明白做好貨架與助銷(xiāo)會(huì)帶給他： ①整齊的貨架與助銷(xiāo)會(huì)帶給顧客良好的購(gòu)物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購(gòu)物氛圍。 ②優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設(shè)置可以釋放顧客購(gòu)物時(shí)的心理壓力 ③合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。 以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷(xiāo)量，提高利潤(rùn)。 什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷(xiāo)的基礎(chǔ)？ 四項(xiàng)基本原則中的根本是分銷(xiāo)。 ①?zèng)]有良好的分銷(xiāo)，就談不上整齊、豐滿(mǎn)、醒目的貨架陳列。 ②宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購(gòu)買(mǎi)到你所宣傳的產(chǎn)品。 什么才是令人滿(mǎn)意的貨架陳列？ 貨架陳列的七個(gè)原則： A、20%—80%原則 即最暢銷(xiāo)的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。 B、最好賣(mài)的產(chǎn)品應(yīng)占有最好的貨架位置。 C、產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場(chǎng)份額相匹配。 D、貨架縱向位置應(yīng)以視平線(xiàn)至腰部為最佳。 E、貨架橫向位置應(yīng)以同類(lèi)產(chǎn)品的頭位為最佳。 F、貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最佳。 G、同類(lèi)產(chǎn)品中同個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品應(yīng)歸類(lèi)擺放。 如果做到這七個(gè)原則，那么貨架陳列就是令人滿(mǎn)意的。 案例想一想：索芙特洗面奶的陳列…… 索芙特香皂的陳列…… 要善于創(chuàng)造專(zhuān)屬索芙特的貨架外陳列 貨架外陳列的三種方式： ①充分利用公司專(zhuān)門(mén)為商店設(shè)計(jì)的陳列貨架。 ②創(chuàng)造盡可能多的開(kāi)箱陳列或堆頭。 ③自己制作小的陳列架或大的陳列轉(zhuǎn)盤(pán)。 如何做好助銷(xiāo)？ ①充分利用各種助銷(xiāo)材料。 ②助銷(xiāo)材料的張貼、懸掛、擺放，整齊、美觀(guān)、有聲勢(shì)。 ③做好與商店的滲透與溝通，使商店能自覺(jué)配合、維護(hù)索芙特的助銷(xiāo)。 案例一家店內(nèi)張貼了不少?gòu)S家的宣傳畫(huà)，老板以為店內(nèi)已沒(méi)有地方再搞助銷(xiāo)，因此向你提出反對(duì)意見(jiàn)…… 大店店內(nèi)陳列與助銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) A/B類(lèi)大店 品 類(lèi)貨 架助 銷(xiāo) 洗發(fā)水貨架空間≥40%每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 洗面奶貨架空間≥40%非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位有海報(bào)掛旗小貼紙展示或超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每?jī)芍芤幸粋€(gè)品牌的貨架外堆頭陳列或端架陳列 白雪蓮非自選商場(chǎng)要用紅色陳列架擺放白雪蓮，要有磚墻式的背柜陳列，自選商場(chǎng)要在縱向視平線(xiàn)上分類(lèi)陳列要有兩種宣傳畫(huà)及小傳單小貼畫(huà) 香皂貨架空間≥20%有柜臺(tái)貼紙及其中一種宣傳資料宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C類(lèi)大店 品 類(lèi)貨 架助 銷(xiāo) 洗發(fā)水貨架空間≥30%每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 洗面奶自選商場(chǎng)≥40%非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格一個(gè)面位有海報(bào)掛旗小貼紙展示宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 白雪蓮自選商場(chǎng)貨架位置超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)下面擺設(shè)要有兩種宣傳畫(huà)宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 香皂貨架空間≥20%宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手13 / 13
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