營(yíng)銷計(jì)劃和組織實(shí)施(ppt26)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 08:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 責(zé)管理推銷人員 ， 并兼管若干市場(chǎng)調(diào)研和廣告促銷工作 。 推銷部門的任務(wù) ， 是銷售生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品 ， 生產(chǎn)什么銷售什么 ， 生產(chǎn)多少銷售多少 。 產(chǎn)品的生產(chǎn) 、 庫(kù)存管理等 ， 完全由生產(chǎn)部門決定；推銷部門對(duì)產(chǎn)品的種類 、 規(guī)格 、 數(shù)量等問(wèn)題 ，幾乎沒(méi)有發(fā)言權(quán) 。 ：開(kāi)始以推銷觀念為指導(dǎo)思想 ， 需要經(jīng)常性的營(yíng)銷調(diào)研 、 廣告和其他促銷活動(dòng) 。 這些工作逐漸演變成為推銷部門的專門職能 。 當(dāng)這些工作在量上達(dá)到一定程度時(shí) ， 許多企業(yè)開(kāi)始設(shè)立營(yíng)銷主管的職位 ， 全盤負(fù)責(zé)這些工作 第十二章 營(yíng)銷計(jì)劃和組織實(shí)施 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 Page 13 營(yíng)銷組織的演變 隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大 ， 原來(lái)作為輔助性職能的營(yíng)銷工作 ， 諸如營(yíng)銷調(diào)研 、 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 、 促銷和顧客服務(wù)等 ， 重要性日益增強(qiáng) 。 營(yíng)銷成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能 。 作為營(yíng)銷主管的營(yíng)銷副總經(jīng)理 ， 同負(fù)責(zé)推銷工作的副總經(jīng)理一樣 ，直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)；推銷和營(yíng)銷成為平行的職能 。 在具體的工作上 ， 兩個(gè)職能及其部門之間 ， 需要密切的配合 。 推銷和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)之間 ， 容易形成敵對(duì)和互不信任 —— 推銷副總經(jīng)理看重眼前銷售量的大小 ， 營(yíng)銷副總經(jīng)理著眼于長(zhǎng)期效果 。 解決推銷部門和營(yíng)銷部門之間矛盾的過(guò)程 ， 形成了現(xiàn)代營(yíng)銷組織形式的的基礎(chǔ) 。 營(yíng)銷組織的形式 ， 開(kāi)始發(fā)展到營(yíng)銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé) ， 下轄所有營(yíng)銷職能機(jī)構(gòu)和推銷部門 。 第十二章 營(yíng)銷計(jì)劃和組織實(shí)施 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 Page 14 營(yíng)銷部門的組織形式 ? 職能型組織： 最常見(jiàn)的形式。 ? 在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，集合各種營(yíng)銷專業(yè)人員，如廣告和促銷人 員、推銷人員、營(yíng)銷調(diào)研人員、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員，以及顧客服務(wù)人 員、營(yíng)銷策劃人員、物流管理人員等組成。營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 各個(gè)營(yíng)銷職能科室、人員之間的關(guān)系。 ? 主要優(yōu)點(diǎn)：行政管理簡(jiǎn)單、方便。 ? 隨著產(chǎn)品增多和市場(chǎng)擴(kuò)大，這種形式逐漸失去有效性： 在這種形式中，沒(méi)有一個(gè)人對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤負(fù)責(zé)，因而可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整計(jì)劃，使得有些產(chǎn)品或市場(chǎng)被忽略； 各個(gè)職能科室之間為了爭(zhēng)取更多的預(yù)算，得到比其他部門更高的地位，相互之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷副總經(jīng)理可能經(jīng)常處于調(diào)解糾紛的 “ 漩渦 ” 之中。 第十二章 營(yíng)銷計(jì)劃和組織實(shí)施 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 Page 15 營(yíng)銷部門的組織形式 ? 地區(qū)型組織： 業(yè)務(wù)涉及全國(guó)甚至更大范圍的企業(yè)，可以按照地理區(qū)域組織、管理銷售人員。 如在推銷部門設(shè)有中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理，下有華東、華南、華北、西北、西南、東北等大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，每個(gè)大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理下面按省、市、自治區(qū)設(shè)置區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理，再往下還可以設(shè)置若干地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理和銷售代表。 從全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理依次到地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，所轄下屬人員的數(shù)目即“ 管理幅度 ” 逐級(jí)增加。 ? 如果銷售任務(wù)艱巨、復(fù)雜，銷售人員的工資成本太高，他們的工作成效又對(duì)利潤(rùn)影響重大，管理幅度就可以適當(dāng)縮小。 第十二章 營(yíng)銷計(jì)劃和組織實(shí)施 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 Page 16 營(yíng)銷部門的組織形式 ? 產(chǎn)品（品牌）管理型組織： 生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，往往按產(chǎn)品或品牌建立營(yíng)銷組織。 ? 通常在一名總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，按每類產(chǎn)品（品牌）分設(shè)一名經(jīng)理，再按每種具體品種設(shè)一名經(jīng)理，分層管理。一個(gè)企業(yè)如果經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品差別很大，產(chǎn)品的數(shù)量又很多，超過(guò)了職能型組織所能控制的范圍，就適合于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。 產(chǎn)品（品牌）管理型組織于 1927年開(kāi)始，首先為寶潔公司采用。 以后有許多廠商，尤其是食品、肥皂、化妝品和化學(xué)工業(yè)企業(yè)紛紛效仿。如美國(guó)通用食品公司在其 “ 郵寄部 ” ，就采取產(chǎn)品管理型組織 —— 設(shè)有若干獨(dú)立的產(chǎn)品線經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)糧油食品、動(dòng)物食品和飲料等；在糧油產(chǎn)品線，又分設(shè)若干品種經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)營(yíng)養(yǎng)食品、兒童加糖食品、家庭食品和其他食品；在營(yíng)養(yǎng)食品產(chǎn)品經(jīng)理之下，又轄若干品牌經(jīng)理。 ? 產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的作用，是制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要
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