【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 板式 付款方式及優(yōu)惠 無(wú)優(yōu)惠 交房日期 08 年下半年 起價(jià) / 均價(jià) / 層差 均價(jià) 1440 元；起價(jià) 1630元；最高價(jià) 1800 元 目前銷(xiāo)售率 90% 大環(huán)境配套 超市，商場(chǎng)，等 小區(qū)內(nèi)部配套 車(chē)庫(kù)， 1700 元 / 平米 主銷(xiāo)戶(hù)型 92 兩 室兩廳兩衛(wèi) 140 —— 160 三室兩廳兩衛(wèi) 戶(hù)型及各占比例 多層 已基本銷(xiāo)售完， 目前在售的是兩棟 7 層電梯房 客戶(hù)來(lái)源 縣城 職工，公務(wù)員 ，附近居民 等 主銷(xiāo)面積 140 —— 160 三室兩廳兩衛(wèi) ； 92 兩室兩廳兩衛(wèi) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 自住，個(gè)別投資 項(xiàng)目劣勢(shì) 大環(huán)境配套不 完善，交通不便 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn) 7 層電梯， 價(jià) 位適中 二） 市場(chǎng) 戶(hù)型 分析 ： A、戶(hù)型主要為三房和四房； B、均設(shè)有客廳和餐廳； C、戶(hù)型基本設(shè)有雙衛(wèi)； D、戶(hù)型結(jié)構(gòu)主要為平層。 E、主力戶(hù)型為三房； F、整體戶(hù)型面積偏大； G、 所有客廳均帶有陽(yáng)臺(tái)，部分主臥帶有陽(yáng)臺(tái)，部分主臥帶有八角觀景窗； H、功能分區(qū)不合理，存在面積浪費(fèi)現(xiàn)象等。 分析 ： ◆安平支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍。在安平做商品房開(kāi)發(fā)，大有可為； ◆在理性消費(fèi)漸成主流的今天三室結(jié)構(gòu)的戶(hù)型仍然是市場(chǎng)住房產(chǎn)品的主流產(chǎn)品； ◆商品房市場(chǎng)在安平地區(qū)應(yīng)有廣泛的市場(chǎng)潛量； ◆三居室是當(dāng)?shù)厝嗽谶x擇居住產(chǎn)品時(shí)的第一需要； ◆從目前的收入水平來(lái)看，總房?jī)r(jià)在 1520 萬(wàn)的商品房是市場(chǎng)的主要可接受的合理價(jià)位； ◆開(kāi)發(fā)商品住宅，符合縣域規(guī)劃政策； ◆目前全縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)增長(zhǎng)較快，競(jìng)爭(zhēng)激烈初顯端 倪； ◆產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶(hù)型面積等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行比較，總體市場(chǎng)亮點(diǎn)不多。 ◆產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物業(yè)管理服務(wù)等綜合質(zhì)素較低，物業(yè)置業(yè)方向以居家型為主、投資型為輔。 ◆由于市場(chǎng)份額相對(duì)有限，整個(gè)縣城市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。研究區(qū)域特征挖掘市場(chǎng) 亮點(diǎn)、走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線，是本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的成功所在。 ◆目前在售項(xiàng)目的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，價(jià)位適當(dāng)、綜合質(zhì)素好的住宅項(xiàng)目比較缺乏。 結(jié)論： 隨著消費(fèi)者日趨成熟與理性，只有那些綜合質(zhì)素好、性?xún)r(jià)比高、個(gè)性鮮明、文化內(nèi)涵豐富的房地產(chǎn)項(xiàng)目才可以在未來(lái)的市場(chǎng)上大受追捧，也就是說(shuō)，只有真正符合市場(chǎng)需求且性?xún)r(jià)比高的樓盤(pán)才可以保持供不應(yīng)求，在市場(chǎng)中永遠(yuǎn)占有一席之地。 第三章 項(xiàng)目的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 結(jié)合市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，做以下項(xiàng)目 SWOT 分析來(lái)看項(xiàng)目的機(jī)遇和挑戰(zhàn)： 優(yōu)勢(shì)（ Strengths） A、地理位置： 位于城市東北板塊核心區(qū)域 ， 地塊居住、商業(yè)氛圍 相對(duì) 成熟；交通便利， 配套完善 。 B、周邊環(huán)境：空氣清新，無(wú)污染，上風(fēng)上水。 C、地塊形狀：地塊規(guī)整，利于景觀規(guī)劃及建筑布局。 D、交通環(huán)境： 裕華路、新盈大街、紅旗大街環(huán)繞四周 ， 交通便利 。 E、外部配套：外部生活配套相對(duì)完善。 F、正規(guī)產(chǎn)權(quán)，證件齊全。 弱勢(shì)（ Weaknesses） A、客戶(hù)對(duì) 高層住宅的抵觸 心理（主要抗性）。 B、 開(kāi)發(fā)規(guī)模較小，不利于長(zhǎng)線沖擊市場(chǎng) 。 C、 容積率高，建筑密度大，不利于營(yíng)造品質(zhì)、高檔、宜居的生活社區(qū)。 D、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多。不利于前期積累客戶(hù)。 F、正規(guī)產(chǎn)權(quán)，證件齊全 ， 有效 減少客戶(hù)前期顧慮。 機(jī)會(huì)（ Opportunities） A、 開(kāi)發(fā)理念 ： 開(kāi)發(fā)商教前置的開(kāi)發(fā)理念，整合自身與策劃、代理商的資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，融合發(fā)展商的開(kāi)發(fā)理念和代理商的項(xiàng)目操作手法，竭誠(chéng)合作必能創(chuàng)出品牌，使項(xiàng)目成為安平樓市一道亮麗的風(fēng)景線。 B、 市場(chǎng) 空間 ： 在政府大力發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)政策的利好前提下，市場(chǎng)對(duì)具有特色、綜合素質(zhì)商的高檔住宅精品小區(qū)有較強(qiáng)的承接力。隨著 城市支柱產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展壯大， 外來(lái) 人口的不斷 壯大， 對(duì)于住 宅小區(qū) 的市場(chǎng)需求 將有一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間 。 風(fēng)險(xiǎn)（ Threats） A、 目前安平房地產(chǎn)市場(chǎng)處于一個(gè) 高速 發(fā)展階段，無(wú)論是產(chǎn)品還是營(yíng)銷(xiāo)手段、宣傳包裝成熟度均 有所提高 ，宣傳推廣競(jìng)爭(zhēng)較激烈。 B、 安平房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目較多，客戶(hù)置業(yè)可選擇性多 。 C、如果產(chǎn)品品質(zhì)低下，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)難以實(shí)現(xiàn)。 第四章 市場(chǎng)切入時(shí)機(jī)建議 一、入市原則 充分準(zhǔn) 備原則； 完善推廣體系成型； 符合銷(xiāo)售季節(jié)； 服從公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、大政方針及資金實(shí)際運(yùn)用能力。 二、入市條件 前期工作準(zhǔn)備到位 A、項(xiàng)目總體定位完成 B、項(xiàng)目總體規(guī)劃完成 C、項(xiàng)目景觀規(guī)劃完成 D、項(xiàng)目售樓中心完成 E、項(xiàng)目 VI 系統(tǒng)及切入市場(chǎng)活動(dòng)宣傳物料完成 F、營(yíng)銷(xiāo)策略確定及行銷(xiāo)體系建立 三、切入時(shí)機(jī)建議 目前的項(xiàng)目地塊要完成總體規(guī)劃、景觀規(guī)劃、建筑方案、園林設(shè)計(jì)方案及相 關(guān)的施工圖紙及營(yíng)銷(xiāo)體系等工作 ； 若 已經(jīng) 完成前期的 所有 工作，那在 項(xiàng)目封 頂 時(shí)，樣板間開(kāi)放、售樓部開(kāi)放，三管齊下， 此時(shí)項(xiàng)目入市， 結(jié)合專(zhuān)業(yè)的市 場(chǎng)推廣造勢(shì)和嚴(yán)密細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)控制，可以一舉在市場(chǎng)造成轟動(dòng)，為項(xiàng)目的銷(xiāo)售打下良好的客戶(hù)基礎(chǔ) 。 根據(jù)我公司對(duì)安平市場(chǎng)的初步了解，以及對(duì)近期市場(chǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑僬{(diào)查和分析后顯示，安平市場(chǎng)的銷(xiāo)售高峰期分為九、十月份和春節(jié)后兩部分，因此，本公司對(duì)于該樓盤(pán)的入市時(shí)機(jī)有下列建議： 建議在 08 年 9 月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，集聚人氣的基礎(chǔ)上，快速回款；選擇在 08 年10月份入市，以迎接下半年的銷(xiāo)售旺季。 第二部分：產(chǎn)品部份 第一章 項(xiàng)目客層定位及需求分析 第一節(jié) 目標(biāo)客戶(hù)的定位 基于市場(chǎng)的分析，結(jié)合項(xiàng)目的地塊條件，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)以滿(mǎn)足自 用的第一居所為主，以投資為輔的客戶(hù)定位，細(xì)分如下： ◆政府公務(wù)人員（年齡： 35— 60） 政府各企事業(yè)單位職工、電信、金融、保險(xiǎn)、電力、自來(lái)水等與政府壟斷性資源相關(guān)行業(yè)性公司的個(gè)人所得稅交納是普通行業(yè)的 倍。因此，這些中、高層管理人員所形成的群體對(duì)居住環(huán)境的改善反響熱烈。文化素質(zhì)較高，非常注重樓盤(pán)的形象和小區(qū)品位以彰顯自身身份。 ◆私營(yíng)企業(yè)主（年齡： 26— 40） 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化和細(xì)化和安平支柱產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，催生了一批已具規(guī)模、實(shí)力雄厚的私營(yíng)企業(yè)主，其收入較高。 ◆縣城以外置業(yè)人群 項(xiàng)目客戶(hù)定位為城區(qū) 居民及周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)。購(gòu)買(mǎi)群體主要是有一定資金支付能力的企事業(yè)單位職工和個(gè)體工商業(yè)主。主要訴求低套價(jià)及位于城區(qū)發(fā)展方向，以此展示出一個(gè)可輕松擁有的美好生活概念。 第二節(jié)、目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)及 分析 客戶(hù)群特點(diǎn) ● 私營(yíng)企業(yè)主 ◆ 年齡在 3550 歲左右，大多具有一定的文化教育背景，都是思維敏捷，心智聰穎 的 成功人士。受傳統(tǒng)觀念的影響較少，對(duì)事物有獨(dú)到的見(jiàn)解。有激情，有自信，也有理性； ◆ 目標(biāo)客戶(hù)意識(shí)開(kāi)放，注重居家品質(zhì)和交通便利，由于工作比較緊張忙碌，對(duì)居住環(huán)境和物業(yè)服務(wù)都有較高的要求。希望找到一個(gè)讓其釋放自我的 高水準(zhǔn)、高品位的居住空間； ◆ 在事業(yè)上有所成就，榮譽(yù)感較強(qiáng)。對(duì)新的生活方式保持濃厚興趣，渴望以社會(huì)領(lǐng)先者形象出現(xiàn)，獲得身份地位的認(rèn)同感和榮譽(yù)感； ◆ 對(duì)所購(gòu)物業(yè)的形象定位、品質(zhì)塑造比較看重，通過(guò)置業(yè)來(lái)體現(xiàn)社會(huì)地位和價(jià)值。 ◆ 他們非常熟悉項(xiàng)目所在區(qū)域，他們的活動(dòng)范 圍經(jīng)常在周邊 1公里的范圍之內(nèi) ◆目標(biāo)客戶(hù)群絕大多數(shù)不缺房，購(gòu)房屬于二次或多次置業(yè)。 ● 政府企事業(yè)單位公務(wù)員 ◆多為政府機(jī)關(guān)及效益較好的企事業(yè)單位的中層及中層以上和創(chuàng)業(yè)初有成就的中青年層。 ◆隨著小孩的成長(zhǎng)和生活條件的逐步改善，換房改善居住條件 的愿望越來(lái)越強(qiáng)烈； ◆年齡段集中在 35－ 45 歲之間； ◆有穩(wěn)定高收入，經(jīng)濟(jì)上有一定積蓄，注重生活舒適性，對(duì)物業(yè)要求較高，追求更高的生活質(zhì)量，舍得花錢(qián)買(mǎi)服務(wù) ◆主要購(gòu)買(mǎi)力在 18— 25 萬(wàn)，面積在 120— 150㎡之間，屬二次置業(yè)； ◆注重實(shí)用性，對(duì)房型設(shè)計(jì)、樓層選擇、地段位置、配套完善、社區(qū)規(guī)模需求較高。 目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)心理： ◆ 關(guān)注 位置 ◆ 關(guān)注 品質(zhì) ◆ 關(guān)注社區(qū)配套 目標(biāo)客戶(hù)對(duì)居住環(huán)境、社區(qū)整體形象、生活配套猶為關(guān)注，同時(shí)會(huì)較多考慮物業(yè)的升值潛力，然后是 價(jià)格、 房型、交通等其他綜合因素。 ◆ 關(guān)注 戶(hù)型 ◆一般不主動(dòng)消費(fèi)媒體， 購(gòu)買(mǎi)決策主要受到家人影響；對(duì)項(xiàng)目信息了解 主要靠 口碑和人際傳播。 目標(biāo)客戶(hù)需求 情況 為了更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)需求，由專(zhuān)業(yè)調(diào)查人員對(duì)我市有購(gòu)買(mǎi)能力的有效需求客群進(jìn)行了細(xì)致的問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查范圍：主要鎖定國(guó)企、機(jī)關(guān)單位以及私營(yíng)企業(yè)主等高收入行業(yè)。