【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手機(jī)用戶的眼球。 10 月 14 日，中國(guó)移動(dòng) (香港 )公司通過(guò)其子公司廣東移動(dòng)公開(kāi)發(fā)行 “2020年中國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)債券 ”路演推介活動(dòng)在北京開(kāi)始。而在第二天，中國(guó)聯(lián)通 緊接著發(fā)布消息稱(chēng)，截止到 10月 14日，聯(lián)通 CDMA用戶跨越了 400萬(wàn)大關(guān)，移動(dòng)電話用戶總數(shù)超過(guò) 6000萬(wàn)，在國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)的占有份額超過(guò) 30％。 其實(shí)，中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通在宣傳上的較勁由來(lái)已久。 2020年 1月 8日聯(lián)通 CDMA著陸以來(lái)，更是迅速升溫。先是關(guān)于 CDMA手機(jī)是否 ??綠色手機(jī) ”的一場(chǎng)大爭(zhēng)論，為讀者免費(fèi)上了一堂保健課；針對(duì) CDMA 的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)移動(dòng)在國(guó)際電信日正式推出 2． 5 代 GPRS 的商用； 6月的世界杯更成為雙方比漫游、比服務(wù)的舞臺(tái)。 競(jìng)爭(zhēng)升溫 專(zhuān)家分析認(rèn)為，宣傳戰(zhàn)不僅有擴(kuò)大品牌 知名度的功效， 客觀上還起到了宣傳介紹移動(dòng)通信最新技術(shù)的科普作用，比起單純的價(jià)格戰(zhàn)的 “兩敗俱傷 ”來(lái)要高出一個(gè)層次。事實(shí)上，宣傳戰(zhàn)升溫的背后，是市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)。中國(guó)聯(lián)通開(kāi)始進(jìn)入移動(dòng)通信市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)有 7 年以上的經(jīng)營(yíng)歷史，品牌 知名度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力都是剛剛起步的中國(guó)聯(lián)通難望項(xiàng)背的。當(dāng)雙方同時(shí)在發(fā)；展 2代的 GSM網(wǎng)絡(luò)時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)成為這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中有效的一招。但當(dāng)中國(guó)聯(lián)通攜全新的 CDMA加入競(jìng)爭(zhēng)后，產(chǎn)品出現(xiàn)了差異化，競(jìng)爭(zhēng)策略也必然發(fā)生調(diào)整。 即使在 CDMA起步之初發(fā)展較為緩慢的時(shí)候，中國(guó)移動(dòng)也不敢掉以輕心。中國(guó)聯(lián)通 CDMA到 2020年 6 月 10日只發(fā)展了 100萬(wàn)用戶， 8月 15日成功突破 200萬(wàn)， 9月 25 日超過(guò) 300萬(wàn)， 10月 14日跨越 400萬(wàn)，呈現(xiàn)出驚人的加速度，令中國(guó)移動(dòng)明顯感覺(jué)到自己的市場(chǎng)地位正受到威脅。由此，在新技術(shù) ——GPRS與 CDMAlX，新業(yè)務(wù) ——彩信、定位、支付等各方面競(jìng)爭(zhēng)毫不松勁的同時(shí)，宣傳攻勢(shì)也愈演愈烈。 4．推出名目繁多的增值服務(wù)促銷(xiāo)策略 ! 語(yǔ)音業(yè)務(wù)是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)中最基本的業(yè)務(wù)，所以相對(duì)于語(yǔ)音業(yè)務(wù)的其他業(yè)務(wù)就通稱(chēng)為增值業(yè)務(wù)。目前人們經(jīng)常提到的移動(dòng)增值業(yè)務(wù) (TheValueAdded Service)就是 在移動(dòng)通信網(wǎng)上開(kāi)發(fā)運(yùn)行除了語(yǔ)音等基本業(yè)務(wù)以外的服務(wù)類(lèi)型。目前國(guó)際上通常把移動(dòng)增值業(yè)務(wù)概括為三大類(lèi)，即移動(dòng)智能業(yè)務(wù)、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和移動(dòng) IP 業(yè)務(wù)。按中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通統(tǒng)計(jì)，發(fā)展最快的移動(dòng)增值業(yè)務(wù)是短信息服務(wù)， 2020 年僅通過(guò)中國(guó)移動(dòng)發(fā)出的短信息就達(dá) 159 億條，如果按每條 0． 1元算，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)的價(jià)值達(dá) 15． 9 億元，聯(lián)通也在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈帶產(chǎn)生 3 億元的收入。無(wú)疑，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)是我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 以四川省為例，曜增值業(yè)務(wù)開(kāi)展龍為廣泛，除四川移動(dòng)外，以四川電信為首，四川聯(lián)、四川網(wǎng)通等運(yùn)營(yíng)商都有有不同程度 涉足。目前，四川電信業(yè)務(wù)開(kāi)展最為廣泛。面向大客戶四川電信提供企業(yè)通信組網(wǎng)解決方案，包括：虛擬交換機(jī) centrex、分組交換網(wǎng)、數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)網(wǎng) (DDN)專(zhuān)線、幀中繼 (FR)業(yè)務(wù)、 ATM和虛擬專(zhuān)用網(wǎng) 600業(yè)務(wù)等；而且還提供像 IDC業(yè)務(wù) (主機(jī)托管、資源出租、增值服務(wù) )、電子商務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)、數(shù)字證書(shū)業(yè)務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)。同時(shí)，針對(duì)大眾用戶還提供 “電話聊吧 ”、 PHS新業(yè)務(wù)、 “201會(huì)員卡 ”、 “互易通 ”等增值服務(wù)。 四川聯(lián)通的電信增值業(yè)務(wù)主要有互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)與固定通信業(yè)務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)業(yè)務(wù)包括： 165 撥號(hào)上 網(wǎng)、 130 一號(hào)通、 165 銀行卡、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心、虛擬專(zhuān)網(wǎng)、專(zhuān)線及互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際業(yè)務(wù)和虛擬互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)；數(shù)據(jù)與固定通信業(yè)務(wù)包括：數(shù)據(jù)通信 (目前網(wǎng)絡(luò)提供的業(yè)務(wù)類(lèi)型：幀中繼的 PVC、 ATM的 PVC、 VPN)、長(zhǎng)話業(yè)務(wù)和長(zhǎng)途電話卡。 四川網(wǎng)通開(kāi)展的增值業(yè)務(wù)也已涉及許多方面，包括：語(yǔ)音業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、國(guó)際網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、寬帶介入業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)、無(wú)線業(yè)務(wù)等。 2020 年，四川網(wǎng)通主推寬 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 帶業(yè)務(wù)，提出 “網(wǎng)通寬帶進(jìn)小區(qū) ”口號(hào)，在建設(shè)方面加大力度，在成都市光纜已遍布主要生活小區(qū)。 移動(dòng)增值業(yè)務(wù)開(kāi)展，肯定是四川移動(dòng)做 “老大 ”了。四川移動(dòng)把增值業(yè)務(wù)，特別是短消息和移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)當(dāng)做了極力推廣的重點(diǎn)。 2020年相繼在全省推出了 “短信風(fēng)暴 ”和 “夢(mèng)網(wǎng)計(jì)劃 ”，讓廣大全球通用戶切實(shí)感受到了增值業(yè)務(wù)帶來(lái)的實(shí)惠。為了讓廣大用戶都能使用短消息，四川移動(dòng)開(kāi)展了短信掃盲工程，并于 2020年 9月份對(duì)所有神州行用戶開(kāi)通了短消息。移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)讓用戶真正體會(huì)到了飛的感覺(jué)。四川移動(dòng)通過(guò)兩期 GPRS工程建設(shè)，在全省所有本地網(wǎng)提供有效覆蓋。通過(guò) GPRS手機(jī)加筆記本電腦或手機(jī)通過(guò) WAP接人服務(wù)器上網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)客戶的 “永遠(yuǎn)在線 ”。 聯(lián)通 CDMA手機(jī)的推出，就是其移動(dòng)增 值業(yè)務(wù)的代表，為了推廣 CDMA手機(jī)應(yīng)用，聯(lián)通推出了眾多優(yōu)惠銷(xiāo)售活動(dòng)，其中最具代表的是 “交話費(fèi)，送手機(jī) ”的促銷(xiāo)活動(dòng)，使移動(dòng)通信市場(chǎng)波瀾起伏。 目前，電信成都分公司也來(lái)競(jìng)爭(zhēng)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)，推出了 “小靈通 ”。在小靈通的 “貴族機(jī) ”中，開(kāi)通了 cmode上網(wǎng)業(yè)務(wù)，用戶可以直接用小靈通上網(wǎng)查詢信息，可以用小靈通看新聞、股市行情等大眾資訊，也可以玩移動(dòng) 、語(yǔ)音交友等，除此之外，還有一些本土化的特色服務(wù)，如查詢公交線路、賓館、飯店等公共設(shè)施的地理位置等。 這些增值業(yè)務(wù)的搭配銷(xiāo)售，對(duì)于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望有很大的作用。往 往各個(gè)服務(wù)提供商都不會(huì)單一地憑借某個(gè)服務(wù)來(lái)吸引客戶，而是通過(guò)將上述的增值業(yè)務(wù)合理組合，來(lái)實(shí)現(xiàn)提高業(yè)績(jī)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的。仍然以本節(jié)開(kāi)頭的短信息服務(wù)為例：中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通與263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)合作，為中國(guó)移動(dòng)全球通、中國(guó)移動(dòng)神州行和中國(guó)聯(lián)通的移動(dòng)電話用戶提供手機(jī)中文短信息增值服務(wù)。截止到目前，注冊(cè)用戶超過(guò) 200萬(wàn)，開(kāi)通 40 項(xiàng)短信息服務(wù)。目前主要提供如表 3所示的短信息增值服務(wù)。 通過(guò)這些增值業(yè)務(wù)的合理組合，就可以對(duì)某個(gè)服務(wù) (或者品牌 )的銷(xiāo)售取得良好的促銷(xiāo)效果。 5．形象代言人促銷(xiāo)策略 2020 年 1 月底，中國(guó)聯(lián) 通突然宣布邀請(qǐng)姚明作為其 “新時(shí)空 ”業(yè)務(wù)的形象代言人，讓業(yè)界為之一震。 4月 15日，中國(guó)移動(dòng)宣布其吊足了外界短信息量增值服務(wù)內(nèi)容 類(lèi)別 內(nèi)容 即時(shí)通訊類(lèi)． 263郵件到達(dá)通知，手機(jī)收發(fā)電子郵件， 263聊天好友上線通知等 娛樂(lè)類(lèi) 鈴聲下載，圖片下載，短信點(diǎn)歌，短信賀卡，幽默笑話等 生活服務(wù) 天氣預(yù)報(bào)，每日運(yùn)程，股票行情，二手信息發(fā)布 (跳蚤市場(chǎng) )，都市便利等 信息服務(wù) 重大新聞，即時(shí)新聞，體育賽況，體育彩票，足球彩票，福利彩票，英語(yǔ)學(xué)習(xí)，英語(yǔ)新聞等 應(yīng)用服務(wù) 在線殺毒，郵件防毒等 胃口的 “動(dòng)感地帶 ”業(yè)務(wù)的形象代言人 為小天王周杰倫。中國(guó)移動(dòng)早早放出話來(lái)，即將聘請(qǐng)一位天王級(jí)歌星出任其最新品牌 “動(dòng)感地帶 ”的形象代言人。為了營(yíng)造神秘氣氛，移動(dòng)并不透露這位 “天王，的名字，而只是給出有關(guān)他的一串關(guān)鍵詞：年輕、實(shí)力派創(chuàng)作歌手、新銳、特立獨(dú)行 …… 并開(kāi)出一串聽(tīng)上去都極有可能的名單：王力宏、謝霆鋒、陳冠希、周杰倫等等。如此與公眾大玩猜謎游戲，可見(jiàn)移動(dòng)此番真是煞費(fèi)苦心，也顯示出中國(guó)移動(dòng)對(duì)該代言人于整個(gè)業(yè)務(wù)推廣的重要性寄予厚望。 中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)時(shí)的算盤(pán)無(wú)非如此：動(dòng)感地帶的目標(biāo)客戶是 25歲以下的年輕人，年輕人最主要的行為之一就是 “跟著明星走 ”，如此，假若受年輕人追捧的明星發(fā)了的話， “動(dòng)感地帶 ”必然走紅。 明星，一向因?yàn)楦咧?，高曝光率，被看；作是商品或者服?wù) (品牌 )通向消費(fèi)者的最好介質(zhì)，所以，利用明星來(lái)宣傳企業(yè)產(chǎn)品，借此提高 產(chǎn)品知名度，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 已被大大小小的企業(yè)看作是促進(jìn)銷(xiāo)售的武器。 6．合作營(yíng)銷(xiāo) 合作營(yíng)銷(xiāo)，這是運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的另一大重要改變，其中包括價(jià)值鏈上下游的垂直合作和行業(yè)間的橫向整合。 中國(guó)移動(dòng)在其移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的服務(wù)中開(kāi)始使用水平的合作營(yíng)銷(xiāo)。比如，在全國(guó) 20個(gè)機(jī)場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)與機(jī)場(chǎng)聯(lián)合推出了鉆石級(jí)高端用戶候機(jī)廳和專(zhuān)車(chē)優(yōu)先