【文章內(nèi)容簡介】 手機用戶的眼球。 10 月 14 日，中國移動 (香港 )公司通過其子公司廣東移動公開發(fā)行 “2020年中國移動通信企業(yè)債券 ”路演推介活動在北京開始。而在第二天，中國聯(lián)通 緊接著發(fā)布消息稱，截止到 10月 14日，聯(lián)通 CDMA用戶跨越了 400萬大關(guān)，移動電話用戶總數(shù)超過 6000萬，在國內(nèi)移動通信市場的占有份額超過 30％。 其實，中國移動與中國聯(lián)通在宣傳上的較勁由來已久。 2020年 1月 8日聯(lián)通 CDMA著陸以來，更是迅速升溫。先是關(guān)于 CDMA手機是否 ??綠色手機 ”的一場大爭論，為讀者免費上了一堂保健課；針對 CDMA 的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，中國移動在國際電信日正式推出 2． 5 代 GPRS 的商用； 6月的世界杯更成為雙方比漫游、比服務(wù)的舞臺。 競爭升溫 專家分析認為，宣傳戰(zhàn)不僅有擴大品牌 知名度的功效， 客觀上還起到了宣傳介紹移動通信最新技術(shù)的科普作用，比起單純的價格戰(zhàn)的 “兩敗俱傷 ”來要高出一個層次。事實上，宣傳戰(zhàn)升溫的背后，是市場的成熟和競爭的升級。中國聯(lián)通開始進入移動通信市場時，中國移動已經(jīng)有 7 年以上的經(jīng)營歷史，品牌 知名度和經(jīng)濟實力都是剛剛起步的中國聯(lián)通難望項背的。當(dāng)雙方同時在發(fā)；展 2代的 GSM網(wǎng)絡(luò)時，價格戰(zhàn)成為這種同質(zhì)化競爭中有效的一招。但當(dāng)中國聯(lián)通攜全新的 CDMA加入競爭后，產(chǎn)品出現(xiàn)了差異化，競爭策略也必然發(fā)生調(diào)整。 即使在 CDMA起步之初發(fā)展較為緩慢的時候，中國移動也不敢掉以輕心。中國聯(lián)通 CDMA到 2020年 6 月 10日只發(fā)展了 100萬用戶， 8月 15日成功突破 200萬， 9月 25 日超過 300萬， 10月 14日跨越 400萬，呈現(xiàn)出驚人的加速度，令中國移動明顯感覺到自己的市場地位正受到威脅。由此，在新技術(shù) ——GPRS與 CDMAlX，新業(yè)務(wù) ——彩信、定位、支付等各方面競爭毫不松勁的同時，宣傳攻勢也愈演愈烈。 4．推出名目繁多的增值服務(wù)促銷策略 ! 語音業(yè)務(wù)是移動通信業(yè)務(wù)中最基本的業(yè)務(wù)，所以相對于語音業(yè)務(wù)的其他業(yè)務(wù)就通稱為增值業(yè)務(wù)。目前人們經(jīng)常提到的移動增值業(yè)務(wù) (TheValueAdded Service)就是 在移動通信網(wǎng)上開發(fā)運行除了語音等基本業(yè)務(wù)以外的服務(wù)類型。目前國際上通常把移動增值業(yè)務(wù)概括為三大類，即移動智能業(yè)務(wù)、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和移動 IP 業(yè)務(wù)。按中國移動和中國聯(lián)通統(tǒng)計，發(fā)展最快的移動增值業(yè)務(wù)是短信息服務(wù)， 2020 年僅通過中國移動發(fā)出的短信息就達 159 億條，如果按每條 0． 1元算，這個產(chǎn)業(yè)鏈帶來的價值達 15． 9 億元，聯(lián)通也在這個產(chǎn)業(yè)鏈帶產(chǎn)生 3 億元的收入。無疑，移動增值業(yè)務(wù)是我國移動通信市場新的經(jīng)濟增長點。 以四川省為例，曜增值業(yè)務(wù)開展龍為廣泛，除四川移動外，以四川電信為首，四川聯(lián)、四川網(wǎng)通等運營商都有有不同程度 涉足。目前，四川電信業(yè)務(wù)開展最為廣泛。面向大客戶四川電信提供企業(yè)通信組網(wǎng)解決方案，包括：虛擬交換機 centrex、分組交換網(wǎng)、數(shù)字數(shù)據(jù)網(wǎng) (DDN)專線、幀中繼 (FR)業(yè)務(wù)、 ATM和虛擬專用網(wǎng) 600業(yè)務(wù)等；而且還提供像 IDC業(yè)務(wù) (主機托管、資源出租、增值服務(wù) )、電子商務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)、數(shù)字證書業(yè)務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)。同時，針對大眾用戶還提供 “電話聊吧 ”、 PHS新業(yè)務(wù)、 “201會員卡 ”、 “互易通 ”等增值服務(wù)。 四川聯(lián)通的電信增值業(yè)務(wù)主要有互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)與固定通信業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)與電子商務(wù)業(yè)務(wù)包括： 165 撥號上 網(wǎng)、 130 一號通、 165 銀行卡、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心、虛擬專網(wǎng)、專線及互聯(lián)網(wǎng)國際業(yè)務(wù)和虛擬互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)；數(shù)據(jù)與固定通信業(yè)務(wù)包括：數(shù)據(jù)通信 (目前網(wǎng)絡(luò)提供的業(yè)務(wù)類型：幀中繼的 PVC、 ATM的 PVC、 VPN)、長話業(yè)務(wù)和長途電話卡。 四川網(wǎng)通開展的增值業(yè)務(wù)也已涉及許多方面，包括：語音業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、國際網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、寬帶介入業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)、無線業(yè)務(wù)等。 2020 年，四川網(wǎng)通主推寬 此資料來自 , 大量管理資料下載 帶業(yè)務(wù)，提出 “網(wǎng)通寬帶進小區(qū) ”口號，在建設(shè)方面加大力度，在成都市光纜已遍布主要生活小區(qū)。 移動增值業(yè)務(wù)開展，肯定是四川移動做 “老大 ”了。四川移動把增值業(yè)務(wù)，特別是短消息和移動夢網(wǎng)業(yè)務(wù)當(dāng)做了極力推廣的重點。 2020年相繼在全省推出了 “短信風(fēng)暴 ”和 “夢網(wǎng)計劃 ”，讓廣大全球通用戶切實感受到了增值業(yè)務(wù)帶來的實惠。為了讓廣大用戶都能使用短消息，四川移動開展了短信掃盲工程，并于 2020年 9月份對所有神州行用戶開通了短消息。移動夢網(wǎng)讓用戶真正體會到了飛的感覺。四川移動通過兩期 GPRS工程建設(shè)，在全省所有本地網(wǎng)提供有效覆蓋。通過 GPRS手機加筆記本電腦或手機通過 WAP接人服務(wù)器上網(wǎng)，實現(xiàn)了移動客戶的 “永遠在線 ”。 聯(lián)通 CDMA手機的推出，就是其移動增 值業(yè)務(wù)的代表，為了推廣 CDMA手機應(yīng)用，聯(lián)通推出了眾多優(yōu)惠銷售活動，其中最具代表的是 “交話費，送手機 ”的促銷活動，使移動通信市場波瀾起伏。 目前，電信成都分公司也來競爭移動增值業(yè)務(wù)市場，推出了 “小靈通 ”。在小靈通的 “貴族機 ”中，開通了 cmode上網(wǎng)業(yè)務(wù)，用戶可以直接用小靈通上網(wǎng)查詢信息，可以用小靈通看新聞、股市行情等大眾資訊，也可以玩移動 、語音交友等，除此之外，還有一些本土化的特色服務(wù)，如查詢公交線路、賓館、飯店等公共設(shè)施的地理位置等。 這些增值業(yè)務(wù)的搭配銷售，對于刺激消費者的購買欲望有很大的作用。往 往各個服務(wù)提供商都不會單一地憑借某個服務(wù)來吸引客戶，而是通過將上述的增值業(yè)務(wù)合理組合，來實現(xiàn)提高業(yè)績、擴大市場占有率的目的。仍然以本節(jié)開頭的短信息服務(wù)為例：中國移動和中國聯(lián)通與263網(wǎng)絡(luò)集團合作，為中國移動全球通、中國移動神州行和中國聯(lián)通的移動電話用戶提供手機中文短信息增值服務(wù)。截止到目前，注冊用戶超過 200萬，開通 40 項短信息服務(wù)。目前主要提供如表 3所示的短信息增值服務(wù)。 通過這些增值業(yè)務(wù)的合理組合，就可以對某個服務(wù) (或者品牌 )的銷售取得良好的促銷效果。 5．形象代言人促銷策略 2020 年 1 月底，中國聯(lián) 通突然宣布邀請姚明作為其 “新時空 ”業(yè)務(wù)的形象代言人，讓業(yè)界為之一震。 4月 15日，中國移動宣布其吊足了外界短信息量增值服務(wù)內(nèi)容 類別 內(nèi)容 即時通訊類． 263郵件到達通知，手機收發(fā)電子郵件， 263聊天好友上線通知等 娛樂類 鈴聲下載，圖片下載，短信點歌，短信賀卡，幽默笑話等 生活服務(wù) 天氣預(yù)報，每日運程，股票行情，二手信息發(fā)布 (跳蚤市場 )，都市便利等 信息服務(wù) 重大新聞，即時新聞，體育賽況，體育彩票，足球彩票，福利彩票，英語學(xué)習(xí)，英語新聞等 應(yīng)用服務(wù) 在線殺毒，郵件防毒等 胃口的 “動感地帶 ”業(yè)務(wù)的形象代言人 為小天王周杰倫。中國移動早早放出話來，即將聘請一位天王級歌星出任其最新品牌 “動感地帶 ”的形象代言人。為了營造神秘氣氛，移動并不透露這位 “天王，的名字，而只是給出有關(guān)他的一串關(guān)鍵詞：年輕、實力派創(chuàng)作歌手、新銳、特立獨行 …… 并開出一串聽上去都極有可能的名單：王力宏、謝霆鋒、陳冠希、周杰倫等等。如此與公眾大玩猜謎游戲，可見移動此番真是煞費苦心，也顯示出中國移動對該代言人于整個業(yè)務(wù)推廣的重要性寄予厚望。 中國移動現(xiàn)時的算盤無非如此：動感地帶的目標客戶是 25歲以下的年輕人，年輕人最主要的行為之一就是 “跟著明星走 ”，如此，假若受年輕人追捧的明星發(fā)了的話， “動感地帶 ”必然走紅。 明星，一向因為高知名度，高曝光率，被看；作是商品或者服務(wù) (品牌 )通向消費者的最好介質(zhì)，所以，利用明星來宣傳企業(yè)產(chǎn)品，借此提高 產(chǎn)品知名度，從而擴大產(chǎn)品的市場份額 此資料來自 , 大量管理資料下載 已被大大小小的企業(yè)看作是促進銷售的武器。 6．合作營銷 合作營銷，這是運營商營銷戰(zhàn)略的另一大重要改變，其中包括價值鏈上下游的垂直合作和行業(yè)間的橫向整合。 中國移動在其移動夢網(wǎng)的服務(wù)中開始使用水平的合作營銷。比如，在全國 20個機場，中國移動與機場聯(lián)合推出了鉆石級高端用戶候機廳和專車優(yōu)先