【文章內容簡介】 對經銷商缺乏明確規(guī)范和獎懲制度 ? 把制度融以經銷商的合約內，使之法制化。 7. 難以確認違 紀經銷商 ? 建立二級商檔案 8. 對價格違規(guī)行為難以取證 ? 協(xié)助一級批發(fā)商 ? 公司聘用兼職人員監(jiān)督并作記錄。 ? 經銷商相互監(jiān)督。 企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 （火箭隊） 二、 整體銷售體系不夠健全，作業(yè)模式不規(guī)劃 □ 造成原因 □解決之道 團體： 1. 快速反應不夠，很難一次做對。 ? 建立正規(guī)銷售體系。 ? 導入現代的、科學的摸式化運作方式。 個人： 1. 各地市場客戶過多，相互壓價競爭。 ? 強行制定統(tǒng)一價格，嚴格執(zhí)行淘汰違紀客戶。 2. 二級商很難控制 ? 建立二級商檔案 ? 建立客戶檔案 3. 客戶利潤低，解決措施。 ? 公司應盡量減少客戶費用支出 4. 銷后服務跟不上。 ? 經常拜訪客戶，與客戶一起送貨。 5. 新市場開發(fā)產品價位太高。 ? 給客戶報銷部分運費。 6. 價格體系混亂 ? 現有制度，嚴格執(zhí)行。 7. 區(qū)域之間差異較大，網絡參差不 齊。 ? 加強售后服務和促銷手段。 8. 二批商過多。 ? 進行篩選。 9. 市場銷售網絡混亂 ? 減少批發(fā)環(huán)節(jié)，采用直銷辦法。 10. 區(qū)內市場一級商太多 ? 重新篩選客戶，提高經銷商利潤。 企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 （馬隊） 三、 銷售渠道管理落后，缺乏科學管理方式 □ 造成原因 □解決之道 團體： 1. 銷售渠道層次不清。 ? 對客戶分類，建立客戶檔案 。 2. 老市場銷售網絡管理不規(guī)范。 ? 對擾亂市場的可控客戶采取處罰 ? 不可控客戶用法律手段解決。 3. 老客戶管理、新客戶選擇無原則。 ? 建立一套健全的原則，據此選擇新客戶、規(guī)范老客戶。 4. 對業(yè)務人員管理不規(guī)范。 ? 公司內建立一套完整的、管理、反饋、考核機制。 個人： 1. 對擾亂市場的客戶缺乏控制和制裁手段。 ? 建立制度，嚴格進行懲罰。 2. 各區(qū)域市場客戶過多。 ? 建立客戶檔案，分析歸類，統(tǒng)一管理。 ? 理順市場通路。 3. 公司選擇客戶時缺乏原則性 ? 建立選擇客戶的原則，使之明確化、條理化。 4. 公 司業(yè)務員營銷意識弱 ? 加強培訓。 5. 對業(yè)務員業(yè)績考核辦法不科學。 ? 建立并完善科學的考核制度。 6. 網絡中價格管理不規(guī)范 ? 建立規(guī)范的銷售渠道價格體系。 7. 中間客戶忠誠度不高 ? 加強與客戶溝通 8. 中間客戶激勵方式效果不好 ? 建立科學有效的客戶激勵機制。 9. 銷售網絡不完善 ? 合理安排經銷商 10. 管理手段陳舊，不適應市場經濟。 ? 引進新機制，加強企業(yè)制度建設。 企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 （老虎隊） 四、 基礎管理薄弱，缺少規(guī)范系統(tǒng)性 □ 造成原因 □解決之道 團體： 1. 尚未形成職責分開，職能約束，監(jiān)督、協(xié)調考核模式。 ? 按職責、職能不能建立相應考核制度。 2. 信息管理不通暢，不規(guī)范。 ? 健全相關制度，達到規(guī)范化管理，并同時實行監(jiān)督考核。 3. 市場調研未達到管理要求。 ? 設計相關調研指標體系，充實調研力量。 4. 考核激勵機制有待改進。 ? 針對市場抓重點，考核指標要注意，量的突破，質的要求。 個人： 1. 公司內部職能不明確 ? 明確責任，責任到人。 2. 業(yè)務員素質較低 ? 分期培訓，逐步提高素質。 3. 各部門之間協(xié)調不好 ? 協(xié)調各部門關系 4. 網絡不健全、不明確 ? 建立高質量的市場網絡，選擇素質較高的經銷商。 5. 業(yè)務員基礎工作認識不足 ? 平時加強培訓 6. 考核與實際業(yè)績不際 ? 健全相應制度 ? 加強對客戶的教育 7. 業(yè)務員責任心，工作能力有待提高。 ? 經常對業(yè)務員培訓 8. 對業(yè)務員管理較松懈 ? 加強管理，加強檢查。 ? 定期召開全體人員會議，指出不足，總結經驗。 企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 （雄獅隊） 五、 省外市場開發(fā)缺乏整體規(guī)劃 □ 造成原因 □解決之道 團體： 1. 廣告宣傳力度不夠 ? 充分利用 POP，戶外廣告、新聞媒體、大型 PR 活動。 2. 促銷手段不靈活，不得力 ? 配促銷小姐，加強有獎銷售力度。 3. 售后服務有待完善 ? 對客戶 反饋的意見予以及時解決。 ? 高檔酒的過期情況予以處理。 4. 銷售通路不健全 ? 建立通路激勵政策 ? 建立客戶資料檔案 5. 高檔酒銷售人員積極性有待提高 ? 加強相關營銷人員業(yè)務管理。 ? 完善激勵政策。 6. 產品質量不穩(wěn)定 ? 協(xié)調各部門加強質量管理。 個人： 1. 銷售網絡效率低 ? 了解市場信息，確定經銷商數量。 ? 營銷人員的素質培訓。 2. 缺少跟蹤服務 ? 建立服務網點，及時反饋到公司銷售部門。 3. 知名度不高 ? 加強廣告宣傳力度 4. 售后服務不健全 ? 成立辦事處，認真解決客戶提出的產品問題。 5. 營 銷觀念薄弱 ? 更新觀念，樹立信心。 6. 市場調查預測能力不強 ? 建立一套完整的市場調查體現 7. 開發(fā)新市場的方式和措施欠缺 ? 確立主攻方向 ? 加強產品上市前后的廣告、促銷 ? 完善售后服務 ? 對經銷商給予政策傾斜，選擇有實企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 企業(yè) ()中國最龐大的數據庫下載 力、信譽好的經銷商。 上海梅高公司 紫荊花企業(yè) — 19 紫荊花企業(yè)經營管理策略建議（一） 一、針對企業(yè)基礎管理薄弱、人員流動快、員工培訓不足等劣勢提出相應策略： 1. 從企業(yè)長遠發(fā)展和永續(xù)經營的角度考慮，制定企業(yè)長 期、近期人才培養(yǎng)計劃（包括員工培訓計劃）。 2. 企業(yè)現有的高、中層干部，很多是從國營企業(yè)聘請而來，他們技術精湛、經驗豐富，但缺乏現代管理意識，可以聘請專家或與教育部門共同協(xié)作，對現有管理骨干進行培訓（如短期集訓，講座等），主要是讓他們開闊眼界、拓寬思路，提高現代管理意識和能力。 3. 組織有關人員到先進的現代管理企業(yè)或國外進行交流、考察，學習先進的現代企業(yè)管理制度和方法，學習后必須提出有關的建議案或引進科學管理的方法。 4. 健全并嚴格考核各項規(guī)章制度和作業(yè)規(guī)范，可以參照現代企業(yè)制度結合企