銷(xiāo)售庫(kù)存的困局與出路(doc16)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)比便無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，形成庫(kù)存。 庫(kù)存管理不力，對(duì)賬目管理、庫(kù)存分析等不懂，不知道如何合理進(jìn)貨和調(diào)整庫(kù)存周轉(zhuǎn)，庫(kù)存管理人員水平低下。多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力有限，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人員，庫(kù)管人員也多數(shù)是自家人，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，無(wú)法向決策者提供有效的數(shù)據(jù)供決策者分析。缺乏合 適的軟硬件支持，產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出，庫(kù)存中容易形成過(guò)期產(chǎn)品。 品種搭配不合理導(dǎo)致庫(kù)存。因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)研究和需求變化分析，對(duì)品種之間的相關(guān)性也缺乏了解，經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)往往是老板根據(jù)這月銷(xiāo)量決定下月進(jìn) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 7 頁(yè) 共 15 頁(yè) 貨，自己倉(cāng)庫(kù)中的品種便無(wú)法迅速周轉(zhuǎn)，易形成庫(kù)存。 在廠家的誘導(dǎo)下盲目進(jìn)貨，或者迫于廠家壓力不得不進(jìn)貨，不良庫(kù)存由廠家?guī)齑孓D(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。這方面 04 年的汽車(chē)業(yè)現(xiàn)象比較突出，多數(shù) 4S 店在汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的明逼暗誘下，吃下大批產(chǎn)品，最終形成了去年汽車(chē)業(yè)積壓轎車(chē)60 萬(wàn)輛。 在以上各個(gè)原因的綜合作 用下，大部分企業(yè)面對(duì)不良銷(xiāo)售庫(kù)存的處理問(wèn)題，但由于對(duì)問(wèn)題本質(zhì)認(rèn)識(shí)不清、產(chǎn)生原因分析不透，或知道了問(wèn)題也是采取一些“得過(guò)且過(guò)”的短期應(yīng)對(duì)措施，使得不良銷(xiāo)售庫(kù)存的危害進(jìn)一步擴(kuò)大，具體表現(xiàn)為： (1) 企圖將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)淡季打款，價(jià)格優(yōu)惠等“政策包裝”手段誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。這是一般企業(yè)的常用手法，不但可以將自己的庫(kù)存轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，投入新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，還可以占用經(jīng)銷(xiāo)商的渠道資源，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張。但如果過(guò)度使用此方法，必然造成渠道堵塞，而廠家又不幫助疏通，壓力過(guò)大可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)拋貨，不僅影響市場(chǎng) 秩序，還會(huì)在消費(fèi)者心中留下不良印象，最終會(huì)影響到企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。 (2) 只顧廠家利益，置經(jīng)銷(xiāo)商不良庫(kù)存于不顧，既不理會(huì)合理的調(diào)換庫(kù)存的要求，也沒(méi)有相應(yīng)的庫(kù)存保護(hù)政策（如調(diào)差和退貨等），聽(tīng)之任之，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨，渠道忠誠(chéng)度降低。部分企業(yè)把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商就認(rèn)為完成了任務(wù)，從此與己無(wú)關(guān)，這是一錘子買(mǎi)賣(mài)的做法，屬于企業(yè)短視，即使由于自己產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，短期內(nèi)可以無(wú)視經(jīng)銷(xiāo)商，但市場(chǎng)不是一個(gè)人做出的，在分工日益明確的今天，只有分銷(xiāo)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同努力，才能長(zhǎng)期發(fā)展。否則一旦出現(xiàn)實(shí)力相近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，渠道倒戈 ，那時(shí)后悔就來(lái)不及了。 (3) 有些廠家還算是積極應(yīng)對(duì)，但手段單一，方法簡(jiǎn)單，一味地盲目降低價(jià) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 8 頁(yè) 共 15 頁(yè) 格促銷(xiāo)，雖然短時(shí)間內(nèi)降低了不良庫(kù)存，但大幅的降價(jià)，讓老顧客大呼上當(dāng)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度降低，導(dǎo)致企業(yè)形象和品牌形象受損。降價(jià)處理庫(kù)存是雙刃劍，通過(guò)降價(jià)，庫(kù)存產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比得到提升，但對(duì)于老顧客，尤其是剛剛購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品不久的老顧客來(lái)講，將會(huì)十分不滿(mǎn)。因此，在降價(jià)頻頻的汽車(chē)界，許多廠家或經(jīng)銷(xiāo)商喊出“三個(gè)月之內(nèi)不降價(jià)，降價(jià)則補(bǔ)差價(jià)”的口號(hào)，即使這樣，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為企業(yè)前期謀取暴利，對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信產(chǎn)生懷疑，企業(yè)品牌的美譽(yù)度也會(huì) 受損。象廣州北京路上班尼路、佐丹奴等時(shí)常見(jiàn)到新品上市時(shí)候八九十元左右，而到換季時(shí)候則經(jīng)常 19 元、 29 元一件的瘋狂大甩賣(mài)，購(gòu)者云集。廠家出于處理庫(kù)存、回籠資金的角度考慮而進(jìn)行甩賣(mài)。而甩賣(mài)的結(jié)果是什么？消費(fèi)者對(duì)品牌的價(jià)格體系嚴(yán)重產(chǎn)生懷疑。前幾年，據(jù)調(diào)查，佐丹奴還是消費(fèi)者心目中的服裝名牌，而現(xiàn)在呢，還有幾個(gè)人會(huì)因?yàn)榇┳舻づ鴺s？ (4) 有的廠家確實(shí)也有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，要構(gòu)建穩(wěn)定協(xié)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)鏈，于是為討好經(jīng)銷(xiāo)商和終端，違反責(zé)任與利益對(duì)等的市場(chǎng)規(guī)律，盲目承諾全額退貨和百分百調(diào)差，大包大攬，結(jié)果不但使企業(yè)承擔(dān)了 過(guò)大的費(fèi)用負(fù)擔(dān)，而且變相地鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)以拿到較高返利而盲目加大壓貨，反正到時(shí)由廠家兜底。 (5) 有的廠家針對(duì)不良銷(xiāo)售庫(kù)存也采取了有力措施，但在具體處理過(guò)程中，與相關(guān)各方溝通不足，結(jié)果執(zhí)行走樣，導(dǎo)致效果不理想，甚至適得其反，如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他相關(guān)利益者溝通協(xié)調(diào)不夠，引起誤會(huì)，惡化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。企業(yè)本來(lái)是想處理庫(kù)存產(chǎn)品，可競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以為你要通過(guò)特價(jià)產(chǎn)品搶市場(chǎng)份額，也會(huì)推出特價(jià)產(chǎn)品相抗衡，不僅影響庫(kù)存的銷(xiāo)售，還會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，將利潤(rùn)產(chǎn)品過(guò)早拖入價(jià)格漩渦，得不償失；如果特價(jià)產(chǎn)品的操作方法未得到銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng) 銷(xiāo)商支持，庫(kù)存處理也只會(huì)雷聲大雨點(diǎn)小，達(dá)不到企業(yè)預(yù)期目的。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 9 頁(yè) 共 15 頁(yè) 那么，廠家在處理不良銷(xiāo)售庫(kù)存應(yīng)該如何規(guī)避以上誤區(qū)，能有效地將不利化為有利呢？我們?cè)诮甑臓I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)踐中，總結(jié)出以下一些處理不良庫(kù)存的思路與原則供大家參考。 首先，根據(jù)深度營(yíng)銷(xiāo)的理念和思想，我們要謀求做到營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)銷(xiāo)售庫(kù)存的共同優(yōu)化，而不能將不良銷(xiāo)售庫(kù)存的處理變成簡(jiǎn)單相互轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的博弈過(guò)程。建議將問(wèn)題放在面上，由渠道各級(jí)成員溝通協(xié)商，制定出大家都能接受的方案，共同協(xié)作完成最終地處理。廠家作為渠道的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者在資源和能力上都有相 應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)成為強(qiáng)有力的組織者和倡導(dǎo)者，并顯示出應(yīng)有的胸懷和氣度，主動(dòng)關(guān)心和處理渠道中的各級(jí)不良庫(kù)存，同時(shí)通過(guò)科
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